Con la masificación de los medios, ahora las empresas tienen grandes posibilidades de promocionar sus productos a través de nuevos canales de ventas. Más allá del abanico de opciones, esto también hace que sea difícil elegir los más indicados para un negocio en específico.
Para esto, es indispensable tener una estrategia de marketing muy bien establecida y entender el público objetivo de tu compañía. Todas estas acciones te ayudarán a direccionar tus planes y a seleccionar el o los canales más adecuados.
En este artículo podrás conocer todo acerca de los canales de ventas y cómo emplearlos de manera adecuada. ¡No te pierdas esta lectura!
¿Qué es un canal de ventas?
Para empezar, debemos tener claro qué son los canales de ventas para así saber cuáles serán los más adecuados. En pocas palabras, estos son los medios por los cuales se les presentan los productos y servicios a los consumidores.
Por ejemplo, un canal de ventas puede ser el sitio web de la compañía o los diferentes medios de contacto entre tu cliente y lo que ofreces. Además de esto, los canales pueden ser también la manera en que una persona descubre un producto o servicio para convertirse en cliente y luego realizar una compra.
Así, se puede decir que los canales de ventas no son solo un catálogo para los clientes que ya están interesados en comprar. Más bien, estos además son una forma de publicidad por la cual los consumidores ven los productos y pasan a ser clientes.
Por otro lado, un canal de este tipo también se emplea como medio para recolectar información y así atraer nuevos usuarios. Por medio de estos, se pueden difundir ofertas comerciales con el objetivo de dar a conocer los productos.
Esto quiere decir que son claves para crear estrategias que apunten al aumento de los ingresos y a generar una ventaja competitiva importante.
¿Cuál es la diferencia entre canal de venta y canal de distribución?
Es común que cuando se habla de canales de ventas también se incluya por ahí a los canales de distribución. Incluso, en muchas ocasiones se suele decir que son similares o que representan lo mismo.
Pues bien, hay que entender que ambos son diferentes y aunque puedan formar parte de los procesos de una compañía, difieren en muchos aspectos. Los canales de distribución son el conjunto de acciones por las que atraviesa un producto o servicio desde su origen hasta la llegada al consumidor final.
Por lo general, en lo relacionado con un canal de distribución se incluye el término de los intermediarios como parte fundamental. Estos, a su vez, se encargan de facilitar el flujo de bienes entre fabricantes y consumidores. Es usual que estos sean empresas independientes que intervienen de manera activa para que un bien llegue a su destino en buen tiempo y forma.
Entonces, tenemos que mientras los canales de ventas son los medios para presentar, promocionar o publicitar productos, los de distribución son las herramientas ayudan a que estos puedan estar en la mano de sus compradores.
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Tipos de canales de venta
Como ya se ha mencionado, los canales de venta son muchos y, por lo tanto, estos se agrupan en diferentes tipos. Para empezar hay que señalar que estos pueden diferenciarse según el contacto que haya entre la empresa y el cliente, y de acuerdo a si existen plataformas en internet o si solo son físicas.
En el primer aspecto, hay que señalar la existencia de los canales de venta directa y los de venta indirecta:
1. Canal de venta directo
Los canales de venta directa son aquellos en los que el fabricante del producto o proveedor de un servicio tienen un contacto directo con el cliente final. Por tanto, en este modelo no es necesaria la existencia de un intermediario que ayude en el proceso.
2. Canal de venta indirecta
Por otro lado, están los canales de venta indirecta, en los cuales el fabricante o proveedor necesita de un intermediario para efectuar la venta. Un ejemplo de esto puede ser una empresa que fabrica dulces, los cuales se comercializan a través de un supermercado de cadena.
Por otro lado, como ya lo hemos dicho y gracias a la digitalización, existen dos tipos de canales, los cuales se diferencian por el uso de la internet para llevar a cabo su objetivo.
1. Canales de venta online
Los canales de ventas online o en línea son aquellos que emplean la internet para comercializar los productos o servicios de una empresa. Entre estos se pueden encontrar los marketplaces, los e-commerce, los motores de búsqueda, los programas de afiliados y por supuesto, las redes sociales.
2. Canales de venta offline
Por su parte, los canales de venta tradicionales son los que se agrupan en los offline. En estos se incluyen todos aquellos que no utilicen la internet, pero esto no quiere decir que solo sean aquellos que se desarrollan de manera presencial. Cabe recordar que en los canales de ventas de gran tradición están las llamadas telefónicas.
Ya te has podido enterar que los nuevos canales de venta están influenciados por el desarrollo y la innovación de la internet. Los canales de venta digitales cuentan con gran acogida, pero algunos tradicionales mantienen su lugar.
¿Cuáles son los mejores canales de venta?
Si bien, esto depende de tu negocio y el mercado en el que se encuentre, existen canales de ventas que representan una gran solución para los empresarios. En este apartado te daremos algunos ejemplos de canales de venta que son usados ampliamente en diferentes industrias.
A continuación, te presentamos los mejores canales de ventas online y offline que puedes encontrar:
Las mejores opciones en canales de ventas online
1. E-commerce
Un comercio electrónico o e-commerce es una tienda en línea en la cual una empresa comercializa sus productos. Estos tienen gran potencial de crecimiento y reflejan el éxito de muchos emprendimientos si son bien gestionados. Un e-commerce le da libertad a las compañías de personalizar la plataforma, elegir las formas de pago, la exhibición de sus productos y las promociones de los mismos.
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2. Marketplace
A diferencia de un e-commerce, un marketplace es una plataforma virtual en la que los anunciantes se registran para comercializar sus productos o servicios. Es usual que las empresas creadoras de los marketplaces cobren una comisión a los anunciantes por hacer empleo de su web. Por eso, aunque pueden ser una gran herramienta al estar amparadas bajo una gran marca, presentan obligaciones y compromisos con la compañía creadora.
3. Anuncios en motores de búsqueda
Entre estos tenemos que hablar de Google Adds, el cual es uno de los canales de venta más usado por los anunciantes. Incluso, los ingresos de esta gigante empresa por publicidad llegaron a superar los 209 millones de dólares en el año 2021. Este, además, puede ser utilizado para atraer tráfico al sitio web de tu compañía, al alcanzar una gran audiencia a través de los anuncios pagos en este buscador.
4. Redes sociales
Las redes sociales como canal de ventas son ahora una realidad y han dejado su único uso como plataforma de relacionamiento entre personas. Por ejemplo, en Facebook o Instagram puedes crear cuentas para tu empresa y así promocionar tus productos, además de poder utilizar los marcados que hay dentro de cada red. También existen otras opciones como WhatsApp Business y LinkedIn Ads, las cuales ayudarán a las empresas a comunicarse con sus clientes.
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5. Programa de afiliados
Entre los más nuevos canales de ventas podemos encontrar los programas de afiliados que hoy tienen una alta popularidad. Estos se pueden definir como personas que divulgan productos o servicios de terceros por medio de web, blogs o redes sociales a cambio de comisiones. Esta metodología es más recomendada para quienes ofrecen productos digitales y tienen una baja inversión inicial.
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Las mejores alternativas en canales de ventas offline
1. Punto de venta
Sin importar el desarrollo de los canales de venta, hay algunos que perduran y que tienden a seguir siendo de los principales. Este es el caso de los puntos de venta, que son los canales físicos más conocidos e implementados. Dentro de este concepto de locales se pueden encontrar también las tiendas propias, las franquicias y los distribuidores.
2. Telemarketing
Ya hemos citado que los canales de ventas offline no necesariamente deben ser físicos y este es el claro ejemplo. El telemarketing se basa en las llamadas telefónicas que hacen las empresas para contactar a clientes potenciales. El objetivo de este puede ser vender o mantener una relación cercana con los consumidores de una marca, algo que se lleva a cabo por medio de los call centers.
3. Venta personal
En España y en Latinoamérica la venta directa es un modelo comercial en el que hay contacto personal. Este se da entre quienes venden los productos o servicios con el consumidor final, sin la necesidad de contar con un establecimiento fijo. Esta alternativa es tradicional en los revendedores de productos por la flexibilidad que presenta.
Los anteriores fueron ocho ejemplos de canales de venta agrupados entre online y offline que puedes utilizar en tu negocio.
¿Cómo se seleccionan los canales de venta para un negocio?
Como has podido leer, los canales de ventas son cruciales y de ahí la importancia de elegir estos de manera cuidadosa. Está claro que no existe una fórmula mágica o una receta definitiva para escoger el mejor canal para tu empresa.
Eso sí, luego de conocer los más empleados y cuáles beneficios pueden traer, se hace más fácil que tengas una idea sobre cuál te puede funcionar mejor. Por ejemplo, si tu empresa se centra en tener presencia física, lo ideal es tener canales de venta offline como un local.
Pero esto no es camisa de fuerza para que tu negocio no aproveche las ventajas de un canal online como las redes sociales. Estas representan un gran apoyo para atraer clientes y dirrecionarlos hacia el punto físico.
Si tu emprendimiento es digital es obvio que debe estar presente en algún canal online y por qué no, pensar en varios de estos. Un ejemplo claro es que si vendes cursos en línea lo hagas a través de blogs o webs y también puedas contar con un programa de afiliados.
Por lo tanto, lo primero que debes hacer es comprender en qué grupo está tu empresa y cuáles son los canales en los que de manera obligaria debería estar. Estos son algunos consejos para que elijas tus canales de ventas:
1. ¿Dónde están tus clientes?
Es imposible conseguir clientes nuevos si no tienes claro dónde pueden estar estos. Cuando tienes definido tu público objetivo también debes saber en qué espacios se puede encontrar y de esta manera elegir el canal de ventas adecuado. Si tu producto es para personas que no sean habituales usuarios de redes sociales, es obvio que darle mucha fuerza al Facebook de tu negocio no será la mejor idea.
2. ¿Cuáles son los canales con los que puedes llegar a los clientes?
Conectado con el punto anterior, cuando sabes dónde está el grueso de tus potenciales clientes ya tienes una gran herramienta. Si sabes que tu público utiliza internet de manera constante, es ahí donde tu marca debe estar con mayor intensidad. Si por el contrario, tus consumidores o tu producto es netamente físico, tener un punto de veta es la mejor opción.
3. Análisis de la competencia
Cuando debas evaluar cuál es el canal de ventas más adecuado es imprescindible que analices los métodos que usan tus competidores. Más importante que lo anterior es saber por qué utilizan esos métodos para así valorar si existe una ventaja competitiva que estos no emplean. Por eso, si encuentras algún canal que estos hayan pasado por alto, ahí tienes una oportunidad para explotar algo que los demás no le han dado la suficiente importancia.
4. Recursos
Tras decidir sobre el canal de venta más adecuado para tus necesidades tienes que ser consciente de lo que este necesita para su desarrollo. Como ya lo hemos dicho, estar en redes sociales puede suponer una inversión muy pequeña frente a lo que puede ser montar un local físico. Por eso, no dejes a un lado esta evaluación y trata de aprovechar al máximo lo mucho o lo poco que tengas a la hora de invertir.
Palabras finales
Ahora más que nunca los canales de ventas son cruciales para el crecimiento de un negocio y por fortuna, los digitales son muy accesibles para todos. La posibilidad de crear una red social y con esta aumentar el número de clientes es una alternativa que sí o sí debería aprovecharse.
Si tienes respuesta a estos cuestionamientos como ¿dónde están mis clientes?, ¿qué canal es el que más usan? y ¿qué metodlogía debería emplear?, ya estás en condiciones de seleccionar los canales que más se ajusten las necesidades y características de tu producto o servicio.
Ahora, con las herramientas que te hemos dado, es momento de sacarle todo el jugo a los canales de ventas y sus bondades.
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