Conocer a tus clientes es una de las fortalezas que obtienes al diseñar tu modelo de negocio basándote en un nicho de mercado específico. El método AIDA es una herramienta que te acerca a este target por medio de estímulos y acciones emocionales. Asimismo, con esta metodología podrás aprender a describir tu oferta y moldear la forma en la que las personas te ven para tener un proceso de venta exitoso.
Concretar una venta y cerrar una transacción va mucho más allá de la atracción principal que genera un producto, es necesario cautivar en cada etapa. ¡La promesa de tu marca es la llave para abrir las puertas del enamoramiento! Si todavía no sabes qué es el método AIDA y quieres aplicarlo en tu próxima estrategia, te enseñaremos cómo hacerlo.
¿Qué es el método AIDA?
¿Quién creó el método AIDA? ¿Cómo surgió esta metodología? Elmo Lewis en 1898 desarrolló el concepto del modelo AIDA y se popularizó como una técnica especial para garantizar ventas exitosas. Con esta idea, el estratega publicitario intentó dar a conocer el funcionamiento de la venta personal y el ciclo que atravesaba un cliente antes de tomar una decisión de compra.
A pesar de ser un término antiguo, el método AIDA ha aumentado su reconocimiento en los últimos años gracias a la inserción del marketing. De modo que, cuando analizamos en qué consiste el método AIDA, nos encontramos con una definición aterrizada a los tiempos actuales: una herramienta que te invita a conocer el viaje que realiza un consumidor por el embudo de ventas.
El modelo AIDA es una sigla que habla de: Attention (Atención), Interest (Interés), Desire (Deseo) y Action (Acción), como el recorrido de estímulos que recibe un individuo interesado en una marca. A causa de esto, una empresa considera las necesidades, objeciones, comportamientos y pensamientos de un cliente, incluso sin aún haber iniciado el proceso.
¿Para qué sirve el modelo AIDA?
En la actualidad, la mayoría de las organizaciones persiguen un mismo objetivo: atraer a un cliente para iniciar un proceso de conversión. De ahí que, esta sea la clave sobre cómo funciona el método AIDA. Esta herramienta tiene múltiples beneficios en cualquier tipo de estrategia de marketing y ventas, empezando de forma directa por la aceleración de la decisión de compra.
La importancia del método AIDA se basa en la solución efectiva que aporta para conseguir clientes que estén dispuestos a descubrir desde cero un producto o servicio. Ahora bien, esta acción sin duda debe conllevar a la compra, por lo cual, es necesario atraer su atención, generar interés, aumentar su deseo y motivarlo.
Por estas razones, para cualificar la venta, tu producto debe responder a las necesidades creadas por el usuario y para esto, es vital conocer su perfil. En consecuencia, antes de poner en práctica el método AIDA en marketing, responde estas preguntas:
- ¿Cómo puedo impactar a mi público objetivo?
- Es posible generar interés, ¿cómo puedo hacerlo?
- ¿Qué hace que mi propuesta sea única?
- ¿Dónde ubico mi CTA? ¿Cómo puedo hacer que sea llamativa?
¿Cómo aplicar el método AIDA?
El método AIDA en ventas puede ser aplicado en distintas estrategias, sean digitales o tradicionales, debido a que su importancia radica en la forma en la que guía a los clientes hacia el cierre de una venta. Esta técnica utilizada especialmente en el área del marketing tiene algunos pasos esenciales para obtener los resultados deseados. Por ello, te contamos más sobre las etapas del método AIDA:
1. Atención
El primer paso para ejecutar la metodología AIDA y comenzar un modelo de ventas exitoso consiste en captar la atención del cliente. Si bien, es cierto, es difícil atraer la atención de una persona en un mundo lleno de anuncios publicitarios. Por ende, en este punto, es conveniente lograr que el cliente sienta la necesidad de adquirir el producto que le estamos ofreciendo, ya que no podemos suponer que el consumidor nos conoce.
Una excelente opción para destacar entre la gran oferta informativa es sumar un valor agregado a nuestra presentación, romper con los esquemas con campañas y mensajes creativos. Diseña un anuncio en las redes sociales con verbos de acción que detonen los puntos de dolor de tu cliente potencial. También, genera contenido que invite a la interacción mientras muestras los beneficios de tu producto o servicio.
Otro podría ser, causar intriga con eventos inesperados, esto fomentará una experiencia innovadora desde el principio sin sentir de forma directa la acción de venta. Sin duda, para tener éxito en esta etapa del método AIDA es indispensable conocer cuál es tu nicho de mercado y su comportamiento de compra.
2. Interés
Una vez tengas la atención del cliente potencial, es el momento ideal para despertar el interés en él. En efecto, se podría decir que esta es una etapa crucial en el modelo AIDA. El interés permite que el cliente solucione sus problemas con el producto o servicio que se está ofreciendo.
De acuerdo a un estudio realizado por «Meaningful Brands», se puede afirmar que: «las marcas que aportan algo a la vida de las personas experimentan un desempeño 206% mayor en los mercados, respecto a las que no son atractivas para el consumidor. Asimismo, tienen 24% más posibilidades de ser adquiridas en el mercado y 39% de ser recomendadas por las personas».
Por ende, si conoces como es tu consumidor te será mucho más fácil identificar sus problemas y objeciones. Al mismo tiempo, esto te ayudará a capacitar a tus vendedores para conservar su atención y conducirlo por la vía regular del embudo de conversión. Así que, enfoca tu gestión en madurar el interés por medio de acciones que destaquen los puntos fuertes de tu oferta para cerrar la compra de forma efectiva.
3. Deseo
La atracción y el interés producen un deseo casi inmediato, puesto que el consumidor ya conoce las ventajas y las características de la oferta inicial. En el método AIDA, el proceso de conquista es esencial para concretar una venta. Por ejemplo, en esta etapa tu cliente está en el punto 1 y quieres que llegue al punto 2, tu gestión será el vehículo que lo transporte a donde deseas.
Una de las características del método AIDA es que tiene un efecto transformador, siendo así, posible pasar de un plan soñado a una acción realizada. Como emprendedor, vendedor o inversor te recomendamos crear una oferta irresistible que no solo destaque las cosas buenas. Al contrario, señala las posibles consecuencias de no adquirirlo, apela al miedo para aumentar la sensación de necesidad.
4. Acción
Para finalizar, en la última etapa del modelo AIDA debes llevar a tu cliente al siguiente nivel. Prepárate para el cierre de ventas y piensa en el call to action que marcará un antes y un después en tu facturación. Por lo general, en este momento, para afianzar la necesidad, las organizaciones ofrecen algo a cambio, lo cual podría ser: descuentos, e-book, envío gratis, 2×1, etc.
De la misma manera, se emplean mensajes para que el usuario conozca con facilidad cuál es el siguiente paso, que contengan las siguientes palabras: Únete, Regístrate, Descarga, Participa, Gratis, Limitado, Solo por hoy, entre otras. Sin duda, los elementos que relacionamos con la urgencia o la escasez tienen resultados efectivos a la hora de vender.
El método AIDA en publicidad ayuda a que el comprador interactúe directamente con la empresa. En otras palabras, el «empujón» adicional se gestiona sin intermediarios, ya que se convierte en una relación unidireccional donde solo influyen las ventajas de lo que vendes.
Método AIDA ejemplos
La herramienta comercial AIDA destaca las cualidades de un producto de una forma clara y llamativa, para que cada cliente despierte su deseo de compra. No obstante, queremos mostrarte su aplicación de una forma más clara con ejemplos de casos de éxito:
1. Apple
Un usuario que navega por internet está expuesto a millones de anuncios en segundos. Por eso, Apple entendió que la mejor forma para captar la atención y generar interés era por medio de información clara, persuasiva y sobre todo creativa, en donde predominaran las características y beneficios de la promoción. Apple es una de las marcas de dispositivos móviles y electrónicos más populares del mundo y es reconocida por su habilidad de venta.
En la mayoría de sus lanzamientos, Apple hace una campaña de expectativa que despierta el interés y aumenta la motivación por el descubrimiento. Posterior a ello, comparte contenido en formato de infografía que resalta los aspectos positivos y relevantes con dinamismo. Esta iniciativa genera un aumento en las visitas web, ya que los clientes potenciales quieren conocer más detalles de los productos.
2. Facebook Ads
Uno de los ejemplos más utilizados para explicar la aplicación del método AIDA es Facebook Ads. Debido a que las tiendas que realizan las campañas deben crear un texto llamativo, el modelo AIDA es la base para su creación. Si analizamos un anuncio de Doodly, una marca para creación de contenido audiovisual, encontramos las siglas de la metodología descritas de la siguiente manera:
- Atención: Precio de promoción por un tiempo limitado.
- Interés: Poder crear videos profesionales.
- Deseo: No hay cuotas mensuales / La oferta finaliza pronto.
- Acción: Más información de la aplicación.
3. Banco Santander
La metodología AIDA es utilizada en ocasiones para implementar acciones de mejora en una organización, es el caso del Banco Santander. La marca decidió hacer uso del modelo AIDA para conocer la opinión de sus usuarios con el objetivo de mejorar la experiencia final. De esta manera, Santander generó una campaña de email marketing, un mensaje persuasivo que invitaba a la interacción.
Adicional a esto, el usuario podría recibir un premio por su opinión. En efecto, esta es una de las estrategias comerciales más innovadoras, ya que no solo estás causando interés por medio del reconocimiento, sino que también obtienes datos relevantes para tu organización. Por ejemplo, conocer cuáles son tus clientes más activos, áreas en las que puedes mejorar, usuarios que se suman para obtener el premio y más.
Palabras finales
El método AIDA te ayudará a incrementar tu facturación y tu acercamiento con la población que hace parte de tu segmento de mercado. Un cliente inicia un proceso desconocido para al final convertirse en parte de una comunidad, por ello, debes guiarlo en cada etapa para hacer estímulos que aumentó su engagement con la marca.
Hoy en día, podemos visualizar el método AIDA presente en muchos anuncios y campañas comerciales. Ahora, ¿has visto algún anuncio con esta metodología?
