Emprendimiento empresarial: 10 pivotes para alcanzar el éxito

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Los emprendedores gozan actualmente de un estatus social de completa admiración. Sin embargo, tiende a ignorarse u omitirse la parte más comprometida del emprendimiento empresarial: las extremas incertidumbres que conlleva el lanzamiento y posicionamiento de un nuevo producto o servicio. Hasta encontrar la fórmula definitiva, se requieren numerosas correcciones en el modelo de negocio, destinadas a mejorar la eficacia y el rendimiento. A dichas modificaciones se les conoce también como pivotes.

Así, estos pivotes podrían ser definidos como aquellos cambios empleados con el fin de probar nuevas hipótesis sobre el producto, el modelo de negocio y el motor de crecimiento, que resultan fundamentales para el emprendimiento empresarial. De ellos se valen ampliamente los emprendedores exitosos , que además, consiguen pivotar de una forma ágil siguiendo el método Lean Startup. Una metodología orientada a validar hipótesis de negocio sin generar desperdicios o gastos innecesarios. Una filosofía empresarial que podrás encontrar recogida y detallada en el siguiente libro de Eric Ries. Una obra indispensable para cualquier emprendedor.

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El objetivo principal de los pivotes es, por tanto, variar la estrategia para identificar lo antes posible las oportunidades de negocio, evaluando y estudiando la visibilidad y la atracción del producto en el mercado. A continuación, y acorde con el método Lean Start Up, te presentamos los distintos pivotes que debes aplicar en tu estrategia de emprendimiento empresarial para analizar y optimizar cada uno de los aspectos más vitales de tu negocio.

Emprendimiento empresarial: 10 pivotes para alcanzar el éxito

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1. Pivote de Acercamiento (Zoom-In)

Este pivote se produce cuando observamos que la visibilidad de una de las características o funcionalidades de un producto es mayor que la del producto completo. Por consiguiente, dicha característica termina convirtiéndose en el producto o servicio en sí.

Ejemplo: Instagram comenzó como una plataforma similar a Foursquare en la que entre otras cosas podías subir imágenes para conseguir puntos. Se dieron cuenta de que la parte que realmente interesaba era la de compartir imágenes, así que se enfocaron en ella y se olvidaron del resto.

2. Pivote de Alejamiento (Zoom-Out)

Se trata del caso contrario al Pivote de Acercamiento. Se da, por tanto, cuando el producto principal se convierte en una mera característica. De esta manera, pasamos de un producto demasiado específico y lo convertimos en uno un poco más generalista.

Ejemplo: Uber por ejemplo comenzó como una empresa de transporte privado entre particulares. Pero, por las dificultades legales, se encontró con la necesidad de hacer un Zoom-Out e integrar otros servicios como el reparto de comida.

3. Pivote de Canal

El canal de distribución o de ventas es aquel mecanismo mediante el cual una empresa entrega su producto; con un precio, unas características y unos ajustes competitivos definidos. En consecuencia, el Pivote de Canal se refiere al cambio en dicho canal de distribución con la finalidad de lograr una mayor efectividad y un mayor posicionamiento en el mercado.

Ejemplo: Netflix comenzó enviando películas en DVD por correo tradicional. Se dio cuenta de que este era un negocio a la baja ya que cada vez menos personas tenían reproductores en casa. Decidió cambiar su plataforma de distribución de películas y digitalizarla a través del servicio de streaming que hoy en día todos conocemos.

4. Pivote de Plataforma

El Pivote de Plataforma hace referencia a un cambio de aplicación en una plataforma o viceversa, pues el orden no siempre está claro y resulta necesario ejecutar este pivote numerosas veces. En la mayor parte de los casos, aquellas startups que se marcan como objetivo crear una nueva plataforma, recurren a la venta de una aplicación killer que permita a dicha plataforma emerger como vehículo a terceros, y así crear sus propios productos relacionados.

Ejemplo: Facebook comenzó como una red social, esto es su aplicación killer. Con el desarrollo como plataforma permitió que otras empresas pudieran utilizarla como vehículo para sus negocios, por ejemplo desarrolladores de juegos que podrían publicar en Facebook sus creaciones.

5. Pivote de Tecnología

El Pivote de Tecnología suele ser más habitual en empresas ya consolidadas puesto que no supone una gran diferencia. Consiste en un cambio de tecnología que proporciona resultados superiores a la tecnología existente. Esto es más relevante si la nueva tecnología puede lograr unos ingresos superiores o la mejora de las competencias.

Ejemplo: En la época en la que Flash era una tecnología de referencia en el diseño web, muchas empresas creaban sus webs y plataformas en Flash. Con el rápido declive de esta tecnología estas empresas se vieron abocadas a hacer un cambio de tecnología buscando nuevas tecnologías de programación

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6. Pivote de Segmento de Consumidor

El Pivote de Segmento de Consumidor hace referencia a aquella situación en la que el producto resuelve las necesidades de un grupo de consumidores distinto al que inicialmente pensábamos dirigir nuestro producto. Por tanto, debe producirse un cambio en nuestro target.

Ejemplo: Nintendo hizo un pivot de segmento cuando decidió apostar por un público familiar con el lanzamiento de su videoconsola Wii. Se dieron cuenta que este segmento no estaba tan copado como el tradicional de adolescentes y jóvenes y gracias a ello obtuvieron un gran rendimiento con este lanzamiento.

7. Pivote Necesidad del Consumidor

Este tipo de pivote tiene lugar cuando nuestra hipótesis acerca del problema de los clientes no es válida, por lo que detectamos un nuevo problema inicialmente no detectado y decidimos redefinir nuestro producto en función de esta nueva necesidad.

Ejemplo: El fundador de Avon, H.McConnell, era un vendedor de libros itinerante que se dio cuenta de que sus clientas estaban más interesadas en las muestras gratuitas de perfumes que regalaba, que en los libros en sí mismo. Es así como decidió crear el ahora multinacional negocio de perfumería y belleza.

8. Pivote de Arquitectura de Negocio

Existen principalmente dos tipos de arquitectura de negocio: la primera de ellas basada en un modelo de alto margen de ganancias con un bajo volumen de ventas a otras empresas (Business to business), y la segunda en un modelo de bajo margen de ganancias pero con muchas ventas al mercado en masa (Business to costumer). En consecuencia, el Pivote de Arquitectura de Negocio consiste en la evolución de uno de estos modelos al otro, aunque bien es cierto que existen otros modelos híbridos.

Ejemplo: Imagínate una agencia de viajes especializada en viajes de empresa. Sería un modelo claramente B2B. Si esta empresa decidiera un día ofrecer viajes a todo tipo de público y dejar de lado el negocio con empresas, se convertiría en un modelo B2C.

9. Pivote de Captura de Valor

El Pivote de Captura de valor consiste en el cambio en la monetización o el modelo de ingresos de una empresa, procurando mantener el valor aportado a los clientes siempre y cuando se obtenga un beneficio mayor. Este puede determinar las consecuencias en el alcance del negocio, en el producto y en las estrategias de marketing.

Ejemplo: Este sería el caso, por ejemplo, de una App que puedes descargar y usar gratuitamente a cambio de que inserten anuncios durante su uso. Esta App podría hacer un pivote de captura de valor si decidiera pasar a ser una App sin anuncios pero con un coste por uso.

10. Pivote de Motor de Crecimiento

El Pivote de Motor de Crecimiento se basa en un cambio de estrategia de crecimiento para alcanzar un crecimiento más rápido o rentable. Los principales motores de crecimiento empleados por las empresas actuales son el viral, el pegajoso y el de pago; escoger el modelo adecuado afectará decisivamente a la velocidad y la probabilidad de crecimiento.

Ejemplo: Este sería el caso de una empresa que a través de anuncios está consiguiendo clientes (modelo de pago), pero que decide un día reorganizar sus estrategias para que en lugar de conseguir más clientes nuevos, retener más tiempo pagando a los clientes actuales (modelo pegajoso).

Como habrás podido comprobar, cuestionar tu modelo de negocio con una aguda capacidad analítica resulta una actitud indispensable para reforzar todos los aspectos de tu modelo de negocio, y por tanto, asegurar el éxito de este mismo. ¿Conocías estas herramientas de emprendimiento empresarial? ¿Los aplicas actualmente en tu empresa? En Negocios y Empresa esperamos que te haya resultado de utilidad el artículo, y estaremos encantados de recibir cualquier aportación por tu parte.

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