Hoy, la negociación se ha convertido en un proceso de comunicación estratégica en el que la persona que la ejecuta debe hacer igualmente feliz a la otra parte. Este proceso de comunicación se desarrolla a través de un juego perceptivo donde las características de un negociador deben responder a una fuerte habilidad de comunicarse con la contraparte.
Un negocioador también debe interpretar cualquier comunicación que reciba de la otra parte para revelar su estrategia, saber lo que quiere y poder administrarlo para lograr sus objetivos. Sin duda, saber negociar es una de las claves para hacer crecer tu empresa. Como consecuencia, te compartimos las características más importantes y algunos consejos para mejorar tu forma de negociar.
¿Qué hace un buen negociador?
Un buen negociador hace que su comportamiento claro y sus métodos efectivos, le permitan lograr resultados objetivos y cuantificables en el máximo número de acuerdos permisibles, maximizando los beneficios esperados para ambas partes en el proceso de negociación.
Ahora bien, ¿qué es una negociación? La negociación es la situación en la que dos o más personas se unen para llegar a un acuerdo de intereses diferentes o un mutuo acuerdo, en la que se presentan varias alternativas y se elige la opción más adecuada. Es decir, el plan es adecuado para ambas partes. Por lo tanto, el objetivo de un buen negociador será lograr los resultados deseados por su empresa pero eso solo será posible si posee un conjunto de habilidades.
Hay buenos y malos negociadores no solo por los resultados que obtuvieron, sino también por cómo llegaron allí. El concepto de buen negociador no depende únicamente de lograr un resultado final. Los buenos negociadores son aquellos que alinean lo más posible sus intereses con los de sus interlocutores, logran metas sin «vencer» a nadie, y así mantienen un puente entre la satisfacción de nuevos acuerdos.
Una de las características de un negociador es que es alguien que transforma con éxito los hábitos de conductas en comportamientos eficaces. A la vez, es capaz de combinar la aplicación sistemática de un buen método con la implementación automática de un comportamiento excelente.
Tipos de negociadores
Debes saber que ningún tipo de negociador es mejor que otro. Un buen negociador integra las características de diferentes estilos y sabe cambiar los métodos de comunicación para mejorar sus tácticas. Esto, para que la otra persona se sienta más cómoda y convencida. Así que, conozcamos los conocimientos y habilidades de un negociador para que puedas combinar los diferentes tipos:
1. Analista
Este tipo de negociador es práctico, listo y muy inteligente. Sin embargo, su personalidad analítica puede hacer que vea a los demás como fríos y desinteresados. Una de sus mayores ventajas es que es un negociador proactivo y se preocupa por mantener las relaciones con sus posibles clientes, adoptando un enfoque de escucha activa (dando tiempo para la reflexión). Además, piensa en cada uno de sus movimientos y se toma el tiempo para prepararse y conocer a su contraparte.
El negociador analista se equipa con hechos e información con la posibilidad de utilizarlos para su beneficio y cerrar un trato. Entre las características de un negociador analista tenemos:
- Es muy metódico y odia las sorpresas.
- Está preparado de antemano para reducir o evitar errores.
- Es una especie de negociador individual.
- Resuelve sus problemas con reserva y no suele pedir ayuda a compañeros ni a otras personas.
- Se toma el tiempo para responder a todas las preguntas del cliente potencial.
Aunque este tipo de negociadores atrae buenos resultados, tienden a pensar tanto que pueden ser bastante escépticos. Si les resulta demasiado fácil conseguir algo, lo consideraría como una estafa.
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2. Asertivo
Se caracterizan por ser honestos y directos. Este último rasgo puede hacer que los demás lo identifiquen como emocional e incluso agresivo. Una de las cosas que busca este tipo de negociador es el respeto mutuo para que se sienta cómodo en el proceso de negociación con los demás.
Como persona más racional, el tiempo para él es dinero, por lo que busca ser escuchado y entendido por su contraparte y trata de cerrar tratos con confianza, pero con rapidez. Sin embargo, para su capacidad de negociación, le parece muy relevante escuchar las necesidades y la información de los clientes potenciales. Las características principales de un buen negociador asertivo son:
- Es competitivo y perfeccionista.
- Visionario.
- Se centra en sus objetivos y metas.
- Es emocional.
Si bien este tipo de rasgos son efectivos en la negociación, su visión puede hacer que tenga menos miedo cuando se trata de explorar opciones o experiencias para sus clientes potenciales. No obstante, un alto nivel de competencia personal puede afectar sus emociones y distorsionar su capacidad de toma de decisiones.
3. Acomodador
Es una buena persona, un muy buen comunicador y se enfoca en negociar y construir las relaciones con sus clientes y prospectos. Este tipo de negociador necesita mucho tiempo para aprender de su contraparte, pero no de la misma manera que un negociador analítico, porque el acomodador quiere conocer los detalles específicos que pueden ayudarlo a crear relaciones más sólidas. Las características de un negociador acomodador se pueden deducir a simple vista y son:
- Le gusta comunicarse y entablar relaciones.
- Es muy sociable y optimista.
- Es muy atento y conoce el lenguaje corporal de su cliente.
Aunque este tipo de negociador tiene muchos puntos a su favor, su entusiasmo suele distraerlo, por lo que no es el mejor en administrar su tiempo y tareas.
Estilos de un buen negociador
Todo negociador debe demostrar sus habilidades en su entorno, en sus relaciones sociales y en sus negociaciones. Un buen negociador debe ser capaz de producir una serie de comportamientos observables que lo estereotipan como un negociador exitoso, y debe sentir esto desde su entorno en las relaciones públicas.
Colaborativa
Se diferencia de otros estilos porque, desde el inicio del proceso, el rol del negociador es buscar el logro y beneficio de ambas partes. Como tal, este estilo de negociación asegura que cada parte involucrada en el proceso haga todo lo posible para lograr los objetivos establecidos.
Flexibilidad
Las negociaciones flexibles son comunes cuando las partes interesadas quieren llegar a una solución con rapidez y cerrar el proceso de negociación. Por lo tanto, por su propia naturaleza, es un método conveniente para resolver problemas específicos.
Durante las negociaciones flexibles, los negociadores tienden a llegar a acuerdos que son justos e iguales para todas las partes. Sin embargo, dado que se trata de una técnica temporal, solo debe usarse durante períodos cortos de tiempo o cuando ingresa por primera vez a un nuevo mercado para evitar perder clientes o reducir las ventas.
Adaptabilidad
El estilo adaptativo es aquel que acepta todas las direcciones de los actores involucrados en el proceso de negociación. Esto sucede para realizar una venta o para mejorar la relación con un cliente o cliente potencial. Sin embargo, adoptar un estilo de negociación adaptable puede crear un desequilibrio entre las necesidades de cada uno.
Este enfoque a menudo es adoptado por empresarios que recién comienzan o ingresan al mercado por primera vez. Se utiliza un estilo de negociación suave para mantener relaciones con clientes nuevos y existentes.
Competitivo
Este estilo de negociación solo busca una cosa: ganar en todas las circunstancias. Las características de un negociador competitivo se basan en posiciones fuertes y decisivas; él prioriza el éxito a corto plazo sobre la construcción de relaciones con el resto del mundo y, por supuesto, la economía.
Esta es una técnica bastante común entre las empresas que tienen un amplio control sobre los mercados en los que operan. Por lo tanto, controlan fácilmente la aparición de nuevos competidores.
Evitativa
Las negociaciones de evasión a menudo ocurren en situaciones en las que no es importante establecer o mantener relaciones con otras partes a lo largo del tiempo, pero es importante obtener ciertos beneficios del proceso en cuestión. Se utiliza en los casos en que existe un conflicto y es necesario un tercero para mediar.
10 características de un buen negociador
Todos tenemos nuestras necesidades, pero tenemos que encontrar el equilibrio adecuado para que la otra persona se sienta valorada y nosotros ganemos más de lo que perdemos.
Ser un buen negociador es una gran virtud y promueve relaciones interpersonales positivas. Esto incluye, no solo las relaciones comerciales, sino también aquellas con nuestros amigos, familiares y socios, y a menudo tenemos que hacer arreglos informales. Por eso, es fundamental dominar un conjunto de habilidades que permitan que estas negociaciones concluyan con éxito:
1. Empatía
En las negociaciones, todos deben ganar. Por lo tanto, entre las características de un negociador se encuentra apreciar lo que la contraparte está dispuesta a lograr con la transacción. La empatía permite determinar qué es importante para la otra persona y sus necesidades. Así pues, alinear las opciones y circunstancias de una manera que sea mutuamente beneficiosa.
2. Inteligencia emocional
Un buen negociador sabe cómo controlar sus emociones, pero también tiene la capacidad de reconocer los sentimientos de los demás. Esta característica ayuda a mantener un buen impulso emocional durante toda la negociación para mantener la calma y la concentración, en especial, en el caso de un problema o idea que no está muy claro para el cliente potencial.
La inteligencia emocional también les da a los negociadores la ventaja de no estar satisfechos con el primer «no», pero también de expresar sus necesidades y cambiar su punto de vista al de la otra parte para lograr un trato exitoso.
3. Escucha activa
Es una de las características y cualidades de un buen negociador más importantes porque permite una comprensión clara y concisa de la opinión de un cliente potencial. Esto asegura una conversación más fluida con los comentarios y ayuda a establecer una relación estable y agradable. Asimismo, escuchar con atención facilita el poder recordar los detalles de la otra parte.
4. Paciencia
Ojalá las negociaciones duraran unas horas, pero muchas de ellas podrían llevar días, semanas e incluso meses. Este largo proceso implica negociar con el cliente potencial más de una vez y hacer contraofertas para continuar las negociaciones. Por tanto, la paciencia es una de las características de un negociador.
Debe evaluar de forma adecuada cada etapa de la situación en la negociación para llegar a una conclusión que funcione mejor para ambas partes y, si es posible, acelerar un poco las cosas.
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5. Conciencia situacional
Un buen negociador debe conocer bien la situación del cliente potencial. Debe saber la forma en la que el por qué, cómo y dónde de su contraparte le ayudará a reevaluar sus motivaciones; así es como un negociador puede tomar medidas tácticas para influir de manera positiva en la decisión final de un prospecto.
6. Espíritu de cooperación
La competencia es buena, pero para ser un buen negociador, la calidad es más que la cantidad. Por lo tanto, tener una mentalidad colaborativa nos permite darnos cuenta de que ambas partes pueden y deben lograr el acuerdo que están gestionando. Además, esta cualidad fortalece la relación con el cliente potencial, lo que refuerza la confianza en el negociador. De esta manera, debes trabajar con tus clientes potenciales para lograr tus objetivos.
7. Autoconciencia
La autoconciencia ayuda a los negociadores a mejorar de manera efectiva su intuición, para así ser capaces de detectar señales en sus clientes durante el momento de negociación. Esta autoconciencia en el perfil de un negociador aumenta su nivel de confianza y se convierte en su mejor herramienta de negociación.
8. Persuasión
Un buen negociador intuitivo tiene la capacidad de influir en los demás. La persuasión es mucho más fuerte cuando se combina con la asertividad, porque a través de ella el negociador puede expresar su opinión, pero respeta las opiniones de los demás.
9. Equilibrio emocional
Las negociaciones pueden implicar mucha emoción, pero entregarse a ellas puede reducir su eficacia. Entre las características de un negociador encontramos que este no puede estar demasiado preocupado o demasiado desesperado por un acuerdo. Mantener una mentalidad clara y equilibrada te permite ver más posibilidades y oportunidades que puedes aprovechar. Además, con esta cualidad puedes concentrarte en tu proceso y no preocuparte por situaciones imaginarias o catastróficas.
10. Plan de acción
La negociación es una serie de eventos, llamadas, visitas, correos electrónicos, mensajes y WhatsApp. Debes concentrarte en planificar cada paso de la negociación. Antes de cada llamada, correo electrónico o visita, debes tener claro lo que deseas lograr y lo que sucederá a continuación; no tengas prisa por negociar.
Con un plan de negocios, puedes controlar las actividades y el comportamiento, estos son los únicos dos factores que se pueden moderar en una negociación. Los resultados están fuera de nuestro control. Si haces un buen trabajo controlando los comportamientos, tendrás más posibilidades de tomar decisiones y tomar el poder de negociar.
¿Cómo ser un negociador profesional? 5 consejos para lograrlo
Un buen negociador es un experto tanto en la creación de valor como en la garantía de valor; es decir, realiza una combinación entre la cooperación y la competencia. Como puedes ver, entre las características y habilidades que un buen negociador debe poseer estas son muy importantes para lidiar con diferentes tipos de situaciones.
Si estás comenzando en el mundo de la negociación, te dejamos 5 consejos para incluir en el rol de un negociador profesional:
1. Construye buenas relaciones
Las reuniones de negociación periódicas se ajustan según el cronograma. Debes ser lo suficientemente hábil para usar más o menos el tiempo a tu favor. Ten una pequeña charla al comienzo de las negociaciones para crear un ambiente positivo que te ayudará a mantener un buen equilibrio durante toda la reunión.
Establecer buenas relaciones con los clientes desde el principio puede facilitarte la colaboración y llegar al acuerdo en menos tiempo. Esto no solo es válido en reuniones presenciales.
Incluso, si negocias por correo electrónico, atrévete a hacer una llamada de presentación para marcar la diferencia. De esta forma, tus clientes potenciales no solo tendrán una buena impresión de ti, sino que también tendrán voz y personalidad en los mensajes que reciban de ti.
2. Anticípate a las preguntas difíciles
Como buen negociador, debes estar preparado para tener conversaciones fluidas en las que indagues y evalúes constantemente los intereses y opciones comerciales de cada parte. Con esto, podrás considerar diferentes tipos de negocios dependiendo de la personalidad del cliente potencial y pensar en los posibles movimientos y contraataques.
La preparación real para las negociaciones requiere anticipar las preguntas que no deseas responder o que el prospecto pueda usar para colocarte en desventaja. Algunas de las preguntas difíciles más comunes pueden ser:
- ¿Por qué realmente quieres vender este producto o servicio?
- ¿Conoces algo que pueda reducir el valor de este producto o servicio en el futuro?
- ¿Tienes la experiencia suficiente para arriesgarme a poner mi negocio en tus manos?
Cuando te enfrentas a preguntas difíciles, puedes sentirte ansioso o estancado al dar respuestas que te ponen en desventaja.
Para prepararte para este tipo de preguntas, te recomendamos utilizar lo siguiente:
- Seleccione las preguntas más difíciles: Lo primero que debes hacer para convertirte en un buen negociador es saber cuál es tu talón de Aquiles cuando se trata de asuntos difíciles. No hay nada de malo en tener un lado débil, ya que puede deberse a razones tácticas, emocionales o morales.
- Practica tus respuestas: En este caso, debes analizar y repetir tu respuesta hasta que te sientas cómodo diciendo oraciones específicas. Si eso está dentro de tu capacidad, ten un juego de roles en pareja en el que hagan las preguntas más difíciles con claridad y de diversas maneras. Te ayudará a sentirte seguro al hacer preguntas y a tener una interacción exitosa.
- Ajusta tu respuesta: Las preguntas desafiantes están destinadas a poner a prueba tu conocimiento y confianza. Sin embargo, esto no significa que cada vez que te encuentres con este tipo de preguntas, tendrás un inconveniente con el que lidiar. Por lo tanto, no infieras las intenciones de los demás. En cambio, escucha con atención sus palabras y las intenciones detrás de ellas. No desperdicies tu respuesta preparada a menos que se ajuste a la situación.
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3. Prepárate para negociar bajo presión
Trabajar bajo presión no hará que aceptes nada para llegar a un acuerdo. Detenerse y reducir la velocidad te ayudará a acordar incentivos y sanciones para evitar poner en riesgo tu negocio en diferentes situaciones. La vida empresarial y corporativa a menudo está llena de desafíos. Un buen negociador sabe manejar la presión y no acepta ningún tipo de trato con tal de no regresar a la oficina con las manos vacías.
A menudo, los negociadores se enfocan solo en llegar a un acuerdo e ignoran los desafíos a largo plazo de implementar su servicio o producto. El pensamiento a corto plazo puede limitar varias situaciones que pueden desarrollarse en el futuro. Por ejemplo, antes de cerrar un trato de manera desesperada, considera la siguiente pregunta: ¿este negocio realmente ofrece algo de valor como cliente?
Para evitar cometer un error, piensa en algunos pasos a seguir en tus negociaciones:
- Asegúrate de estar listo.
- Utiliza un diagrama de flujo para organizar tus pensamientos y observar los posibles resultados a largo plazo.
- Cuanto más sepas sobre los posibles escenarios, más precauciones podrás tomar en cuenta para tu contrato.
4. Deshazte de la ansiedad
La ansiedad laboral nunca desaparece, pero puedes aprender a dominarla. Lo primero que hay que hacer es entender esto: todos los humanos están preocupados por algo. Esto no detiene a los grandes negociadores de la historia, porque lograr la seguridad que los distingue tomó tiempo, errores y esfuerzo.
Controlar la ansiedad te ayudará a evitar tomar decisiones que perjudiquen tu desempeño, por ejemplo, responder con rapidez a una contraoferta prometiendo más de lo que tu empresa puede ofrecer. Por fortuna, hay varias tácticas que puedes implementar:
- Reemplaza tu ansiedad con emociones: Por lo general, si alguien nota que estás nervioso, te dirá que te calmes y respires profundo. Sin embargo, esta respuesta fisiológica es automática y no se puede suprimir con facilidad. No obstante, un cambio de actitud aumentará la credibilidad de tus emociones y mejorará tu desempeño al hablar y hacer negocios.
- Prepárate con anticipación: En psicología existe un término llamado pesimismo defensivo en el que buscas protegerte de una situación poniéndote primero en el peor de los casos, por lo que, si algo sale mal, el fracaso es «menos doloroso». Recuerda utilizarlo como un ejercicio mental (durante unos cinco minutos) en lugar de un ejercicio estático.
- Practica lo que necesites: Cuanto más confiado estés como negociador, más rápido desaparecerá tu ansiedad. La regla general es que, con la práctica regular, tu confianza mejorará y será menos probable que te estreses en las reuniones.
5. Concéntrate en las oportunidades
Los negociadores a menudo se centran en las amenazas potenciales y los resultados negativos. Y si bien la previsión es algo bueno, no es saludable pensar en todo lo que puede salir mal o en lo que podría salir mal.
¿Qué pasa si la próxima vez negocias y encuentras la idea de que todo saldrá bien? Concéntrate en las oportunidades comerciales pensando en todas las formas en que puedes tener éxito. Como resultado, no solo te prepararás para asuntos negativos, sino que también desarrollarás ideas estratégicas y decisiones que aumentan la probabilidad de que el próximo cliente potencial no pueda resistirse a decir «sí» a la propuesta.
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Palabras finales
Ya tienes las características de un negociador y seguro que ciertos tipos de negociadores con los que te lograste identificar y te serán de gran ayuda. La única forma de convertirte en un experto es intentarlo. Sí, puedes tropezar, pero a medida que enfrentes los desafíos futuros determinarás tu carácter y confianza hasta que domines el arte de la negociación.
Ahora ya sabes que tienes que escuchar las necesidades de la otra persona, que no tienes que afrontarlas solo y que a veces tienes que ceder. Por lo tanto, debes mostrar una actitud abierta y optimista, no estar a la defensiva y no sentirte ofendido ante el primer cambio. Esto te ayudará a aliviar la tensión y fomentará el diálogo. Estamos seguros de que tienes las características de un negociador eficaz, sácale mucho provecho.
