Modelo de negocios Canvas | Haz crecer tu empresa con esta herramienta

El Modelo de negocios Canvas se ha convertido en una de las herramientas más populares en todo el mundo, tanto para analizar como para desarrollar modelos de negocios. Desde su aparición, en 2011, causó verdadero furor y se ha consolidado como una de las más útiles en el entorno empresarial.

Sin lugar a dudas, se trata de una herramienta que todo emprendedor, empresario o incluso inversor debería conocer e interiorizar. Antes de comenzar, tenemos que hacerte una advertencia: leer este artículo no te va a convertir en un experto en el tema; es necesario aplicarlo a diferentes casos y poner el método en práctica tantas veces como sea posible.

En cualquier caso, aquí encontrarás los conceptos básicos del Business Model Canvas, con ejemplos prácticos y una guía general de aplicación. ¿En qué consiste el modelo de negocios Canvas? Es lo que veremos enseguida.

¿Qué es el modelo de negocios Canvas?

El modelo de negocios Canvas es una herramienta estratégica que permite crear, actualizar, visualizar y comprender el modelo de negocio de cualquier empresa. Hace posible tanto generar un modelo de negocios nuevo, como analizar y modelar otro ya existente. Esto se logra con la ayuda de una representación gráfica que incluye una serie de variables; estas corresponden a los valores de una organización.

La herramienta es simple, intuitiva y flexible. El Modelo Canvas (conocido también como Business Model Canvas) fue desarrollado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio, publicado en 2011. El objetivo era proporcionar un método que pudiera desarrollarse rápidamente y aplicarse de manera continua para actualizar la estrategia empresarial.

Osterwalder y Pigneur habían observado que los planes de negocio se elaboraban con gran detalle y minuciosidad. Sin embargo, el mercado actual es tan dinámico que a la hora de aplicar esos planes muchas veces las cosas ya habían cambiado. Se necesitaba entonces una herramienta que permitiera hacer una revisión y ajuste continuo y así nació el modelo de negocios Canvas.

El Canvas permite analizar rápidamente diferentes tipos de modelos y decidir cuál es que se debe utilizar en cada caso. Así mismo, destaca la idea de que lo más importante en el mercado actual es crear valor para los clientes.

¿Para qué sirve el modelo de negocios Canvas?

La metodología Canvas permite recoger y analizar información sobre los clientes de la empresa, las propuestas de valor que se ofrecen y a través de qué canales se adelantan, etc. Lo más importante es que ayuda a comprender cómo tu empresa puede ganar dinero.

¿Para qué sirve el modelo de negocios Canvas? Algunas de sus principales utilidades son las siguientes.

Permite crear una línea estratégica

La metodología Canvas ofrece un esquema estructurado, en el que se incluye todas las variables relevantes para la organización. Gracias a esto es posible presentar el modelo de negocio de una forma ordenada y coherente. Esto ayuda a formular estrategias más sólidas, reduciendo así el margen de improvisación.

Encontrar nuevas fuentes de ingresos

En el modelo Canvas hay un apartado que se dedica exclusivamente a las fuentes de ingresos. Con base en el análisis de las demás variables, este esquema ayuda a que se tomen en consideración nuevas fuentes de ingreso y no solo una. El modelo en sí invita todo el tiempo a ir más allá de lo convencional.

Innovación

El modelo de negocios Canvas se centra de manera muy especial en la propuesta de valor para el cliente y propicia un tipo de análisis que se enfoque en esa dirección. Esto ayuda a que se mantenga presente el objetivo de innovar en todas las variables que involucra el negocio.

Simplificar el modelo de negocio

Otra de las grandes utilidades del modelo de negocios Canvas es la de reducir la complejidad de los planes de negocio. Tiene una estructura sencilla, de modo que no se necesita ser un experto para aplicarlo. Así las cosas, se puede llegar al diseño del negocio de una forma rápida, e incluso agradable.

Sintetizar e ir al grano

Una de las grandes ventajas del modelo Canvas es que facilita la visualización, análisis y comunicación del modelo de negocio en una sola hoja. Esto se logra gracias al lienzo de modelo de negocio, que es el recurso gráfico esencial en esta metodología.

Ventajas del modelo de negocios Canvas

Varias de las ventajas del modelo de negocios Canvas ya están implícitas en sus utilidades. Sin embargo, de forma más puntual, podríamos decir que los principales beneficios de esta metodología son los siguientes.

Velocidad y agilidad

La metodología Canvas le otorga mucha más importancia a la calidad de la información que a la cantidad. Por eso el resultado de su aplicación no es una tesis de grado, sino un lienzo de modelo de negocio que sintetiza todo lo relevante. El Canvas es simple y enfocado, así que ahorra tiempo y fomenta una mentalidad de planificación ágil y práctica.

Es intuitivo

A diferencia de otros modelos, el Canvas no se elabora en un lenguaje cifrado, ni conduce a conceptualizaciones complejas. Esto hace que una de sus grandes ventajas sea la de aclarar las ideas, en lugar de oscurecerlas. Cada uno de los componentes conduce de manera natural al siguiente y esto facilita enormemente su aplicación.

Ayuda a identificar debilidades y fortalezas

Es muy habitual que al elaborar el lienzo del modelo de negocio queden en evidencia las zonas grises, es decir, aquellas en las que no hay suficiente solidez o claridad. De la misma manera, se hacen más visibles esas áreas en las cuales hay grandes fortalezas. Esto ayuda a identificar los aspectos en los que se debe centrar la mirada y el análisis.

Contribuye a identificar o definir la identidad de marca

La metodología Canvas exige que se haga una definición de la propuesta de valor. Una vez se consigue identificar esos elementos que hacen diferente a una marca, toda la estrategia adquiere una nueva perspectiva. El producto refleja la identidad de marca, pero eso no se consigue si dicha identidad no es una parte esencial de la estrategia.

Ayuda a reducir riesgos

El modelo Canvas es muy útil para aquellos emprendedores que no tienen mucha experiencia. Esta herramienta ayuda a evitar esos saltos al vacío que pueden resultar muy costosos. En particular, permite que la idea de negocio «aterrice» y tome en cuenta los factores objetivos del mercado.

Contribuye al enfoque estratégico

El Canvas ayuda a definir la estrategia de negocio que se pondrá en marcha. En este caso, no solo se trata de la estrategia comercial, sino de los aspectos estratégicos de todos los componentes en su conjunto. Este es uno de los mayores beneficios que se obtienen al aplicar el modelo.

Se centra en la propuesta de valor

Si tuviéramos que establecer cuál es el principal beneficio del modelo de negocio Canvas, sin duda alguna tendríamos que decir que su corazón y su gran valor está en el enfoque hacia la propuesta de valor para el cliente. Esto permite pensar el negocio desde otra óptica, en la que priman los factores estratégicos de cada componente que incluye.

¿Qué NO es el modelo de negocios Canvas?

Hay cierta confusión entre algunos términos como plan de negocios y modelo de negocios Canvas. También existe falta de claridad en torno a la diferencia entre lo que es el Modelo de negocios Canvas y el Lean Canvas. Para dejar las cosas en su lugar, aclaremos esos conceptos.

Diferencias entre plan de negocios y modelo Canvas

Para decirlo de una forma muy concreta, el modelo de negocios Canvas es el paso inicial; su función básica es la de validar la idea del emprendimiento y establecer si tiene posibilidades de ser exitoso o no. El plan de negocios, por su parte, viene después, cuando ya se han hecho las verificaciones iniciales.

De este modo, el plan de negocios describe los objetivos del emprendimiento y comprende el modelo de negocio, determina la viabilidad económica o financiera de la empresa y las proyecciones hacia el futuro. Es un documento mucho más amplio y detallado.

Podríamos decir, entonces, que las características del modelo de negocio Canvas son las siguientes:

Define la manera como la empresa gana dinero.
Identifica el cliente meta y lo que este valora.
Permite encontrar la fórmula que hace al negocio viable, sostenible y escalable.
Se va modificando a medida que se avanza en un proyecto.

Por su parte, los rasgos básicos que definen el plan de negocio son estos:

Se diseña con base a la información que aporta el modelo de negocios.
Explica cómo se debe atraer y retener a los clientes, y cómo se debe lidiar con la competencia.
Detalla los factores en los que se sustenta la estabilidad financiera de la empresa y hace proyecciones futuras.
Define los procesos y pasos necesarios para alcanzar las metas del modelo de negocios.

Diferencia entre Lean Canvas y el Modelo de negocios Canvas

La diferencia entre Business Model Canvas y Lean Canvas está en que el primero, desarrollado por Alex Osterwalder, está diseñado para todo tipo de negocios; mientras que el segundo, creado por Ash Maurya, se enfoca específicamente a las startup.

Las principales características del Business Model Canvas son las siguientes:

El foco apunta hacia los clientes y a la relación con ellos.
Sintetiza de una manera muy visual los factores claves de un producto.
Determina aspectos esenciales y relativamente constantes del negocio, como actividades clave, recursos clave y socios clave.
Todos los componentes del modelo se relacionan de forma muy estrecha, por lo que el cambio en uno de ellos afecta a los demás.

Por su parte, las características del modelo de negocio Lean Canvas son las siguientes:

Se enfoca más a la ventaja competitiva, el valor diferencial y las soluciones que ofrece el producto.
Exige que se piensen y se apliquen métricas a diferentes elementos del proyecto.
Permite medir y evaluar para introducir cambios durante el desarrollo del proyecto.
Los componentes son más independientes entre sí, por lo que los cambios en uno de ellos no necesariamente influye en los demás.

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¿Cómo funciona el modelo de negocios Canvas?

Lo que hace el modelo de negocios Canvas es dividir el negocio en nueve áreas, o módulos, que corresponden a los factores cruciales de todo proyecto. Estos cobijan las cuatro áreas esenciales de todo negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad.

Todos esos elementos se organizan de manera gráfica en el lienzo Canvas, el cual es la representación visual del modelo. En el centro del mismo está el elemento esencial del modelo: la propuesta de valor. Es decir, aquello que hace a la empresa diferente o especial en el mercado, a los ojos del cliente.

Dicha propuesta de valor guarda una relación con los elementos situados a la derecha del lienzo de modelo de negocio. Estos representan lo externo a la empresa; y con los elementos situados a la izquierda, que hacen referencia a lo interno.

De este modo, a la derecha se sitúa el cliente, que es el receptor de la propuesta de valor, la cual llega hasta él a través de unos canales específicos. Entre tanto, a la izquierda del lienzo de modelo de negocio están las actividades y los recursos esenciales para concretar ese valor que se quiere poner en el mercado.

Finalmente, el lienzo de modelo de negocio incluye, en la parte inferior, dos elementos fundamentales que hacen referencia al tema de recursos: la estructura de costes y las fuentes de ingreso del negocio. De este modo, se obtiene un panorama completo y organizado que sirve como mapa de ruta para la empresa.

Los 9 componentes del modelo de negocio Canvas

Los componentes del modelo de negocio Canvas son nueve, como ya se indicó. Estos son: propuesta de valor, segmentos del mercado, canales, relación con el cliente, recursos clave, actividades clave, socios clave, estructura de costes y líneas de ingreso.

Veamos cada uno de los componentes con mayor profundidad; esto aporta la base esencial para saber cómo hacer un modelo de negocio Canvas.

1. Segmentos de mercado

Los segmentos de mercado o segmentos de clientes son los consumidores a los que va dirigido el producto o servicio. La propuesta de valor depende directamente de los segmentos del mercado; esto parece obvio, pero siempre hay que aclararlo porque, aunque la metodología Canvas se centre en la propuesta de valor, esta solo tiene sentido si quien le da ese valor es el cliente.

El segmento del mercado es un grupo de personas que tienen en común uno o más atributos, los cuales son relevantes para la idea de negocio. Existen varias formas de definir los mercados; en términos generales, son los siguientes:

Mercado de Masa: Comprende un público muy amplio y general.
Nicho de Mercado: Se trata de un público muy concreto y específico, con características bien detalladas.
Segmentación: Es una sub-clasificación del mercado, con base en determinadas variables como edad, género, etc.
Mercado Diversificado: Comprende varios segmentos de clientes a los que el producto o servicio podría adaptarse.
Plataformas Multilaterales: Cuando hay dos o más tipos de clientes que están interrelacionados, pero la oferta de valor es diferente para cada uno de ellos. Por ejemplo, en Airbnb los propietarios de la vivienda son un grupo de clientes y los arrendatarios de la misma son otros, pero guardan estrecha relación entre sí.

Siempre es recomendable evitar la tentación de tratar de abarcar un mercado muy amplio en un comienzo. Lo aconsejable es buscar un nicho, cuanto más pequeño mejor. Esto le da solidez a la propuesta.

2. Propuesta de valor

Lo usual es decir que la propuesta de valor es aquello que diferencia a la compañía o al producto de lo que ofrece la competencia en el mercado. Sin embargo, a esta idea le hace falta una segunda parte. No es solo la diferencia a secas, sino aquella diferencia por la que el cliente está dispuesto a pagar.

Un producto o servicio puede ser original y único, o tener algún factor inusual, interesante e incluso muy provechoso. De hecho, el cliente puede valorar mucho esa diferencia. Aun así, el consumidor no siempre está dispuesto a pagar por ese «extra» o ese factor diferencial. Esto no se debe perder de vista para plantear la propuesta de valor de manera correcta.

Ahora bien, los conocedores recomiendan que para completar esta parte del modelo de negocios Canvas se planteen primero cuáles son los pains (dolores) más significativos para los clientes a los que quieres llegar, en función del producto o idea que quieres desarrollar.

Factores a tener en cuenta

Los factores a tener en cuenta para desarrollar un factor y diferencial y, por tanto, crear una propuesta de valor en la metodología Canvas son los siguientes:

Novedad: Un producto o servicio que no existía o una idea de negocio nueva.
Mejora del rendimiento: Producir mejor que la competencia.
Personalización: Ofrecer un beneficio más específico y particular.
Utilidad: Resolución más concreta de un problema.
Diseño: Presentación más atractiva o funcional de un producto o servicio.
Comodidad: Mayor sencillez o funcionalidad en el uso del producto o servicio.
Accesibilidad: Simplificar la adquisición del producto o servicio.
Autoridad de la marca: Aportar estatus con el uso o consumo del producto o servicio.
Precio: Ofrecer un precio más atractivo, bien sea porque es más bajo o porque es más provechoso si se le relaciona con la calidad.
Reducción de costes: Tiene que ver con simplificación de procesos y optimización de recursos.
Reducción de riesgos: Ofrecer mayores garantías o servicios al cliente.

Preguntas clave

Para completar de forma adecuada esta parte del modelo Canvas, conviene que te formules las siguientes preguntas:

¿Por qué es necesario el producto o servicio que vas a ofrecer?
¿Cuál es el problema que tiene el cliente y que plantea una oportunidad para crear un producto o servicio específico?
¿Qué necesidad satisface tu producto, en términos de tu cliente objetivo?
¿Cuáles son tus valores diferenciales?

3. Canales

Los canales son las vías a través de las cuales se hace llegar la propuesta de valor al cliente. En el modelo de negocios Canvas se habla de canales propios o externos, directos o indirectos.

El canal propio o directo es aquel en el que la compañía se encarga de hacer llegar el producto o servicio al cliente, sin utilizar intermediarios. Tampoco delega en otros los procesos de almacenaje, transporte o atención al consumidor.

En el canal externo o ajeno, la distribución y comercialización están a cargo de empresas diferentes a las que producen. Por lo tanto, se hace uso de intermediarios y da lugar a tres tipos de distribución:

Corto: Cuando el producto va desde el productor al minorista y desde este hasta el cliente final.
Largo: Si el producto va del productor al mayorista, de este al minorista y de este último al cliente final.
Doble: Cuando además de minoristas y mayoristas también participa un tercer agente distribuidor. Es lo que pasa, por ejemplo, con las agencias de viajes.

Algunas precisiones sobre los canales

Los principales canales para llegar a los clientes son los siguientes:

Tienda física.
Ventas por Internet.
Equipo de ventas.
Espacio en tiendas de otros o con socios.
Distribución a través de mayoristas.

A su vez, los canales suponen cinco etapas en ese proceso de hacer que el producto o servicio llegue hasta el cliente final:

Conocimiento del producto.
Compra.
Entrega.
Evaluación y satisfacción.
Servicio postventa.

Para saber cuál es el canal más adecuado, conviene responder a las siguientes preguntas:

¿Necesitarás una fuerza de ventas?
¿Debes alquilar un local?
¿Requieres de una página web o un e-commerce?

4. Relación con el cliente

La relación con el cliente hace referencia a la forma como se lleva a cabo la interacción entre la empresa y el cliente final. Básicamente debe definirse si esta será personal, automatizada, a través de terceros, personalizada o colectiva.

Cada caso da origen a una forma de contacto con el cliente, de la siguiente manera:

Personal: Cara a cara o por medio de teléfono, etc.
Automatizada: A través de la tecnología. Por ejemplo, empleando buzones, e-mail, etc.
A través de terceros: Cuando los servicios son prestados por un agente externo.
Personalizada: Cuando el contacto se da de forma individual y específica.
Colectiva: A través de comunidades de usuarios.

Las preguntas a responder, en esta parte del lienzo de modelo de negocio, son las siguientes:

¿Es posible establecer una relación personalizada con los clientes?
¿Será necesario que la marca sea conocida para conseguir ventas? ¿Cómo se hará esto?
¿Es posible generar demanda gratuita? (a través de contenidos, ponencias, congresos, artículos en prensa, etc.).
¿Será necesario generar demanda de pago? (a través de publicidad en medios, redes sociales, etc.).

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5. Recursos clave

Los recursos clave hacen referencia a los activos básicos necesarios para que el plan de negocios del modelo Canvas funcione. En términos generales, comprende recursos de tipo: económico o financiero, humanos, intelectuales, tecnológicos y físicos. Hay quienes también incluyen los suministros (proveedores, materias primas, etc.) dentro de los recursos básicos.

Las preguntas que pueden guiar las decisiones en esta parte del modelo de negocios Canvas son las siguientes:

¿Qué recursos necesitarás para lograr que las actividades clave se puedan desarrollar?
¿La empresa requiere de personal con perfiles específicos?
¿Necesitas de algún permiso para poder operar? ¿Se requieren patentes, licencias o alguna forma de protección intelectual?
¿Requieres unas instalaciones específicas para que pueda operar la empresa? ¿Las vas a alquilar? ¿Las vas a comprar?
¿Necesitas contar con uno o varios dominios online?

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6. Actividades clave

Las actividades clave son los procesos esenciales para que funcione el negocio o proyecto que vas a poner en marcha. Los expertos coinciden en que este es uno de los pasos del modelo Canvas más difíciles de completar.

Se necesita de mucho enfoque para evitar que el resultado sea una lista gigantesca. Obviamente, hay muchas actividades importantes en un proyecto, pero en este caso la idea es que puedas centrarte en aquellas que inciden de manera directa en tu propuesta de valor. En otras palabras, los procesos que de veras agregan valor.

En la metodología Canvas se proponen tres tipos de actividades clave:

Producción: Tiene que ver con los procesos para llegar al producto final. Obviamente, no es relevante si la empresa no produce, sino que, por ejemplo, distribuye.
Resolución de problemas: Se refiere a la solución del problema central del cliente.
Plataforma: Tiene que ver con la red y plataforma de trabajo fundamental.

Las preguntas que pueden guiar esta parte del trabajo son las siguientes:

¿Qué actividades son esenciales para concretar la propuesta de valor?
¿Cuáles son las actividades insustituibles que demanda la relación con el cliente?
¿Qué actividades son esenciales para garantizar las fuentes de ingreso?
¿Cuáles son las actividades fundamentales para lograr que funcionen los canales de distribución?

7. Socios clave

Esta parte del modelo de negocios Canvas hace referencia a los aliados que se necesitan para que se pueda ejecutar el proyecto y para potenciar la propuesta de valor. Son entidades ajenas a nuestra empresa y que pueden ser de tres tipos:

Proveedores clave.
Socios para desarrollo conjunto de negocios.
Socios para una alianza estratégica.

Lo ideal es que esos aliados nos ayuden a reducir costos y a optimizar el uso de recursos. El aporte de esos socios debe marcar una diferencia significativa, pues de lo contrario sería irrelevante hacer la alianza.

Las preguntas que ayudan a definir este aspecto son las siguientes:

¿Cuáles son las entidades que contribuirán al éxito de mi negocio, pero no son ni proveedores ni empleados?
¿Quiénes son mis proveedores esenciales?
¿Cuáles son las actividades relevantes que realizan los posibles aliados para mi negocio?
¿Qué recursos relevantes estamos adquiriendo al hacer la sociedad?

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8. Estructura de costes

Desde el punto de vista del modelo de negocios Canvas, la estructura de costes es la descripción de los costos en los que se incurre para hacer viables las actividades clave, garantizar los recursos clave y realizar las asociaciones clave.

Dicho de una forma más sencilla, tiene que ver con los gastos ocasionados por los elementos clave del proyecto y que son indispensables para realizar tu propuesta de valor.

Hay dos modelos de estructuras de costes:

Cost driven: Se trata de reducir el costo del producto, allí donde sea posible. Esto se logra a través de la automatización, simplificación, etc.
Value driven: El objetivo no es bajar precios, sino crear valor para el cliente. Por ejemplo, a través de un mejor servicio, calidad, excelencia, etc.

ejes de la estructura de costes

Entre tanto, la estructura de costes se analiza con base en cuatro ejes:

Costes fijos: Son aquellos que permanecen constantes y son independientes de las variaciones en la producción para un periodo determinado de tiempo.
Costes variables: Corresponden a los costes que cambian en función de las unidades de producción o del tiempo de transformación.
Economías de escala: Son aquellas en las que hay un menor precio cuando la demanda es más alta y un precio más alto si la demanda es baja.
Economías de alcance: Tiene que ver con la reducción de costos que se alcanza al producir simultáneamente dos o más productos. Por ejemplo, las empresas que transportan pasajeros y al mismo tiempo encomiendas.

Las preguntas que pueden guiar la definición de la estructura de costes son las siguientes:

¿En dónde están o cuáles son los costes más significativos?
¿Cuáles son los recursos y actividades clave de mayor coste?

9. Fuentes de ingresos

El último de los pasos del modelo Canvas es la definición de las líneas de ingresos o fuentes de ingresos. Lo adecuado en la aplicación del modelo de negocios Canvas es tomar este aspecto en consideración antes de desarrollar los demás módulos y también al final de este proceso.

Se debe tener una idea, desde el comienzo, sobre la forma como se va a rentabilizar el negocio. En otras palabras, cómo se va a ganar dinero con un proyecto. Aunque esto puede cambiar a medida que evolucione la empresa o la idea, de todos modos es necesario puntualizarlo desde el inicio.

Las líneas de ingresos, o fuentes de ingresos, hacen referencia al origen de los beneficios económicos. Estos se pueden obtener, básicamente, a través de dos tipos de transacciones:

Individuales: Corresponde a la venta puntual de un producto o servicio.
Recurrentes: Se relaciona con las ventas que implican compromisos de recurrencia, como ocurre con las suscripciones, arriendos, etc.

Tipos de fuentes de ingreso

De otro lado, las fuentes de ingresos se catalogan en distintos tipos, según su origen:

Venta de activos: Es la venta clásica: se recibe dinero a cambio de un producto o servicio.
Cuota por uso: Se refiere al pago que se realizar por recibir o utilizar un servicio. Por ejemplo, la energía eléctrica.
Publicidad: Es el caso de los generadores de contenido gratuito, por ejemplo, que incluyen avisos comerciales en sus espacios.
Suscripción: Cuando se accede a un servicio a cambio de un pago regular.
Préstamo o arrendamiento: Corresponde a la concesión temporal del derecho a usar un producto a cambio de un pago único o periódico.
Concesión de licencias: Tiene que ver con la utilización de una propiedad intelectual a cambio de un canon.
Comisiones sobre ventas: Corresponde al cobro por hacer una labor de intermediación en una operación comercial.

Algunas de las preguntas que pueden guiar este análisis son:

¿Los ingresos serán puntuales o de forma recurrente?
¿Cómo se van a fijar los precios? ¿Serán fijos o variables?
¿Habrá estabilidad en los precios? ¿Se podrán prever fácilmente? ¿Se tendrá estacionalidad?

Cómo aplicar el modelo de negocios Canvas paso a paso

En la exposición de los componentes del Modelo de negocios Canvas ya hemos dado varias puntadas acerca de cómo se aplica. Sin embargo, aún falta precisar algunos aspectos sobre la forma más correcta de poner las cosas en marcha. Enseguida te vamos a sugerir unos pasos sencillos para facilitar las cosas.

Paso 1. Prepararlo todo

Lo más adecuado es trabajar en equipo, así que estaría muy bien reunir a tres o cuatro personas para desarrollar la labor. Lo que sigue es imprimir el lienzo del modelo de negocio. Tal vez sea buena idea dibujarlo sobre una hoja de papel grande, de modo que sea bien visible para todo el grupo y no haya problema por la falta de espacio.

De otra parte, lo más conveniente es tener una buena provisión de notas autoadhesivas, de modo que puedas quitar y poner con toda comodidad. También vas a necesitar marcadores de varios colores y al menos unos 60 minutos sin interrupciones.

Paso 2. Reflexión sobre el mercado

Comienza por hacer un planteamiento muy general de la idea de negocio. Elabora un esbozo en el que sintetices al máximo en qué consiste, a quién va dirigido y qué es eso especial que vas a ofrecer.

Ahora bien, primero se analiza toda la parte derecha del lienzo del modelo de negocios que corresponde a la parte del mercado. Comienza por lo más importante de todo: el cliente. De este modo, lo primero a completar es el espacio correspondiente a los segmentos del mercado. Después, debes definir tu propuesta de valor.

Lo habitual es que haya una gran dinámica entre ambos aspectos; por lo tanto, no es raro que la definición de la propuesta de valor te lleve a replantear el nicho que elegiste inicialmente, o viceversa. Si hay varias propuestas de valor, también debe haber varios segmentos de clientes.

Después, debes completar los campos correspondientes a canales y relación con los clientes. Termina con un planteamiento, puntual y estratégico, sobre las fuentes o líneas de ingreso. Cada segmento de clientes debe dar lugar su propia fuente de ingreso.

Paso 3. Análisis interno

Una vez completado todo lo relacionado con el mercado, es hora de abordar los bloques asociados con el análisis interno de la empresa. Comienza por definir los recursos clave y las actividades clave. La idea es ser lo más concretos posible. Se puede comenzar haciendo listas y luego decantándolas hasta llegar a lo que sea de verdad esencial.

Es muy posible que en esta instancia ya tengas una idea clara acerca de la necesidad o no de buscar aliados. También en qué aspectos o procesos sería conveniente ese refuerzo. Así que lo que sigue es definir las asociaciones clave.

Finalmente, y con base en todo el trabajo desarrollado, se plantea la estructura de costes. Esta debe ser muy puntual y específica. Lo más probable es que deban hacerse otras reuniones para ajustar y afinar el planteamiento inicial. Es recomendable analizar el lienzo para identificar los posibles puntos ciegos y corregirlos. Lo que sigue es poner a prueba el modelo y comenzar a vender.

Ejemplo de modelo de negocio Canvas de una empresa

En esta sección vamos a ver un ejemplo de modelo de negocio Canvas de una empresa muy conocida: Skype. Se trata de una aplicación o programa que puede instalarse en computadoras y dispositivos móviles y que permite hacer llamadas, video-conferencias y enviar mensajes de forma instantánea, a cualquier parte del mundo.

El software fue diseñado en 2003 por Janus Friis y Niklas Zennström. Si embargo, la solución técnica fue desarrollada por los estonios Priit Kasesalu y Ahti Heinla. El código y protocolo de Skype son cerrados, pero los clientes pueden descargar gratuitamente la aplicación. Los usuarios de Skype pueden hablar gratuitamente entre ellos.

Modelo de negocio Canvas en Skype

Veamos cómo sería el modelo de negocio Canvas aplicado a esta compañía.

Propuesta de valor: La propuesta de valor es la oferta de hacer llamadas gratuitas entre usuarios a cualquier lugar del mundo y llamadas a teléfonos fijos o móviles a precios muy bajos.
Segmento de clientes: Cualquier persona que tenga la necesidad de establecer una comunicación remota, tenga unos conocimientos básicos en informática y disponga de un ordenador o de un dispositivo móvil con servicio de Internet.
Canales: Los canales que emplea Skype son su propia página web y las comunidades de usuarios.
Relación con los clientes: Skype emplea un modelo de relación con los clientes llamado «personalización masiva». Tiene automatizada la comunicación, pero rastrea el comportamiento de llamadas; luego elaboran promociones y las envían personalmente.
Fuente de ingresos: Skype recibe sus ingresos directamente del pago de sus clientes para los servicios que tienen algún valor añadido. También percibe ingresos por publicidad y por venta de algunos equipos.
Actividades clave: Básicamente es el desarrollo de software, con énfasis en la calidad de sonido e imagen durante las comunicaciones.
Recursos clave: Su propia plataforma, los desarrolladores y sus instalaciones.
Aliados clave: Tiene alianza con PayPal para recibir los pagos; así mismo, con distribuidores de hardware, razón por la cual muchos dispositivos ya traen el programa instalado.
Estructura de costes. Los gastos se generan en el pago de desarrolladores de software, manejo de quejas, tarifas de socios, instalaciones y costos de telecomunicaciones.

Palabras finales

El modelo de negocios Canvas es uno de los más funcionales para darle forma a una idea de negocios. Tiene la gran ventaja de que simplifica conceptos y procesos que son de por sí complejos y que en este caso se vuelven muy asequibles, incluso para quienes no tienen mucha experiencia empresarial.

Uno de los mejores atributos de la metodología Canvas es que por sí sola es una guía, tipo paso a paso, para elaborar el plan de negocios básico mediante un proceso organizado y muy completo.

El modelo Canvas también es muy versátil, ya que se puede aplicar tanto a un negocio establecido como a uno que está comenzando, e incluso a una empresa de la competencia para efectos de análisis. Aunque no arroja un plan de negocios en sentido estricto, sí ofrece una presentación gráfica de lo esencial. Además, se puede editar y actualizar fácilmente. Una herramienta invaluable, sin duda.

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Fuentes de apoyo

Wang, J. C. C., & Asencio, L. C. (2017). Modelo de negocios Canvas: Análisis de sus horizontes epistemológicos. INNOVA Research Journal, 2(3), 91-98.
Osterwalder, A. (2014). Canvas de modelo de negocios (lienzo de modelo de negocios) bmc (business model canvas). Recuperado a partir de http://www. innovacion. cr/sites/default/files/article/adjuntos/herramientas_practic as_ para_innovacion_1. 0_canvas_de_modelo_de_negocio. docx.
Ferreira-Herrera, D. C. (2015). El modelo Canvas en la formulación de proyectos. Cooperativismo & desarrollo, 23(107).