Todo empresario debe saber que contar con un plan que sirva para posicionarse de forma exitosa en el mercado es vital para tener un negocio saludable y con futuro. En este sentido, el modelo de las 4 c del marketing representa un cambio de mentalidad. Este consiste en entender y analizar al consumidor para así crear contenido personalizado y experiencias de compra únicas.
A través de diferentes variables, el método de las 4 c realiza un esfuerzo conjunto para influir en los consumidores y motivarlos a elegir un producto o servicio determinado. ¿De qué variables hablamos? ¿En qué consisten las 4 c del marketing? ¡Entremos en materia!
¿Cuáles son las 4 c del marketing?
El concepto de las 4 c se refiere a la estrategia del marketing que se enfoca en la satisfacción del cliente, sus deseos y necesidades. Ahora bien, ¿cuáles son las 4 c del marketing? Estamos hablando de cuatro variables: consumidor, costo, conveniencia y comunicación. Más adelante veremos en qué consiste cada una de ellas.
Este sistema reemplaza al marketing mix tradicional de 4P (producto, precio, plaza y promoción) para orientarse mucho más hacia las personas, sus hábitos y el entendimiento de sus comportamientos.
Las 4 c reflejan un cambio de mentalidad para los expertos en marketing que elaboran cada proceso desde el punto de vista del cliente. Su objetivo es conseguir que este se sienta escuchado y comprendido por la marca.
La marca, a su vez, es quien le ofrece al cliente todas las facilidades posibles para que su experiencia de compra sea sencilla, cómoda y rápida. Y, así pues, fomentar una relación cliente-marca más cercana y natural.
¿Cómo surgieron las 4 c?
El marketing mix es un modelo que orienta a las marcas a centrarse en analizar los elementos que pueden influir en la toma de decisiones y la percepción del cliente sobre un producto o servicio en particular. Desde su definición por McCarthy en 1960 hasta la fecha, la industria de la publicidad y el marketing han sufrido un desarrollo incesante.
Hoy día, la preocupación de las marcas ha evolucionado de tal manera que esta no consiste en vender un producto cualquiera, sino que el mismo esté centrado en lo que desea el cliente. La cuestión que debe analizarse es la siguiente: ¿qué adquiere el cliente? ¿Adquiere un producto físico o los beneficios que este le puede dar?
El protagonismo que ha cobrado este actor en los últimos tiempos reafirma el porqué del surgimiento de las 4 c. Aunque el patrón de las 4 p sigue funcionando y aún muchas empresas lo emplean, la realidad ha demostrado que las estrategias de marketing deben ir orientadas a los consumidores.
No obstante, el culpable de esta revolución y evolución del marketing tiene nombre y apellidos. Fue el profesor Robert Lauterborn, de la Universidad de Carolina del Norte, quien creó en 1990 el concepto que originó una de las mayores transformaciones en lo que respecta a las estrategias de marketing: el cambio de las 4 p a las 4 c del marketing.
4c: consumidor, coste, conveniencia, comunicación
Muchos suelen decir que las 4 c del marketing se pueden considerar la versión moderna y adaptada a la nueva realidad de las clásicas 4 p. Mientras estas últimas se enfocan en el producto en sí mismo, las 4 c tienen un enfoque exclusivo en la relación del consumidor con las marcas y cómo mejorar dicho vínculo.
No obstante, para entender mejor de qué se trata, necesitas conocer cuáles son las variables de las 4 c.
1. Cliente o consumidor
El cliente es el eje central de las estrategias que toma una empresa, en especial, las de marketing. Una vez que una organización se dispone a crear un producto o servicio, su actividad debe estar orientada a satisfacer las necesidades de los clientes y/o solventar una necesidad en el mercado.
Por ende, primero que nada, cuestiónate lo siguiente: ¿conoces bien a tu cliente? ¿Cómo suple sus necesidades tu oferta? ¿Qué le da tu producto o servicio que no le da la competencia?
Solo así serás capaz de crear algo atractivo, viable, accesible y que pueda satisfacer las necesidades de tu audiencia. En pocas palabras: es crear un producto que el cliente no se pueda negar a comprar.
¿Cómo brindar la mejor experiencia de usuario? Empieza por revisar estos consejos que te proponemos, no obstante, consulta nuestra guía.
- Intenta ser proactivo en la entrega de soluciones a tus clientes.
- Acelera el tiempo de respuesta en la entrega de productos o servicios.
- Practica con ellos una escucha activa y muéstrales que son importantes para ti.
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2. Coste
Desde el punto de vista del cliente, el coste representa la cantidad que este pagará por un producto o servicio. Este factor es uno de los que determina si un cliente adquirirá o no tu producto o servicio.
¿Cómo saber si el coste definido es correcto? Para empezar, las siguientes preguntas te podrán ayudar:
- ¿El costo del producto o servicio es justo?
- ¿El costo es equivalente a la calidad del producto o servicio?
- En comparación con la competencia, ¿el costo de tu producto o servicio es más accesible para el cliente?
Cabe señalar que un producto que tiene un servicio posventa, puede marcar una diferencia positiva, con otro que es mucho más económico.
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Conveniencia
La tercera variable de las 4 c del marketing es la conveniencia: ¿qué lugar es más conveniente que el consumidor adquiera tu producto o servicio? La idea que se busca es intentar hacer la vida de los consumidores más fácil, rápida y cómoda. En este punto es importante conocer cuál es tu público objetivo y qué hábitos de consumo lo caracterizan.
Estos son tiempos en los que existen tantas opciones que un usuario decide qué comprar sin importar que la tienda se encuentre, incluso, en otro país. De ahí que las marcas deban analizar qué ventajas pueden brindar con respecto al valor y el coste global de los productos para así satisfacer a los usuarios actuales.
Por su parte, el cliente es más o menos sensible al precio en función de qué tan buena sea la experiencia completa de compra. Es decir, no solo busca un buen precio, sino que también evalúa el tiempo y el desgaste que le tomará adquirir un producto o servicio.
Revisa en qué canales están disponibles tus productos. Puede ser en un punto de venta físico o en tu sitio web. Sin embargo, debes ser consciente que la digitalización ha cambiado la forma en que el público interactúa con la empresa y, por tanto, adquieren sus productos.
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Comunicación
La clave de la comunicación no es el simple hecho de promocionar tu marca, sino promover al público el valor de esta, así como el de tu producto o servicio, sus beneficios y el por qué deberían contratarte a ti y no a la competencia. Pero esta no debe ser improvisada, las empresas deben concebir estrategias de comunicación organizacional que respondan a sus metas.
Las redes sociales son un excelente amplificador que posibilita, no solo poner tu empresa en la mira, sino también establecer una relación estrecha con tu cliente y aprender de él. Brinda la oportunidad de conocer sus gustos y comportamientos, ya que es posible medir una serie de factores durante la interacción (métricas).
La mejor forma de sacar provecho de la comunicación interactiva es desarrollar una comunicación personalizada a través de los canales favoritos de tu audiencia. En el momento en que los gestores de la empresa evalúen este punto, deben analizar las siguientes cuestiones:
- ¿Soy accesible para mi consumidor?
- ¿Aporto valor ofreciendo soluciones innovadoras?
- ¿Ofrezco varias vías de contacto?
- ¿Soluciono sus dudas o problemas de manera ágil?
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Ejemplos de las 4 c del marketing
Las 4 C constituyen una buena elección para el diseño de estrategias que busquen acercarse al público y conseguir mayores ventas. Como ejemplo de su implementación en el mercado tenemos el siguiente:
Cadenas de comidas
No es un secreto para nadie como las grandes cadenas de comidas suelen darles prioridad a los clientes. Para garantizar que esto ocurra lo primero que hacen es estudiar a sus consumidores con el propósito de descubrir cuál es la comida que más les gusta, su opinión sobre el servicio que les brindan, entre otros parámetros.
Estos negocios buscan lugares convenientes para abrir sus sucursales, es por ello que suelen localizarse en centros comerciales, debido a que estos son los más concurridos por el público. Es por ello que vemos con frecuencia cadenas de comida como KFC y Subway, las cuales buscan facilitar a los clientes la compra de sus productos.
No obstante, existen negocios de comida como Domino’s Pizza y Burger King que ofrecen entrega a domicilio y logran tener un mayor número de clientes, no porque sean baratos, sino porque son convenientes para el público.
El costo que estas le brindan a los clientes varía de acuerdo a la estrategia que empleen. Por ejemplo, en este tipo de negocio es común las ofertas de combo o promociones en la que los clientes podrían recargar sus bebidas 3 veces gratis si compran una pizza y dos gaseosas. Así pues, no importa que otro local de pizza las venda al mismo precio, las personas compraran estas ofertas, no por el precio, sino por el bajo costo.
En cuanto a la última de las 4 c tenemos la comunicación que se da entre estas y sus clientes. La relevancia que han cobrado las redes sociales y las distintas páginas web, les facilita la interacción con los clientes. A través de esta plataforma los usuarios pueden dar su opinión acerca de la comida que más les gusto, qué les pareció el servicio y de esta forma las marcas toman acciones de mejora.
Palabras finales
La evolución de las tendencias de consumo, así como de los nuevos canales de comunicación social, han traído consigo una transformación en los cimientos sobre los que se construyen las estrategias de marketing implementadas hoy en día por las empresas.
Las 4 c del marketing cambian el punto de vista de las 4 p para pasar a tener una visión más enfocada en el cliente: verdadero protagonista de todas las campañas de marketing. No obstante, no se trata de elegir entre una teoría u otra, sino de contrastar ambas y aprovechar sus mejores aportaciones para crear el plan de marketing lo más perfecto posible.
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