El concepto de equipo de ventas han sufrido una gran transformación en estos años. Sin embargo, en ocasiones está subvalorado cualitativamente si se considera que la actividad y resultados que genera esta área, determinan la viabilidad de la compañía.
El concepto de vendedor ha evolucionado tanto que, en cuestiones empresariales, no se habla de vendedores como individuos aislados sino de un equipo sólido que responde de forma conjunta al proceso de ventas de la organización. ¿Por qué razón? El hecho es que todo empresario sabe muy bien que, al igual que en el fútbol o cualquier otro deporte colectivo, las ventas requieren de trabajo en equipo.
A tono con esto, se hace elemental que las empresas sepan conformar y gestionar un equipo de ventas que no solo sea talentoso, sino que se mantenga motivado e identificado con los objetivos que deben alcanzar. Pero… ¿quieres saber cómo lograr esto? ¡Enhorabuena! A continuación, te mostraremos todo lo que debes saber sobre los equipos de ventas.
¿Qué es el equipo de ventas?
Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente. Su principal misión es vender los productos o servicios de la empresa, mientras intenta influir en la decisión de consumo del público objetivo y, así pues, incrementar las ventas de la compañía.
Cabe mencionar que el tipo de equipo de ventas que necesite formar la organización dependerá del tipo de negocio que sea. Supongamos que tienes un negocio en línea con miles de clientes en todo el país. ¿De qué sirven vendedores que vayan de puerta en puerta? La idea es contar con personas que sepan cómo llegar a un público más amplio en la web.
En cambio, si vendes un producto o servicio específico a unos pocos clientes selectos, entonces te interesa tener en tu equipo de ventas gente que se le dé bien el trato personal, que pueda interactuar con tus clientes y fomentar sólidas relaciones profesionales.
¿Cómo formar un equipo de ventas exitoso?
Para una empresa de cualquier giro, las ventas representan el combustible que hace que esta se mantenga o no operando en el mercado. Ahora bien, ¿cómo crear un equipo de ventas que permita impulsar el crecimiento de tu negocio? En virtud de ello, te daremos 3 valiosos consejos:
1. Define un plan de ventas adecuado a los tiempos
Toda estrategia para que sea exitosa debe partir de ciertos objetivos, pues así mismo sucede con el equipo de ventas. Este debe funcionar bajo un plan claro que minimice la oportunidad de improvisación. ¿A qué nos referimos?
Para empezar, es necesario contar con un plan de ventas que se ajuste a las características del público objetivo y a la dinámica y realidades del entorno interno y externo de la empresa. Esto permitirá establecer una proyección concreta de las ventas y los recursos con los que se cuenta, aspectos que determinarán qué se quiere lograr mediante el equipo de trabajo.
2. Diseña un programa de capacitación integral
Una vez seleccionadas las personas que conformarán el grupo y los objetivos y estrategias que este debe perseguir, es importante impartir entrenamientos integrales. Estos les permitirán a los miembros enfrentarse de la forma más inteligente posible a los clientes y, sobre todo, teniendo en cuentas los intereses comerciales que mueven a la organización.
Los programas de capacitación deben comprender tanto el mejoramiento de habilidades duras (técnicas de persuasión, el discurso de ventas y la gestión de información de interés sobre el cliente) como habilidades blandas (inteligencia emocional y comunicación empática y asertiva).
3. Incorpora herramientas tecnológicas
Para que un equipo de ventas funcione de manera eficaz, es tan importante contar con los colaboradores correctos como disponer de las herramientas que soporten su trabajo. El fenómeno de la digitalización nos ha afectado a todos, por lo que también ha cambiado la forma en la que consumidores y negocios interactúan entre sí.
Estas soluciones ayudan a optimizar el tiempo, previenen errores y facilitan el acceso a información de interés, tanto para la toma de decisiones como el trato con el cliente. No obstante, la elección de una u otra está en dependencia de aquellas herramientas que logren suplir las necesidades del negocio según sus características y necesidades. Entonces, ¿a qué herramientas nos referimos?
CRM: Customer Relationship Management
Un CRM es un software de gestión de datos que sirve para tener toda la información de los clientes organizada y localizada en todo momento. Como ejemplos de CRM te proponemos los dos siguientes:
- HubSpot es considerada hoy una de las principales herramientas impulsoras de venta en el mercado. Tiene una versión gratuita (HubSpot CRM) lo que lo hace aún más atractivo. En dependencia del nivel de ventas que estés generando HubSpot tiene soluciones diferentes.
- Pipedrive es otro CRM de ventas y gestión de ventas. El software ayuda a reducir los gastos administrativos con su función de automatización del flujo de trabajo. Así pues, optimizar el proceso de ventas, el seguimiento de los acuerdos y la elaboración de informes.
Aircall
Es un sistema de telefonía basado en la nube que le ayuda a alcanzar y rastrear las conversaciones con clientes y prospectos. La herramienta se conecta con sus soluciones de CRM y Helpdesk, permitiéndole conectarse de manera inteligente con sus clientes y brindarles apoyo. Aircall se conecta con HubSpot CRM y Sales Hub (HubSpot) para agilizar el seguimiento y la presentación de informes de sus operaciones.
InsideSales.com
Esta es una plataforma SaaS impulsada por la inteligencia artificial que guía a los equipos de ventas a construir un mejor embudo de ventas o pipeline al descubrir las tendencias en el logro de cuotas y a través de la previsión predictiva.
¿Cómo manejar un equipo de ventas?
Como gerente o director de ventas, solo puedes influir en dos aspectos del rendimiento de tu equipo: sus habilidades (qué pueden hacer) y su motivación (cómo lo hacen). De este último aspecto estaremos hablando más adelante.
En cuanto a las habilidades, es un proceso que genera presión debido a su influencia en el éxito de la empresa, pero siguiendo las mejores prácticas de gestión de equipos de ventas puedes aumentar las probabilidades de obtener buenos resultados. ¡Veamos a qué nos referimos!
1. Deja que cada cual juegue con sus fuerzas
Los buenos líderes de ventas tienen una habilidad natural para reconocer los talentos de los demás, pero los grandes líderes encontrarán las maneras de dejar que cada vendedor se concentre en sus fortalezas.
Por ejemplo, alguien que sobresale en la venta de un producto en particular puede estar mejor vendiendo solo ese producto, en lugar de tratar de convertirse en el «Jack de todos los oficios, maestro de ninguno» de su empresa. Este enfoque les permite conocer su producto por dentro y por fuera y convertirse en el experto residente en el tema dentro de su organización.
Cada vendedor puede convertirse en un experto en algo. Cuando tienen confianza en su capacidad de vender, ayudan a crear un éxito predecible y repetible para la compañía. Averigua qué les interesa y qué talentos únicos aportan al papel, luego encuentra una manera de dejarlos prosperar.
2. Haz coaching
Coaching es la responsabilidad menos cuidada por los jefes de ventas, porque qe les exige sacar tiempo de su día a día, el cual ya está muy ocupado. Pero ¿qué significa hacer coaching? El coaching de ventas es un proceso que está diseñado para estimular el desempeño a lo largo del tiempo del empleado. Consta de una serie de conversaciones y actividades durante las cuales el coach ofrece al vendedor observación, análisis, feedback y aliento.
Algunos ejemplos de este método son: analizar una llamada con el representante de ventas y hablar sobre lo que salió bien y lo que se puede mejorar; programar una reunión semanal para conversar sobre las áreas del proceso de ventas en las que se sienten inseguros y sus objetivos.
¿Por qué es importante el coaching? Este proceso mejora las tasas de retención, brinda un espacio para compartir las buenas prácticas y permite maximizar tu inversión en programas de formación. No obstante, cabe señalar que para que el coaching sea eficaz, debe ser una orientación constante y a largo plazo.
Relacionado: 20 mejores libros de ventas | Aprende cómo vender más
3. Concéntrate en crear buenos hábitos de venta
Los equipos de ventas funcionan mucho mejor cuando se practican buenos hábitos de venta. ¿Qué significa esto? Por ejemplo, establecer objetivos y métricas de seguimiento.
Algunos estudios muestran que se necesitan hasta 18 llamadas para conectarse con un comprador, pero muchos representantes de ventas se dan por vencidos después de hacer un seguimiento solo una vez. Enseña a tus vendedores a no tomar el silencio o las conexiones perdidas como respuesta.
4. Forja la alineación de ventas y marketing
Para maximizar los resultados tanto en las estrategias de marketing como en las acciones comerciales que realiza la empresa, es necesario que ambos departamentos, ventas y marketing, mantengan una comunicación y retroalimentación. Esto se traduce en establecer un «circuito cerrado» (Closed-loop).
Cuando esto sucede, marketing, por ejemplo, sabe con total exactitud qué leads puede promocionar, cuáles tiene que educar o cuáles puede enviar a ventas. Además, el personal de marketing tendrá claro cómo hacer la segmentación idónea en cada momento o qué fuentes y contenidos dan el mejor rendimiento.
Por su parte, el departamento de ventas tendrá información sobre los leads que deben seguirse, el histórico de estos y los que van a ser educados. De esta forma, la relación de la que hablamos entre estos dos departamentos, entre otros beneficios, ayuda a conseguir los objetivos de negocio más rápido y a aumentar las ventas.
5. Implementa métricas para medir rendimiento y resultados
Las métricas representan un aliado para los equipos de ventas pues permiten conocer la efectividad de las estrategias, medir resultados y, en general, evaluar el rendimiento. Evaluar el desempeño ayuda a los líderes a saber hacia dónde dirigir sus esfuerzos. Aunque cada negocio maneja indicadores específicos según su modelo de ventas, algunos de los indicadores genéricos que convienen monitorear son:
- Ciclo de ventas: Tiempo que transcurre desde que los vendedores contactan por primera vez a una persona hasta que la convierten en cliente.
- Número de leads / tasa de conversión: Cantidad de clientes potenciales que se interesan en los servicios de tu empresa sobre el número de leads calificados que son convertidos en compradores.
- Costo de conversión: Costo promedio de cada conversión de prospecto a cliente.
- Tasa de pérdidas de clientes: Cantidad de clientes que dejaron de usar los productos o servicios de la empresa en un período de tiempo definido.
- Tasa de efectividad en cierre de ventas: Refleja la cantidad de negocios cerrados entre la totalidad de ofertas de venta presentadas.
6. Recompensa a los vendedores
En un ámbito como el de las ventas, en el que todo es metas y objetivos, es necesario retribuir y premiar cuando estos se logran. Así pues, mantendrás motivados a tus colaboradores para fomentar una espiral de éxito. Las comisiones no son un sustituto de las recompensas o el reconocimiento. Tus mejores actores merecen saber que están haciendo más que girar la rueda de las ventas.
Destine tiempo y creatividad para reconocer públicamente y recompensar a los empleados que lo merezcan. El éxito es contagioso. Cuando elogia a una persona, el resto del equipo se sentirá más motivado para alcanzar sus propios objetivos.
Relacionado: Salario emocional | Claves para mejorar el compromiso de los empleados
4 estrategias para motivar a tu equipo de ventas
El equipo de ventas es el responsable de conservar la imagen de marca de la compañía y entregar una atención de excelencia que permita la fidelización y ampliación en el largo plazo de la cartera de clientes. De ahí la importancia de que se respire un ambiente ameno dentro del equipo, pero… ¿cómo motivar a tus vendedores?
1. Genera confianza
Un aspecto elemental para sembrar motivación en los empleados es que los ejecutivos de venta logren generar confianza en el equipo y luego nutrirla a través de sus acciones.
Cada miembro debe ser capaz de sentirse abierto a manifestar las interrogantes que lo invadan y los problemas que pueden surgir que afectan al ambiente del equipo. Así pues, avanzar todos juntos hacia la consecución de unos objetivos. En resumen, esto permitirá crear un ambiente de trabajo mucho más eficiente, creativo e integrador, lo cual se reflejará en los resultados de la empresa.
2. Crea metas cortas y alcanzables
No importa que se establezcan objetivos a largo plazo, divídelos en pequeñas metas: diarias, semanales, mensuales. Hazlo y automáticamente estarás incrementando la motivación para conseguirlas. Esta es la misma técnica que se utiliza para hacer rendir un día de trabajo: dividirlo en jornadas más pequeñas con metas inmediatas.
También puedes introducir retos periódicos que contribuyan a fomentar el espíritu de competitividad y superación dentro del equipo de vendedores. Pero no olvides recompensar a los ganadores.
3. Ofrece recompensas geniales
La motivación también puede entenderse como ese esfuerzo extra que los vendedores están dispuestos a hacer, por tanto, debes encontrar aquello que los entusiasma. Para ello, ten en cuenta que cada persona es un mundo y como tal tiene sus propias metas y preocupaciones, por lo que en ocasiones lo mejor es ofrecer incentivos personalizados.
En este sentido, más allá que un pago extra monetario o un electrodoméstico, intenta ofrecerles recompensas divertidas que mantengan al equipo unido y motivado. Por ejemplo, ofrecerle cuidar a sus hijos un día o lavar su auto si llegan a determinada meta. ¡No es broma! Todos alentarán al representante a lograrla. Después de todo ¿quién no quisiera ver al jefe haciendo una de estas cosas?
4. Desarrolla juegos de motivación laboral entre los empleados
Se trata de realizar una actividad participativa y estructurada que ayuda a los individuos a activar su motivación. Algunos de estos juegos podrían ser:
- Anécdotas incógnitas: Cada persona del equipo redacta una anécdota de forma anónima, el moderador las lee y debaten sobre cada historia.
- Clínica de ventas: Se le asigna a cada participante un producto y un tiempo en el que debe lograr vender el mismo a los demás participantes.
- Rol de tipos de clientes: Se divide el equipo en parejas donde uno de los vendedores asumirá un perfil de un cliente específico (distraído, indeciso, dominante, etc.). Este presentará diferentes objeciones a la vez que el vendedor (su pareja) debe resolverlas mientras intenta venderle «x» producto.
Las dinámicas de grupo pueden tener multitud de propósitos:
- Incentivar la motivación de los trabajadores frente a actividades monótonas o repetitivas
- Incrementar la confianza individual mientras se ayuda a la resolución de conflictos personales
- Desarrollar vínculos emocionales entre los miembros
- Fomentar la sensación de pertenencia al grupo y la cohesión del mismo
- Ejercitar las cualidades necesarias para las ventas como la empatía, la intuición y los dotes de narración y comunicación.
[su_box title=»Acá podrás encontrar muchos recursos para mejorar el trabajo en equipo en ti empresa» box_color=»#ea3644″ radius=»2″]
[/su_box]
10 frases para motivar un equipo de ventas
La necesidad de superar el rechazo, automotivarse y crecer como profesional es algo que han sentido muchos de los mejores pensadores, empresarios y personas exitosas. Échale un vistazo a estas 10 frases motivadoras de ventas que puedes llevarte contigo y consultar cada día. ¡Pura inyección para el espíritu!
1. «Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos»
Más allá de proporcionarle al cliente el producto o servicio que buscaba, haz que quede feliz con la atención que reciba. Solo así este estará satisfecho y te recomendará con otros potenciales clientes. Así nos aconsejó con esta frase el emprendedor y productor de cine Walt Disney.
2. «El talento gana partidos, pero solo el trabajo en equipo gana campeonatos»
El individualismo en el entorno empresarial suele ser un problema. Después de todo, para lograr que un proyecto sea exitoso hace falta mucho más que el talento de una persona. Y esta frase para motivar a un equipo de ventas viene de la mano del exitoso jugador de baloncesto Michael Jordan.
3. «En igualdad de condiciones, las personas siempre preferirán hacer negocios con otras personas a las que conocen, les gustan y en las que confían»
El autor Bog Burg nos recuerda esta máxima que todos los empresarios deben seguir. Si eres nuevo en el mercado, tu producto no puede ser igual de bueno que el resto, sino mucho mejor. Este margen de superioridad es lo que hará a los clientes renunciar a su marca de confianza y optar por ti.
4. «El precio siempre es un problema, solamente si usted suena igual que todo el mundo»
Paul Di Modica nos sugiere en esta frase cuán importante es brindar un servicio personalizado. Ofrecer un buen producto y vendérselo al cliente de la manera correcta, hará que el precio no sea un problema.
5. «Si realmente logras impresionarlos, los clientes se lo contarán unos a otros. La palabra que circula de boca en boca es muy poderosa»
No hay mejor publicidad que un cliente satisfecho. Este contará su experiencia a otros y hará el trabajo promocional por ti. Se trata de una de las reglas que tiene muy clara el empresario Jeff Bezos y que, entre otras cosas, lo ha llevado a ser el hombre más rico del mundo.
6. «Nunca le he dicho a un cliente que no podía asistir a su convención de ventas porque tenía una cita previa con otro cliente; el éxito de la poligamia consiste en fingir ante cada esposa que ella es la única»
Quien fue un experto en publicidad David Ogilvy, nos regala esta interesante cita: esfuérzate por hacer sentir especial a cada cliente, no importa cuántos más son, él se sentirá único y eso lo hará regresar a ti.
7. «Si crees que la publicidad no sirve, considera los millones de personas que ahora creen que el yogur es rico»
Una interesante reflexión nos regala Joel Whitley. La publicidad en los negocios es vital, de nada sirve tener el mejor producto o servicio si nadie lo conoce, esto es equivalente a no tener ventas y sin ventas el negocio muere.
8. «Lo más caro que puedes hacer en ventas es pasar tu tiempo con el prospecto equivocado»
Esta frase es del experto en marketing Jeb Blount. Cuando dediques tu tiempo y esfuerzo para que un cliente compre lo que ofreces, asegúrate primero de tres cosas: es un blanco adecuado, tiene el dinero para pagarlo y es capaz de apreciar el valor de tu oferta.
9. «Haz un cliente, no una venta»
Katherine Barchetti, experta en ventas y servicio al cliente nos dice que, más que una venta, lo importante es establecer con el cliente una relación a largo plazo. Un cliente fiel a tu marca traerá importantes beneficios.
10.«Nunca intentes enseñarle a cantar a un cerdo; perderías el tiempo y molestarías al cerdo»
El autor Paul Dickson nos sugiere esta frase muy útil para un equipo de ventas. Lo primero que debe hacer un vendedor antes de intentar convencer a un cliente es evaluar la persona con la que está mediando.
Palabras finales
Un buen equipo de venta permitirá también conocer qué oportunidades de venta merece la pena seguir y cuáles no. Además, obtener una mejor idea de quién es el consumidor final y establecer relaciones más fuertes con los clientes. ¿Qué significa esto? Estamos hablando de, entre otras cosas, contar con clientes satisfechos y fieles, así como consolidar la imagen de marca de la empresa.
Ahora que ya sabes cómo gestionar un equipo de ventas y cuán importante es este para el rendimiento de cualquier compañía… ¿qué piensas a hacer? Nuestra mejor recomendación es que te pongas manos a la obra. Y con el mismo entusiasmo, te animamos a que nos dejes saber qué consideraciones tienes sobre este tema. ¡Estaremos encantados de leerte!
[su_box title=»Recomendados» box_color=»#ea3644″ radius=»2″]
- Ventaja competitiva | Haz que tu negocio marque la diferencia
- CRM o Excel: ventajas de contar con un sistema específico de ventas
- Internacionalización de una empresa | ¡A conquistar nuevos mercados!
[/su_box]
