El mundo de los negocios vive una constante evolución y cada empresa se esfuerza por encontrar cómo impulsar sus ventas y expandir su base de clientes. En ese contexto, es importante conocer qué es un BDR o Business Development Representative. El Representante de Desarrollo Empresarial cumple un rol clave en las organizaciones.
En este artículo, podrás conocer qué es un BDR, su rol, funciones y cómo desarrollar bien las tareas de este profesional.
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¿Qué es un BDR?
Lo primero que hay que indicar es qué es un BDR y por fortuna, su significado es bastante sencillo. Estas siglas vienen del término inglés Business Development Representative, que se traduce como Representante de Desarrollo Empresarial. Se trata de un experto cualificado para encontrar y generar oportunidades de venta de productos o servicios a otras empresas.
Esto lo hacen con prospectos que llegan a través del sitio web de una empresa o como contactos en frío, por medio de redes sociales, correos y llamadas. En resumen, su objetivo principal es identificar prospectos potenciales y establecer una base sólida para el equipo de ventas cerrando acuerdos.
A menudo, el BDR actúa como el primer punto de contacto entre la empresa y el cliente potencial. Por este motivo, entre otros, desempeña un papel crucial en la creación de relaciones positivas y duraderas. Cabe indicar que las empresas no suelen tener uno, sino un equipo de BDR, el cual identifica clientes potenciales y mantiene o desarrolla relaciones con clientes potenciales.
Luego de identificar prospectos para su empresa, lo que hacen es comunicarse con ellos. Esto lo hacen por diversos medios, siendo las llamadas telefónicas o los correos electrónicos los principales. Además de lo anterior, su rol en la fuerza de ventas se enfoca en desarrollar prospectos calificados por medio de: cold emails, cold callings, llamada calificada y networking.
Así las cosas, al responder qué es un BDR, es necesario indicar que este profesional es clave para fomentar el liderazgo. Por supuesto, también establecen citas y planes de ventas más calificados, los cuales pueden llegar a convertirse en acuerdos.
¿Qué hace un BDR?
Luego de responder qué es un BDR, es tiempo de describir qué hace este profesional dentro de una empresa. Aunque ya se han adelantado algunas de sus labores principales, este profesional debe ir más allá. Los BDR tienen entre sus funciones el crear nuevos contactos, pero también, asegurarse de que los clientes actuales sigan consumiendo.
En pocas palabras, tiene como obligación identificar y retener nuevos clientes potenciales. De igual manera, deben mantener y optimizar las relaciones con los clientes habituales, quienes ya están fidelizados. Para esto, el BDR se comunica con sus prospectos, por llamadas o emails para iniciar una relación comercial, la cual tiene como meta las oportunidades de negocio.
A continuación, te daremos a conocer las diferentes funciones de un BDR, con su respectiva explicación. El papel de un BDR abarca una serie de funciones críticas que contribuyen al éxito general de la estrategia de ventas de una empresa.
1. Investigación y Prospección
En su labor de estrategas comerciales, los BDR deben estar pendientes de los diferentes movimientos de la competencia. Este ejercicio solo es posible por medio de la investigación de los mercados que les permita identificar nuevas oportunidades comerciales. Además de analizar diferentes buyers personas, públicos objetivos e interactuar con posibles proveedores.
2. Comunicación inicial
¿Qué es un BDR? Esta segunda función deja mayor claridad sobre una de las obligaciones de estos profesionales. Tras identificar los prospectos, deben hacerse responsables de establecer el primer contacto con estos. Esto suele implicar el envío de correos electrónicos introductorios, llamadas telefónicas y también mensajes a través de redes, la llamada Comunicación Fría.
3. Calificación de prospectos
Los BDR tienen claro que no todos los prospectos son iguales. Por este motivo, se encargan de evaluar la idoneidad y el nivel de interés de los prospectos potenciales que tiene su empresa. Así, logran determinar cuáles son los más propensos a convertirse en clientes reales de la compañía.
4. Educación y concientización
¿Si te preguntas qué es un BDR y qué funciones tiene? Hay que señalar que también están relacionados con la educación y la concientización. Los BDR proporcionan información esencial sobre productos o servicios de la empresa a sus prospectos. Su objetivo es el de crear una comprensión sólida de la oferta y el aporte que puede significarle a sus clientes.
Las anteriores fueron cuatro de las grandes funciones que tienen los BDR. Sin embargo, no son las únicas, pues estos también deben asegurarse de programar las citas con los prospectos. En este espacio debe demostrar de la mejor manera la oferta de la compañía que representa a los posibles clientes.
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¿Qué tan difícil es el rol de un BDR?
Como puedes ver, ser un BDR exige de diferentes capacidades y de enfrentarse a varias responsabilidades. Este rol precisa de una combinación única de habilidades interpersonales, además de conocimientos técnicos y perseverancia. Por ejemplo, uno de los grandes obstáculos que tienen es el rechazo de los prospectos.
El BDR tiene que estar dispuesto a enfrentar la negativa de los posibles clientes, pues no todos estarán dispuestos a comprometerse. Así que, la capacidad para manejar el rechazo con gracia y seguir adelante es esencial. Ahí es cuando aparece la resiliencia, esa capacidad de sobreponerse a situaciones negativas, tan comunes en escenarios empresariales.
Además, un punto fundamental entre las habilidades de un BDR es el de la comunicación. La persona elegida para este cargo debe tener algo así como el don de la palabra y una gran capacidad de negociación. El BDR se enfrentará a diferentes tipos de prospectos, personas cercanas y otras más reacias a esta clase de acercamientos.
En conclusión, el rol de un BDR es muy retador y exigente, por lo que no cualquier persona puede ejercerlo. Lo importante es que dentro de la compañía se elija bien y se le den todas las herramientas necesarias para llevar a cabo sus tareas.
BDR vs. SDR: ¡No son lo mismo!
Luego de responder qué es un BDR en ventas, hay que hacer algunas aclaraciones sobre este perfil. Como en muchas áreas empresariales, a este cargo se le suele confundir con el SDR, algo entendible por la similitud entre ambos términos. Sin embargo, es considerable aclarar las diferencias entre ambos para comprender su complementariedad.
Las siglas SDR vienen del término en inglés Sales Development Representative, que se traduce al español como Representante de Desarrollo de Ventas. Y bueno, además de parecerse en su nombre, hay que decir que sus actividades se parecen. En ambos casos están orientadas a las ventas y requieren de un trabajo en conjunto.
Más allá de esto, a continuación te explicamos algunas diferencias que dejar más claridad:
Identificación y calificación
La primera diferencia importante entre BDR y SDR es que los primeros se encargan de crear contactos desde cero. Esto con el objetivo de expandir los mercados de su compañía y la posibilidad de obtener nuevos clientes. Los SDR, mientras tanto, califican a los clientes potenciales, quienes ya han sido identificados de forma previa.
Negociación
Los BDR encuentran sus propios clientes potenciales y además, enfocan sus esfuerzos en toda la negociación que deben llevar a cabo. En cambio, los SDR investigan a los clientes potenciales de su empresa y sumado a esto, consiguen que se reúnan con el ejecutivo de cuentas. Eso quiere decir que no tienen una gran inmersión en la negociación.
Estrategias
Las estrategias de ambos perfiles también son un punto a tener en cuenta para diferenciarlos. Los BDR primero crean la necesidad en el cliente para luego ofrecerles el producto de su empresa. Los SDR trabajan en sus estrategias con el gran objetivo de concertar las reuniones con los ejecutivos de cuenta.
Relaciones
Los BDR, protagonistas de este artículo, desarrollan relaciones con sus posibles consumidores. Esto lo hacen con el propósito de asegurarse que estos se ajusten bien a lo que promueve y ofrece su empresa. Los SDR, por su parte, se centran en vender un producto o servicio a clientes potenciales.
En conclusión, es posible decir que los roles están muy relacionados, pero responden a enfoques ligeramente diferentes. El BDR centra sus esfuerzos en la creación de oportunidades con clientes potenciales de la empresa. El SDR va más a la parte final, al proceso posterior, la calificación más profunda de los prospectos y el cierre de acuerdos.
¿Cómo ser un buen BDR?
Después de entender qué es un BDR, sus funciones, responsabilidades y su diferencia con un SDR, es momento de algunas recomendaciones. Como ya te enteraste, este perfil requiere de contar con unas aptitudes y actitudes específicas. Son muchos los retos a los que se enfrentan estos profesionales y por eso deben tener actitudes especiales .
A continuación, algunas habilidades de un BDR y también, consejos para ejercer de buena forma esta importante labor.
Comunicación efectiva
De nuevo, nunca estará de más recordar que los BDR deben presentar o, al menos, trabajar muy fuerte para mejorar sus habilidades de comunicación. Estos deben ser capaces de expresarse con claridad y hacerles saber a los clientes potenciales el valor de los productos o servicios de su empresa. Las conexiones deben ser genuinas.
Conocimiento del mercado
Para considerarse como un buen BDR, esta persona debe contar con un alto grado de conocimiento sobre su mercado, audiencias y oferta de su empresa. De esta forma, le será más sencillo adaptarse a cualquier cambio que ocurra en su industria y en las negociaciones. Además, tendrá facilidad para identificar oportunidades de negocio.
Manejo de nuevas tecnologías
La tecnología avanza demasiado rápido y los profesionales de la actualidad deben ir a la par. En este caso, los BDR deben acudir a todo tipo de herramientas como los software CRM y las plataformas de inteligencia artificial, además de las redes sociales. Así optimizarán su labor con los equipos de ventas, ahorrarán tiempo y recursos.
Resiliencia
De nuevo, aparece el término resiliencia en este artículo y es más que justificada su inclusión. El rechazo es algo inevitable para los BDR, pues están en constante negociación con los clientes potenciales. Por este motivo, su actitud debe ser positiva, además de estar abierto a aprender de cada experiencia y no perder la motivación en sus labores.
Colaboración
La labor del BDR está ligada con el equipo de ventas de la compañía, por eso su comunicación y colaboración debe ser fluida. Los BDR deben compartir información relevante sobre los prospectos de clientes. De esta forma, deben trabajar juntos para lograr el objetivo final que es el de conseguir acuerdos.
Las anteriores son cinco habilidades que todo buen BDR debe presentar. Si bien, estas no son excluyentes, sí representan características fundamentales para un rol en el que son claves la comunicación, la capacidad de negociación y el trabajo en equipo.
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Palabras finales
Esperamos que a través de este artículo hayas podido aclarar dudas sobre qué es un BDR y cuál es la importancia de su rol. Ten en cuenta que en el panorama empresarial actual, la competencia es feroz y las oportunidades de negocio pueden ser muy efimeras. Ante esto, el BDR juega un papel clave para allanar caminos que luego intentarán culminar los equipos de ventas.
¿Te parece una labor difícil? Sí, no te vamos a negar que no se trata de algo sencillo y de ahí que sea tan fundamental tener un buen BDR. Por eso, en la búsqueda de una persona para este cargo, se deben tener en cuenta todas esas habilidades interpersonales y conocimientos sólidos. Además, debe tratarse de una persona que se caracterice por su resiliencia.
Así las cosas, si aún no lo tienes, apresúrate porque podrías estar perdiendo oportunidades valiosas para tu compañía. Si por el contrario, ya cuentas con uno, siempre intenta darle las mejores herramientas para su labor. Adicional a esto, asegúrate de rodear bien a este profesional, con un equipo de ventas el cual parezca uno solo con el BDR.
