Algunos emprendedores y empresarios no saben que conocer la personalidad de los clientes puede ser algo efectivo para vender más. Ha quedado en evidencia que las ventas no solo dependen del producto o servicio que ofrezcas, sino de cómo logras conectar con las personas. Es por eso que surge la metodología DISC, una herramienta de gran utilidad que puede cambiar por completo la forma en la que interactúas con tu entorno.
Para la mayoría, este tipo de metodología no es una moda pasajera, sino una forma de entender las diferentes personalidades de los clientes para así lograr adaptarte a ellas y comunicarte mejor, resolver objeciones y cerrar ventas. Implementar la metodología DISC no requiere de procesos complicados, pero sí tienes que saber a cabalidad de qué se trata para que puedas aplicarla correctamente en tu empresa. ¿Te interesa? Sigue leyendo.
¿Qué es la metodología DISC?
Este es un modelo, creado en 1928 por el psicólogo William Marston, que clasifica las personalidades en cuatro tipos principales, basándose en cómo las personas se comportan y responden a diferentes situaciones. Las siglas DISC representan cuatro estilos:
- Dominante (D): Personas enfocadas en los resultados.
- Influyente (I): Sociables, optimistas y persuasivas.
- Estable (S): Tranquilas, confiables y leales.
- Concienzudo (C): Perfeccionistas, analíticos y metódicos.
La idea detrás de este modelo es reconocer que cada cliente cuenta con algunos de estos estilos, aunque suele haber uno o dos que dominan más. Lo interesante es que, cuando se tiene en claro el perfil DISC de alguien, se puede ajustar la forma de comunicación para que el mensaje realmente conecte.
Un ejemplo claro de esto es que si estás tratando de concretar una venta con alguien “Dominante”, es mejor ir directo al grano y hablar de resultados, es decir, los beneficios que obtendrá por lo que desea. En caso de que estés al frente de alguien “Estable”, conviene tomarte tu tiempo, establecer confianza y destacar.
¿Por qué la metodología DISC es importante en ventas? No es un secreto que el objetivo de cada venta más allá del resultado monetario que se obtiene al instante, es crear una conexión real con el cliente, entender qué necesita, qué le preocupa y cómo puedes ayudarle. Para lograrlo, la metodología DISC es fundamental, ya que permite comprender las diferentes personalidades y así alcanzar este objetivo.
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Los 4 estilos de comportamiento DISC
1. Dominancia (D)
Los de perfil dominante identificados en la metodología DISC son líderes natos. Son personas decididas, enfocadas en los resultados, y que no les gusta perder el tiempo. Por lo general, suelen ir directo al grano, además de ser competitivos, independientes y les encanta tener el control de la situación.
¿Qué los motiva?
- Lograr objetivos reales y concretos.
- Resolver de forma eficiente los problemas que surjan.
- Ver resultados de manera rápida.
¿Cómo los identificas en las ventas?
- Son personas que evitan los rodeos, siempre hablan rápido y directo.
- Parece que siempre están contra reloj, por lo que suelen ser impacientes o exigentes.
- Tienden a hacer preguntas como: “¿Cuánto voy a ganar con esto?” o “¿Qué resultados puedo esperar?”.
¿Cómo venderles según la metodología DISC?
- Sé breve y enfócate en los beneficios de lo que ofreces.
- Siempre concéntrate en cómo tu producto o servicio los ayudará a alcanzar sus objetivos establecidos.
- No pierdas mucho tiempo enfocándote en detalles técnicos; ve al punto con seguridad.
2. Influencia (I)
El perfil de las personas “I” se caracteriza por ser extrovertidos, optimistas y muy sociables. Valoran las relaciones personales y disfrutan cuando pueden expresarse y participar. Suelen ser muy cordiales y atentos.
¿Qué los motiva?
- Relaciones humanas y la interacción social.
- Ser reconocidos y admirados.
- Probar cosas nuevas.
¿Cómo los identificas en las ventas?
- Disfrutan establecer una conversación.
- Utilizan un lenguaje emocional y entusiasta.
- Tienden a hablar mucho de sus experiencias personales.
¿Cómo venderles?
- Crea una conexión emocional y luego bríndales el producto o servicio.
- Cuéntales historias que les permitan conocer más tu negocio y conectar de forma profunda.
3. Estabilidad (S)
Son las personas más calmadas y confiables dentro de los demás comportamientos, principalmente lo que quieren conseguir es estabilidad, armonía y seguridad. Tienden a ser muy buenos para escuchar y valoran las relaciones que se mantienen en el tiempo.
¿Qué es lo que los motiva?
- Seguridad.
- Confianza y las relaciones a largo plazo.
- Previsibilidad y el equilibrio.
¿Cómo puedes identificarlos al momento de hacer una venta?
- Son serenos y hablan con tranquilidad.
- Hacen preguntas relacionadas a la confiabilidad del producto o servicio.
- Prefieren tomar decisiones con calma, evitando las presiones.
¿Cómo puedes venderles?
- La metodología DISC indica que antes de vender se debe construir confianza con el cliente.
- Siempre sé consistente y preciso con la propuesta que le ofrezcas.
- Enfatiza en la estabilidad y tranquilidad que obtendrán con la compra que están realizando.
4. Conciencia (C)
Luego está el perfil más analítico y detallista, los que entran en este grupo se preocupan por la precisión, la calidad y los hechos.
¿Qué es lo que los motiva?
- La precisión y los datos claros.
- Tomar decisiones bien fundamentadas.
- Evitar errores y riesgos innecesarios.
¿Cómo puedes identificarlos?
- Preguntan mucho y quieren ver pruebas o datos concretos.
- Hablan de manera lógica y organizada.
- Tienden a evitar las decisiones impulsivas.
¿Cómo debes venderles de acuerdo a la metodología DISC?
- Proporciónales toda la información detallada y respaldada por datos.
- Sé lógico y responde a sus preguntas con paciencia.
- Demuestra que cumples con sus objetivos.
Pasos para utilizar el DISC para aumentar las ventas de tu empresa
Vender no es solo cuestión de qué tan bueno sea tu pitch, sino de qué tan bien entiendas a las personas, por eso, debes tener en consideración cómo puedes aplicar la metodología DISC para llevar tus habilidades de ventas a otro nivel.
Paso 1: Identifica el estilo DISC de tu cliente
Antes de saber cuál es la estrategia más adecuada para aumentar tus ventas, lo primero es saber con quién estás tratando. Con un poco de práctica, podrás identificar el estilo DISC de alguien observando su comportamiento, tono de voz y hasta las preguntas que hacen.
Lo único que debes hacer es escuchar con atención cómo hablan y qué les preocupa más.
Paso 2: Adapta el enfoque según su estilo
Una vez que cumples con el paso anterior, debes ajustar tu forma de comunicarte. Para eso, puede seguir los siguientes consejos.:
- Con los Dominantes (D): Siempre sé directo y ve al grano. Ofréceles resultados claros y rápidos, para eso enfócate en las soluciones que los hagan ganar.
- Influyentes (I): Sé amigable, usa historias y genera entusiasmo. Trata de que la experiencia siempre sea positiva, enfocándote en lo que les emociona.
- Con los Estables (S): Dedica tiempo a generar confianza, en todo momento bríndale seguridad, estabilidad y soporte a largo plazo.
- Con los Concienzudos (C): Sé lógico, detallado y proporciona pruebas, siempre muéstrale datos concretos, informes, destacando que el producto o servicio es de calidad garantizada.
Paso 3: Personaliza tu propuesta
Uno de los errores más comunes de los vendedores es tener un único discurso predeterminado para todos los compradores, quizás debido al desconocimiento del perfil del cliente. Sin embargo, cuando utilizas la metodología DISC, puedes personalizar tu propuesta según el estilo de cada persona.
Paso 4: Fortalece la relación a largo plazo
La metodología DISC te ayuda a entender mejor a tus clientes, lo que significa que puedes mantener una relación más fuerte incluso después de la venta. Por ejemplo, los clientes Estables (S) agradecerán un seguimiento tranquilo y sin presiones, el Dominante (D) valorará actualizaciones rápidas y soluciones concretas si algo no sale como esperaban y el Concienzudo (C) querrá reportes periódicos y datos que respalden sus decisiones. Busca el equilibrio perfecto que te ayude a llegarle a cada uno.
Beneficios de utilizar DISC en ventas
Logras conectar más rápido con cada cliente
Uno de los mayores problemas en ventas es esa sensación de desconexión, puede que seas muy técnico con alguien que prefiere lo simple, o tal vez te estás quedando corto en detalles con alguien que necesita toda la información para tomar una decisión. La metodología DISC te permite identificar rápidamente el estilo de comportamiento del cliente y ajustar tu enfoque para que se sienta comprendido.
Personalizas tu enfoque de ventas de manera efectiva
DISC te ayuda a identificar esas necesidades específicas dependiendo del estilo de cada persona, lo que te permite personalizar tus propuestas de una forma que realmente impacte.
Evitas conflictos y malentendidos innecesarios
La metodología te permite actuar correctamente, permitiéndote accionar acorde a cada cliente, logrando así manejar el mismo “idioma” y concretar las ventas con éxito.
Resaltas entre los demás negocios
La metodología DISC no solo te permite conectar mejor con tus clientes, sino que también te posiciona como un profesional que realmente se preocupa por ofrecer soluciones personalizadas y efectivas, convirtiéndote en uno de los negocios preferidos por todos destacando entre la competencia.
Palabras finales
No quedan dudas que la metodología DISC no solo es una herramienta interesante, sino que realmente funciona aportando muchos beneficios con respecto al aumento de las ventas empresariales, ya que te permite adaptarte y conectar de manera más efectiva, así que, si quieres lograr realmente buenos resultados, no dudes en aplicarla.
