Fijar el precio es un aspecto esencial para cualquier empresa, dado que este es la única forma con la que se generan ingresos. Existen muchos modelos para establecerlo de manera adecuada y uno de ellos es la estrategia de descremado de precios, una que aprovecha la novedad y la exclusividad de los productos para maximizar los ingresos.
Al terminar de leer este artículo entenderás qué es el descremado de precios, cuáles son sus ventajas y desventajas, en qué situaciones se recomienda efectuar esta estrategia y ejemplos de su implementación.
¿Qué es el descremado de precios?
La estrategia del descremado de precios es un enfoque de fijación de precios en donde los nuevos productos se lanzan con un precio elevado para, gradualmente, ser rebajados. Lo anterior, con el objetivo de llegar a un segmento de mercado con un poder adquisitivo alto y de destacar, aprovechando la exclusividad e innovación que representa la novedad del producto.
Es más común utilizar esta estrategia para lanzar productos por primera vez y que son innovadores. Esto se debe a que los precios altos se suelen asociar con calidad o con exclusividad e incluso con estatus. Con el paso del tiempo, el producto pierde gradualmente su novedad, más compradores acceden a él y, en consecuencia, el precio disminuye.
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Ventajas del descremado de precios
La fijación de precios es un aspecto clave para el desarrollo de cualquier compañía. En ese sentido, la estrategia del descremado de precios busca empezar a vender un bien con un precio más alto de lo normal, para así cubrir rápidamente los gastos que acarrea su producción. A continuación detallamos sus principales ventajas:
1. Recuperación rápida de la inversión
El descremado de precios permite recuperar a la mayor brevedad las inversiones que fueron destinadas a la investigación, fabricación o distribución de un producto. Vender tanto como sea posible, al precio más alto es una de sus máximas. Esto se reflejará rápidamente en los ingresos y en la rentabilidad. Además, las exponenciales ganancias se podrán utilizar para expandir el marketing y la distribución del mismo.
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2. Crea expectativas
La estrategia de descremado de precios ayuda a crear expectativa entre los consumidores. Sobre todo si se combina con una implementación lenta y cuando se pone en marcha una reducción de precios. A medida que el precio disminuye, aumenta la expectativa de los consumidores de poder acceder al producto.
Esto último se da, principalmente, cuando el precio es demasiado alto al principio y hay un sector de los consumidores que no puede pagarlo. No obstante, se creará la expectativa y esperarán a que el precio se iguale a sus posibilidades.
3. Elasticidad
El mercado es elástico, por ello, una de las principales ventajas de la estrategia de descremado de precios es la posibilidad de variar el precio para ajustarse al mismo. Se trata de un modelo en que la empresa tiene el control, dado que determina el precio elevado con el que lanzará el producto para generar mayores beneficios. Asimismo, tiene la última palabra en cuánto tiempo permanecerá el bien con ese precio o cuándo y cuánto se bajará.
4. Beneficia la reputación de la marca
Como se mencionaba anteriormente, los consumidores suelen asociar los precios altos con calidad, exclusividad e innovación. De esta forma, apostar por una estrategia de descremado de precios puede beneficiar la forma en que tus clientes perciben tu marca. Especialmente, si tu objetivo es posicionar la organización como prestigiosa, revolucionaria, futurista, etc.
Desventajas del descremado de precios
Siempre existen dos caras de la moneda y es importante analizar los pros y contras para tomar decisiones fundamentadas e informadas sobre lo que más conviene a tu organización. Por eso, aquí también planteamos las desventajas que puede suponer optar por el descremado de precios.
1. Puede generar frustración entre los primeros compradores
Los primeros compradores, aquellos que pagaron el precio más elevado para obtener el producto, se pueden sentir frustrados ante una caída abrupta del precio. No obstante, muchos de ellos, especialmente los compradores del sector de la tecnología, están acostumbrados a dichos cambios y aun así están dispuestos a pagar para obtenerlo primero.
2. No es para siempre
Aunque son muchos los beneficios de esta estrategia dada la exclusividad y la innovación que supone el bien ofertado; es muy común que los competidores, al ver los buenos resultados, se lancen con un producto de similares características. Para contrarrestarlo, una empresa puede mantener sus precios y esperar que el prestigio mantenga las ventas o bajar los precios.
3. Puede dañar la reputación de la marca
No todos los sectores o empresas deberían optar por una estrategia de descremado de precios. Esto se debe a que también puede dañar la reputación de marca, haciéndola parecer codiciosa, deshonesta o manipuladora.
4. Se vuelve predecible
Si, por norma general, una empresa utiliza la estrategia del descremado de precios cada vez que lanza un nuevo producto, los clientes se harán conscientes de ese comportamiento y podrían optar por esperar a que el producto baje de precio. Esto es contraproducente para el objetivo de conseguir máximo beneficio que se planteó la empresa en su plan de ventas.
¿Cuándo es correcto aplicar la estrategia de descremado de precios?
Las diferentes empresas e industrias tienen, en esa misma medida, condiciones distintas. Por ello no todas pueden aplicar el descremado de precios de manera eficiente. Algunos de los factores que se deben tener en cuenta antes de decidir llevar a cabo esta estrategia son los siguientes:
- Que el producto brinde a los compradores beneficios así como valor, genuino e innovador, por el que estén dispuestos a pagar.
- Cuando tras realizar un análisis, se concluya que el número de primeros compradores potenciales, dispuestos a pagar el valor más elevado, sean suficientes para generar rentabilidad.
- Que el producto esté blindado contra la competencia, al menos en sus primeras fases, por ejemplo por una patente.
- Cuando los clientes entienden al precio alto como un sinónimo de calidad.
- Cuando la demanda es inelástica, por lo menos en las primeras etapas del ciclo de vida del producto.
Teniendo en cuenta lo anterior, es adecuado optar por una estrategia de descremados de precios en sectores como:
- Nuevas tecnologías, con productos verdaderamente revolucionarios.
- El mundo de la moda, donde los precios cambian a medida que se introducen nuevos estilos.
- Concesionarios de autos, dado que estos bajan de precio según el modelo y el año de fabricación.
No obstante, puede ser contraproducente el uso de una estrategia de descremado en otros sectores. Algunos ejemplos son:
- Softwares o en general en servicios B2B, dado que puede limitar el potencial de crecimiento.
- En productos con mucha competencia, en los que no se ofrece innovación y que no se diferencian de los que ya están en el mercado.
- Contratación, consultorías o servicios profesionales. Esto se debe a que son servicios rígidos a la demanda y no tiene sentido que los profesionales disminuyan sus tarifas con el paso del tiempo.
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2 ejemplos de la estrategia de descremado de precios
Para entender mejor en qué consiste este modelo, te traemos dos ejemplos de sectores en los que el uso de esta estrategia ha dado buenos resultados.
1. Apple
La compañía cofundada por el empresario Steve Jobs utiliza la estrategia del descremado de precios en el lanzamiento de sus nuevos productos. Apple lanza nuevos modelos de sus dispositivos cada año, con pequeñas introducciones o variaciones. Así, la empresa, que tiene un gran número de seguidores dispuestos a pagar el precio más alto, «descrema» el precio del modelo anterior para darle toda la importancia al recién salido.
En este caso la estrategia funciona porque son productos innovadores, que están en constante evolución y siempre habrá un próximo lanzamiento que mantendrá el volumen de ventas y la rentabilidad, aunque el precio del producto anterior baje.
2. Industria de la moda
En general, en la industria de la moda la estrategia de descremado de precios funciona muy bien. Esto se debe a que, al sacar una nueva colección, los precios se mantienen altos por un período para que puedan acceder a ellos quienes deciden pagar para tener diseños exclusivos. Posteriormente, tras pasar la novedad de los artículos, estos suelen ser desplazados al estante de rebajas.
En el caso de la industria de la moda, el descremado es un modelo ideal, que se ajusta perfectamente a sus necesidades, y les permite ajustar continuamente el precio, según la vida útil del producto hasta finalizar el inventario.
Palabras finales
Al momento de implementar cualquier estrategia de fijación de precios, incluso el descremado, es importante conocer el producto, el sector y el mercado en profundidad. Todo ello, para poder determinar si la estrategia que se tiene en mente se ajusta al contexto y a las necesidades de la empresa y los potenciales compradores.
Implementar una estrategia de descremado de precios es una excelente manera de diferenciar la marca y de darle un tinte de innovación y de exclusividad entre los compradores. Con todo lo que has aprendido, es momento de analizar si este modelo se adapta a la realidad de tu organización.
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