Con el paso del tiempo, cada vez más personas conciben ideas ingeniosas para crear productos innovadores y de excelente calidad. Pero, a menudo, no encuentran la manera correcta de mostrar y hacer llegar estas ideas al público y, por tanto, se convierte en un completo fracaso. Es por esto que, hoy en día, las funciones del departamento de ventas son tan importantes para el desempeño de un negocio.
Es cierto que algunos empresarios terminan pasando por alto la relevancia del área de ventas y no le prestan la atención que merece. Pero debes tener en cuenta que, incluso, si ofreces el mejor producto del mercado, si no tienes vendedores bien capacitados no se venderá. Y es aquí en donde entra en juego el departamento de ventas: planificando y logrando objetivos para obtener buenos resultados.
¿Qué hace el área de ventas en una empresa?
El área de ventas es un departamento especializado que lleva a cabo actividades y procesos para lograr los objetivos comerciales de una empresa. A menudo, esto consiste en ventas, soporte o negocios. Su función principal es participar en una variedad de actividades con el fin de promover la compra de un producto por parte del cliente o la participación del cliente en el servicio prestado por la organización.
Como parte de las funciones del departamentos de ventas, encontramos que deben desarrollar e implementar un protocolo para vender un producto o servicio de forma tal que este sea relevante para la industria o sector, así oues, conectarlos con personas que puedan estar interesadas y convertirlos en clientes.
Además, este departamento es el responsable de mantener una buena relación entre la empresa y sus clientes; pero ¿cómo lo hacen? Designando un encargado de ventas y desarrollando un equipo de ventas sólido, con vendedores motivados y con ganas de seguir aprendiendo y creciendo con la empresa.
Objetivos del departamento de ventas
El departamento de ventas es el motor de las estrategias comerciales de cualquier empresa. Además, es responsable de regular el ritmo de producción, proteger a la empresa de la recesión económica y asegurar su expansión a nuevos mercados. Por esta razón, es indispensable el cumplimiento de estos objetivos:
1. Convertir ventas y atraer clientes
La misión del área de ventas de una empresa es, en esencia, «VENDER». Sin embargo, no se trata de vender por obligación, sino que debe ser un proceso efectivo. Esto significa que, por ejemplo, entre los objetivos del área de ventas debe estar acortar el ciclo de ventas, persuadir a los clientes potenciales en varias etapas, nutrir a los prospectos e intentar convertirlos en clientes a través de estrategias y herramientas especializadas.
A tono con esto, te recomendamos: Buyer persona | Aprende cómo dibujar a tu consumidor ideal
2. Retener clientes existentes
La adquisición de clientes es importante, pero también lo es mantener a todos los clientes que la empresa ya posee; y este es uno de los objetivos o funciones del departamento de ventas. Esto tiene múltiples ventajas para la organización, es un proceso mucho menos costoso, más fácil de implementar y requiere menos inversión de tiempo que la adquisición de nuevos clientes.
La retención de clientes aumenta los ingresos comerciales, ya que un comprador satisfecho tiene un 60% más de probabilidades de realizar una compra repetida en el mismo negocio, lo que lo convierte en un factor clave para que la marca atraiga nuevos clientes.
¿Cómo fidelizar clientes? Consulta esta guía de Negocios y Empresa Fidelización de clientes | Guía para crear relaciones duraderas
3. Hacer crecer el negocio
Aunque el crecimiento empresarial implica la realización de todo tipo de acciones, las funciones del departamento de venta son unas de las claves para que esto suceda. Debido a que, cuanto mayor sea la tasa de conversión y la tasa de retención, mayor será el crecimiento del negocio.
Para lograr esto, como parte de los objetivos o funciones del departamento de ventas se debe incluir tácticas y herramientas como marketing de referencia, marketing de boca en boca, retención de clientes y más.
Asimismo, para asegurar que el negocio se encuentra en un camino sostenible, el departamento de ventas tiene como objetivo garantizar la satisfacción de los clientes existentes. Por lo tanto, es fundamental obtener reseñas, testimonios o referencias que puedan ayudar a la empresa a seguir ganando más ventas y clientes.
[su_box title=»Sabemos que estos artículos te pueden ayudar» box_color=»#ea3644″ radius=»2″]
- Inbound Marketing: ¿Por qué es la mejor estrategia digital?
- Video marketing | Qué es y por qué debes usar esta estrategia
- Estrategias de marketing digital | 7 estrategias online para impulsar tu negocio
[/su_box]
No obstante, si aun te preguntas… ¿de qué se encarga el departamento de ventas? A continuación, te daremos la respuesta.
Funciones del área de ventas
Todas las empresas que brindan un producto o servicio deben tener muy claras cuáles son las funciones del departamento de ventas, para evitar gastar energías y recursos innecesarios en una planificación o procedimientos ineficientes. Pero, sobre todo, porque el éxito se consigue cuando el trabajo se coordina de forma fluida, precisa y eficiente.
Dicho esto, veamos cuáles son las funciones del departamento de ventas de una empresa:
1. Establecer metas
Una de las principales funciones del departamento de ventas es establecer objetivos realistas y orientados al crecimiento, junto con los ingresos y la dirección que debe tomar cada vendedor. Todos los objetivos deben apuntar a hacer crecer el negocio y mejorar los resultados.
Con estas actividades del área de ventas en una empresa se promueve la dirección total del equipo comercial. De esta manera, sabrán qué objetivos deben alcanzar y cuánto tiempo llevará lograrlos.
Para motivar a un equipo a lograr los objetivos, se les puede otorgar bonos y comisiones. Este tipo de compensación anima a los empleados a responder más rápido de lo que esperan. Además, si tienes un departamento de ventas dedicado, será mucho más fácil crear y compartir objetivos.
2. Investigar el mercado
Otra de las funciones básicas del departamento de ventas es realizar estudios de mercado, incluidas estadísticas comerciales y pronósticos. Esta será la clave para vender tu producto o servicio. De lo contrario, se puede generar una sobreproducción de bienes que el negocio no pueda asumir, lo que genera pérdidas económicas.
A la hora de estimar las ventas de un área comercial se pueden tener en cuenta varios factores:
- Tendencias seculares: Dependiendo del crecimiento de la población, la demanda del producto puede aumentar de manera proporcional.
- Cambio estacional: Un cambio en el volumen de ventas debido a las condiciones climáticas o las compras navideñas. Hay muchos productos diferentes que, debido a su funcionalidad, tienen una demanda más estacional.
- Competencia: Es fundamental como una de las funciones del departamento de ventas que se conozcan las políticas de producción, ventas, precios o recomendaciones de los competidores. También, se debe realizar un análisis de calidad de los productos para determinar cómo se pueden mejorar.
Quizás te interese: Ventaja competitiva | Haz que tu negocio marque la diferencia
3. Desarrollar buenas estrategias
Si estás en el proceso de desarrollo del departamento de ventas es importante que tengas en cuenta que un paso esencial es tener claros los detalles de los valores, precios y métodos de distribución de productos o servicios para un equipo de ventas efectivo.
Los vendedores tienen un conocimiento profundo de las preferencias y necesidades de los clientes, por lo que son una valiosa fuente de información. Una de las actividades del departamento de ventas más frecuentes es la de sugerir lanzamientos; así que elige las mejores estrategias que impulsen el crecimiento de tu negocio.
De la misma manera, en las funciones del departamento de ventas debe tenerse en cuenta que para que las estrategias tengan éxito, los vendedores deben estar en constante capacitación para dominar las nuevas herramientas comerciales y poder obtener una comprensión profunda de las necesidades y deseos de los clientes.
4. Atención al cliente
¿Qué hace el departamento de ventas para atender bien al cliente? Recopila la información que se obtiene de encuentros anteriores con los clientes; ya que allí es donde radican los logros que se han alcanzado y los desafíos a los que se enfrentan el área de ventas y demás departamentos que interactúan con el usuario.
Para dar una correcta atención al cliente, en primer lugar, debes asegurarte de que el vendedor sirva de manera casi perfecta al cliente y que, además, dé una buena impresión en cada interacción. Del mismo modo, recuerda que los rasgos más importantes para crear relaciones significativas con tus clientes a través de la empatía y la comunicación efectiva son la paciencia, persistencia y capacidad.
La atención al cliente es una de las funciones del departamento de ventas que también puede incluirse el servicio posventa. Esto significa que los vendedores deben realizar un seguimiento de las compras de los clientes para asegurarse de que todo vaya según lo planeado.
Al mismo tiempo, el seguimiento actúa como medida preventiva frente a las quejas o insatisfacción de los clientes. Si un consumidor necesita asistencia adicional después de la compra, un representante de ventas puede ayudar o dirigir al cliente para obtener asesoramiento técnico.
5. Promocionar a la empresa
Sin importar los tipos de departamentos de ventas que existan, todos deben trabajar de la mano con el marketing, porque no hay mejor manera de hacer publicidad que llegar a los clientes potenciales de una manera significativa y valiosa.
Además, como parte de las funciones del departamento de ventas es indispensable utilizar técnicas de relaciones públicas para representar a la empresa en el campo. Por ejemplo, reuniones profesionales, conferencias e inauguraciones son una excelente elección para generar más visibilidad en el mercado.
El departamento de ventas debe decidir con el departamento de marketing qué tipo de publicidad, así como descuentos y otro tipo de promociones, motivarán al público objetivo a adquirir el producto o servicio.
Asimismo, es importante crear los medios de promoción, como sitios web, redes sociales o eventos, entre otros donde se ubiquen los consumidores de la marca, para brindar apoyo en todos los medios desarrollados para ellos.
Recomendado: Cómo hacer networking | 10 consejos para ampliar tu red de contactos
6. Dar seguimiento a los indicadores de rendimiento
Otra función del área de ventas en una empresa es establecer y realizar un seguimiento de los KPI de manera semanal y mensual. Las ventas necesitan un seguimiento constante para analizar el rendimiento empresarial. Los indicadores de desempeño son una importante herramienta de seguimiento. Entre los que permiten hacer un buen seguimiento de las actividades de los servicios comerciales destacan:
- Cantidad de ventas
- Oportunidad de ventas (también conocida como generación de leads)
- Tasa de conversión
- Monto promedio
- Valor del cliente de por vida (CLV)
Es importante recordar que estas métricas son parte fundamental de las funciones del departamento de ventas. Se utilizan para establecer objetivos, así como para generar ideas para la planificación estratégica y para indicar necesidades de capacitación más específicas para el equipo de ventas.
Importancia del departamento de ventas en una empresa
Sabemos que cada departamento de una organización desempeña un papel específico para apoyar los esfuerzos o actividades administrativas y de esta manera lograr los objetivos designados. Sin embargo, el departamento de ventas es responsable de garantizar que los productos y servicios sean del todo accesibles para los clientes.
En el departamento de ventas es donde sucede el diseño de la estrategia comercial que, a su vez, está alineado con la visión y la misión de la compañía. Asímismo, un departamento de ventas también es importante en el aspecto económico de la compañía, a pesar de que sea una de las áreas donde más se invierta, al final es una inversión con beneficios significativos.
Por último, si no hay un departamento de ventas, la organización no se posicionará en el mercado, el cual, en la actualidad es bastante competitivo. En definitiva, es necesario hacer las inversiones necesarias en este departamento, porque es el centro de una empresa, todo se enfoca en él y, al final, es la cara que el cliente conoce sobre los productos y/o servicios.
Estructura organizacional del departamento de ventas
Las ventas son la base de cualquier negocio y, por lo tanto, el campo de la gestión empresarial debe operar de forma estratégica para lograr los ingresos y objetivos deseados.
Los puestos del departamento de ventas varían según el tipo y tamaño de la empresa o negocio. Sin embargo, se puede recomendar una clasificación básica con relación a las funciones específicas para garantizar un departamento de ventas que funcione bien.
1. Gerente de ventas
En los cargos en el departamento de ventas el gerente de ventas de la empresa es el número uno en la estructura. Es la persona que establece estrategias a través de varios canales para alcanzar los objetivos de negocio de la organización.
Su rol es muy importante, ya que debe mantener el manejo del área comercial y un alto conocimiento del mercado en el que opera la empresa. Entre sus principales funciones están:
- Distribución equilibrada de la cartera de clientes
- Seguimiento con el equipo de ventas
- Comprobación de la calidad de la atención prestada al cliente
- Ajuste de las proyecciones
- Aumento de las ventas
- Establecimiento de las metas y objetivos
- Consolidación de la fuerza de ventas
En realidad, el gerente de ventas debe tener habilidades comerciales y estar relacionado en todos los productos y servicios de la empresa para mantener actualizado al equipo.
2. Jefe de ventas
Es quien trabaja junto al gerente y es responsable de planificar y organizar los grupos de trabajo. Esto incluye no solo a los vendedores, sino también a los supervisores y líderes de equipo. De la misma manera, debe valuar el progreso en la implementación de los objetivos de ventas establecidos por el gerente de ventas.
Las principales tareas de un jefe de ventas incluyen:
- Elegir a los empleados
- Capacitar al personal
- Desarrollar un plan estratégico con pronóstico de ventas
- Mantener una comunicación firme entre todos los empleados
- Evaluar los resultados según el ciclo de negocio
- Hacer informes de ventas
Sin duda, tiene muchas responsabilidades, por lo que es fundamental que el responsable comercial sea una persona muy dinámica, con actitud proactiva y positiva para afrontar todas las dificultades y retos.
3. Supervisor de ventas
Según la estructura y las funciones del departamento de ventas de una empresa, es necesario contar con una persona que asegure el desempeño de las funciones de cada integrante del negocio. Los supervisores de ventas son responsables de brindar dirección estratégica y eficacia en la gestión del negocio y garantizar que las funciones y los objetivos se cumplan de manera oportuna. Entre las principales funciones realizadas está:
- Crear un plan táctico de ventas
- Preparar pronóstico de ventas
- Formar el personal
- Evaluar el grupo de trabajo
El supervisor de ventas debe ser una persona flexible, pero que también pueda mantener organizado el departamento de ventas. De manera adicional, debe saber delegar trabajos de acuerdo con la capacidad de cada vendedor.
4. Vendedor
Es el responsable de manejar y comunicarse con los clientes. Su papel en la estructura del departamento de ventas es fundamental, ya que crea vínculos estrechos con los clientes potenciales para facilitar la gestión comercial y fidelizarlos. Entre sus funciones:
- Dar asesoramiento a los clientes
- Representar la imagen de la empresa
- Planificar la estrategia de ventas
- Dar seguimiento de prospectos o clientes
- Fidelizar a los clientes
- Llevar a cabo negociaciones empresariales eficaces
Una empresa puede depender de más de un vendedor para lograr los objetivos comerciales. Sin embargo, es importante que un buen vendedor cuente con un conjunto de habilidades y características que lo ayuden a sobresalir frente a los clientes, por ejemplo, persuasión, lealtad y confiabilidad.
[su_box title=»Recomendados» box_color=»#ea3644″ radius=»2″]
- Características de un negociador | No te quedes con las manos vacías
- Objeciones de ventas | Aprende cómo lidiar con ellas
- Neuroventas | ¿Qué son y cómo pueden ayudarte a vender más?
[/su_box]
Palabras finales
Vender, no es sólo vender. Vender está asociado a muchas decisiones y estrategias que nos ayudarán a realizar y cumplir de manera correcta las funciones del departamento de ventas y, por consiguiente, maximizar los indicadores de ventas. Además de vender, necesitas atraer nuevos compradores; nuevos clientes potenciales que estén interesados en tu producto o servicio.
Explora nuevas áreas, anuncia tu negocio para llegar a un nuevo número de usuarios interesados. De esta forma, te darás cuenta del papel vital que juega el departamento de ventas para asegurar el éxito de tu negocio; algo esencial es que siempre debes tener claro qué objetivo quieres alcanzar. Y siempre piensa en el crecimiento de tu negocio, para que a largo plazo sea reconocido en muchas partes del mundo.
