Es común que en los diferentes equipos de ventas de las empresas haya una rotación constante, sin importar la industria. Esto, por supuesto, es motivo de preocupación para las compañías, que ven como se ha hecho más difícil conservar sus grupos. Uno de los motivos de este fenómeno puede ser la falta de motivación de la fuerza de ventas.
Por eso, en este artículo daremos a conocer algunas estrategias interesantes de motivación para la fuerza de ventas. Sin duda, las claves que se mencionarán pueden ser una buena solución a este tema, el cual representa un inconveniente para las empresas.
¿Por qué es importante motivar a la fuerza de ventas?
Con el paso del tiempo, la rotación en los equipos o departamentos de ventas se ha convertido en algo constante. De acuerdo a Hubspot, en promedio la rotación de representantes de ventas es del 35 %. Esta cifra supera por mucho al promedio de las demás industrias, en las que la rotación es del 13 %.
Según lo explica el portal Xactly Insights, los representantes de ventas alcanzan su máximo rendimiento entre dos y tres años en su puesto. Esto se puede contrastar con lo que indica Hubspot al señalar que vendedores y vendedoras tienen un promedio de permanencia en un trabajo de apenas 18 meses. Lo anterior significa que usualmente estos colaboradores no alcanzan su mejor versión en una compañía.
Uno de los factores que puede contribuir de gran forma a este fenómeno es la falta de motivación de la fuerza de ventas. Cabe indicar que esta va mucho más allá de las típicas charlas motivacionales con coaches o carteles en las paredes de las oficinas. Existen diferentes estrategias que influyen en el éxito de cualquier equipo de ventas.
Por ejemplo, el desempeño de la gerencia es uno de los aspectos que resultan ser cruciales para los equipos de ventas. Incluso, es posible afirmar que este puede ser de mayor relevancia que las comisiones y la flexibilidad laboral. Esto se da porque los miembros de la fuerza de ventas esperan el respaldo de sus líderes y la motivación proporcionada por los mismos.
Lo anterior deja claro que la gerencia de una compañía debe tomar un rol activo en motivar a los elementos de un área que genera ingresos de forma directa. Y no solo esto, se trata de un departamento que también posee un conocimiento profundo de los clientes y sus necesidades.
Relacionado: 12 tendencias de ventas para este 2023 | Innova y vende en grande
20 Estrategias para motivar a tu equipo de ventas
Tras comprender un poco más sobre la motivación de la fuerza de ventas, es momento de hablar sobre estrategias. A continuación, podrás encontrar un listado con algunos ejemplos de estas, las cuales se pueden incluir en un programa de motivación para la fuerza de ventas. Ten en cuenta que no son una fórmula mágica, pero sí pueden ser de gran ayuda:
1. Ambiente de confianza
Para empezar a hablar de motivación e incentivos para la fuerza de ventas, hay algo que debe estar sí o sí: la confianza. Esta se puede tomar como el punto de partida para contar con vendedores motivados, profesionales que confíen en ti y tu empresa. Por eso, debes ser transparente a la hora de definir objetivos, expectativas y desafíos con para tu equipo.
2. Comunicación clara
Recuerda que existen diferentes tipos de liderazgo y no todos son bien vistos o son igual de efectivos. En este caso, otra de las estrategias de la fuerza de ventas es la de hablar con tu equipo y preguntar a sus miembros cómo quieren ser liderados. De acuerdo a las opiniones recopiladas, ahora podrás elegir la manera en la que estés al mando y cómo hacer saber las directrices.
3. Vela por el bienestar del equipo
Te preguntarás, ¿qué es lo que motiva a los vendedores? Las respuestas a este interrogante pueden ser muchas. Sin embargo, un aspecto clave es el del cuidado del bienestar físico y mental de los colaboradores. Considera la posibilidad de implementar programas de bienestar que fomente hábitos saludables, además de actividades como clases de yoga o sesiones de meditación.
4. Reconoce los problemas en el departamento
Cuando identifiques que hay falta de motivación de la fuerza de la fuerza de ventas, es clave abordar el problema de forma activa. En ese sentido, es clave que se organicen reuniones para que se puedan discutir de forma abierta los problemas. Lo ideal es que trabajes de la mano con el área de Recursos Humanos para abordar temas como la sobrecarga de trabajo.
5. Conoce las metas personales y profesionales de cada miembro del equipo
Hablando de motivación e incentivos para la fuerza de ventas, es primordial un detalle: saber los objetivos personales y profesionales de cada persona. Es clave que escuches atentamente a tus vendedores y que ofrezcas todo el apoyo posible para ayudarles con sus metas. Capacitaciones u otras acciones similares pueden servir de motivación.
6. Establecimiento de objetivos
Dentro de las acciones para analizar la motivación de la fuerza de ventas, una de las cruciales es el establecimiento de objetivos. Debes establecer metas claras para tu equipo, garantizando que sean desafiantes, pero alcanzables. Además, intenta variar los objetivos a lo largo del tiempo para evitar que la rutina haga de este un proceso monótono.
7. Deja clara la visión de la empresa
Ten en cuenta que los vendedores deben tener clara la visión a largo plazo de la empresa y cuál será su rol dentro de la misma. Cuando estos comprenden la importancia de su labor, lo más seguro es que desarrollen sentido de propósito. Lo anterior, por ende, debería influir de manera positiva en el compromiso con sus labores diarias.
8. Recompensas elegibles
Una de las buenas estrategias de motivación para la fuerza de ventas puede ser el hecho de permitir a los vendedores elegir su recompensa. Este es un error que cometen muchas empresas y es el de dar bonos efectivo o similares. Ten en cuenta que para muchos colaboradores puede ser mejor el obtener un día libre, salir más temprano, entre otras recompensas.
9. Ofrece recompensas creativas
De la mano con el anterior punto, las compañías suelen ser repetitivas o poco originales con sus recompensas. Si te parecen complejas las propuestas de recompensas que puedan dar tus colaboradores, saca tu ingenio y bríndales lo mejor. Por ejemplo, un almuerzo familiar para el vendedor, cenas especiales, servicios de limpieza en su hogar, entre otras recompensas.
10. Planes de capacitación
¿Qué mejor forma de motivar a los colaboradores que brindándoles herramientas de formación para su oficio? Pues bien, esta es otra de las estrategias de motivación de la fuerza de ventas: planes de capacitación continuos. Intenta agrupar temas como tendencias de ventas, comportamientos del cliente o herramientas tecnológicas y procura que sean cursos con certificación.
Te puede interesar: 20 frases motivadoras de trabajo en equipo | Inspira a tus colaboradores
11. Garantiza herramientas de calidad y utilidad
Los colaboradores requieren de tener las mejores herramientas a la mano para desarrollar sus tareas de la mejor manera. ¿Qué pasa cuando esto no ocurre? Se sentirán frustrados y hasta abandonados por la gerencia, pues no tienen las mejores condiciones. En ese sentido, procura darles sistemas de CRM actualizados, recursos de marketing, capacitaciones y equipos.
12. Fomenta la sana competencia
Hablar de competencia entre compañeros suele ser mal visto, pero hay que tomarla por el lado amable. Esta puede ser un gran motivador en ventas, siempre y cuando sea sana y justa con cada participante. En este caso, organizar desafíos y competiciones, asegurándote de ofrecer premios que sean accesibles para todos y no generen rivalidades.
13. Incentiva la creatividad
La motivación de la fuerza de ventas está relacionada de forma directa con el entorno que haya en la empresa. Es claro, si los vendedores tienen espacio para aportar nuevas ideas o soluciones, estarán dispuestos a hacerlo cada que tengan algo para sumar. De acuerdo a esto, puedes organizar sesiones de lluvias de ideas, además de reconocer las más innovadoras y útiles.
14. Retroalimentación
Ya se ha hablado sobre la confianza y también sobre los espacios para fomentar la creatividad de los vendedores. Ahora, otro tema interesante en la motivación de la fuerza de ventas es el de la retroalimentación constructiva. Esta ayudará a comprender fortalezas y áreas de mejora, y lo mejor de todo es que puede ser de doble vía.
15. Reconocimientos
Las recompensas son fundamentales para la motivación de la fuerza de ventas y paralelo a estas, también deben estar los reconocimientos. En ese sentido, es valiosa la creación de un sistema de reconocimiento público como tablones para anunciar logros o boletines internos. Esto, sin duda, puede representar también una gran fuente de motivación para los colaboradores.
16. Flexibilidad
En la actualidad, además de buenos salarios y otros beneficios, los trabajadores buscan flexibilidad. ¿En qué sentido? Ahora, entendiendo la dinámica del mercado laboral, las personas buscan opciones de trabajo remoto u horarios flexibles. De esta forma, los vendedores podrán equilibrar mejor su vida personal, lo que aumentará su motivación.
17. Planes de carrera
Una gran limitante para muchos trabajadores es laborar en empresas en las que no se ven grandes progresos para los trabajadores. Para la mayoría o para todos, un factor clave en la vida profesional es el poder escalar niveles en la pirámide. Por este motivo, es clave motivar a, en este caso, los vendedores, con planes de carrera, apoyados en cursos, mentorías o proyectos desafiantes.
18. Compensación de incentivos
En la recta final de este listado de estrategias de motivación de la fuerza de ventas está la compensación. Esta es fundamental para motivar a cualquier equipo de vendedores, pues asegura que las estructuras de compensación sean adecuadas. Así que, lo ideal es que evalúes los planes de incentivos y los ajustes según lo veas necesario para mantener alta la motivación.
19. Involucra a tus colaboradores
Está claro, esto no siempre va a ser tan fácil, pero mientas sea posible, deberías involucar a tu equipo de ventas en la toma de decisiones. Eso es clave y más si se trata de temas que afectan de forma directa su trabajo, como procesos de ventas o estrategias nuevas. Los colaboradores se sentirán tenidos en cuenta y sabrán que su opinión es valorada.
20. Sé lo que quieres ver en tu equipo
Por último, para cerrar el listado de estrategias para la motivación de la fuerza de ventas: el ejemplo. Aunque es posible, pocas cosas hay peores que alguien que exige cosas a otros y luego él mismo no las hace. Recuerda lo poderoso que puede ser tu ejemplo, mantén pasión por tu trabajo, actitud positiva y sobre todo, empatía con el resto del equipo.
No olvides que la implementación de todo este tipo de estrategias debe ser constante y adaptativa. Recuerda que factores como la tecnología y las dinámicas del mercado van cambiando, algo que también debe suceder en tu empresa. Sé creativo y tan importante como eso, siempre muéstrate abierto a escuchar a tus colaboradores.
Recomendados:
- Liderazgo carismático | ¡La combinación de carisma y empatía!
- Liderazgo situacional | Adaptabilidad y flexibilidad para el éxito
- Equipo de trabajo exitoso | Características, ventajas y pasos para crearlo
Palabras finales
Como conclusión, podemos decir que motivar es todo un arte, pero en este caso, hay herramientas ayudan. Todo comienza por reconocer en cada vendedor a alguien único, con metas y motivaciones propias. Los líderes de ventas pueden aprovechar eso para encontrar ese punto o ese factor que puede motivar a cada uno a dar lo mejor de sí en sus labores.
En el anterior listado pudiste ver que hay una gran cantidad de estrategias para motivar a tu equipo de ventas. Esto no quiere decir que las debas aplicar todas, pues lo ideal es que elijas las que creas más convenientes según las características de la empresa y sus colaboradores.
Ten siempre presente que, en última instancia, cuando los vendedores están motivados y comprometidos, pueden dar un gran impulso al desarrollo de la empresa. Además, ya sabes que estos directamente pueden generar ingresos importantes a la compañías. Y adicional a esto, son algunos de los que mayor relación pueden tener con los clientes.
¡Así que, no dudes en invertir en la motivación de la fuerza de ventas, ya verás cómo los resultados serán mejores!
