Las personas que son dueñas de una empresa saben que en su interior son muchos los elementos que están en constante movimiento. Por eso, los empresarios deben hacer un seguimiento cuidadoso de estos y una de las herramientas más importantes son los indicadores de ventas.
Es claro, cada organización es única y sus objetivos dependerán del mercado en el que se desenvuelvan. Sin embargo, las que están supeditadas al apartado comercial sí deben estar pendientes de estas señales que muestran lo que se está haciendo bien y lo que no.
En este artículo podrás descubrir más información sobre los indicadores de ventas. Además, encontrarás algunos consejos para su implementación.
¿Qué son los KPI o indicadores de venta?
Los KPI (por sus siglas en inglés, Key Performance Indicator) de ventas o indicadores de ventas son recursos utilizados por los gerentes de las empresas para realizar un seguimiento de las estadísticas más relevantes de estas. Estas herramientas permitan comparar diversas variables en relación con la organización, los productos y los empleados.
Además, los indicadores comerciales ofrecen sugerencias en función de los resultados obtenidos. Cabe destacar que varios KPI se traducen en objetivos a lograr en un tiempo determinado, por lo tanto, serán negativos o positivos si se alcanzan dichas metas o no.
Importancia de evaluar los KPI de ventas
También conocidos como indicadores de gestión comercial, la importancia de evaluar los indicadores de ventas radica en la optimización de los procesos. Por medio de estos podrás reconocer las tendencias y las oportunidades que puede tener tu negocio.
El seguimiento de estos KPI es fundamental para que los responsables de ventas tomen mejores decisiones. La información oportuna y precisa que estos pueden recopilar mejorará la planificación y el entrenamiento de los equipos de trabajo.
Se sabe que un responsable de ventas no puede confiarse o basarse en esperanzas y supuestos. Estas personas deben mantener control sobre datos reales en tiempo real para anticiparse a cualquier contratiempo.
Sumado a lo anterior, los indicadores de marketing y ventas establecen expectativas para la organización y mejoran la comunicación. Al definirlos, los encargados de estos sabrán cuáles son las actividades en las que deben invertir más tiempo y quiénes deben hacerlo.
Cuando un vendedor no alcanza sus KPI, no significa que directamente su trabajo sea malo o que haya que prescindir de él. Esto solo significa que hay áreas en las que debe mejorar y superarse para optimizar sus labores.
En pocas palabras, los indicadores de desempeño de ventas sirven para lograr que tu equipo comercial sea eficiente y alcance todas sus metas.
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15 ejemplos de indicadores de ventas
¿Cuáles son los indicadores de ventas que existen? Hay muchos tipos de indicadores y debes elegir los que consideres según tus necesidades. A continuación, te presentamos 15 ejemplos de indicadores de ventas en una empresa:
1. Número de ventas
Sin duda, tener claro un número de ventas realista es uno de los indicadores de ventas más contundentes. Para este, tendrás en cuenta los promedios y el historial que posea tu fuerza de ventas.
En ese sentido, debes tener una meta en cuanto al número de ventas para el departamento completo y también para cada representante. Así, lograras impulsar a tus vendedores para que se mantengan productivos, ya que buscarán estas por encima de los objetivos propuestos.
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2. Tasa de adquisición de clientes
Otro indicador de efectividad de ventas muy utilizado es la tasa de adquisición de clientes. Este se refiere a los leads que se convierten en clientes gracias al trabajo de los vendedores.
Lo normal es que algunos asesores tengan mejor rendimiento que otros, pero sí las diferencias son muy grandes, es adecuado realizar un análisis de la fuerza de ventas. La otra recomendación es implementar una medición de la adquisición de clientes en términos generales, para conocer si el proceso es realmente efectivo.
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3. Meta de facturación
Ventas no es lo mismo que facturación, por eso es importante trazar una meta de esto último. Así, ayudarás a que tus comerciales quieran vender, pero que también busquen comercializar los mejores productos y no solo los más baratos.
Este tipo de indicador de crecimiento en ventas te permitirá saber cómo van tus ventas mes a mes para sacar una constante. La facturación te brinda datos de cuándo son las temporadas altas para tus negocios y así podrás generar estrategias para incrementar la facturación mensual.
4. Retención de tus clientes
Conservar una buena relación con tus clientes después de la venta es fundamental para garantizar vínculos a largo plazo. Comunicarse de manera constante con tus clientes te ayudará a comprender cómo van las cosas y de qué forma puedes ayudarlos.
Sumado a esto, cuando presentas una alta disponibilidad para atender a tus clientes, estos sabrán que tendrán a alguien para satisfacer sus necesidades comerciales. Pídele a tus agentes que relacionen el número de interacciones y la duración promedio de una relación con los clientes para tener así otro de los mejores indicadores de ventas.
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5. Precios de las empresas competidoras
Si quieres crear una estrategia diferencial sobre la relación calidad-precio, evaluar los precios de la competencia es un gran indicador de ventas. Más allá de que seguir todos los movimientos de los competidores no sea lo más recomendable, conocer sus precios sí puede ayudarte a mejorar.
Si los precios de tu empresa y los de la competencia no difieren mucho, ten en cuenta una estrategia de igualación de precios y garantizar que los propios sean más bajos. También, otra buena idea es realizar promociones durante un tiempo definido sin reducir el margen de ganancia.
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6. Clientes perdidos vs. clientes nuevos
Como en todo negocio, perder clientes es algo inevitable y todas las empresas lo sufrirán en algún momento. Incluso, esto ocurre hasta en los mejores equipos de ventas, por lo que lo más importante es darse cuenta a tiempo para recuperarse.
Si la relación entre clientes nuevos y clientes perdidos es a favor de los primeros, significa que tu equipo es productivo. Si ocurre lo contrario, es posible que algo está mal dentro de la empresa a nivel estructura, en la oferta y el equipo de ventas.
7. Tiempo para cerrar una venta
Un representante de ventas no es del todo productivo si tarda más tiempo del necesario para concretar una venta. Si bien, no es fácil determinar el tiempo para una venta, debido a las diferencias entre clientes y sus necesidades, este tipo de indicadores de ventas es indispensable para conocer tus ciclos comerciales.
Cuando puedas tener claros estos últimos, sabrás si un comercial está atascado y por más que lo intente la venta no se dará. De esta manera podrás optimizar el tiempo al tomar decisiones y acciones ante este tipo de contratiempos.
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8. Cantidad de interacciones
Lo ideal es obtener más ventas con un nivel menor de interacciones. Esto se relaciona con un uso más eficiente del tiempo y con la necesidad que tienen las personas de una atención más rápida y sin intervenciones.
Es primordial que determines cuál es la tasa de interacción de cada uno de los vendedores de tu equipo. Establece reuniones, mesas de trabajo o capacitaciones para que tus mejores agentes ayuden a los que tienen números por debajo de lo esperado.
9. Número de llamadas de venta
Entre los indicadores KPI de ventas también está la cantidad de llamadas que hacen por hora tus representantes. Se sabe que como empresario querrás que se haga el mayor número de llamadas posibles, ya que esto representa mayores oportunidades de ventas.
Pero claro, esto por si solo no representa nada si no se concreta la acción de compra por parte del cliente. Las llamadas deben estar bajo un método o sistema, con objetivos claro y bajo un protocolo bien establecido.
10. Satisfacción de los clientes
Entre los indicadores de servicios posventa está el conocer la satisfacción de tus clientes frente a tu servicio. No importa si tus vendedores conocen al derecho y al revés todos los productos, si no logra colmar las expectativas de tus consumidores.
Este aspecto no debe ser solo de las áreas de servicio al cliente o soporte, este debe ser prioridad para toda la organización. Por eso, hay que establecer mecanismos para conocer el grado de satisfacción de tus clientes, uno de ellos puede ser las encuestas.
11. Reclamaciones o quejas
Existen vendedores que pueden tener grandes números, pero también a su nombre puede haber la mayor cantidad de reclamos o quejas. De la mano con el punto anterior, este indicador de ventas te ayudará a comprender y analizar mejor el trabajo de tu equipo de ventas.
Puedes agregar otros indicadores de ventas y convertirlos en porcentajes para que el estudio sea más preciso. La única manera de que tengas un equipo comercial eficiente es midiendo el rendimiento para fomentar la superación individual.
12. Cobertura territorial
El territorio de ventas corresponde a la zona geográfica definida y que está a cargo de un vendedor o un equipo de estos. Este puede responder a una necesidad geográfica o al potencial de ventas histórico que ha tenido esta zona.
El objetivo de realizar esta repartición es promover un equilibrio tanto en obligaciones como en beneficios a la fuerza de ventas. Este último, a su vez, reduce costos y tiene la bondad de mejorar las ventas de un equipo comercial.
Los anteriores fueron 12 ejemplos de indicadores de ventas de consumo masivo, que solo son una pequeña parte del total, pero que representan algunos de los más importantes.
Consejos para establecer indicadores comerciales de ventas
Los indicadores de ventas retail o indicadores de ventas al detalle representan grandes ventajas para los agentes comerciales y las empresas. Sin embargo, estos deberían seguir ciertas etapas para garantizar su acercamiento al éxito.
Primero, lo que deberías tener en cuenta son las condiciones en las que tus colaboradores realizan su trabajo. Es decir, revisar si estos cuentan con todo lo necesario para desarrollar sus labores, para así poder calificar con justicia su desempeño a través de los indicadores de ventas de consumo masivo.
Lo segundo sería determinar los criterios de evaluación hacia tus colaboradores. Estos no serán los mismos para cada empresa y estarán determinados por la etapa en la que estas se encuentran, su industria y el modelo de negocio que aplica. A su vez, es clave que dividas estos criterios entre calidad y calidad de lo que quieres medir en los procesos comerciales.
Seguido a lo anterior, para realizar un análisis transparente debes comunicárselo a las personas que serán objeto de este. De hecho lo usual es que el periodo de evaluación sea acordado directamente con el equipo comercial.
Por último, lo que debes hacer es definir los estándares de control que aplicarás y luego desarrollar la evaluación. Al recopilar toda la información, lo que procede es informar a tus colaboradores sobre los resultados del indicador o los indicadores de crecimiento en ventas que hayas elegido.
Palabras finales
Si tienes una empresa o lideras un equipo comercial es fundamental que eches mano de los indicadores de ventas. Es claro que no existe una fórmula mágíca para vender, pero sí hay acciones que posibilitan tener buenos números y acercarse a los objetivos planteados en este aspecto.
Y sí, está claro que fomentar las ventas con incentivos económicos y de otro tipo puede funcionar, pero también es crucial que evalúes todo el ciclo. Desde su inicio hasta la venta final, es necesario que emplees medidores para así tener un mayor control en cada fase del proceso.
Por eso, te recomendamos utilizar los indicadores de ventas para que veas todos sus beneficios. ¡Lo agradecerás en el futuro!
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