En los últimos tiempos se ha comenzado a investigar sobre el comportamiento de los usuarios y las empresas han invertido más recursos para poder conocer y enfocarse en la mente del comprador; y así entender cómo reacciona ante diferentes estímulos. En este sentido, es importante analizar cómo desencadenar la decisión de compra con tips de neuroventas.
Este método basado en la investigación humana, por el cual conocemos los gustos e inclinaciones de las personas, es la ciencia que nos ayudará a liderar mejor las negociaciones. Si conoces los intereses de los demás, tendrás más posibilidades de alcanzar con éxito los objetivos de la empresa. ¡Veamos en qué consiste!
¿Qué es la neuroventa?
Este método para obtener mejores resultados depende de la actividad cerebral. En otras palabras, este es el órgano que registra todas las emociones, por lo que es necesario conocer cómo funciona este mecanismo de interpretación.
Lo más importante de las neuroventas es que no solo se usa para cuestiones emocionales sino también para cosas cotidianas. Una de las acciones que podemos utilizar a nuestro favor es el proceso de compra y venta.
La neurociencia intenta explicar cómo elegimos algo en base a otra alternativa, aun sabiendo que la otra alternativa es mejor.
Por ejemplo, más de una vez puede pasar que vamos a una tienda de ropa a comprar algo. Pero cuando llegamos, nos damos cuenta de que el precio es alto. Aunque sabemos que nos lo venderán en otro lugar por un precio más bajo, asumes que las condiciones son las adecuadas para que lo consigas en ese momento.
Es decir, por tener un vendedor agradable, un ambiente tranquilo o una transacción amistosa, nos convencemos a nosotros mismos de hacer algo que no queríamos hacer al principio.
Esto es desde el punto de vista del cliente. Ahora bien, si somos una empresa, tenemos diferentes formas de sugerir ciertas acciones. Para ello, es necesario comprender el procesamiento de la información en el cerebro, lo que nos ayudará a comprender los intereses de nuestros clientes. Siempre hay una conexión entre mentes: de vendedor a cliente y de cliente a vendedor.
¿Cuál es el objetivo de las neuroventas?
El cerebro humano procesa el dinero de manera emocional y, por lo tanto, muchas marcas quieren comunicar ciertos valores, actitudes y emociones para que el proceso las beneficie. Por eso, saber cómo funciona tu cerebro es la clave para aumentar las ventas y este es el objetivo principal de las neuroventas.
Las neuroventas dependen de diferentes áreas. Entre ellos, podemos mencionar la neurolingüística, la neuropsicología, la neurocomunicación y el neuromarketing. Conectar las emociones con la acción es esencial para implementar una estrategia efectiva de comunicación con el consumidor. Esto es a veces lo que determina el éxito o el fracaso de un proyecto.
A medida que utilizamos las neuroventas para nuestro beneficio, nos estamos acercando cada vez más a nuestros clientes. Lo principal es ganar empatía para comprender las razones que determinan el comportamiento o conducta hacia tal o cual producto. Sobre todo, es crucial sobrevivir en un mercado cada vez más feroz, donde la competencia está en todas partes.
10 tips de neuroventas
Lo primero que debes saber es que la forma en que atraes a tus clientes variará según la situación en la que estos se encuentren. Dado que cada cliente es un mundo de posibilidades y oportunidades, deberás enviarles un mensaje diferente, para que pueda responder, vibrar, despertar o tocar en el lugar correcto para llamar su atención y fomentar la compra.
Por eso, tu reto en ventas es encontrar el mensaje adecuado, diseñarlo y dirigirlo a cada cliente en cada momento. Existen muchas técnicas para persuadir el cerebro reptiliano y que pueden ayudar a que tu mensaje se conecte con tus clientes y, como resultado, vendas más a través de las neuroventas.
1. Prepara el contacto
Tienes que entender que, si estás vendiendo necesitas ser 100% un vendedor. Debes estar preparado para comunicarte de manera efectiva con tus clientes.
En el punto de venta, pronunciarás tus palabras, mostrarás tus gestos, tu postura corporal y más. Todo esto enviará un mensaje al sistema cognitivo del cliente y este determinará si puedes convencerlo o no.
El cliente confía mucho en ti. Por consiguiente, debes entender que tienes la capacidad de crear una buena imagen en la mente del cliente durante el primer contacto. Haz que se sienta feliz y cómodo contigo.
De esta forma, uno de los mejores tips de neuroventas es apelar a las emociones de tus clientes. Es importante que te dediques a previsualizar tu encuentro con tu cliente, e imaginar que gracias a tu comportamiento podrás lograr el éxito esperado.
2. Inicia la relación
Entre los tips de neuroventas básicos que debes seguir a ojos cerrados, es importante que tengas en cuenta que tienes que construir relaciones con tus clientes, no se trata de ir solo a explicarles algo. Debes comunicarte de manera eficiente y lo mejor para lograrlo, es concentrarte en tus clientes.
Es hora de sacudir el cerebro de tu público y venderle a la mente, ya que con esto podrás descubrir las características más destacadas de tu cliente: gustos, patrones culturales y más. Esto te ayudará a tener una mejor empatía y una conversación cómoda.
Usa el terreno neutral para avanzar en el juego. Debe ser un espacio donde ambos se sientan cómodos. Por otro lado, dependiendo de cómo te lleves con tus clientes, llámalos siempre por su nombre de pila, y eso creará una impresión favorable hacia ti.
Otro de los tips de neuroventas para iniciar una relación con tu cliente, es que la información que proporciones a tus clientes, ellos la reciban de forma directa. Al final, una vez que te hayas presentado a ti mismo y a tu producto, es hora de escuchar a tus clientes para conocer y comprender sus necesidades.
3. Adapta tu discurso
Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es que a hombres y mujeres les dan el mismo discurso, y tienes que tener claro que todos piensan diferente, y por lo tanto tienes que diseñar tu discurso para que se escuche, y tenga un buen impacto en todos. De esta manera, puedes ver como con estos tips de neuroventas tiene la posibilidad de crear un efecto completamente diferente si adaptas tu discurso según el género.
El género afecta, ya que el cerebro femenino procesa más información y se comunica más que el cerebro masculino. Si quieres venderle a un hombre, debes disminuir el grado de venta, mientras que, si le estás vendiendo a una mujer, debes aumentarlo. Esto ha sido probado por estudios científicos, por lo que parece ser un problema biológico.
Por ejemplo, para comprar una blusa blanca básica una mujer necesita un promedio de 140 minutos; en cambio, un hombre tarda 28 minutos en decidir qué camisa blanca comprar.
4. Detecta las estrategias
Los clientes siempre tendrán un comportamiento automático al comprar; sin embargo, debemos conocer sus formas de actuar y esto podemos evidenciarlo en nuestra cotidianidad, ya que actuamos de manera similar cuando tenemos un hábito, lo hacemos parte de nuestra rutina.
Uno de los tips de neuroventas que debes seguir para procesar tu estrategia es conocer los cinco tipos de clientes basados en la personalidad de compra:
- Innovadores: Siempre compran un producto nuevo.
- Usuarios Iniciales: Aceptan el producto siempre y cuando obtengan retroalimentación u opiniones de clientes pasados.
- Mayoría temprana: Necesitan nuevos productos que cumpla con lo que promete.
- Mayoría tardía: Son los últimos en comprar un nuevo producto.
- Rezagados: Compran cuando el producto ya está posicionado en el mercado.
La venta directa siempre beneficiará la imagen del vendedor y de la empresa; los clientes entienden cuán serios y comprometidos son en la forma en que son tratados y también puedes disipar todas las dudas en este momento.
Se debe tener cuidado al implementar una estrategia de neuroventas, ya sea visual (gestos, imágenes, firmas), auditiva (sonidos, música, tono) o kinestésico (sentimientos, sentidos).
5. Presenta tu producto
Al visualizar el producto, el cliente decidirá si lo siente reflejado en él, o si en realidad lo necesita o lo desea. Nuestros cerebros procesan estos sentimientos.
El primer paso es ponerte en la mente del consumidor y luego en la del producto. Es uno de los tips de neuroventas más importante para lograr posicionarte, con esto también necesitas tener un conocimiento claro de tus competidores, de modo que puedas hacer una comparación a tu favor al momento de recomendar productos.
Después de generar empatía con el cliente, puedes hablar sobre tu conocimiento y experiencia anteriores y usarlos para impulsar las ventas.
Sé un ancla, es decir, crea a partir de una idea y una experiencia. Vende, dirige el sentimiento y muestra siempre la diversión o el beneficio que puede obtener el cliente si adquiere el producto. De esta manera, siempre harás que amen tu marca y tus productos.
6. Sé empático
Como uno de los tips de neuroventas que tenemos para ti, es que debes ser capaz de escuchar, comprender y comunicarte con tus clientes de manera profesional y emocional. A través de la empatía, puedes crear un flujo emocional y comunicacional con el interlocutor.
Cuando trates con tu cliente no entres en su espacio personal, debido a que tu oferta podría resultarle aburrida. Por esta razón, no debes perder de vista el tema general de tu discurso porque tus clientes dejarán de escucharte.
Y si aun piensas ¿Neuroventas? ¿Para qué sirve? Sirve para ponerte en los zapatos de la otra persona. Descubre cómo habla tu cliente, cómo actúa en respuesta a su deseo interior y, en consecuencia, podrás lograr una venta perfecta, ofreciéndote a satisfacer esta necesidad de los clientes a través de las ventajas que pueden encontrar en tu producto.
7. Véndele al cerebro reptil
Los humanos tenemos tres cerebros, el cerebro reptiliano, el cerebro límbico, el cerebro analítico. En su libro de neuroventas, Jürgen Klaric, aseguró que «el 85 % de las decisiones que toman los clientes las toma con la mente reptil», y es probable que ahora te estés haciendo esta pregunta: ¿Qué es el cerebro reptil y cómo puedo verderle?
El cerebro de los reptiles es el cerebro de la supervivencia. Los seres humanos viven en este cerebro. Es por eso que el proceso de compra se realiza en esta mente. En los tips de neuroventas se recomienda basarse siempre en el cerebro de los reptiles, ya que es el cerebro dominante en las decisiones.
Un ejemplo perfecto de esto podría ser la razón de: ¿Por qué alguien compraría una casa? El cerebro analítico te dará una serie de explicaciones de por qué compraste una casa. Pero la verdadera razón para comprarla es sobrevivir, el alma quiere asegurarse de que antes de que algo suceda, tiene un lugar donde puede estar a salvo.
8. Identifica el miedo
Jurgen Klaric, en su libro sobre las neuroventas nos hace ejemplos realistas, donde podemos entender la importancia del miedo, porque la gente compra por miedo, miedo a no tener lo que está de moda, miedo a no ser un referente, todo depende de este sentimiento.
A menudo, todas estas preocupaciones giran en torno a la compra, ahora necesitas identificar las preocupaciones de tu público objetivo para abordar lo que les molesta, para resolver este problema que te traerá grandes beneficios.
El cerebro se siente atraído por dos cosas: aumento del placer y disminución del miedo. La forma más efectiva de vender es hacer que su producto o servicio reduzca el miedo o aumente el placer.
9. Llama la atención
Vivimos en un mundo ajetreado donde las personas siempre están deambulando y rara vez se dan la oportunidad de aprovechar varias oportunidades, en este momento el interés también esto disperso, por lo cual, los primeros minutos se vuelven esenciales en todo el proceso de venta.
Por eso es importante impactar y marcar la diferencia con lo que ofreces, cuando ofrezcas tu producto o servicio no empieces con lo que lo hace revolucionario sino con lo que todos ya saben, porque por lo general, las personas le tememos a la innovación.
El fin de estos tips de neuroventas es que te animes a tener un nuevo enfoque de las cosas para despertar la curiosidad. Partiendo de lo existente a lo nuevo o lo actual. Aquí está la clave: comenzando con lo conocido para avanzar hacia la innovación.
10. Comunica de forma creativa
Se ha demostrado que una de las mejores maneras de hacer sentir a los consumidores que son una parte importante del proceso de venta es involucrarlos en la conversación. Cuando un vendedor menciona a un prospecto durante una promoción de ventas, la mente del prospecto responde de forma positiva.
El uso del storytelling es fundamental para la fluidez en la comunicación con tus clientes. Un cliente potencial puede no sentirse identificado con las características del producto o servicio que se le va a vender, pero puede sentirse identificado con lo que siente con un ejemplo o caso en particular.
Palabras finales
Cree en la idea de que vender es ganar: ganarse la aprobación del otro. Y si eres leal y confiable en tus ventas, hay una responsabilidad compartida entre tú y el cliente; porque él también debe saber de forma explícita lo que está comprando y que va a satisfacer sus necesidades en la medida que se requiere.
Por eso, es importante sentirse empoderado, porque con esa fuerza, sabiendo que tienes un buen producto o servicio y conociendo tu propuesta de valor, podrás empatizar con tu cliente ideal. Ten en cuenta que, para convencer a alguien, primero tienes que convencerte a ti mismo. En definitiva, cuando vendes algo que tus clientes realmente necesitan y estás 100% convencido de ello, la venta toma un rumbo diferente.
