La tecnología irrumpió y llegó para quedarse en la vida moderna, generando nuevos procesos y cambiando las formas tradicionales de hacer los procesos más básicos. Tus abuelos seguramente jamás imaginaron que en algún momento se podrían hacer las compras del mercado a través de una aplicación en un teléfono celular. Y es que todo el sistema de comercialización de bienes y servicios, ha sido atravesado por la tecnología y sus herramientas. El marketing, a raíz de la masificación de herramientas digitales, tomó otras dimensiones, otras prioridades y nuevas maneras de vender.
Es el caso del marketing B2B, que a raíz de la implementación de campañas de publicidad y demás herramientas que construyen la presencia de una empresa en el mundo digital, ha evolucionado. Muchas estrategias de venta B2B se han desarrollado con el fin de aprovechar el entorno digital para potenciar el cierre de transacciones. Profundicemos acerca de los alcances del marketing B2B, y que estrategias podemos usar para hacerlo más eficiente y con mejores resultados.
¿Qué es el marketing B2B?
El término B2B significa bussiness to business, o negocio a negocio. En este sentido, las acciones de marketing B2B son aquellas que se orientan a la comercialización de productos o servicios entre empresas, y no directamente al consumidor. Si tienes, por ejemplo, una empresa de materiales para oficina al mayor, tus clientes serán exclusivamente otras empresas que utilicen esos productos, y por tanto, tus estrategias deberán enfocarse en el marketing B2B. Existen algunos elementos básicos que es necesario comprender, antes de plantear la realización de una estrategia de marketing B2B. Conozcamos cuáles son los principales.
- Las necesidades de las empresas no son iguales que las de los consumidores. El consumidor directo ve influenciada su decisión por muchos factores, incluyendo los emocionales. Las empresas en cambio, deciden en base a factores más objetivos. Las compras son consideradas inversiones que les permiten funcionar mejor, ser más eficientes o generar un rendimiento.
- Cuando nos proponemos hacer una estrategia de marketing B2B, debemos tener en claro que será más difícil hacer llegar el mensaje a nuestros clientes potenciales. Esto por dos factores: el primero es netamente numérico. Hay muchas más personas que empresas. El segundo factor es que, de todas las empresas de una ciudad, país o región que se pretenda alcanzar, las que pueden interesarse en nuestra oferta, son un número finito. Es decir, es un nicho muy segmentado, al que no se llega tan fácilmente con métodos generalistas como las redes sociales.
- Resulta vital cuidar la reputación online de la marca. Hay empresas que funcionan en lugares pequeños y con poca infraestructura, pero tienen una presencia en el entorno digital tan sólida y coherente, que generan confiabilidad para sus posibles clientes. Un adecuado manejo de las diferentes plataformas en las que se encuentra la marca, y la generación de contenido interesante y constante, serán garantía de solidez.
¿Cómo vender más haciendo marketing B2B?
Este es un planteamiento que genera múltiples interrogantes. Si bien en la venta directa, la persona va a una tienda, se mide unos zapatos y los compra; o busca en internet una mochila de su marca favorita y la compra, en la venta que se concreta entre una empresa y otra, se mueven otros factores. Veamos algunas herramientas con las que podemos hacer crecer las ventas B2B.
- Una de las herramientas más efectivas para potenciar las ventas B2B, es el email marketing. Es uno de los medios con la efectividad y retorno de la inversión más altos. Sus ventajas son simples y muy fuertes: Es un canal de comunicación directo, utilizado por la gran mayoría de las empresas, fácilmente medible y optimizable, y bastante económico. Esta herramienta puede generar maravillosos resultados en tu estrategia B2B, si la utilizadas adecuadamente, profundizando en cuáles son las necesidades reales de tus clientes potenciales, y en función de eso, definiendo los mensajes que ofrezcan una solución a ellas.
- Las conferencias, congresos, simposios y eventos empresariales de diferentes tipos, no dejan de tener utilidad. Su ventaja se basa en la reunión de varias empresas pertenecientes al mismo rubro. Si te anotas a alguno, recuerda recopilar la mayor cantidad de direcciones de emails posibles, y así aumentar las posibilidades de tus campañas de email marketing.
- Por último, la más tradicional de todas, pero aún vigente, en especial para empresas de corto alcance, son las relaciones públicas. Estas también vienen muy bien para el libre ejercicio de profesiones como el derecho. Mantener y ampliar el circulo de contactos, y hacer un buen trabajo que genere una recomendación, siempre será una estrategia válida.
El marketing B2B nos pone ante el reto de vender a clientes que pueden ser mucho más exigentes y distantes que el consumidor final. En este sentido, algunas estrategias pueden impactar positivamente en los resultados. Prueba con reforzar y hacer más sólida la imagen de tu empresa, maximizar su presencia online, emplear herramientas que te ayuden a crear tu base de datos propia, y trabajar en una óptima campaña de email marketing, y verás que el marketing B2B generará resultados asombrosos.
