El mundo cada vez avanza más rápido y esto es gracias a los diferentes desarrollos tecnológicos que se presentan. Así mismo, muchas dinámicas de los seres humanos han cambiado y esto, en gran medida, es gracias a las redes sociales. En ese sentido, es clave hablar sobre el social selling y cómo esta es una de las estrategias más innovadoras en ventas.
En el mundo de los negocios, el social selling ha tomado gran relevancia y en este artículo, te explicaremos al detalle de qué se trata. Además, conocerás de su importancia, cómo implementarlo, las mejores prácticas, ejemplos y algunos indicadores para medir su éxito. ¡Prepárate para descubrir cómo el social selling puede impulsar tu negocio en la era digital!
¿Qué es el Social Selling?
Para empezar, lo primero es definir de qué se trata el social selling o venta social, en español. Esta es una estrategia que se enfoca en el uso de las redes sociales y plataformas en línea para interactuar con clientes potenciales. Por supuesto, el objetivo final es el de cerrar ventas, luego de generar conexiones genuinas con los prospectos.
A diferencia de lo que pueden ser las ventas tradicionales, el social selling se enfoca en crear y nutrir su comunidad con contenido de valor. De esta manera, las empresas logran generar relaciones sólidas por medio de la participación activa en redes sociales. Además, este método puede ayudar a potenciar la credibilidad de una marca.
¿Por qué? En pocas palabras, las estrategias de social selling muestran que la preocupación de la marca va más allá de solo vender. Además de esto, las compañías se interesan por darle lo mejor a sus clientes o prospectos. Esto se centra en la información de valor sobre sus productos, su industria, cómo utilizar sus artículos y consejos para aprovecharlos al máximo.
Las diferentes redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram se han convertido en herramientas esenciales para los vendedores sociales. Por medio de estas pueden llegar a una audiencia más amplia y diversa. Así mismo, este es un canal de doble vía, pues facilita la retroalimentación y así, la confianza del cliente en la marca.
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Importancia del Social Selling
Tras conocer qué es o de qué se trata el social selling, hay que destacar los aspectos que reflejan su importancia. Sin embargo, antes de eso es primordial mencionar que este método no es el más indicado para los representantes de ventas que buscan velocidad. Quienes quieran aplicar esta estrategia deberán estar dispuestos a dedicar tiempo y esfuerzo para lograr sus conexiones.
Ahora bien, para el caso de las personas que ven en el social selling una alternativa ideal, hay ciertos puntos que pueden dejar más clara su relevancia. A continuación, algunos de estos:
1. Construcción de relaciones
A grandes rasgos, el principal motivo que refleja la importancia de saber cómo vender en redes sociales, es que esto se centra en la construcción de relaciones. De esta forma, primero hay un objetivo y es el de interactuar de forma auténtica y personal a través de redes sociales. Los vendedores pueden establecer conexiones más profundas, que van más allá de la transacción comercial.
2. Mayor confianza
En el proceso del social selling marketing, el establecimiento de relaciones sólidas genera una mayor confianza sobre la marca. Por ejemplo, una compañía puede utilizar las redes para proporcionar contenido educativo y útil sobre su industria o sus productos. La audiencia, a su vez, notará que esta no solo se preocupa por vender, sino por educar e informar.
3. Alcance superior
Para nadie es un secreto, las redes sociales le han permitido a personas y marcas llegar a rincones inesperados del mundo. Estas plataformas le permiten a una compañía alcanzar una audiencia global en tiempo real. Así las cosas, el alcance de un vendedor y su capacidad para encontrar clientes potenciales crece gracias al social selling.
4. Seguimiento más efectivo
Como cuarto punto de la importancia del social selling está el hecho de poder realizar un mejor seguimiento. Las redes sociales ofrecen diferentes plataformas que permiten a los vendedores rastrear y medir de forma efectiva los esfuerzos de esta estrategia. De esta manera, las empresas recopilan datos valiosos para ajustar sus metodologías de venta.
5. Adaptación a las nuevas dinámicas
Por último, las empresas logran adaptarse a las nuevas dinámicas de los clientes. En la actualidad, los consumidores están gran parte de su tiempo conectados efectuando diferentes actividades. Una de ellas es la de hacer compras y con esta estrategia, una marca puede hacer sentir este proceso más natural y con mayor comodidad.
Los anteriores son cinco de los principales puntos que indican la importancia del social selling en la actualidad. Como puedes ver, ahora las marcas deberían apuntar gran parte de sus esfuerzos a este propósito, por la cantidad de público al que pueden llegar.
¿Cómo implementar el social selling?
Lo más probable es que te preguntes: ¿cómo utilizar redes sociales para vender o cómo implementar el social selling? Te lo aseguramos, no es un proceso sencillo, pero sin duda, vale la pena desarrollarlo por los resultados que puede generar. A continuación, algunos pasos clave para comenzar a emplear esta estrategia:
1. Identifica a tu público o audiencia objetiva
Lo primero que debes tener claro antes de comenzar, es quiénes son tus clientes ideales. Esto lo puedes hacer identificando cuál es el público al que quieres llegar y qué problemas puedes ayudarles a resolver. La información que puedas recopilar te ayudará a adaptar tu enfoque de social selling a las necesidades de estas personas.
2. Optimiza tus perfiles en redes sociales
A continuación, tras saber cuál es tu público objetivo, el siguiente paso es el de optimizar tus redes sociales. Asegúrate de que los diferentes perfiles con los que cuentes estén completos y reflejen realmente tu marca personal o la de tu empresa. No olvides usar fotos profesionales, descripciones claras, enlaces relevantes y datos actualizados.
3. Crea contenido con información de valor
Si no lo sabes, ahora esperamos que interiorices la siguiente frase: «El contenido es el rey en el social selling». Esto significa que debes brindar la información más relevante posible para tus clientes o consumidores. Puedes incluir artículos, videos, infografías y otros formatos con datos relevantes que puedan resolver problemas o generar interés.
4. Establece conexiones
Ahora bien, prácticamente sabes a quiénes llegarle y qué brindarles, por lo que el paso siguiente es el de entrar en acción. Únete a grupos de interés en las redes sociales y también a foros para unirte a la discusión de temas de interés en tu industria. Lo que sí es clave y no puedes olvidar es el hecho de no utilizar estos espacios para promocionar tu marca.
5. Participa y toma nota
Conectado con el anterior punto, es fundamental que prestes atención a todo lo que se habla en estas plataformas. Sí, puedes participar y eso es muy importante, pero lo es casi igual el hecho de escuchar lo que tienen por decir otras personas. Recibe y da consejos, genera preguntas y responde también demostrando así tu experiencia.
6. Continuar con el proceso de venta
En el momento en que sientas que ya has establecido una relación sólida y amistosa con los prospectos, es hora de dar el siguiente paso. Para ese momento es ideal que pases al proceso de ventas. En el social selling esto representa presentar tus productos o servicios de manera personalizada y muy cuidadosa a los posibles clientes.
7. Medir y realizar ajustes
Como ya fue mencionado, las redes sociales, además de herramientas externas, permiten hacer un análisis de tus estrategias. Por ejemplo, LinkedIn tiene el Social Selling Index, un indicador que compara y puntúa tu actividad en la plataforma en función de cuatro factores. Estos son: marca profesional, público objetivo, calidad de interacciones y relaciones de calidad.
Herramientas como la del social selling de LinkedIn permiten identificar qué se está haciendo bien y qué necesita de ajustes. De acuerdo a esto, sería este el último paso en el proceso de implementación del social selling. Eso sí, no se trate de una regla por sí misma, pero sí son escalones que pueden llevar a buen puerto tu estrategia.
Las mejores prácticas del social selling
Después de saber qué es, cuál es su importancia y cómo se puede implementar, es momento de dar algunas recomendaciones. Como en cualquier proceso y más si se trata de ventas, hay algunas buenas prácticas que se recomienda desarrollar. Aquí tienes algunas de las pautas que pueden servirte para maximizar el éxito de esta estrategia.
Proporciona valor continuo
Ten en cuenta que el proceso del social selling tiene varias fases y que en cada una de ellas, debes aportar valor. No te limites a intentar vender en cada interacción o en promocionar tu oferta. Preocúpate por darle contenido de calidad a tu audiencia y por demostrarle a tus prospectos de clientes que estás atento a cada una de sus necesidades.
Publicaciones constantes
Ya hemos remarcado que debes proporcionarle contenido valioso a tu público, pero no la frecuencia. En ese caso, lo que deberías hacer es mantener un horario de publicación constante para que tu audiencia sepa cuánto esperar tus contenidos. Esto te ayudará a sostener un compromiso con los clientes y a mejorar la visibilidad.
Personalización de tus mensajes
Al momento de comunicarte con tus clientes potenciales, asegúrate de que los mensajes sean personalizados. Con esto demostrarás cercanía y harás sentir a estas personas que son relevantes y únicos para tu marca. Por esto, debes evitar el envío de mensajes genéricos y automatizados, ya que pueden parecer impersonales.
Apertura a la retroalimentación
Ya hemos indicado que es valioso el hecho de participar en grupos en redes sociales o en foros de tu nicho de mercado. Hablando de este tema, es crucial que muestras a tu marca como una especialista en la industria, pero también como una organización abierta al diálogo. Así, podrás aumentar la confianza y la cercanía con el público objetivo.
Actualización
Al igual que las redes sociales y las tendencias en línea evolucionan de forma constante, así mismo debe hacerlo tu marca. Lo más recomendable es que te mantengas al día con las últimas novedades de este tipo de herramientas. De esta forma, podrás realizar el tipo de ajuste que tu estrategia necesite para mantener tu relevancia.
Al seguir estas buenas prácticas del social selling, podrás aprovechar al máximo esta estrategia. Ten en cuenta siempre que el principal objetivo es el de construir y mantener relaciones sólidas con tus clientes potenciales.
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6 ejemplos del social selling
Para afianzar los conocimientos sobre esta metodología, es importante describir el social selling con ejemplos. Ten en cuenta los nombres de algunas importantes empresas de diversos sectores que hacen uso de este:
1. HubSpot
HubSpot es una reconocida empresa de software, la cual utiliza la plataforma LinkedIn para compartir su contenido educativo y relevante sobre marketing y ventas. Esta práctica ha ayudado a establecer a esta marca como una líder en su industria. Por este motivo, esta metodología le ha sido efectiva para atraer clientes potenciales.
2. Desigual
Otro ejemplo de social selling es el de la marca de moda Desigual. En sus campañas de marketing se destaca el contenido audiovisual y su uso de hashtags en las publicaciones de sus redes sociales. Hay que indicar que se trata de una gran herramienta el hecho de construir etiquetas de marca para que así los usuarios puedan vincularse a la misma.
3. IBM
Uno de los gigantes en la industria de la tecnología es IBM, que también hace uso efectivo del social selling. Entre sus estrategias de ventas está el compartir contenido educativo y técnico a través de la red profesional LinkedIn. De esta forma, buscan atraer clientes potenciales interesados en sus servicios empresariales.
4. Salesforce
Las empresas de software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) son algunos de los mejores ejemplos de social selling. En este caso, Salesforce, a través de diferentes plataformas como Twitter o LinkedIn, desarrollan su estrategia. Lo que hacen es compartir casos de estudio, informas de investigación y contenido relacionado con CRM.
5. Ebay
Para finalizar este listado de ejemplos, uno que no inicia de forma estricta desde las redes sociales. Se trata de sitios web de e-commerce como Ebay, Amazon o MercadoLibre, los cuales incluyen botones para compartir en las diferentes redes. De esta forma, los usuarios pueden compartir productos, además de otras características y opciones de la página en estas plataformas.
6. VTEX
Por último, una variante de herramientas de social selling de VTEX. Se trata de la app Carrito Compartido, la cual permite a los vendedores seleccionar productos para sus clientes y compartir el carrito lleno por diferentes canales. Entre estos están WhatsApp, Facebook Messenger y por supuesto, el correo electrónico.
Los anteriores son seis ejemplos claros de cómo las marcas acuden al social selling para acercarse a sus clientes. Cabe decir que esta es solo una pequeña muestra, pues hay una gran cantidad de formas para hacerlo.
5 Indicadores para medir el éxito de tu social selling
Para finalizar, antes de ir con las conclusiones, es momento de habar sobre los indicadores que se utilizan en este rubro. Como ya pudiste darte cuenta, medir el éxito de esta estrategia es fundamental para evaluar si se deben hacer ajustes. A continuación, cinco indicadores que deberías tener en cuenta a la hora de desarrollar estas acciones:
1. Generación de Leads
Un primer indicador del éxito del social selling es el número de leads o clientes potenciales creados a través de estas acciones. En ese sentido, cuanto más mejores prospectos de calidad hayan sido atraídos, mejor habrá sido la estrategia. De esta forma, puedes considerar seguir o cambiar este tipo de acciones.
2. Nivel de interacciones en redes o mensajes
Es ideal que evalúes el nivel de interacciones y el compromiso que recibes en tus publicaciones y mensajes. Ten en cuenta el número de comentarios, los likes, compartidos y las diferentes respuestas. Y no solo a nivel cuantitativo, mide el tipo de reacciones que recibe tu marca, si son negativas o positivas.
3. Conversión de leads en ventas
Como ya se dijo en este artículo, el objetivo final del social selling es convertir leads en ventas finales. Por este motivo, es crucial rastrear y verificar cuántos de los prospectos llegaron a ser clientes pagadores. De esta forma, podrás calcular el retorno de la inversión (ROI) de tus esfuerzos realizados durante el proceso.
4. Tiempo del ciclo de ventas
Otro indicador que debes tener en cuenta es el del tiempo del ciclo de ventas que desarrolles con tu marca. Se trata el lapso que va desde el momento en el que se establece el primer contacto hasta el cierre de una venta. Si este resulta ser corto, quiere decir que la estrategia de social selling es eficiente.
5. Clientes retenidos
Para finalizar, no hay mejor indicador para medir si el social selling fue efectivo y es la retención de clientes. En ese sentido, no deberías limitarte a buscar nuevas ventas, pues también es esencial mantener a tus clientes. La retención de estos es tan valiosa como la adquisición de nuevos consumidores.
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Palabras Finales
Como puedes ver, el social selling es una estrategia de ventas que ha llegado para quedarse. Por supuesto, las redes sociales han sido el gran impulsor de esta metodología y mientras estas sigan posicionadas, así mismo lo deben estar las ventas por estas plataformas. Recuerda que el objetivo es construir relaciones sólidas con los clientes.
Esto lo que genera es un aumento importante en la confianza y por ende, la obtención de resultados concretos. No olvides que existe todo un proceso para aplicar el social selling, además de algunas herramientas y buenas prácticas. Eso sí, recuerda que es primordial conocer tu público objetivo, pues si no lo haces, es probable que tus esfuerzos sean en vano.
¡Atrévete a aplicar el social selling y déjate sorprender por sus resultados en tus ventas!
