En el mundo empresarial hay diferentes herramientas y métodos que son empleados por las compañías para desarrollar mejor sus labores. A la hora de evaluar oportunidades de venta, hay algunas como la metodología de BANT, de amplio uso en muchas industrias. Sin embargo, como toda en la vida, esta no es perfecta y tiene sus reparos.
Por eso, en este artículo te enseñaremos sobre el método BANT, qué es, de qué se compone, cuáles son sus ventajas y qué sombras esconde.
¿Cuál es la metodología BANT?
Luego de la introducción, es momento de ir más a fondo con el tema de la metodología BANT a partir de su definición. Pues bien, esta es, en pocas palabras, un enfoque de marketing que es utilizado para la calificación de leads. ¿Qué es el BANT de un lead? Es método que permite determinar su los clientes potenciales de una empresa representa una oportunidad de venta o no.
Hay que decir que este fue desarrollado en la década de los 50′ por la gigante de la tecnología IBM y desde entonces ha sido empleada por muchos especialistas en marketing. La mayoría de equipos de mercadeo lo usan para saber cuándo es oportuno invertir tiempo y recursos con clientes potenciales.
¿Qué significan las siglas BANT? El nombre BANT responde a cada uno de los elementos que se deben analizar para saber si un lead está calificado para la venta. De esta manera, podemos decir que el término se desglosa de la siguiente manera: Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Needs (necesidades) y Timeline (tiempo de compra).
A través del estudio de estos elementos es posible determinar cuál es la tasa de conversión de los leads y hacer una clasificación según su potencial de compra. Incluso, de acuerdo a lo señalado por la propia IBM, la tasa de conversión suele ser alta cuando los leads tienen buen puntaje en al menos tres de los cuatro elementos de la metodología BANT.
Cabe recordar que, en el marketing digital, la calificación de los leads es una de las fases más importantes para el desarrollo del embudo de ventas. Por esto, resulta fundamental tener un método que ayude a obtener toda la información para el equipo de mercadeo. Así, la empresa podrá ahorrar tiempo y recursos para enfocarse en los clientes con mayor probabilidad de conversión.
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¿Cuáles son las partes de la metodología BANT?
Como ya hemos avanzado, la metodología BANT se compone de cuatro partes, las cuales ayudan a clasificar clientes potenciales en función de su deseo de compra. ¿Qué significan las siglas BANT? Para lo anterior, es crucial entonces analizar cuáles son las características del cliente relacionadas con su presupuesto, autoridad, necesidades y el tiempo de compra.
A continuación, analizaremos al detalle cada uno de estos cuatro componentes para tener mayor claridad:
1. Budget (Presupuesto)
El primer punto de la metodología BANT es el Budget o presupuesto, el cual hace referencia a la cantidad de dinero disponible de una persona para adquirir un producto o servicios. Es decir, esta parte del método analiza el poder adquisitivo de los leads y sirve para identificar las oportunidades de negocio.
De esta manera, si tus clientes potenciales no tienen el suficiente presupuesto para adquirir tus artículos, es probable que no valga la pena insistir. Es obvio, sin la cantidad de dinero necesaria para lo que ofreces, no hay manera de concretar ninguna venta.
2. Authority (Autoridad)
En cuanto a un modelo de negocios B2B, no es usual que una sola persona se encargue de tomar las decisiones de las compras que realiza una empresa. De igual manera sucede en las ventas B2C, en las que a veces varias personas tienen influencia en una compra. Debido a esto, resulta necesario determinar el nivel de autoridad que poseen los leads al momento de cerrar un trato.
Por ejemplo, cuando una familia es numerosa, en muchas ocasiones todos sus integrantes participa en la toma de decisiones. En este punto, la metodología BANT indica que la empresa debe recortar espacios en la cadena de mando para así ubicar a la persona encargada de las determinaciones que le interesan a la compañía.
3. Needs (Necesidades)
Es claro, la necesidad de comprar un producto es uno de los factores más importantes para la calificación de los clientes potenciales. En pocas palabras, la tasa de conversión de los leads depende de qué tanto alguno de los productos o servicios de la empresa ayuda a satisfacer una necesidad o solucionar un problema.
En realidad, es poco probable que se pueda convertir un lead que no tiene necesidad de comprar los productos o servicios que una compañía ofrece. Por eso, hay que hacer un análisis muy claro para determinar que el cliente potencial tiene una necesidad, la cual puedes cumplir con tu negocio.
4. Timeline (Tiempo de compra)
Para terminar esta descripción, el último componente de la metodología BANT es el denominado tiempo de compra. Con esto, se hace referencia a la cantidad de tiempo que se pueden tardar los leads de una empresa para concretar una compra. Estos datos pueden indicar cuáles clientes potenciales pueden concretar más fácil la adquisición de un producto.
En ese sentido, el equipo de mercadeo y ventas puede priorizar a aquellas personas que tienen una necesidad urgente y que pretenden realizar una compra rápida. Para ponerlo en cifras, es preferible enfocarse en dos clientes que pueden hacer una compra en el mismo periodo que podría tardarse uno solo.
¿Cómo utilizar la metodología BANT?
Ahora bien, tras conocer de qué se trata la metodología BANT y cuáles son sus cuatro componentes, en este apartado te explicaremos cómo se debe emplear. Para hacerlo, es necesario que le hagas conocer a tus leads algunas preguntas relacionadas con los puntos que componen este método. Conseguir información de los clientes potenciales te permitirá hacer un sistema de puntuación.
Con el también denominado lead scoring será más sencillo definir en cuál etapa del buyer journey (búsqueda activa antes de una compra) se encuentran los leads. Para hacer esta calificación, es vital contar con una buena comunicación y hacer las preguntas adecuadas para así obtener información detallada sobre las probabilidades de conversión existentes.
Las formas de obtener esta información de interés pueden ser muy variadas y a través de diferentes canales. Desde llamadas telefónicas hasta cuestionarios en una landing page e incluso, en la actualidad, hay herramientas de monitoreo que permiten utilizar la metodología BANT junto a métricas de engagement y relación de los leads de la empresa.
Otra recomendación es ubicar los pain points (problemas o situaciones de clientes con productos, los cuales sentimientos negativos) de los clientes potenciales y explicar cómo la oferta de la empresa ayudará a solucionarlos. Eso sí, debes tener en cuenta que hay que hacer las preguntas adecuadas para así identificar la intención de compra de los leads.
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Ventajas del método BANT
Además del método BANT, hay más ejemplos como el OPDL + PA + CI, entre otros. Por esto, es necesario establecer cuáles son los puntos fuertes de la técnica BANT y cuáles pueden ser sus debilidades.
1. Reducción de costos
Entre las ventajas principales de la metodología BANT está que por medio de esta se puede conseguir una reducción en los costos de adquisición de clientes. ¿Por qué? Porque ayuda a identificar las características de valor de los leads para así enfocarse en la conversión de estos.
2. Disminución de tiempos
Al realizar el lead scoring las empresas pueden identificar cuáles son los leads con más probabilidades de conversión de ventas. A partir de esto, el equipo de mercadeo y ventas sabrá cuáles son los clientes potenciales que necesitan mayor atención y dedicación para conseguir las ventas.
3. Optimización del flujo de trabajo
Y sí, relacionado con los puntos anteriores, la metodología BANT mejora el flujo de trabajo entre el departamento de ventas y el de marketing. Ambos equipos de trabajo podrán ver a los leads bajo la misma calificación y estarán enfocados en el mismo público, el que presente más probabilidades de hacer una compra.
Las anteriores son solo tres ventajas de este método, pero está claro, existen muchas más. Por ejemplo, se aumentará el porcentaje de conversión de lead en clientes potenciales y también permite tomar decisiones más inteligentes.
Pero… ¿qué sombras esconde el método BANT?
Pese a todo lo mencionado en los párrafos anteriores sobre las bondades de la técnica de ventas BANT, en la actualidad, para muchos, no es la mejor opción. Algunos especialistas en marketing señalan que este marco de calificación de leads está obsoleto. La principal razón es que este método no se adapta a las circunstancias de las compras actuales.
En estos tiempos, los prospectos están mucho más informados sobre los productos o servicios que ofrece tu empresa y la competencia. Por esto, los clientes potenciales han identificado sus propias necesidades y han empezado a visualizar sus propias soluciones, incluso antes de hablar con un representante de ventas.
De acuerdo a una investigación publicada por Gartner, de las personas encuestadas, solo el 17 % del proceso de compra es dedicado a hablar con proveedores potenciales. Este porcentaje tan reducido se explica por la gran cantidad de información disponible con la cual se pueden hacer investigaciones independientes de productos y servicios.
Hubspot señala, además, que existen factores como Google Search o las propias redes sociales, que facilitan la obtención de todos los datos necesarios. A grandes rasgos y de una forma muy resumida, hoy los vendedores ya no tienen la misma influencia sobre la decisión final de los consumidores.
Entonces… ¿cuál es la alternativa a la metodología BANT?
Ante la poca efectividad que para muchos expertos en marketing representa la metodología BANT en la actualidad, han salido a flote algunas alternativas. Una de ellas es la desarrollada por Hubspot, la cual califica prospectos para identificar mejor si un nuevo cliente potencial podría obtener un beneficio real al adquirir productos y servicios de una empresa.
Este modelo denominado OPDL + PA + CI está dividido en tres partes y es el que esta plataforma ha implementado durante las llamadas de exploración. Es claro, esta serie de acrónimos puede llegar a ser la más larga que hayas conocido, pero sus creadores garantizan que en realidad funciona.
A continuación, te explicaremos de qué se trata cada elemento de este método y cuáles son sus beneficios frente a la metodología BANT:
1. Objetivos, Planes, Desafíos y Línea Temporal (OPDL)
Sí o sí debes hacer preguntas y escuchar de forma atenta a cada uno de los prospectos. ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿alguno de tus productos puede ayudar a alcanzarlos? Además, tienes que analizar si su plan actual requiere de un producto como el tuyo, si tus servicios pueden ayudarlos a superar desafíos o problemas y si la línea temporal es razonable.
Objetivos
Lo primero que debes tener en cuenta es la identificación de los objetivos cuantificables que tu prospecto desee lograr. Los representantes de ventas tienen la oportunidad de hacer que los clientes potenciales amplíen su panorama para que así puedan ver sus prioridades y de esta manera tu empresa tenga claro de qué forma ayudará a suplir sus necesidades principales.
Planes
Tras conocer los objetivos individuales y comerciales de tus prospectos, debes averiguar los planes que desean implementar para lograrlos. En este proceso debes también elaborar tu propia evaluación en la que expliques si crees que sus planes funcionarán. Es recomendable que prestes atención a las excusas que pueda hacer, pues es ahí donde podrás ofrecer una ayuda esencial.
Desafíos
El momento culmine de cualquier venta es determinar si puedes o no ayudar a que el prospecto supere sus desafíos individuales y comerciales. En muchas ocasiones las organizaciones se resisten al cambio hasta el último momento, por eso, el truco es lograr que estas admitan que están estancadas y que necesitan de tus servicios.
Línea temporal
No lo olvides, es clave elegir un momento oportuno para todo este proceso. ¿Cuándo necesitan lograr sus objetivos los prospectos?, ¿cuándo desean que se elimine el problema? Si estos no cuentan con los recursos necesarios para esto o tienen objetivos más grandes, debes evaluar si puedes ayudarlos para invertir tu tiempo o no.
2. Presupuesto y Autoridad (PA)
Luego de tener claro si puedes ayudar a tu prospecto a lograr sus objetivos, implementar un plan y superar sus desafíos en la línea del tiempo indicada, es momento de indicar cómo tomarán una decisión y de dónde saldrán los fondos.
Presupuesto
Establecer el presupuesto de tus prospectos para realizar todo este proceso es fundamental. Tras hacer un trabajo para cuantificar sus objetivos y desafíos, debes recordarles las ventajas que obtendrán y confirmar si están de acuerdo con el ROI potencial que será generado.
A continuación, también es necesario averiguar en qué otros productos o servicios gastan. Si los prospectos invierten en otras soluciones que no son efectivas y crees que cuentas con unas que sí y con menores costos, debes transmitirles este mensaje sí o sí.
Autoridad
Los representantes de ventas rara vez o nunca logran hablar con el encargado de tomar decisiones económicas hasta después, cuando el proceso ya está avanzado. Para mantenerte involucrado, desde dirigir el proceso con el influenciador y cuando logres que el responsable de tomar decisiones participe, vuelve a iniciar el proceso.
3. Consecuencias negativas e implicaciones positivas
Hay que contemplar todos los escenarios y para eso debes preguntarte, ¿qué consecuencias negativas habrá si tu prospecto no logra su objetivo?, y ¿qué implicaciones positivas habrá si se da lo deseado? Si tu producto o servicio puede ayudar de forma significativa, entonces tu proposición de valor es sólida.
Algunos cuestionamientos que pueden ayudarte a determinar las C&I pueden ser: ¿qué pasará si logran sus objetivos, les afectará de manera personal?, ¿qué grandes planes se ejecutarán después de lograr ese objetivo?, y ¿cuando superen este desafío, qué harán?
De acuerdo a Hubspot, con este método los equipos de ventas podrán invertir su tiempo de una forma más sabia y así se enfocarán en ayudar a más personas que tengan un interés real en los productos o servicios de una empresa.
Palabras finales
Como ya hemos dicho en repetidas ocasiones, no todos los leads representan una oportunidad real de venta y reconocer en qué etapa se encuentran es indispensable para tomar decisiones acertadas. La metodología BANT es una gran herramienta para esto, aunque se debe considerar que los mecanismos de las compras varían con el tiempo y hoy hay más factores por considerar.
Teniendo en cuenta que los consumidores tienen en la actualidad casi toda la información a la mano, no está de más conocer otras metodologías que puedan adaptarse a las nuevas mecánicas de los clientes. Así que, no te limites y analiza cuál de las alternativas puede funcionar mejor de acuerdo a tus necesidades.
En este artículo, además de la metodología BANT, te presentamos el modelo OPDL + PA + CI, que incluye otros elementos, los cuales pueden adaptarse mejor a la actualidad.
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