¿Alguna vez has hecho una compra impulsiva? Creemos que sí, ¿quién no? Es algo muy común hoy. Cada día es más probable que recibamos miles de estímulos que nos motivan a consumir directa o indirectamente, debido al avance de las neuroventas y su análisis del consumidor. Con tantas sugerencias, solo un experto puede llevarnos al punto de consumo inmediato, lo que resulta muy atractivo para los profesionales del marketing.
Por eso se ha vuelto muy relevante estudiar los procesos mentales y de comportamiento que impulsan a los clientes a comprar. En este artículo, explicaremos qué son las neuroventas, para qué sirven y cómo esta técnica de venta puede beneficiar tu desempeño empresarial. ¡Comencemos!
¿Qué son las neuroventas?
Es una técnica de ventas que utiliza la neurociencia para comprender cómo las personas interactúan y procesan la información al momento de tomar decisiones de compra. El objetivo de las neuroventas es persuadir a los clientes para que esto influya en sus decisiones de compra.
La investigación sobre el comportamiento del consumidor no es nueva; es una actividad que ha sido objeto de investigaciones durante más de un siglo. Como consecuencia de los avances en la investigación de la neuroventa, es posible descubrir a través de explicaciones científicas del sistema nervioso cómo es el comportamiento del consumidor durante el proceso de compra.
Podemos pensar en la definición de neuroventas como una estrategia de desarrollo comercial que, utilizando la neurociencia, puede obtener información sobre las respuestas del cerebro del consumidor.
El proceso de venta necesita atraer, retener la atención y las emociones positivas, y el sistema de memoria es el que te va a permitir sentir si lo que te están dando te ayuda a progresar como persona y si esta satisfacción es una necesidad o no.
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Las neuroventas según Jürgen Klarić
Existen muchas técnicas de venta exitosas que pueden ayudarte a lograr tus objetivos comerciales, y sin dudarlo, las neuroventas son una opción muy efectiva. Jürgen Klarić, es una de las personas más dedicadas en desarrollar el concepto neuroventas. Es considerado un experto en neuromarketing y neuroinnovación, y es el escritor del libro titulado: «Véndele a la mente, no a la gente».
En este ejemplar el autor explica las neurociencias aplicadas al sector empresarial, donde también destaca la importancia de estudiar la mente para que el proceso de venta sea más eficiente. Además, muestra que el cerebro y el sistema límbico del reptil toman el 85% de las decisiones de compra. Estos dos cerebros se comunican a través del código reptiliano; el código inconsciente que conduce a la acción.
Como resultado, las neuroventas ayudan a las empresas a comprender mejor cómo funciona la mente durante el proceso de compra y los factores que influyen en las decisiones de los clientes, por ejemplo, cómo se sienten al comprar.
¿Y cómo vamos a evocar sentimientos interesantes en el subconsciente del cliente? Cada marca y cada producto es único y como tal, debemos esforzarnos por encontrar discursos, promociones u otras acciones que nos permitan evocar el sentimiento adecuado en los clientes. Además, este enfoque te da las herramientas necesarias para que puedas tomar mejores decisiones como vendedor y mejorar tus estrategias comerciales.
Importancia de las neuroventas
Con el aumento de la competitividad del mercado en los últimos años, se ha vuelto imperativo que los vendedores y las empresas comiencen a buscar formas de diferenciarse para sobresalir. La razón principalde esto es que el uso de métodos tradicionales de persuasión y estrategias de venta se ha vuelto insuficiente para lograr el objetivo de ganar la confianza del público y lograr fidelizarlo.
Es por esta razón que las neuroventas han surgido como un método que puede llevar a quienes lo adoptan a comprender cómo funciona la mente del consumidor. Esta tecnología será de vital importancia para que a través de los símbolos reptilianos podamos crear sensaciones únicas que animen al cliente a comprar. Sin duda, son múltiples las ventajas de las neuroventas, sin embargo, queremos que conozcas las más importantes:
1. Facilitan técnicas psicológicas
Las neuroventas te ayudan a vender cada vez mejor gracias al conocimiento psicológico que te permite establecer una comunicación más efectiva con tus potenciales clientes.
Muchas técnicas de venta se basan en la psicología y, a través de las neuroventas, se puede comprender mejor cómo el cerebro desencadena respuestas emocionales después de una compra.
2. Te permiten mejorar tus estrategias
Las neuroventas tienen un enfoque predominante hacia los clientes y los factores que influyen en sus decisiones de compra individuales. Esto te permite crear mejores estrategias y mejores argumentos de venta.
Con las neuroventas puedes visualizar y medir los procesos mentales de los consumidores, como la toma de decisiones y el procesamiento emocional. De esta manera, podrás identificar los factores desencadenantes que podrían atraerlos, ajustar tu enfoque y dirigirlos hacia enfoques más inteligentes que te ayudarán a aumentar tus ventas.
3. Identifican las debilidades del cliente
La sensación de dolor que experimenta una persona está determinada por la información enviada al cerebro. La psicología ha demostrado que los usuarios tienen más probabilidades de experimentar situaciones que los alejen del dolor. El uso de las neuroventas te permite conocer las debilidades e identificar las inquietudes o deseos de tus clientes potenciales, permitiéndote desarrollar deseos que satisfagan sus necesidades.
El miedo es uno de los principales factores que motivan a los consumidores a comprar algo. Si revelas las consecuencias negativas que pueden ocurrir si no compran tu producto o servicio, harás que no se resistan a perder la oportunidad de comprarlo en ese momento.
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Diferencias entre neuroventas y neuromarketing
El momento en el que el concepto de neuroventas y neuromarketing se combinan es cuando una empresa desea analizar el comportamiento del consumidor, debido a que en muchas ocasiones el cliente nos dice lo que quiere, más no lo que necesita.
No podemos entender a nuestros clientes si no tenemos una estrategia acompañada de buenas tácticas, por ello, podemos evidenciar las diferencias de estos dos conceptos de la siguiente manera:
1. Ejecución de estrategias
El neuromarketing se especializa en investigar las mejores formas de atraer la atención de los clientes hacia nuestros productos y servicios a través de un ancla específica o una característica distintiva, mientras que las neuroventas se especializan en implementar estas estrategias. En otras palabras, lo que importa a través de los neuroventas es la eficacia de las estrategias que nos ofrece el neuromarketing para conseguirlo.
2. Resultados a corto plazo
Lo que el neuromarketing necesita entender es que las actividades de las neuroventas, medidas por los resultados a corto plazo, siempre evaluarán la información y las estrategias que proporciona el neuromarketing, en función de su capacidad para generar ventas.
3. Mecanismos del cerebro
Gracias a la neurociencia, el neuromarketing es capaz de entender cómo los mecanismos del cerebro humano intervienen en cada momento de la interacción con el cliente. Por eso es tan importante relajarse porque los vendedores sabrán cómo usar las palabras y el lenguaje corporal que funcionan mejor para cada cliente.
4. Creación de lazos
Ya no basta con conocer los perfiles de los clientes y definir sus hábitos y experiencias como nos proporciona el neuromarketing; el problema ahora es asesorarlos y apoyarlos para transformar esa relación solo de compraventa en una relación afectiva fuerte y duradera gracias a las neuroventas.
5. Conocimiento científico
Uno de los ejercicios de neuroventas más comunes es que utiliza un discurso que se personaliza según el tipo de cliente, y esto permite conocer la gestión emocional de los potenciales clientes, así como el conocimiento científico que aporta la neurociencia sobre la actividad cerebral en el proceso de compra-venta que se recoge en neuromarketing.
6. Sustituir miedos
La venta tradicional se enfoca en vender las características del producto o servicio ofrecido. En las neuroventas, el objetivo con los productos es cubrir los miedos y vacíos emocionales de las personas para satisfacer sus verdaderas necesidades y maximizar la satisfacción de compra. Esta información la proporciona el neuromarketing.
¿Cómo aplicar las neuroventas? 7 estrategias
Las neuroventas funcionan como nuevos mecanismos utilizados en el mundo empresarial para resolver patrones de venta. ¿Cómo puede resolverlos? Con investigación de marketing avanzada relacionada con el comportamiento cerebral del consumidor.
Este nuevo método comercial estudia el análisis de puntos del cerebro humano aplicando la neurociencia; con las neuroventas puedes comprender mejor las necesidades más destacadas de los consumidores modernos y sus necesidades emocionales, sociales, cognitivas y de otro tipo.
Las empresas que entienden que la venta se basa cada vez más en la ciencia, pueden desarrollar mejores estrategias. Por lo tanto, te dejamos a continuación los siguientes tips de neuroventas:
1. Evita poner a los clientes potenciales a la defensiva
Si un cliente potencial tergiversa la información que proporcionaste o no entiende alguna de tus opiniones, tienes dos opciones: puedes responder «estás equivocado» y ponerlo a la defensiva; o puedes usar el giro de Ransberger para cambiar su comportamiento a favor de tus preferencias.
El giro de Ransberger fue desarrollado en 1982 por Ray Ransberger y Marshall Fritz, este método de comunicación incluye una técnica de tres pasos diseñada para responder positivamente a los desacuerdos de las personas con los siguientes consejos:
- Escucha las objeciones del cliente potencial.
- Entiende las objeciones o realiza preguntas hasta que tu cliente las comprenda.
- Encuentra un objetivo común entre las objeciones y convéncelos de que una solución es la mejor manera de lograr esos objetivos.
2. Huye de las palabras de relleno
Usar subfrases como «mmm…» o «eeh…» te hace parecer menos confiado y confiable, y también distrae a tu audiencia, en especial, si las usas con frecuencia. Te recomendamos reemplazar estas palabras de relleno con pausas cortas.
Por lo tanto, esta es una de las estrategias de neuroventas que no solo te ayudará a parecer más seguro, sino que también les dará a los clientes potenciales más tiempo para entenderte. Utiliza un buen vocabulario para conectarte con la mente del comprador y utiliza acciones que fomenten la acción afirmativa.
3. Enciende los deseos de tus clientes
Según Carnegie, una parte importante de las neuroventas y de persuadir a las personas es siempre atraer lo que quieres. Ponerse en el centro de una decisión de compra es una mala estrategia; en su lugar, recomendamos entrar en el mundo de tus clientes y aprovechar su motivación.
Para que el cerebro responda de manera positiva a tu oferta, es importante que le demuestres que necesitas poner mucha energía y esfuerzo para adquirir tu servicio. Demuestra el valor de tu oferta con información poderosa para generar credibilidad en tu marca.
Puedes utilizar datos científicos para demostrar los beneficios o la exclusividad de tus productos, lo que también es una forma de hacer que su mente sienta que tu producto es algo especial y único. Aprovecha el deseo de los consumidores de pertenecer a un grupo o sentirse especiales. Recuerda que el cerebro del reptil funciona por instinto, y si no se crea un ambiente de confianza, evadirá cualquier sugerencia que parezca sospechosa.
4. Conviértete en un experto
En las neuroventas demostrar tu credibilidad es fundamental para ganarte la confianza de tu audiencia. La credibilidad ayuda a reducir el miedo de las personas a encontrarse en situaciones desconocidas; para que tus clientes se sientan cómodos, busca la manera de hacer que confíen en ti.
La gente confía en personas que saben de lo que están hablando. Por consiguiente, dile a tus clientes potenciales que tú o la empresa (idealmente ambos) tienen un amplio conocimiento de la industria en la que operan.
5. Aumenta la sensación de urgencia
La gente siempre busca y prefiere lo que le hace falta. Si estás ofreciendo un descuento o algo más que tu negocio tiene de forma limitada, díselos a tus clientes potenciales de inmediato y asegúrate de que sepan lo que podrían perder si no actúan de forma rápida.
En las neuroventas es importante usar emociones, tanto positivas como negativas, ya que sirven para ayudar a crear un sentido de urgencia en tus clientes y hacer que compren tu producto o servicio. A través de historias relacionadas con los consumidores, utilizando metáforas, harás mucho más fácil la comprensión de tu concepto a tu público.
La ciencia del cerebro detrás de las historias en neurociencia nos dice que estas afectan nuestra salud física y mental en diversos grados. Gracias a ellos, pueden conectar ambos lados del cerebro y provocar un cambio en nuestros pensamientos, sentimientos y acciones.
6. Halaga a tus clientes
Un estudio encontró que cuando los camareros de un restaurante ofrecían a los clientes una taza de menta gratis, su propina aumentaba un 3%. Dar dos mentas muestra un aumento del 14%, pero si el mesero halaga a los clientes, la propina puede aumentar al 23%.
Esto se llama reciprocidad. Haz todo lo que esté a tu alcance para satisfacer a tus clientes sin perder su confianza, para que tengan ganas de continuar contigo.
7. Usa el nombre de tus clientes
Averigua los nombres de todos tus clientes potenciales y sus nombres comerciales. Es importante que al momento de implementar las neuroventas puedas contar con un sistema o software para realizar un seguimiento de todos los clientes potenciales y negocios que estás gestionando en un determinado momento.
Recordar y usar el nombre de un cliente potencial no es solo un cumplido común, sino que mejora de forma sutil la relación cliente-empresa y demuestra que lo respetas como persona.
Técnicas que usan las neuroventas
Las técnicas de venta han evolucionado mucho con las nuevas tendencias de marketing como el neuromarketing. Las neuroventas funcionan como la aplicación del conocimiento científico sobre las respuestas del cerebro del consumidor hacia el marketing, con el objetivo de captar la atención, aumentar la satisfacción y, por supuesto, impulsar el negocio. ¿Qué tecnicás usan las neuroventas?
1. Eye-tracking
Esta técnica de neuroventas es cada vez más popular en el marketing digital, e implica el seguimiento de los movimientos oculares del consumidor en situaciones de compra del mundo real. Se implementa principalmente en tiendas online, aunque existen eye-trackers pequeños y ligeros que los usuarios llevan mientras compran en tiendas físicas.
El seguimiento ocular permite saber qué áreas de la tienda reciben más atención o si los consumidores están leyendo anuncios, lo que brinda una retroalimentación muy efectiva para diseñar estrategias de ventas. Entre las cosas que enseñan las neuroventas, esta es una de las más importantes.
2. Codificación facial
Las modernas técnicas de neuroventas nos permiten interpretar las expresiones faciales de los consumidores. Puedes «leer» los rostros con mayor precisión y saber cuándo un consumidor está sonriendo, enojado o expresando alguna otra emoción básica.
Estas señales son recogidas por una serie de sensores colocados en la cara o por una cámara que registra los movimientos faciales. Esta información es parte de las claves para vender mediante neuroventas y, así mismo, para determinar la respuesta emocional que genera un producto, una oferta o un anuncio y determinar si estás en el camino correcto o necesitas hacer cambios.
3. Resonancia magnética funcional
Las neuroventas ayudan a determinar con mayor precisión la respuesta del cerebro a productos, ofertas o anuncios específicos. Una lectura de la actividad electromagnética del cerebro puede indicar si los consumidores se sienten atraídos, rechazados o simplemente aburridos. Una resonancia magnética proporciona información más específica sobre qué áreas del cerebro se activan.
Ejemplos de neuroventas
Se puede decir que las palabras que empleamos, la forma en que nos vestimos y las estrategias que usamos, impulsan a los clientes a tomar decisiones. Ahora, te presentamos dos ejemplos de neuroventas que pueden ayudarte a aplicar esta técnica en tu trabajo:
1. Introduce las técnicas sensoriales y de prueba
Uno de los ejemplos más comunes de las neuroventas en funcionamiento es la prueba gratuita en los supermercados, ya que despiertan los sentidos de los consumidores. Es decir, al probar el producto, se puede activar el deseo de comprar en ese preciso momento, lo que puede generar una experiencia sensorial en el ser humano.
Apple es un ejemplo de una marca que utiliza esta tecnología sensorial para convencer a los consumidores: permite que los clientes toquen y prueben sus productos en sus tiendas físicas, activando los mecanismos neuronales que fortalecen la conexión del producto y, por lo tanto, permite que más personas se conviertan en clientes.
2. Crea conexiones emocionales con ayuda de los objetos
Entre las características más relevantes de las neuroventas, sabemos que utiliza las emociones para captar la atención de los compradores e influir en las decisiones de compra. Por ejemplo, cuando se trata de artículos cotidianos, los consumidores a menudo pueden optar por comprar una marca en particular, ya sea por diseño, color o material de fabricación.
Claro está, para aplicar las neuroventas a estos productos, es importante priorizar tanto la necesidad que implica el producto como la conexión emocional que el producto puede aportar al cliente.
Por ejemplo, en el caso de vender una habitación, este elemento se puede asociar a posibles futuras experiencias familiares, conversaciones, reuniones, celebraciones e incluso momentos difíciles. Se puede destacar la importancia de la obra, además del objeto, como un miembro más de la familia que acompañará al cliente en los momentos importantes.
Palabras finales
El objetivo principal de las neuroventas es estimular el cerebro del consumidor para crear un sentimiento que lo haga comprar. La información sobre el comportamiento del cliente puede ayudarte a tomar mejores decisiones y aumentar tus ventas.
Hoy en día se ha vuelto necesario aprender este tipo de métodos para sobresalir en el mercado y diferenciarte de tus competidores. Es posible que, las técnicas utilizadas para las neuroventas, pueden traer un aumento significativo en las ventas de todas las empresas. Para realizar un trabajo efectivo de neuroventas, debes tener disponible una fuerza de ventas bien calificada.
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