El mundo empresarial vive en constante evolución y esto es gracias a las herramientas que siguen apareciendo con el paso del tiempo. Las estrategias de venta tradicionales están dejando lugar a modelos que son más estratégicos y centrados en el cliente. Por ejemplo, es importante saber qué es un SDR, un perfil que ha cobrado gran relevancia.
En este artículo te contaremos de qué se trata este rol, cuáles son sus funciones, lo que se requiere para ejercerlo y más detalles. Así que, te invitamos a conocer más sobre el perfil del Sales Development Representative y su relevancia en la actualidad.
¿Qué es un SDR?
Lo primero que haremos es definir qué es un SDR para luego profundizar en sus funciones y habilidades. Estas siglas vienen del término en inglés Sales Development Representative, que se traduce como Representante de Desarrollo de Ventas. Este es un profesional especializado en la generación de oportunidades comerciales calificadas.
La labor de un SDR es la de ponerse en contacto con los leads generados por el departamento de marketing y convertirlos en oportunidades de venta. En ese sentido, sirve como puente entre el equipo de ventas y el de mercadeo. Este profesional participa en los procesos de cualificación y nurturing para mejorar los porcentajes de conversión.
Si no lo conoces, seguro te preguntarás ¿a qué se debe el auge del rol de los SDR? La respuesta la tiene un libro llamado Predictable Revenue (Ingresos Predecibles) de Marylou Tyler y Aaron Ross. En este, destacan la importancia de los SDR en el mundo empresarial. De acuerdo al estudio Sales Development: Models, metrics an compensation reserach 2023, el 96 % de las empresas de esta investigación ofrecen al menos una forma de carrera profesional en SDR.
Lo anterior, deja clara la importancia que tiene el contar con un SDR dentro de la empresa. Su aporte es fundamental, pues ayuda a mejorar el seguimiento de los leads y aprovechar el uso de los CRM; en pocas palabras, hacer que los representantes de ventas reciban contactos con buena calificación y buenas probabilidades de convertir.
De esta forma, identificando y cultivando posibles clientes, además del hecho de nutrir relaciones iniciales, los SDR allanan el terreno para los equipos de ventas. Hay que tener en cuenta que la aparición de este rol, deja más claridad sobre los demás. Ahora, los gestores de cuenta cierran las ventas y los responsables del servicio al cliente hacen el seguimiento posventa.
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5 funciones de un SDR
Tras conocer qué es un SDR en ventas, es hora de ahondar más en las funciones que este debe cumplir. Cabe indicar que estas son tan diversas como fundamentales para las negociaciones exitosas de una empresa. A continuación, te daremos a conocer algunas de las responsabilidades de los Representantes de Desarrollo de Ventas:
1. Prospección e investigación
¿Qué es un BDR? Pues bien, un BDR es quien se encarga de hacer una búsqueda activa de leads o clientes potenciales que encajen con el perfil de cliente de su empresa. Lo anterior, implica una serie de actividades como investigación de mercados, empresas y contactos; así pueden definir quiénes se podrían beneficiar de sus productos o servicios.
2. Contacto inicial
Como ya fue adelantado, tras identificar los leads o clientes potenciales, los SDR son quienes hacen el contacto inicial. Este hecho implica la realización de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes en redes sociales u otros medios. Su objetivo es presentar la propuesta de valor de su empresa y generar interés en los prospectos.
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3. Cualificación
Uno de los puntos cruciales en el tema de las funciones de un SDR es el de determinar cuáles son los leads con mayor potencial. ¿Qué implica esto? Este profesional debe evaluar diferentes aspectos de los prospectos. Por ejemplo, deberá tener claro cuáles son los que realmente tienen la necesidad, el presupuesto y la autoridad para tomar decisiones de compra.
4. Programación de encuentros
Por supuesto, al ser los SDR quienes se encargan de contactar con los clientes potenciales, también deben enlazar a los leads con el equipo de ventas. Para esto, una de sus responsabilidades es la de coordinar y programar citas entre las dos partes. Así pues, podrán garantizar una transición fluida en las diferentes etapas del proceso.
5. Nutrición de leads
Para terminar, en este resumido listado de las funciones de un SDR, está la nutrición de leads. ¿Qué quiere decir esto? Los Representantes de Desarrollo de Ventas deben encargarse de mantener el interés de los prospectos. En el caso de que estos no puedan realizar una compra inmediata, con su labor podrá hacer que esta se dé luego.
Las anteriores son cinco funciones claves de un SDR. Es necesario aclarar que no son las únicas, pero sí representan algunas de las más importantes, pues engloban casi todo el trabajo de este tipo de profesional.
¿Qué se necesita para ser SDR?
Ya sabes cuáles son algunas de las principales funciones de un SDR y por supuesto, es claro que no son sencillas. Para desarrollarlas se necesita de una combinación especial de habilidades y características, lo que indica que no cualquiera puede ser un buen SDR. En este punto, te enseñaremos algunas habilidades de un SDR:
Habilidades de comunicación
Por supuesto, la primera de las habilidades que debería presentar un SDR es la de saberse comunicar. Hacerlo de manera efectiva, tanto en escritura como de forma oral, pues a través de esto es que podrá llevar los mensajes claros a los clientes potenciales. Los SDR deben ser persuasivos y tener capacidad de adaptación con su audiencia.
Investigación
Si te preguntan: ¿qué es un SDR? Puedes decir que se trata de un profesional con una alta capacidad de investigar. En ese sentido, este rol requiere de una gran comprensión tanto del mercado objetivo como de las empresas individuales. Solo de esta forma, el Representante de Desarrollo de Ventas podrá identificar oportunidades valiosas de negocio.
Carácter y persistencia
Como suele ocurrir en el mundo de las ventas, quienes estén en esta industria deben tener una gran tolerancia al rechazo. En este caso, un SDR no debe rendirse cuando encuentre en su camino una objeción u obstáculo. Estas personas deben saber manejar estas situaciones y saber insistir de una forma adecuada.
Conocimiento y creatividad
Los SDR deben tener un entendimiento profundo de los productos o servicios que ofrece su empresa. Su capacidad debe estar a la altura para responder a cualquier tipo de preguntas y dudas de los clientes potenciales. También es primordial que sean creativos a la hora de mostrar la propuesta de valor de su compañía.
Gestión del tiempo
Como has podido ver, la cotidianidad de un SDR es bastante agitada y diversa, al estar en contacto con muchas personas al mismo tiempo. Por ese mismo motivo, debe ser una persona muy organizada y que administre bien su tiempo. Esto será esencial para gestionar sus múltiples tareas y cumplir de la mejor forma, tanto a su empresa como a los prospectos.
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Las anteriores son cinco habilidades que debería tener un Representante de Desarrollo de Ventas. Tras saber qué es un SDR, cuáles son sus funciones y características, esperamos que tengas una mayor claridad sobre este cargo.
SDR Inbound
Y bueno, teniendo en cuenta todos los detalles sobre qué es un SDR, hay que decir que puede haber dos tipos de este. En primer lugar, el SDR Inbound que es el encargado de enfocarse en leads que ya han demostrado interés activo en la empresa. Se trata de compañías que han proporcionado de forma voluntaria su información de contacto, por ejemplo, haciendo una solicitud.
Entre las responsabilidades de un SDR Inbound está el utilizar métodos como métricas de marketing para identificar leads inbound. Así mismo, debe contactarlos por medio de llamadas telefónicas, correos o mensajes en redes. En general, son responsables de generar y calificar los leads que luego son entregados a los representantes de ventas.
SDR Outbound
En contraste al SDR Inbound, está el SDR Outbound, quien se enfoca en los leads que no han mostrado un interés activo en la empresa. Los leads de este tipo son aquellos que no han proporcionado de forma voluntaria su información de contacto. Para estos casos, el SDR debe identificar este tipo de prospectos con investigaciones en línea, eventos y contacto con otros clientes.
Posteriormente, deben ponerse en contacto con este tipo de clientes potenciales, que nunca han estado en cercanía con la compañía. Después de hacerlo, deben evaluar su interés, necesidad y capacidad para comprar los productos o servicios. Por último, también deben entregar esta información a los representantes de ventas.
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SDR Inbound vs. SDR Outbound
Tras conocer qué es un SDR Inbound y qué es un SDR Outbound, lo más probable es que hayas comprendido sus diferencias. Y sí, la principal radica en la fuente de los leads que ambos deben encontrar y calificar. Mientras que los primeros trabajan con leads que ya han demostrado su interés, los segundos deben enfocarse en aquellos que no lo han hecho.
Por supuesto, esto podría representar que para los SDR Inbound pueda ser más sencillo hacer el contacto con los prospectos. Esa podría ser la gran ventaja de estos, sin embargo, los SDR Outbound también cuentan con un gran beneficio. Se puede decir que estos tienen más campo de trabajo, pues no solo se limitan a quienes han demostrado interés en la compañía y sus servicios.
Eso sí, es probable que requieran de habilidades persuasivas excepciones, pues deben comenzar relaciones dese cero. Los Inbound, al saber que el cliente potencial ha demostrado su interés, saben que pueden tener una mejor acogida. Más allá de esto, no cabe duda que ambos perfiles tienen grandes retos en su panorama.
Así las cosas, es importante manifestar que el tipo de SDR más adecuado para una empresa depende de sus necesidades y objetivos. Para aquellas que buscan generar leads de una forma rápida y a gran escala, se recomienda un equipo SDR Outbound. Mientras tanto, aquellas que buscan generar leads de alta calidad y cerrar más tratos, se pueden beneficiar de un SDR Inbound.
Herramientas que Utiliza un SDR
Por último, antes de dejar claras algunas conclusiones sobre qué es un SDR y cuál es su importancia para las empresas, hay que hablar de herramientas. Y claro, un cargo complejo y con tantas responsabilidades requiere de algunos elementos para su desarrollo. A continuación, algunas de las herramientas tecnológicas que todo SDR debería manejar:
1. CRM (Customer Relationship Management)
Una de las principales herramientas para un SDR son los Customer Relationship Management (CRM). Estos sistemas o plataformas de gestión de relaciones con los clientes, permiten rastrear, organizar y hacer seguimiento a los leads. De esta forma, se registran las interacciones y se mantiene una vista completa de las relaciones con cada prospecto.
2. Herramientas de email marketing
Como un SDR debe enviar emails de forma constante, lo mejor es que utilice algún software de automatización de los mismos. Por medio de estas herramientas, podrá programar y enviar correos electrónicos en momentos estratégicos. De esta forma, facilitará la nutrición y el seguimiento de cada uno de los leads.
3. Redes sociales y plataformas profesionales
Las redes sociales hace tiempo que dejaron de ser solo plataformas para comunicarse y relacionarse con otras personas. Ahora, estas son recursos valiosos de investigación y conexión con los prospectos de clientes. Por medio de estas, los SDR encontrarán información relevante y podrán establecer relaciones por medio de canales distintos a los tradicionales.
4. Software de análisis de datos
No podía faltar en este listado de herramientas el análisis de datos, una herramienta fundamental para muchas industrias. En ese sentido, este tipo de plataformas podrán ayudar a los SDR a recopilar datos y analizar información de los prospectos. Así pues, será más sencillo identificar tendencias y oportunidades de negocio.
5. Herramientas de seguimiento de correos electrónicos
Conectado con el email marketing y sus herramientas, también es crucial que los SDR puedan hacer seguimiento de correos electrónicos. Para esto, hay una serie de software que posibilitan saber cuándo un cliente abre estos emails. Además, también es posible saber si hacen clic en los enlaces, algo que brinda información sobre su real interés.
Estos fueron cinco tipos de herramientas que todo buen SDR debería manejar para desarrollar bien su labor. Ten en cuenta que pueden haber más, pero las anteriores optimizan de gran manera las tareas de este rol.
Palabras finales
Como pudiste ver a través de este artículo, la labor del SDR va más allá de únicamente llegar al embudo de ventas. Este perfil y sus obligaciones implica construir relaciones genuinas y sólidas con los leads. A partir de esto, las empresas pueden desarrollar una base sólida con los clientes potenciales para una relación comercial duradera.
Ten en cuenta que, además de las labores diarias de investigación y comunicación, la retroalimentación juega un papel decisivo para los SDR. Estos se encuentran en una posición única para recopilar información valiosa de los leads. A su vez, estos datos pueden ser una mina de oro para los equipos de mercadeo y ventas, si los saben aprovechar.
Estos últimos podrán ajustar y diseñar sus estrategias para abordar a los prospectos de una forma más efectiva. ¿Por qué? Porque comprenderán sus necesidades y sus exigencias, además de su interés por adquirir algún producto o servicios. Adicional a esto, en el mercado hay un gran número de herramientas que ayudan a optimizar este proceso.
Así que, si no cuentas con un equipo de SDR, anímate a incluir uno en tu compañía. Si ya tienes uno, procura darle las mejores herramientas para que su labor pueda verse reflejada en tus ventas.
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