Si te ha pasado que vas a una tienda para comprar un artículo y regresas a casa con más cosas, este artículo te interesará. Lo más probable es que te haya ocurrido y eso se debe a que has caído en las ofertas o los denominados precios psicológicos. Seguramente fuiste a algún local en el que hay productos que cuestan 14,99 € y que pareciera que son más baratos que 15 €.
La mayoría de los clientes traducirían este precio como si fueran 14 €, ya que se tienden a procesar estas cifras de izquierda a derecha. De esta manera, los últimos dígitos casi que son ignorados y pasan a un segundo plano. Esto hace parte de un sinnúmero de estrategias que aplican las diferentes compañías o negocios. ¿Quieres conocerlas?
En este artículo te explicaremos qué son los precios psicológicos y cuáles son sus beneficios.
¿Qué son los precios psicológicos?
Si hablamos de la definición de los precios psicológicos, podemos decir que estos son una práctica comercial que utilizan las tiendas. En pocas palabras, esta consiste en establecer precios más bajos a lo que sería un número entero. Este método se centra en la teoría de que hay ciertos precios que tienen un mayor impacto en la psicología de los clientes que otros.
Los precios representan conexiones automáticas con los consumidores, las cuales pueden generar reacciones positivas o negativas. El factor psicológico de un consumidor al percibir el precio de un producto o servicio tiene un impacto significativo en su comportamiento de compra. Por eso, es claro que la estrategia de precios psicológicos se enfoca en las emociones del consumidor.
¿Por qué son efectivos los precios psicológicos?
Según un estudio realizado por la Universidad de Chicago y el MIT, se comprobó que el efecto que tiene el dígito redondeado es muy grande. Los precios fueron fijados en 34, 29 y 33 dólares (USD). Para sorpresa de muchos, los artículos que más se vendieron fueron los que costaban 39 USD, más allá de que había un precio más bajo.
Por eso, la estrategia de precios del ‘factor 9’ es una de las prácticas que más se utiliza desde hace mucho tiempo. Como se mencionó al inicio, los consumidores perciben que los precios con 9 o 99 al final de la cifra suelen ser más baratos o una mejor oferta que los números enteros.
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Tipos de precios psicológicos
Ya hemos explicado qué son los precios psicológicos y cuál es la razón de su éxito en las diferentes industrias. Ahora, es momento de descubrir cuáles son sus tipos y en qué productos se pueden encontrar:
1. El precio redondo
Como su propio nombre lo indica, este tipo de precio transmite la idea de que la compra es perfecta. El cerebro no se atreve a comprar o evaluar y solo se deja llevar por el impulso para adquirir un producto. Es muy usual ver estos empleados en artículos como aperitivos, galletas o productos gourmet.
2. El precio impar
Diferentes estudios han comprobado que al cerebro lo atraen más los números impares a la hora de comprar. Esta percepción cerebral se puede usar de dos formas en tu estrategia de precios psicológicos: usar un precio con un número redondo impar como lo hace Apple o usar un número con decimales acabados en 9 0 5 como 69,99 € frente a 70 €. El cerebro de los consumidores provenientes de Occidente suele dividir el número en dos separados por una coma y suele quedarse con el que está más a la izquierda.
3. El precio relativo
Este tipo de precio es aquel que se encuentra establecido respecto al de la competencia para un mismo producto o servicio. Depende de lo que elijas, estar por encima o por debajo de tus competidores, el consumidor podrá verlo de dos formas: como una ganga o algo de alta calidad. Si ves un precio más alto de un producto sobre el de su competencia, de inmediato podrás pensar que el primero es mejor, así esto no lo refleje la realidad.
4. El precio habitual
Este lo tienen los productos que ya se encuentran muy establecidos en el mercado y el consumidor ya lo conoce desde hace años. Incluso, un ligero cambio en estas cifras puede provocar que los consumidores sientan desconfianza. El mejor ejemplo de estos son los precios de alimentos de rutina como los huevos, el pan, la leche o artículos como el periódico.
5. El precio de prestigio
Al momento en el que ves dos productos similares y uno tiene un precio mayor que el otro, interpretas que el más costoso es de más calidad. A esto se le conoce como precio de prestigio o efecto lujo y es uno de los fenómenos más comunes en este aspecto. Los compradores también asumen que su compra no solo equivale al valor del producto, sino también a formar parte de un grupo diferenciado que puede tener acceso a estos.
Los anteriores son cinco tipos de precios psicológicos. Ahora que los conoces, seguro que cada que veas algún producto te detendrás a pensar en cuál grupo encaja su precio.
Precios psicológicos: ventajas y desventajas
Ya te has podido dar cuenta del poder que tienen los precios psicológicos. Eso sí, como casi todo en el mercado, estos tienen sus pro y sus contras, las cuales te daremos a conocer en este punto:
Ventajas
1. Aumentan la atención en algunos productos
Es claro, pocas personas pueden resistirse a las rebajas en un artículo que desean comprar. Cuando un consumidor pasa por delante de un artículo que muestra un precio rebajado en grandes letras rojas, es casi imposible obviarlo. Esto genera un aumento en la atención que reciben estos productos, así la disminución sea mínima.
2. Buen rendimiento de la inversión
Grandes grupos de minoristas descubren que las rebajas puntuales, así sean unos céntimos, pueden generar ingresos mucho mayores. Eso se da, sobre todo, en época de vacaciones, cuando los consumidores son más propensos a hacer compras de un gran valor. Se puede llegar a creer que rebaja un precio puede generar pérdidas, pero con la cantidad de ventas que puedes generar estas serán mínimas.
3. Facilita la decisión de los compradores
Los compradores, en su mayoría, consideran que el precio es un factor clave a la hora de decidir qué productos comprar. Al jugar con la reacción emocional ante el precio, se genera una comodidad a la hora en que el cliente tome la decisión de adquirir algo. Entonces, si tienes un negocio, los precio psicológicos pueden representar un beneficio para ti y tus clientes.
Desventajas
1. Puede ser visto como un engaño
Aunque los grandes minoristas emplean los denominados precios psicológicos como forma de atracción, algunos lo consideran un tipo de manipulación. Por esto, existe la posibilidad de que se pierdan algunos compradores o de que tu reputación se vea perjudicada. Si los clientes experimentan situaciones negativas con tu negocio, seguramente optarán por elegir otro.
2. Es una estrategia muy americana
Los estudios han demostrado que, aunque los precios que terminan en 99 o 97, estos pueden funcionar mejor con compradores americanos. Para los europeos suele ser mejor acceder a artículos con precios redondeados. Eso se debe a que es probable que el impuesto sobre las ventas funciona de manera diferente en Europa.
3. No garantiza beneficios
El empleo de los precios psicológicos no es una estrategia muy eficaz a largo plazo y no siempre garantiza retorno de beneficios. Para que este tipo de plan funcione, es necesario centrarse en productos con probabilidades de un alto rendimiento. Si un cliente encuentra su producto y ve que es demasiado bajo, puede suponer que ha disminuido en su calidad.
Las anteriores fueron tres ventajas y desventajas de los precios psicológicos. De esta manera podrás ver qué tan buenos o malos pueden ser en tu negocio.
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5 estrategias de precios psicológicos exitosas
Además de ser una estrategia fácil y barata de implementar, aumenta la efectividad en la estrategia de fijación de los precios. En este punto te compartimos algunas estrategias para tener en cuenta al momento de aplicar la estrategia de precios psicológicos en tu negocio:
1. Evita al máximo los números enteros
Esta es una de las técnicas más usadas dentro de la estrategia de los precios psicológicos. Son pocas las empresas que utilizan los números redondeados para fijar los precios de sus productos. El uso de dígitos provoca que el consumidor se haga una idea de reducción del precio normal y se haga una ilusión de estar pagando menos.
2. Ten en cuenta los gastos de envío
Este punto es clave y más si tu tienda o negocio es en línea y debes enviar tus productos a otros lugares. Puedes reflejar el precio por separado y mostrar el coste del producto y lo que valdrá el envío. Sin embargo, en algún punto de la compra tendrás que mostrar el coste total, antes de hacer efectiva la venta.
3. Divide el coste total del producto
Es recomendable que dividas el precio total de tu producto o servicio en cuotas diferidas para hacerlo más atractivo. Esta estrategia es efectiva cuando el coste de los productos es demasiado elevado, ya que no es lo mismo ver el precio de un viaje de 1,000 €, que saber que puedes pagarlo en cinco plazos de 100 €.
4. Establece precios fijos por periodos
Es muy común que veas esta estrategia en plataformas de streaming como Netflix o Spotify, que tienen un costo fijo mensual por el servicio. Así, el consumidor le da menos importancia al precio que tiene el pago de este servicio en un periodo más largo y lo hace por una cuota. Es importante ser claro en las especificaciones en cuanto a suscripciones y la cancelación de los planes.
5. Señala los descuentos
Si tus productos tienen señalado el precio original, con mayor razón debería tener el descuento. Cuando un cliente se da cuenta del ahorro al que podrá acceder, entenderá el beneficio de hacer la compra y no dudará en hacerla efectiva. Eso sí, sé claro con el orden de los números, el color y tamaño de la fuente con la que indicarás estos precios para evitar confusiones.
Estas son solo cinco estrategias relacionadas con los precios psicológicos, pero existen muchas más. Las anteriores representan algunas de las más comunes y más empleadas en diferentes mercados.
Ejemplos de precios psicológicos: 5 casos de éxito
Los precios psicológicos cobran mayor protagonismo en ventas de temporada y sus grandes ofertas. Algunas de las empresas más grandes en el mundo son los mejores ejemplos del uso de estas estrategias.
A continuación, te presentamos cinco ejemplos de compañías que acuden a los precios psicológicos para vender sus productos:
1. Amazon
La tienda líder en ventas en línea es uno de los mayores ejemplos de empresas que utilizan la estrategia de precios psicológicos. Solo por citar un ejemplo, esta usa el porcentaje de ahorro para dejar claro al consumidor cuánto está evitando gastar en comparación al precio original. Con esta medida, fomenta que los consumidores realicen las compras y sientan que están recibiendo un beneficio para su economía.
2. Apple
La gigante de la tecnología es una marca que usa los precios psicológicos de manera constante. Sumada a una estrategia basada en la exclusividad de sus productos, logran un éxito abrumador en todo el mundo. Es común ver que la mayoría de los productos de Apple tienen al final de sus precios el 99 y que antes de este describen un sinfín de características y beneficios de sus artículos.
3. Walmart
El concepto de «Black Friday» o Viernes Negro se ha popularizado en todo el mundo y esto es gracias a compañías como Walmart. Para los consumidores de esta empresa, esta fecha representa un día con las mejores ofertas del mercado. Las ofertas de este día se comercializan como de tiempo limitado, lo que hace que las personas se afanen a hacer sus compras para no perder grandes oportunidades.
4. ZARA
La marca española de ropa ZARA es conocida en el mundo por traer diseños que pueden ser de ala costura a precios asequibles. Si has comprado en una de sus tiendas seguro habrás visto que los precios por lo general terminan en 95 (después de la coma decimal) y que además estos suelen estar en una etiqueta roja cuando están en descuento.
5. Shein
Siguiendo con las empresas que fabrican y comercializan prendas de vestir, Shein ha generado toda una revolución en los últimos años. Su estrategia de fijación de precios es visible nada más al entrar a su sitio web, en el que desde el primer segundo ya te están dando descuentos. Por supuesto sus precios psicológicos están basados en el ya mencionado factor 9.
Palabras finales
Como has podido ver a lo largo de este artículo, la fijación de precios psicológica está presentes en nuestro día a día. Esta estrategia debe aplicarse con el objetivo de beneficiar a tus clientes, aunque sabes que también gozarás de sus ventajas, pues impulsarás tus ventas.
Lo importante es saberlas implementar la psicología de los precios y por supuesto, no hacer uso de la manipulación en detrimento de los consumidores. De esta manera, harás un uso ético estrategias de este tipo y los consumidores de tus productos o servicios te lo agradecerán.
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