El éxito de cualquier negocio se suele medir por su capacidad para generar ventas y maximizar sus ingresos. Cualquier movimiento o transacción, por pequeña que esta sea, contribuye a la salud financiera de las empresas. Sin embargo, en el mundo empresarial hay un indicador al que hay que prestarle mucha atención: el drop size en ventas.
En este artículo, podrás conocer qué es, cómo se puede calcular, algunos ejemplos, cómo se aumenta y algunas herramientas para hacerlo. Así que, prepárate para adentrarte en este mundo, el cual puede traerle grandes beneficios a tu proyecto.
¿Qué es el drop size en ventas?
Por supuesto, lo primero es conocer de qué se trata el drop size para luego ir más allá dentro de este término. Como ya fue señalado, se trata de un indicador para medir el rendimiento. Este ofrece una visión profunda sobre las transacciones de los clientes y cómo pueden mejorar o aumentar mediante estrategias específicas.
¿Qué es el drop size en ventas? Se puede decir que el drop size en ventas hace referencia al valor promedio de una transacción o compra realizada por un cliente. Este se determina calculando la cantidad de dinero que un cliente gasta en una sola compra o pedido. Así las cosas, es un indicador fundamental para identificar oportunidades para aumentar los ingresos.
Otros detalles sobre el drop size en ventas
Además de lo anterior, también este fomenta que los clientes compren cada vez más en cada transacción. Adicional a esto, también se emplea para atraer a aquellos clientes que efectúan compras de mayor valor. Al hablar del drop size, también es necesario indicar que su cálculo muestra el promedio de entregas por envíos.
De esta forma, la compañía reconoce si el gasto de envío (flete, combustible y logística) es menor al valor de ticket promedio. Por esta razón, el aumento de las compras en línea ha hecho que las empresas noten la importancia de medir el drop size en ventas. De acuerdo a Statista, aproximadamente el 90 % de los consumidores en el mundo afirmó haber comprado al menos una vez durante 2022 en un e-commerce.
Entonces, calcular el drop size es una herramienta esencial para evaluar la efectividad de las estrategias de venta cruzada y upselling. Esto con el objetivo de aumentar el gasto promedio por cliente. Además, también es útil para segmentar a los compradores y así personalizar estrategias de mercadeo, ventas y servicio al cliente.
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¿Cómo calcular el drop size en ventas?
Tras conocer de qué se trata el drop size, seguramente te habrás hecho la pregunta: ¿cómo calcular el drop size en ventas? Recuerda que esto puede ser crucial para que aquellos clientes con un histórico de alto drop size pueden recibir ofertas de productos de mayor valor. Mientras tanto, los que tengan un indicador más bajo, podrán beneficiarse de descuentos por volumen o productos relacionados.
En cuanto al proceso para calcular el drop size en ventas, te contamos que es un proceso sencillo y efectivo que se puede aplicar a cualquier tipo de negocio. A continuación, el drop size y la fórmula con la que podrás calcularlo: Drop Size = Total de ventas / Número de transacciones. Con esta podrás obtener información que será de gran beneficio para tu empresa.
De esta manera, para obtener el valor promedio de cada compra, se divide el total de ventas entre el número de transacciones realizadas durante un periodo específico. Por lo general, se toma un lapso de un mes o un año. Este cálculo proporciona una medida concreta sobre la rentabilidad de las transacciones de una empresa.
También da la oportunidad de analizar los patrones de compra de los clientes en función de la temporada, promociones o disponibilidad de productos complementarios. Se trata, pues, de una herramienta valiosa para identificar oportunidades de mejora y aumentar ingresos. Esto lo consigue sin la necesidad de atraer nuevos clientes.
¿Cómo se logra entonces? Esto se puede conseguir ofreciendo productos o servicios complementarios de mayor valor. Además, también se puede hacer por medio del diseño de ofertas atractivas, como los ya mencionados descuentos por volumen. Por último, también resulta efectivo aplicar programas de lealtad que recompensen a los clientes por compras repetidas.
Ejemplos de drop size en ventas
Después de conocer la sencilla fórmula con la que se puede calcular el drop size en ventas, es momento de hablar de ejemplos. Así que, para comprender de una mejor manera cómo funciona esta herramienta, a continuación te lo explicamos con muestras claras:
Tienda de ropa
En el primer ejemplo, te pedimos que imagines una tienda de ropa y accesorios en línea, la cual vendió un total de 10,000 dólares en productos. Esto lo consiguió durante el mes de abril, mismo periodo en el que se realizaron 200 transacciones. De esta forma, para calcular el drop size, se divide el total de ventas (10,000) entre el número de transacciones (200).
La fórmula, entonces, presenta el siguiente resultado: 10,000/200= 50. Esto quiere decir que la tienda presenta un drop size promedio de 50 dólares por transacción durante el mes de abril.
Empresa de alimentos
Ahora bien, otro ejemplo para hablar del drop size puede ser el siguiente: supón que una empresa de alimentos tuvo un total de ingresos de 65,000 dólares. Esto lo consiguió durante un mes, el mismo periodo en el que efectuó 50 transacciones. De esta forma, al dividir el total de ingresos entre las transacciones, el resultado es de 1,300.
Así las cosas, el drop size de esta compañía es de 1,300 dólares por cada transacción. En ese sentido, puedes ver que la fórmula es muy sencilla de aplicar y sus resultados pueden ser de gran ayuda para una compañía.
Un punto que puede afianzar con más claridad el concepto del drop size es el del costeo de envío. Tenemos entonces que a mayor drop size, el costo de envío resulta ser menos para la empresa. ¿Por qué se da esto? Porque el ingreso por cliente amortiza los gastos que se generan por el envío. Así, cuantos más productos entregues por envío, más aprovechas el gasto del flete.
¿Cómo aumentar el drop size en ventas?
Esperamos que con los anteriores ejemplos, hayas podido tener una mayor claridad sobre el concepto de drop size. Ahora bien, lo más seguro es que te cuestiones sobre cómo puede aumentar tu empresa este indicador de ventas. Recuerda que potenciar esta herramienta es esencial para impulsar la rentabilidad de tu negocio.
Te damos una pista: la clave para aumentar el drop size en ventas está en la etapa de la posventa. ¿Por qué se da así? Resulta que en esta tu empresa puede implementar diferentes estrategias efectivas, las cuales pueden llevar a aumentar los ingresos. A continuación, alguno de los métodos que puedes aplicar para mejorar este indicador:
Ofrecer productos o servicios complementarios
Ya ha sido mencionada y ahora es tiempo para explicarla un poco mejor. Se trata de una estrategia en la que debes identificar productos o servicios que complementen a los que el cliente ya ha adquirido. Puedes ofrecer recomendaciones personalizadas, algo que puede llevar a los consumidores a hacer compras adicionales a las ya efectuadas.
Promociones de compras en volumen y descuentos
Otra de las estrategias que puedes implementar para aumentar los indicadores del drop size en ventas es la siguiente. Puedes ofrecer descuentos por compras en volumen o inventivos especiales para compras de gran magnitud. Esto, por supuesto, animará a los clientes a gastar más en cada transacción que haga con tu empresa.
Programas de lealtad
Sin duda, la lealtad es un valor de gran importancia en la vida y también lo es en las relaciones cliente-empresa/marca. Por ese motivo, implementar programas de lealtad que recompensen a los clientes por compras repetidas o de mayor valor puede ser clave. Los consumidores apreciarán estas ventajas exclusivas que obtendrán y están dispuestos a gastar más.
Ventas cruzadas y upselling
Si tienes un negocio en el que ofreces productos o servicios, lo más probable es que sepas qué son las ventas cruzadas. Pues bien, será fundamental que capacites a tu equipo de ventas para identificar oportunidades para este tipo de ventas durante las interacciones con los clientes. El upselling (ofrecer productos más caros, complementarios o actualizaciones) también impulsará el gasto adicional.
Personalización de ofertas
El drop size en marketing también es muy propicio para aplicar la personalización de las ofertas. Para esto, lo que debes hacer es utilizar datos y análisis para que las ofertas y recomendaciones sean adaptadas según el historial de compras de cada consumidor. Esto, sin duda, aumentará la relevancia y la probabilidad de compra de estos clientes.
Las anteriores son cinco recomendaciones o métodos que puedes aplicar en tus estretagias para aumentar el drop size. Como te habrás dado cuenta, es crucial el estar atento a las necesidades y requerimientos de los clientes. Se hace fundamental hacerles saber que sin importantes y que tu empresa se preocupa por darles siempre lo mejor que les puedas brindar.
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Herramientas para aumentar el drop size
Luego de comprender qué es el drop size, cómo se calcula y cómo se puede aumentar, es hora de hablar sobre herramientas para potenciarlo. Ten en cuenta que la principal que puedes utilizar es de la un Customer Relationship Management (CRM). Estos software te permitirán organizar y gestionar la información de los clientes de una manera efectiva.
Ten en cuenta que un CRM lo que hace es facilitar la segmentación de los clientes. Además, también se presta para la implementación de estrategias de marketing y ventas que sean personalizadas. Los siguientes son algunos de los factores clave a considerar cuando de elegir un CRM se trata:
Facilidad de uso
Lo primero es que el CRM debe ser intuitivo y por ende, fácil de usar. De esta forma, tu equipo de trabajo podrá aprovechar al máximo la capacidad de este tipo de software. Además, gracias a esta facilidad, los colaboradores podrán adaptarse de una forma rápida y sacarle provecho a todas las virtudes de estas herramientas.
Administración de programación
No olvides que el CRM que elijas para tu empresa debe ofrecer diferentes funcionalidades específicas. Por ejemplo, deben presentar funciones para la gestión de contactos, seguimiento de ventas y programación de tareas. Esto ayudará a brindar un orden y una trazabilidad para aprovechar la gestión de toda la información recopilada.
Capacidad para gestionar datos
Por último, otro de los factores que debes tener en cuenta a la hora de elegir un CRM para aumentar el drop size: su capacidad para gestionar datos. Estos software deben poder recopilar y analizar grandes cantidades de datos relevantes sobre sus clientes. A su vez, estos te ayudarán a comprender mejor sus necesidades y comportamientos de compra.
Adicional a esto, también querrás saber: ¿cuáles son los mejores CRM que hay en el mercado? Ante este cuestionamiento, queremos decirte que hay una importante cantidad de estos. Sin embargo, hay algunos que destacan por sobre el resto y que de esta manera están entre los más usados en diferentes industrias.
Entre estos se encuentran: HubSpot, Zendesk, Pipedrive. Monday.com, Dynamics 365 y NoCRM. Recuerda que tu elección depende de las necesidades específicas de tu empresa y también del presupuesto. Claramente, la mayoría de este tipo de herramientas son de pago, pero debes considerarlas como una inversión de gran relevancia para la compañía.
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Palabras finales
En conclusión, el drop size en ventas es un indicar que te permitirá conocer el comportamiento de tus clientes. Al saber esto, podrás aumentar la rentabilidad de tu negocio, pues tendrás claro lo que debes ofrecerles de acuerdo a sus necesidades. Además, este indicador te ayudará a identificar oportunidades para maximizar tus ingresos.
Adicional a esto, calcular el drop size en ventas te permitirá mejorar la eficiencia en tus gastos de envío y también personalizar tus estrategias de mercadeo y ventas. Las estrategias de postventa, los programas de lealtad y las herramientas como los CRM serán claves para poder aumentar el drop size de tu negocio.
¡Así que, si aún no lo aplicas, no esperes más e implementa este indicador para tener un mayor control y claridad acerca de la rentabilidad de tu empresa!
