Si estás pensando en levantar capital para tu empresa y tienes que enfrentarte a business angels, bancos y fondos de inversión: el elevator pitch es tu mejor arma. Si todavía no sabes qué es o cómo hacer un elevator pitch efectivo, no te preocupes, después de leer este artículo vas a tener todas las claves que necesitas para preparar uno que enamore a tus inversores.
La mayor dificultad a la hora de preparar un pitch reside en la incapacidad de muchos emprendedores para condensar la información que los inversores necesitan escuchar. Explicarlo de forma simple pero atractiva es el quid de la cuestión. Es por este motivo que al final del artículo te presento también algunos de los mejores ejemplos de Elevator Pitch para que te inspiren en la construcción del tuyo propio.
[easy-tweet tweet=»Si no puedes explicarlo de forma simple, es que no lo entiendes lo suficientemente bien – Albert Einstein» via=»no»]
¿Qué es un elevator pitch?
Un elevator pitch es un discurso de presentación bien diseñado y perfectamente interiorizado cuyo objetivo es convencer a alguien de algo en un breve espacio de tiempo. El término «elevator pitch», que se podría traducir como «discurso de ascensor», hace referencia a la brevedad que tienen este tipo de conversaciones en las que la oportunidad de hablar con una determinada persona dura tan sólo unos segundos.
En la definición de elevator pitch que he hecho, la parte de «convencer a alguien de algo» está poco definida, es decir resulta demasiado amplia. Y es que realmente cuando hablamos de elevator pitch dentro de un ámbito emprendedor, a lo que nos referimos más bien es al «investor pitch», es decir, un discurso por el cuál queremos convencer a un inversor para que invierta en nuestro proyecto.
Pero es cierto, que convencer a un inversor en los pocos segundos que dura un viaje de ascensor es cuanto menos improbable. Por ello, Seth Godin, todo un Gurú en el mundo del marketing y el mundo emprendedor re-definió el propósito de un Elevator Pitch de la siguiente manera: «Consiste en describir una situación o solución tan cautivadora que, una vez acabado el viaje en ascensor, la otra persona desee escuchar más»
En definitiva: tenemos que entender el elevator pitch como una primera aproximación hacia la consecución de nuestro objetivo. Una aproximación en la que deberemos generar gran expectativa e interés para que el potencial inversor quiera saber más. Será en futuras reuniones cuando podremos complementar nuestro pitch con información detallada que le permita tomar una decisión positiva a nuestro inversor.
Otros usos del Elevator Pitch
Un elevator pitch no sólo puede hacer las funciones de investor pitch, es decir, también puede ser una herramienta muy interesante aunque el receptor del mensaje no sea un inversor. Estos son otros usos interesantes que podremos darle a nuestro elevator pitch siempre que lo adaptemos y modulemos a las necesidades de nuestro receptor: marketing pitch, sales pitch…
¿Cómo hacer un Elevator Pitch efectivo?
Conciso
Como podrás imaginar, la duración de un «discurso de ascensor» no puede ser demasiado larga. Habitualmente se consideran Elevator Pitch todas aquellas presentaciones que están entre los 15 y los 90 segundos.
Dentro de esa franja, la duración dependerá de tu audiencia y del momento en el que te encuentres con ella. No es lo mismo hacer un Elevator Pitch a un inversor al que asaltas de imprevisto en un evento de Networking que hacer un Elevator Pitch en un auditorio delante de decenas de personas que han venido para escucharlo.
En cualquier caso podríamos decir que para estas presentaciones: menos es más. De hecho, hay una modalidad que se resume en una única frase. Es lo que en inglés se denomina el «One sentence elevator pitch». ¿Podrías explicar tu negocio en una frase?
Claro
No es sencillo definir todo nuestro negocio en unas pocas frases y además conseguir que estas suenen atractivas a oídos de un inversor. Es por ello que en ocasiones intentamos endulzar nuestro elevator pitch con palabras vacías o conceptos enrevesados para intentar darle un aspecto más innovador, interesante o valioso.
Pero así no es cómo se hace un elevator pitch… utilizar toda esta palabrería sólo puede llevarnos a conseguir un mensaje más confuso, difícil de entender e incluso poco serio. Si conoces la gran serie de TV Silicon Valley, seguro que recordarás el capítulo en el que los protagonistas asistían al evento TechCrunch Disrupt, un evento real en el que las Startups más punteras del mundo presentan sus ideas ante un atento auditorio. En la parodia que hace esta serie de este tipo de eventos, se pone de manifiesto cómo muchas Startups utilizan conceptos vacíos para presentar sus proyectos. Sobretodo fases como «[NOMBRE DE EMPRESA] hará de el mundo un lugar mejor», o conceptos demasiado técnicos que no aportan información a un receptor sin conocimientos técnicos pero que pretenden dar una apariencia más innovadora.
Específico
Existen muchas formas de conseguir inversión, muchos tipos de inversores y muchas situaciones diferentes en las que presentar nuestro proyecto. Es por este motivo que a pesar de que nuestro Elevator Pitch debe mantenerse constante en líneas generales, siempre deberá ser adaptado a cada situación y a cada receptor. Como hemos dicho antes no es lo mismo presentar a un inversor en un ascensor que a cincuenta en un auditorio.
Por poner un ejemplo sencillo: El CEO de ACME, una startup tecnológica super-innovadora, no puede utilizar el mismo pitch ante un inversor sin conocimientos técnicos que ante un inversor con grandes conocimientos técnicos. Tampoco podrá utilizar el mismo pitch ante un periodista que le pregunta por su proyecto que el que va a utilizar para convencer a un fondo de inversión para que entre en su proyecto.
En definitiva, debemos aprender a la perfección nuestro Elevator Pitch, pero también debemos aprender a modularlo según las condiciones presentadas en cada ocasión.
Sugerente
Otro factor importante de un Elevator Pitch es que sea sugerente. De nada sirve presentar correctamente nuestra idea si esta no genera ninguna emoción ni ninguna reacción en el receptor. Y es que un buen Elevator Pitch tiene que ser sugerente y tiene que invitar a la persona que lo escucha a solicitar más información.
Ya hemos dicho que el objetivo del Elevator Pitch no es cerrar inmediatamente una inversión, el objetivo es hacer que los inversores se interesen para posteriormente discutir el cierre de dicha inversión.
Los 5 elementos de un gran Elevator Pitch
1. Problema
Uno de los elementos fundamentales de todo negocio es encontrar un problema que merezca la pena solucionar, o en su defecto mejorar la solución ya existente a dicho problema. Si no consigues esto es muy probable que entonces tu negocio no sea viable.
Cuando exponemos nuestro elevator pitch debemos dejar bien claro cuál es el problema que deseamos solucionar. Idealmente esto lo tenemos que poder hacer en la primera frase y en unas pocas palabras. Algo que ocurre habitualmente es que el negocio resuelve más de un problema y debido a ello el emprendedor no consigue estructurar un pitch lo suficientemente conciso. Para estos casos es importante focalizarse únicamente en el problema core que queremos solucionar o en su defecto en aquel que consideremos mas atractivo para el interlocutor al que le estamos haciendo nuestro pitch.
2. Solución
Después de haber dejado claro cuál es problema qué queremos resolver tenemos que explicar cómo queremos hacerlo, es decir, tenemos que mostrar cuál es nuestra solución.
Muchos emprendedores tienen miedo de dar su solución ya que creen que así pueden estar facilitando el robo de sus ideas. Pero seamos honestos, ¿cuál es el precio de una idea? Una idea no vale nada hasta que se ejecuta. Además, ¿de verdad podemos pensar que somos los únicos a los que se les ha ocurrido dicha idea?. La cuestión es que no podemos pedirle un acuerdo de confidencialidad a cada persona a la que le hagamos nuestro elevator pitch pero no por ello tenemos que omitir nuestra solución, es más, debemos dejarla lo más clara posible.
Esto significa que no podemos utilizar tecnicismos si nuestro interlocutor no es una persona que los conozca. Debemos simplificar al máximo la solución haciendo que sea fácilmente comprendida pero no por ello debemos borrar su factor de innovación.
3. Mercado
Después de explicar problema y solución, debes definir el mercado en tu elevator pitch respondiendo a la pregunta: ¿a quién le estamos resolviendo el problema?. Muchos emprendedores tienden a imaginar ingenuamente que el problema que resuelven lo sufre «todo el mundo», pero la verdad es que en pocos casos es así y aún siendo así es importante que nos focalicemos en un grupo de Early Adopters delimitado.
Además de tener claro a quién le resolvemos el problema, también es importante determinar cuántas personas lo tienen, es decir, debemos estimar cuál es el volumen de nuestro mercado. No es lo mismo una solución que afecta a un mercado de 10.000 personas en Estados Unidos, que una solución que afecta a uno de 10 millones.
Con el problema, la solución y el mercado el inversor ya puede comenzar a intuir cuáles son las expectativas de negocio. Y es en este momento cuando entenderá el verdadero potencial del proyecto.
4. Modelo de negocio
Con los tres elementos clave sobre la mesa: problema, solución y mercado, sólo nos hace falta explicar cómo se relacionan entre sí, es decir, ¿cuál es el modelo de negocio?
Este apartado de nuestro pitch puede desaparecer en ciertas ocasiones si el modelo de negocio es evidente una vez ya has explicado los tres elementos anteriores. Pero en la mayoría de ocasiones deberás explicar cómo vas a obtener el dinero de tu potencial cliente: será un modelo de suscripción, un modelo de pago único, un modelo de alquiler o…
En muchas elevator pitch el modelo de negocio puede ser la clave de su atractivo. Por ejemplo, la mayor diferencia entre iTunes y Spotify radica en el modelo de negocio: mientras que en el primero pagas por cada canción o disco que te descargas, en el segundo tienes la opción de escuchar tantas canciones o discos como quieras por una suscripción mensual. Aunque ambos servicios solucionan el mismo problema de forma parecida y a un mercado idéntico, su modelo de negocio es lo que los acaba definiendo.
5. Llamada a la acción
La parte final del Elevator Pitch debe incluir el nombre de tu proyecto, tienes que asegurarte de que el inversor se queda con él y no se le ha olvidado después del resto de presentación. Pero más importante aún es la llamada a la acción, que en una instrucción clara de cuál debe ser el siguiente paso para participar en el proyecto.
Si no hacemos una llamada clara a la acción es muy probable que aunque el inversor muestre interés, no acabe pasando nada porque dependeremos de su iniciativa para seguir con el proceso. Y no es que no tenga iniciativa, pero no podemos pretender que una persona ocupada sea quien vaya detrás de nuestro proyecto para invertir.
Por ejemplo un Call to Action podría ser: «Si te parece [NOMBRE EMPRESA] un proyecto interesante, sería estupendo pasarme por tu oficina la semana que viene y explicarte más detalladamente cuáles son nuestros objetivos».
Puede parecer una llamada a la acción un tanto agresiva, pero te ayudará a discernir a aquellos inversores que te dicen que tu proyecto es interesante por educación, de aquellos que de verdad están interesados.
Aunque estos 5 elementos son ideales para el elevator pitch tradicional de una duración de entre 30 y 90 segundos, incluirlos todos ellos en un elevator pitch de una única frase es toda una misión imposible. En cualquier caso no es malo tener preparadas ambas versiones ya que dependiendo del tiempo que dispongas podrás usar una u otra. En la versión de una única frase, el problema, la solución y el mercado son los tres elementos indispensables.
Los mejores ejemplos de Elevator Pitch
Para finalizar el artículo vamos a ver algunos ejemplos elevator pitch efectivos. Muchas universidades americanas hacen concursos en los que se valoran las mejores presentaciones de proyectos a través de un elevator pitch en un tiempo determinado. Nosotros hemos rescatado algunos de los mejores.
Espero que este artículo sobre cómo hacer un elevator pitch que enamore a tus inversores te ayude a definir un buen discurso. Tienes que tener en cuenta que además de todos los consejos que hemos dado anteriormente, también hay un factor importante que es la presentación en sí delante del inversor. Te tienes que mostrar seguro de ti mismo, confiado en tu proyecto y con el discurso bien aprendido.
Si tienes algún consejo que no haya nombrado. ¡No dudes en dejar un mensaje y compartirlo con nosotros!
