La generación de leads es un tema que en la actualidad forma parte de la realidad de múltiples empresas. Estas campañas representan estrategias esenciales para el cumplimiento de los objetivos, ya que con ellas se busca crear una base sólida de personas interesadas en avanzar en el proceso de compra o conversión.
Dentro del inbound marketing, la generación de leads es un concepto que cobra especial sentido y se manifiesta como la fase transaccional. Para entenderlo bien, es necesario conocer debidamente qué es un lead. En pocas palabras, esta figura es la que corresponde al usuario que pueda pasar de ser un desconocido, a ser un cliente potencial interesado.
Ya que conoces el punto de partida para proceder a clasificar a los distintos tipos de consumidores que visitan tu sitio web, redes sociales o los que oprimen tu botón de call to action, te daremos los trucos para atraer más leads y hacerlo en los canales correctos.
Qué es la generación de leads
Generar leads es uno de los objetivos principales de los profesionales del marketing. Podemos decir que el significado de generación de leads es el proceso de atracción y conversión mediante el cual visitantes desconocidos pasan a ser usuarios que indican interés en el producto o servicio de una empresa.
Es necesario que previo a generar estrategias entendamos qué es un lead. Un lead es un usuario que entregó sus datos a una empresa por medio de un formulario y que, como consecuencia, pasó a ser un registro de la base de datos. De este modo, empieza a formar parte del mismo registro de usuarios que la organización aprovechará para interactuar, enviar ofertas y concretar procesos de compra.
Este proceso de generación de leads no se da así por así. El visitante de la web entrega sus datos a cambio de algo, como por ejemplo, el acceso a un contenido especializado, una ficha técnica, un catálogo de productos, entre otros. Para conseguir leads las compañías pueden poner en marcha varias acciones en los distintos canales digitales de la empresa, e incluso utilizar el canal offline.
Ahora bien ¿cómo funciona la generación de leads? ¡Muy fácil!
Los leads son la base de una estrategia de inbound marketing. Las campañas de captación o generación de leads son todos aquellos procesos o acciones que se enfocan en conseguir contactos que nutran nuestra base de datos. Así que, el enfoque de este proceso, consta de 4 elementos:
- Oferta: una pieza de contenido que representa alto valor para el usuario.
- CTA: es un llamado de acción a través de texto, imagen o botón que enlaza de inmediato con la landing page.
- Landing page: página web en la que los usuarios encontrarán información de la oferta y la podrán descargar.
- Formulario: recoge los datos de un usuario a cambio de una oferta descargable.
Qué es una campaña de generación de leads
Para orientarte podemos definirlo como el desarrollo de un plan que está enfocado no solo en conseguir ventas directas, sino también en buscar usuarios o potenciales clientes realmente interesados en tus productos, sobre los cuales, más adelante, intentaremos conseguir que compren, consuman o adquieran los servicios.
El proceso de captación de leads se inicia siempre con las visitas, ya que son la parte más básica e inicial. Cuánto más tráfico tengas mayor posibilidad de generar leads y, en consecuencia, de conseguir más ventas.
Como ves, conseguir leads de valor no es algo sencillo. Es probable que aún te estés preguntando cómo se generan estos leads o qué técnicas o tácticas puedes seguir para captar contactos de valor en tu sitio web. Por ello, vamos a ver el mecanismo de generación de leads a través de diversas estrategias que te permitirán captar clientes potenciales.
¿En qué canales podemos generar leads?
¿Estás buscando cómo atraer leads y no morir en el intento? La generación de leads en marketing digital es una de las estrategias más utilizadas debido a su gran alcance y efectividad. El impacto de nuestras acciones debe estar fundamentado en el buen uso de los canales por los cuales interactuamos con clientes potenciales, objetivos y fidelizados.
Facilitar al usuario la adaptabilidad, e incluso el proceso de compra en nuestra web, debe ser de los principales requisitos a cumplir en nuestros esfuerzos comunicacionales y de generación de leads. Entonces, ¡no esperemos más! Conoce los canales que te ayudarán a incrementar tu base de datos.
Página web
Tu sitio web debe estar optimizado para que puedas ofrecer contenido relevante a tu audiencia. Entre más encantados y familiarizados estén con tu web, más probabilidades tendrás de que opriman el botón de tus CTA ‘s.
También, puedes buscar páginas que sean afines con tu temática y colaborar con ellos para que publiquen contenidos de tu empresa. De esta forma será más fácil conseguir leads cualificados para tu base de datos.
Marketing de contenidos
¿Cómo conseguir leads? Crear contenidos que generen valor y que sean de interés para tu público, es una de las estrategias de generación de leads que te permitirá orientar a tus usuarios desde el avance en su proceso de compra, hasta finalizar con la adquisición de tus productos o servicios.
Con estos métodos se ve beneficiada la generación de leads para empresas ya que por medio de contenidos en un blog se atraen nuevos usuarios a la web ya que los visitantes anónimos pasarán a hacer parte de directorio.
Anuncios de pago
Puedes dirigir la publicidad a tus clientes potenciales que están interesados en obtener información sobre un servicio o producto determinado con la inserción de anuncios en buscadores; facilitando, así, la generación de leads. Por otro lado, es importante que tengas una buena selección de palabras claves. Trata de evitar los términos genéricos, ya que la competencia los puede estar usando y no querrás desperdiciar tu inversión.
La generación de leads en Facebook es de las estrategias más usadas a la hora de promover campañas para ofertas de contenido a tus usuarios. Uno de los beneficios de apostar por publicidad en redes sociales y en medios pagos es que puedes segmentar de manera más fácil al público que quieres que reciba tus newsletters.
Redes sociales
Todos sabemos que hoy en día las redes sociales son una de las principales fuentes de captación de leads para los equipos de marketing. El hecho es que, más allá de tener un alcance impresionante, las redes te permiten conectar con tu cliente y hacerlo parte de tu marca a través de contenidos innovadores y de su interés.
No dudes en optar por crear contenido interactivo ya que es una buena opción para mantener a la audiencia activa. Además, te permitirá identificar las necesidades e ideas de mejoras que puedan tener tus clientes en referencia a tu contenido, servicios o productos.
Medios masivos o tradicionales
Pese a la evolución digital a la cual nos hemos venido enfrentando, los medios tradicionales no han pasado de moda, entre ellos encontramos la televisión, radio, periódicos o vallas publicitarias.
Si tu empresa se ha planteado usar alguno de estos medios en su estrategia de marketing, sería interesante utilizar un CTA que dirija al usuario a facilitar sus datos. Las opciones que mejor funcionan son las siguientes: explicar que existe un código de descuento, promoción o concurso si te dejan los datos que pides, o también explicar que tienes un contenido que puede interesarles.
Eventos
No tengas miedo de volver a la época de las tarjetas de presentación, ten en cuenta que tus potenciales clientes pueden estar en cualquier parte incluso en un evento, feria o congreso. Este tipo de eventos te ofrece la oportunidad de conocer a gente que puede estar muy interesada en tu empresa y en tu sector.
Prepárate para aprovechar esta iniciativa, ten tu perfil actualizado con lo que ofreces en tu empresa. De esta manera, podrás compartir tus conocimientos con la audiencia, generar confianza y descubrir qué les preocupa, cuáles son sus problemas y en qué puedes ayudarles.
Relacionado: Cómo hacer networking | 10 consejos para ampliar tu red de contactos
Email marketing
El emailing se enfoca en mandar un mensaje con la finalidad de adquirir nuevos clientes, desarrollar la relación con los actuales, crear lealtad, interactuar con ellos, aumentar ventas, generar confianza hacia un servicio o producto, confirmar una orden de compra, entre otros objetivos.
El correo electrónico no es nuevo. Por el contrario, es uno de los primeros medios digitales en aparecer. Debido a su alta accesibilidad, puede llegar a una variedad de audiencias. No envíes solo información de tu empresa, mejor engancha a tu audiencia aportando valor a sus contenidos.
Uno de los puntos a favor de estas campañas es que puedes medir los resultados en tiempo real y de forma instantánea.
Recomendados:
- Reputación online | Escucha qué dicen sobre ti, toma nota, y ¡actúa!
- Omnicanalidad | Mejora tu relación con el cliente en todos los frentes
- Indicadores de marketing | Cómo está funcionando tu negocio
Street marketing
Los canales de comunicación son una pieza fundamental en la creación del mensaje que quieres indicar a tu usuario. Si tienes dudas de cómo conseguir leads, una forma creativa de lograrlo es promocionar tu producto o servicio en un espacio público.
Para tu campaña debes definir a tu público objetivo, saber quién es, sus gustos y qué actividades realiza en su día a día. Esto te ayudará a determinar la localización y horario que tenga más sentido y en el que puedas captar un mayor volumen de personas interesadas.
Los costes de esta estrategia no tienen que ser muy elevados, para lograr el objetivo que se busca, lo ideal es sorprender al público de manera que el recuerdo que tenga de la marca se asocie a un sentimiento positivo.
Cómo atraer más leads: 6 consejos
El objetivo final de toda empresa es vender más. Para lograrlo, es fundamental hacer crecer el número de personas interesadas en nuestro producto/servicio, o dicho de otra manera, se deben enfocar los esfuerzos en aumentar los leads de la base de datos. Existen diversas estrategias para generar leads, sin embargo, te mencionaremos los trucos que te ayudarán a potenciar la generación de leads.
1. Crea ofertas irresistibles
Asegúrate de crear ofertas para cada fase. Recuerda que tu página web puede estar siendo visitada por un cliente frecuente que ya sepa a dónde dirigirse para buscar sus productos favoritos, un cliente que esté indeciso y requiera un mensaje que llame su atención y/o otro que esté entrando a la página por primera vez.
En estos 3 casos tus clientes necesitan un contenido que los atrape y que los lleve directamente al funnel de conversión. Puedes emplear títulos impactantes y llamativos para cada etapa que transite el cliente y, así mismo, tener una oferta personalizada y limitada.
Ten en cuenta que, con mayor variedad de contenido, mayor será el porcentaje de visitantes que podrás convertir. Lo cual, hará más fácil segmentar los leads según tus buyer personas.
2. Renueva el estilo de tus CTA
Los CTA inteligentes pueden detectar en qué etapa se encuentra una persona en su recorrido como comprador, si es un visitante nuevo, un lead o un cliente, y le muestra un call to action acorde.
Estos llamados a la acción personalizados aumentan mucho más los visitantes. Deben estar ubicados en un lugar muy visible; aunque puedes probar con cambios en su ubicación, mensaje, tamaño del botón, color de la imagen, etc.
Además, debes enlazar la CTA con una página de aterrizaje personalizada. Recuerda que debes enviar a tus visitantes a una página destino donde recibirán una oferta específica, de la misma manera que vas a poder adquirir sus datos de contacto por medio de un formulario.
3. Crea tu página de aterrizaje
Tu landing page tiene un único objetivo que es convertir los visitantes en leads o prospectos de ventas por medio de una oferta determinada. Por lo general, tiene un diseño más sencillo con pocos enlaces e informaciones básicas sobre la oferta, además de un formulario para realizar la conversión.
Es fundamental que logres hacer coincidir el título de la landing page con su CTA correspondiente y que le permita al usuario entender de manera explícita todos los beneficios que conseguirá si se descarga el contenido de la página o accede a la oferta.
El mensaje debe ser claro y conciso. Una buena manera de hacerlo es dinamizar la página con los títulos, subtítulos y bullet points. Y si añadimos una imagen atractiva que aporte valor, será más fácil que el usuario entienda qué se les está ofreciendo.
4. Optimiza con los formularios
¿Cómo generar leads? No te limites a conseguirlos en un mismo canal, puedes llevar tus formularios a diferentes redes sociales y el uso de técnicas como el envío de emails. Una de las formas más habituales de conseguir leads es a través de formularios de suscripción a la newsletter por ello distribuye el formulario de manera que parezca más corto.
El propósito principal es facilitar el proceso al usuario, motivar a que rellene el formulario con una buena oferta y un botón llamativo. No te olvides de generar estrategias que aumenten el CTR, ampliar el botón, usar frases amigables y que produzcan una interacción.
5. Usa tus redes sociales
La generación de leads en redes sociales también puede ser un recurso útil y de bajo coste para lead generation, la clave es usarlas de forma estratégica. Es probable que a través de un post consigas llevar a tus usuarios a una landing page con una oferta, como consecuencia, debes crear más contenido y enlazarlo para aumentar la decisión de compra.
Comienza a descubrir cuáles publicaciones generan más leads y emplea dinámicas que generen mayor tráfico de usuarios a la red o a la web, como por ejemplo, un concurso, uso de hashtags o preguntas y respuestas en stories.
Genera contenido atractivo para tus potenciales clientes, expande tu alcance tanto como puedas en redes sociales usando contenido vivo. No te quedes sólo con textos o frases, ofrece: fotografías, videos, links relevantes, flyers, infografías y mucho más.
6. Utiliza las herramientas adecuadas
En la generación de leads es imprescindible que el equipo de trabajo tenga la capacidad de plantearse las siguientes preguntas: ¿qué hacen los usuarios antes de llenar el formulario?, ¿cuáles son sus características? o ¿O hay algo en nuestra web que atrapa al cliente? Así mismo, que tengan una respuesta y una solución.
Si no se tiene el conocimiento de estas preguntas, no se estaría estableciendo de manera correcta la visita de los clientes a la web y, por lo tanto, la conversión y ventas se quedarían sin subir en porcentaje. Existen algunas herramientas y plantillas que te ayudarán a crear distintos activos de generación de leads para usar en tu sitio:
- Plantillas de CTA: plantillas que puedes editar para diseñar los botones que usarás en tu blog, páginas de destinos o donde decidas en tu web.
- Herramientas de software para lead generation: permiten obtener leads e información de contacto, gracias a formularios prediseñados.
- Seguimiento de visitantes: herramientas de mapas que permiten crear una representación de lo que la gente busca, qué le interesa, qué hace en tu web y te dice dónde pasaron más tiempo.
- Herramienta de búsqueda de formularios: recoge los envíos de formularios ya existentes en tu sitio para ayudarte a consolidar tus leads en una base de datos de contactos.
Quizás te interesen estos artículos nuestros:
- Las 10 mejores herramientas digitales para emprendedores que debes conocer
- 30 herramientas de productividad | ¡Gánale la batalla al tiempo!
Palabras finales
¿Te has imaginado cómo sería una marca si no tiene clientes? Sin duda, el proceso para aumentar la base de interesados en tu empresa, requiere de la puesta en marcha de técnicas y estrategias diferentes, en función de la marca y de sus necesidades.
Al inicio de todo proyecto podemos creer que sólo necesitamos un par de visitas en el blog, sin embargo, encontramos que existen numerosas formas diferentes de captación de leads. Para seguir nutriendo estos leads e identificar oportunidades de venta, debes mantener interés y el contacto con estas personas, ya que es lo que nos va a permitir consolidarlos y prepararlos para el paso final: comprar.
¿Cómo guías a un lead en tus procesos de conversión? Déjanos tu opinión en la sección de comentarios.
