¿Has escuchado hablar alguna vez sobre TOFU, MOFU y BOFU? Pues bien, si crees que son un tipo de comida o las siglas de alguna organización, ¡no es el caso! En este artículo sabrás de qué se tratan.
Estos términos de amplio uso en el mundo del marketing representan las etapas en las que una empresa interactúa con visitantes, leads y clientes. Todo esto se da a lo largo del proceso de compra y requiere de cumplir o pasar por ciertas fases. El gran objetivo es el de construir una relación de confianza entre una marca y sus clientes potenciales. Sin embargo, para más claridad, a continuación podrás descubrir de qué se tratan el TOFU, MOFU y BOFU, sus características, importancia y ejemplos.
¿Qué relación tienen TOFU, MOFU y BOFU con el proceso de decisión de compra?
Para empezar, hay que dejar claro que TOFU, MOFU y BOFU son acrónimos que se utilizan de manera amplia en el marketing y las ventas. Estos describen las diferentes etapas del proceso de decisión de compra de un cliente o el embudo de ventas. Estas tres fases representan el viaje de un prospecto de cliente desde que se da cuenta de una necesidad hasta que decide adquirir algo para suplirla.
La primera fase es la del TOFU, la parte superior del embudo, momento en el que los clientes están haciendo una investigación inicial. Aquí, estas personas aún no están listas para la compra, pero se encuentran buscando información relevante. Es por eso que las marcas deben proporcionar contenido educativo para guiar a estos clientes potenciales.
Mientras tanto, en la fase de MOFU, parte media del embudo, los clientes potenciales ya deben empezar a considerar opciones de forma activa. Durante esta fase, los prospectos ya buscan contenido que destaque los beneficios o ventajas de un producto o servicio. Lo ideal es que las empresas muestran comparaciones, testimonios, entre otros recursos claves.
Por último está BOFU o la parte inferior del embudo. Se trata de la fase más decisiva, pues los prospectos de clientes ya están listos para convertirse en uno de estos últimos. La decisión final está cerca de cerrarse y las marcas deben brindar inventivos, ofertas especiales o garantías para impulsar la elección de los potenciales consumidores.
Ejemplo de la relación de TOFU, MOFU y BOFU en la decisión de compra
Para facilitar la comprensión de este proceso, no hay nada mejor que un buen ejemplo para comprender la relación de TOFU, MOFU y BOFU en la decisión de compra. Imagínate que un hombre se acerca a una tienda de electrodomésticos, pues escuchó sobre una nueva freidora de aire. En ese momento, es solo una persona interesada, por lo que está en TOFU.
Días después, el mismo sujeto decide ingresar a la tienda, entra en contacto directo con la freidora, la probará y preguntará al asesor sobre sus características. Luego de esto, el hombre irá a su casa para investigar y reflexionar más sobre el producto en cuestión. Se puede decir que, en ese momento, estás ante un MOFU.
Y bueno, a continuación, parece que el día ha llegado. La misma persona volverá a la tienda, de nuevo preguntará por la freidora de aire, consultará si existen formas de financiación o algún tipo de descuento. Tras ser resueltas sus dudas, ahora este hombre se está listo para ser cliente al tomar la decisión de adquirir este artículo, llegando así al la fase BOFU.
En resumen, TOFU, MOFU y BOFU son términos que se relacionan de forma directa con las diferentes etapas del proceso de decisión de compra. Como puedes ver, cada una de ellas tiene un enfoque propio. Lo anterior, supone que durante cada fase se implementen diferentes estrategias de ventas para conseguir este objetivo.
A continuación, una mirada más detallada de cada etapa, su explicación y algunas de las estrategias más comunes que se implementan.
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¿Qué es TOFU?
Antes de hablar sobre la relación entre TOFU, MOFU y BOFU, lo primero es explicar qué es cada uno y todo lo relacionado con el embudo de conversión. En primer lugar, TOFU son las sigas de Top of the Funnel o parte superior de un embudo. Durante esta etapa, las empresas buscan captar la atención de personas que no conocen su marca o productos.
El objetivo principal es el de establecer una base de leads calificados al conseguir la atracción de tráfico a sitios web y plataformas. De esta forma, se da inicio al proceso de convertir a desconocidos en prospectos interesados en la oferta de una empresa. Para esto, hay diversas estrategias y métodos con los que se logra generar una atracción.
¿Qué es MOFU?
En segundo lugar, previo a la explicación de la relación entre TOFU, MOFU y DOFU, hay que hablar sobre el segundo. Las siglas del nombre de esta fase son las del término en inglés Middle of Funnel. Esta es la parte intermedia del embudo, la cual está enfocada en convertir a los leads conseguidos en la fase TOFU en prospectos calificados y comprometidos.
Durante la fase de MOFU, las empresas proporcionan contenidos más detallados y específicos a sus prospectos. Por ejemplo, de qué manera los productos o servicios de una marca pueden suplir sus necesidades. Como ya fue señalado, es una fase más personal y cercana con la que se busca ser más específicos con los leads.
¿Qué es BOFU?
En la tercera fase se encuentra BOFU, siglas que representan el término Bottom of the Funnel o parte inferior del embudo. En esta, las empresas tienen como objetivo convertir a los prospectos educados y calificados en clientes reales. Las compañías van más allá en cuanto a la información y comienzan a hablar de cifras.
Por ejemplo, los precios de sus productos o servicios, además de las características y las ventajas competitivas de los mismos. Como es evidente, la comunicación se vuelve más directa y enfocada en realizar el cierre de la venta. Por eso, es clave que en las anteriores fases se construya una buena relación con el prospecto para llegar al objetivo final.
En los párrafos anteriores, pudiste conocer de qué se tratan las fases de TOFU, MOFU y BOFU en el embudo de ventas. De esta manera, seguro ahora será más sencillo comprender todo el proceso y la importancia de cada una.
Fases del embudo de conversión TOFU, MOFU y BOFU
Tras conocer de qué se trata el TOFU, MOFU y BOFU, es momento de enlazar cada fase y describir con más detalles el proceso. Además de esto, te daremos algunos consejos sobre cómo implementar cada una en tu estrategia de marketing. Así que, sin más preámbulos, el TOFU, MOFU y BOFU en acción.
TOFU: conocimiento e inicio de la relación
En el TOFU, MOFU y BOFU, la primera de las fases se podría resumir de gran forma con una sola pregunta: «¿Necesitas ayuda con algo?». En esta, el usuario ni siquiera tiene por qué haberse planteado la compra de un producto o servicio. Sin embargo, sí ha recibido un estímulo interno o externo que lo lleva a interesarse por la oferta de una marca o empresa.
Es clave entonces que estas últimas empiecen a comprender cuáles son sus posibles visitantes. Esto se puede lograr con una investigación demográfica, que incluya intereses y comportamientos en línea del público objetivo. Relacionado con esto, es ideal que se construya el buyer persona, algo que ayudará a personalizar los contenidos para tu audiencia.
Adicional a esto, se debe analizar cómo interactúan los prospectos con tu marca, además de los temas y contenidos que se tocarán. Lo más adecuado es que se desarrollen contenidos educativos como blogs, videos, infografías o publicaciones en redes. Las compañías deben optimizar sus contenidos para ser encontradas más fácil en los buscadores.
MOFU: educación y compromiso
En la segunda fase del TOFU, MOFU y DOFU, ya se debe haber generado una atracción en los prospectos de clientes. Es usual que no vuelvas a saber de muchas de las personas, pero algunos demostrarán un mayor interés en tu marca. Por eso, es fundamental que la posiciones y también, que captes la información de contacto de los leads.
Esto último puedes lograrlo a través de formularios, pero adicional a esto, también debes comenzar a ofrecer contenidos más específicos. Por ejemplo, para esta fase del MOFU puedes brindar webinars, e-books, estudios de mercadeo y guías técnicas. El email marketing será crucial para ayudar a los prospectos a comprender cómo tu solución puede resolver su problema específico.
BOFU: conversión y cierre de las ventas
En el caso de haber llegado hasta este punto, hay que decir que estás a poco de concretar tu propósito. De nuevo, una frase que podría resumir esta fase es: «quiero el producto, pero termina de convencerme». Esta es la parte inferior del embudo y debes concretarla con demostraciones personalizadas, pruebas gratuitas y ofertas especiales.
Es vital que los prospectos tengan interacción con los productos o servicios que ofrezcas para que conozcan sus beneficios. En cuanto a contenidos, asegúrate que haya presencia de llamados a la acción que estén enfocados en la conversión. Procura facilitar al máximo el proceso de compra para terminar de darle la mejor experiencia al ahora cliente de tu marca.
Como puedes ver, en el proceso de TOFU, MOFU y BOFU hay todo un mundo por descubrir en cada fase. Además, las tres tienen sus secretos y diferentes maneras de ser afrontadas para garantizar su éxito. Sin duda, los contenidos son claves y estos, además de ser pensados para un público específico, deben ser desarrollados de forma específica para cada etapa.
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Importancia de TOFU, MOFU y BOFU en el embudo de ventas
Tras conocer de qué se trata cada una, su relación con el embudo de ventas y cómo implementar estrategias, es momento de resaltar la importancia de TOFU, MOFU y BOFU en el embudo de ventas. Lo más probable es que ya te hayas dado a una idea sobre la relevancia de cada una para el proceso de adquisición de clientes.
Se puede decir que lo valioso de estas es que ayudan a las empresas a comprender y abordar las necesidades y comportamientos de los clientes. Eso sí, teniendo en cuenta que estas pueden ser diferentes en cada una de las etapas de su viaje de compra. Por ejemplo, el TOFU es clave para generar conciencia sobre tu marca, productos o servicios.
Se trata de la primera impresión que tendrán los clientes potenciales de tu marca y ahí es cuando debes captar su atención. En segundo orden, la importancia del MOFU es que en esta fase se profundiza la relación con los prospectos. Ignorar esta etapa puede representar la pérdida de las personas que en un primer momento pudieron demostrar interés.
Así mismo, el BOFU, que es la parte final del embudo, representa la fase en la que se debe ser más efectivo. Luego de guiar a las personas a través del conocimiento de tus productos o servicios, es momento de impulsarlos a realizar la compra. Por eso, estrategias como ofertas especiales, pruebas gratuitas o garantías, suelen dar ese empujoncito final al ahora cliente.
5 ejemplos de cómo las empresas aprovechan el TOFU, MOFU y BOFU
Ahora, es tiempo de conocer algunos ejemplos de cómo las empresas aprovechan el TOFU, MOFU y BOFU para su embudo de ventas. Con esto esperamos que cualquier duda pueda quedar aclarada y que, además, puedas tomar inspiración para tu propio proyecto. Es importante señalar que no hay una fórmula mágica, pues esto depende del mercado, la industria y el público de cada marca.
1. HubSpot
El primero es de los ejemplos más claros de empresas que aprovechan el TOFU, MOFU y DOFU. HubSpot, compañía especializada en marketing, atrae usuarios con sus contenidos educativos sobre esta industria y algunas herramientas de la misma (TOFU). En segundo lugar, también brinda webinars y otros recursos más detallados (MOFU), para luego proporcionar demostraciones especializadas y casos de éxito (BOFU).
2. Apple
El segundo ejemplos es el de la gigante de la tecnología Apple, que también realiza un buen proceso en su embudo de ventas TOFU, MOFU y BOFU. Esta emplea campañas publicitarias para generar conciencia (TOFU). Luego, brinda contenido educativo y organiza eventos en sus tiendas físicas (MOFU) y posteriormente, ofrece demostraciones y detalles de sus productos en su web (BOFU).
3. Adobe
La compañía tecnológica Adobe utiliza la fase del TOFU para atraer clientes potenciales gracias a su variedad de contenido educativo (blogs, tutoriales y videos). Posteriormente, en la fase del MOFU, esta empresa educa a sus prospectos con su suite de software creativo y sus pruebas gratuitas. Por último, en el BOFU, Adobe ofrece planes de suscripción mensuales y anuales para su suite.
4. Airbnb
La plataforma de alquiler de alojamientos y experiencias de viaje, primero, inspira a personas a viajar y explorar nuevos destinos (TOFU). Luego, Airbnb proporciona información sobre las propiedades y planes que tiene disponibles (MOFU). Por último, esta compañía facilita el proceso de reserva y pago de los viajeros (BOFU).
5. Amazon
Por último, Amazon no podía quedar por fuera de este pequeño listado de empresas que aprovechan el TOFU, MOFU y BOFU. Esta atrae la atención de los compradores por medio de anuncios en línea y promociones especiales. En MOFU, Amazon proporciona descripciones detalladas sobre sus productos con reseñas y otros elementos. Para finalizar, en el BOFU, esta empresa simplifica el proceso de compra son su pasarela de pagos.
Como ves, varias de las empresas más grandes y exitosas del mundo aplican de gran manera el proceso del embudo de ventas. El TOFU, MOFU y BOFU es implementado casi que a la perfección por estas compañías.
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Palabras finales
TOFU, MOFU y BOFU representan una estrategia estructurada para guiar a los clientes a través del proceso de decisión de compra. Se trata de unas fases interconectadas, las cuales son fundamentales para que una persona decida adquirir productos o servicios. El hecho de comprender y aplicar este tipo de estrategias, podrá facilitar de gran forma tu trabajo.
En tu negocio, podrás atraer, convertir y fidelizar clientes de una manera más efectiva, brindando la mejor experiencia. Eso sí, no debes olvidar que el marketing es un proceso continuo y también es adaptable. Por este motivo, este tipo de estrategias no son una fórmula mágica, pues su aplicación depende de los factores y el entorno de cada empresa.
Esperamos que hayas podido comprender este tema para luego poder aplicarlo con tu proyecto. ¡TOFU, MOFU y BOFU, haz que el embudo de ventas seas lo más efectivo posible!
