Un producto puede despertar el interés en un cliente, sin embargo, para tomar la decisión de compra debe atravesar el ciclo de ventas. Por lo general, las empresas se dedican a invertir grandes sumas de dinero en el desarrollo de la idea final, mientras que descuidan el arte de vender bien.
Las etapas que conlleva un proceso de venta son las que permiten que se adquiera o se desista del servicio. Tener un ciclo de venta definido será la llave maestra para conquistar a tu lead, ya que no importa qué tan buena sea tu oferta si no brindas una experiencia de compra inolvidable. A continuación, te contamos un poco más sobre las fases y estrategias que aceleran el ciclo de ventas.
Ciclo de ventas: definición
El ciclo d eventas o sale cycle se conoce como el conjunto de elementos o tareas que conforman el paso a paso a seguir en un proceso de venta. Es decir, cuando hablamos sobre qué es ciclo de ventas podemos asegurar que es un entramado de acciones que llevan a cerrar un trato entre comprador-empresa.
Las etapas de un ciclo de ventas hacen posible que el cliente pase de ser un desconocido a ser un cliente fidelizado que recomienda la marca. Ahora, la duración de un sale cycle va a variar de acuerdo a la complejidad del producto a vender y del perfil del cliente. De modo que, la base para tener un buen nivel de cierre en transacciones efectivas es la creatividad a la hora de vender.
Fases del ciclo de venta
Conocer el viaje que realiza un cliente por el embudo de conversión es la clave para cerrar más ventas satisfactoriamente. Sin duda, en una empresa es imprescindible dominar cada uno de los elementos del ciclo de venta para cautivar a los clientes con creatividad y autenticidad. Si quieres aumentar el rendimiento y tus ventas, estas son las etapas que no pueden faltar en tu propuesta comercial.
1. Prospección
El ciclo de una venta comienza con el análisis e identificación de nuevos leads. Para acercarte a clientes potenciales será necesario realizar una evaluación en distintos medios para establecer conexión con sus intereses y con su perfil de consumidor. En esta primera etapa es fundamental que la organización conozca el funcionamiento completo del servicio a ofrecer, ya que esto permite responder las siguientes incógnitas:
- ¿Qué hace tu producto por tu cliente?
- ¿Por qué debe elegirte antes que a la competencia?
- ¿Qué necesidades puede satisfacer?
Este proceso de análisis te brindará la información necesaria para determinar si la oferta lanzada al mercado será interesante para el segmento de clientes escogido. Es decir, una vez conozcas que debes solucionar en la vida de tus leads, tendrás la clave para enviar comunicaciones asertivas.
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2. Contacto
Una vez que ya conoces qué tipo de consumidor es tu cliente y cuál es su comportamiento de compra, debes identificar en qué etapa se encuentra dentro del embudo de conversión. Te recomendamos que en el primer contacto tengas una actitud cercana, persuasiva pero con respeto y calidad. La combinación de estos elementos te permitirá dar a conocer tu propuesta comercial sin ser invasivo.
Ten en cuenta que los prospectos pueden llegar desde distintos medios. Como por ejemplo: un landing page, un registro para descargar un ebook, anuncios en redes sociales, formulario web, entre otros. Ahora bien, la ventaja de identificar el medio por donde llega tu lead, es que es mucho más fácil conocer si está en fase de explorador, comprador o fidelización.
En este punto, para alimentar el ciclo de ventas, escoge una forma de contacto: llamada, mensaje, correo o canales digitales y comienza a generar interacción con tu nuevo lead. Presenta tu valor agregado y deja que el cliente haga todas sus preguntas.
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3. Calificación
En un ciclo de ventas, después de iniciar la etapa de contacto e identificar de dónde viene tu cliente, el próximo paso será clasificarlo. De acuerdo a la relación que tenga el lead con tu público objetivo, pasará a formar parte de pequeños grupos como: clientes potenciales, largo plazo, no potenciales o, por el contrario, seguir como prospectos.
Algunas empresas emplean metodologías como AIDA, BANT o ANUM, las cuales persiguen el mismo objetivo: indagar sobre los intereses, autoridad, urgencia y presupuesto de clientes. Así que para avanzar con la relación de clientes con el ciclo de ventas y cobros, puedes realizar estas preguntas:
- ¿Cuál es tu presupuesto?
- ¿De qué o quién depende tu decisión final?
- ¿Es importante para ti comprar este producto?
- ¿Necesitas este producto o servicio?, ¿Qué puede resolver por ti?
4. Presentación
Esta es una etapa crucial en el ciclo de ventas, ya que es tu momento para persuadir al cliente para tomar la decisión final. En la presentación debes combinar la resolución del qué, cómo, cuándo, dónde y por qué de forma creativa, persuasiva y clara. El cliente tiene que sentir que lo que le estás ofreciendo resuelve su necesidad.
Como puedes notar, no puedes dejar esta tarea al azar, puesto que la preparación en el diálogo es indispensable para cerrar con éxito la venta. El tono de comunicación, el lenguaje corporal, las palabras y el discurso en sí, deben transmitir un único mensaje: ¡Podemos ayudarte!
Además, para fortalecer tu presentación incluye testimonios y reseñas de casos de éxito o clientes fidelizados con la marca. El objetivo es demostrar cómo tu producto o servicio hace parte de la cotidianidad del cliente, brindando distintos beneficios durante el periodo de uso.
5. Objeciones
Durante la presentación de una propuesta comercial, un cliente siempre tendrá cuestionamientos y objeciones que detendrán el proceso. Por ello, en un ciclo de ventas tienes que estar preparado para resolver cualquier tipo de situación. Ten en cuenta que en este punto no importa qué tan buena sea tu idea, sino qué tanta receptividad tenga tu cliente.
En algunos casos, el cliente no conoce que le hace falta lo que le estás ofreciendo, es decir, tiene una necesidad intrínseca. De modo que te recomendamos que te tomes el tiempo para resolver todas las dudas con paciencia para guiar al prospecto hacia la transacción final. El ciclo de la venta viene determinado por la cantidad de información que recibe y recopila el lead durante el viaje de conversión.
¡No lo dejes solo en este trayecto! Ataca las objeciones con soluciones. Si estás vendiendo un producto costoso, habla sobre los beneficios a largo plazo. Mientras tanto, si planeas vender un software, asegúrate de aclarar que ofreces acompañamiento y servicio técnico completo.
6. Cierre
¿Hace falta algo más para dar el paso final? Esta pregunta es clave para demostrar que tu interés no es solo vender, sino hacer sentir seguridad durante todo el proceso. El ciclo de ventas tiene etapas que te ayudan a preparar este cierre. Por lo tanto, revisa constantemente que en cada fase el cliente se sienta a gusto.
Existen técnicas de cierres de venta que puedes emplear según el tipo de cliente o prospecto que tengas. Sin embargo, la mayoría converge en un mismo punto: transmitir confianza y transparencia, con ofertas atractivas, resumen de lo conversado y datos de interés.
Los cierres en un ciclo de ventas pueden demorar más del tiempo que imaginas, dale el tiempo a tu cliente para convencerse de su elección; no lo apresures, ya que puede generar incomodidad y, como consecuencia, alejarlo. El proceso sigue en movimiento hasta que se cierre el contrato. ¡No desistas!
7. Seguimiento posventa
El ciclo de venta de un producto no termina cuando cerramos la venta. De hecho, se considera que el servicio posventa es el que determina el éxito de una marca, debido a que potencia la experiencia y atención al cliente.
Muchos servicios o productos requieren de acompañamiento luego de que están en manos del cliente, cubre todos estos espacios con: ebook de uso, infografías de beneficios, newsletters de productos complementarios y atención personalizada por canales digitales.
Un cliente satisfecho es un agente que promueve tus servicios a su círculo de familiares, amigos y conocidos. Esto te permitirá generar nuevas alianzas, conseguir más clientes, vender artículos a clientes fidelizados y por supuesto, aumentar el reconocimiento de marca.
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¿Cómo acelerar el ciclo de ventas?
Durante la venta de un producto suceden múltiples situaciones en simultáneo, por ello, como empresa debes enfocar tus esfuerzos en reducir las distracciones. Si quieres cerrar negocios, ventas y aumentar tu cartera de clientes en el menor tiempo posible, en este artículo tenemos lo que estás buscando. ¡Conoce las 10 mejores estrategias para reducir el ciclo de ventas!
1. Ejecutar la prueba social
Uno de los consejos para acelerar el ciclo de ventas, es la implementación de pruebas sociales, las cuales funcionan como herramientas para potenciar la credibilidad. Por otro lado, con una prueba social motivas a los prospectos a seguir los pasos de personas que ya han probado los servicios.
Comparte testimonios, reviews, estadísticas, patrocinios, colaboración con marcas populares, marketing de influencers o embajadores de marca.
2. Capacitar al equipo de trabajo
Para desarrollar de manera efectiva cada uno de los pasos de un ciclo de ventas, el equipo de trabajo debe estar preparado. No solo para gestionar con rapidez situaciones imprevistas, sino también para dar una imagen correcta al cliente. Los empleados son la cara principal de la organización, por ello deben estar familiarizados con los valores de la marca y las partes del proceso.
Ayuda a que tu equipo de trabajo tenga la mejor orientación para abordar las distintas fases del sales cycle: cerrar ventas, negociar con clientes, brindar información acertada, resolver dudas y más.
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3. Crear contenido de valor
En un ciclo de ventas, un prospecto pasa por distintas fases de dudas y preguntas, por lo que es ideal contar con información relevante que mitigue estos efectos. En este punto, se necesita que los departamentos de marketing y ventas se combinen para potenciar los resultados.
Se pueden planificar contenidos con preguntas más frecuentes, beneficios sobre el producto o artículos relacionados con la oferta. Sin duda, este será un elemento clave para motivar y reducir el tiempo de decisión de cada lead. Asimismo, resalta que este contenido es gratuito para promover la interacción y sentido de pertenencia en los usuarios.
4. Conocer las objeciones
Vender supone muchos retos para un asesor comercial. Por ello, para gestionar con efectividad las etapas de un ciclo de ventas, es recomendable crear una lista de objeciones para dominarlas antes de que salgan a la luz. Es inevitable contar con un proceso de venta sin objeciones, los usuarios siempre tendrán dudas relacionadas con el valor, la calidad y mucho más.
Te recomendamos crear una lista con las objeciones más comunes, para que cada empleado sepa cómo dominar el escenario en caso de que se presente. De la misma forma, evalúa aquellas que no se han podido resolver para diseñar un nuevo discurso para el futuro.
5. Disminuir los tiempos de respuesta
Cuando tratamos con clientes, la velocidad de respuesta es importante para que decida continuar con el proceso y no preferir a la competencia. En un ciclo de ventas, funcionan múltiples actividades en simultáneo. Sin embargo, para poner en marcha con éxito cada tarea, es fundamental contar con las herramientas que permitan la inmediatez con el usuario.
Por ejemplo, si tienes una plataforma de servicios multinacional, incluye en tu equipo personas que puedan gestionar en distintos horarios. Al mismo tiempo, la rapidez en la gestión también incluye el seguimiento, teniendo en cuenta que pueden surgir nuevas dudas al recibir el producto.
6. Depurar contactos
Es común que en las empresas se insista más de 5 veces a un mismo prospecto, no obstante, esta gestión retrasa el ciclo de ventas. Existen clientes calificados con baja intención de compra o no clasificados con poca intención de compra, identificar estos perfiles te ayudará a saber cuándo desistir.
Una gestión que no genera ningún tipo de resultados, agota los recursos e incurre en pérdidas de tiempo. Por ende, es conveniente realizar una depuración de la base de datos en periodos cortos para que cada esfuerzo esté dirigido en clientes prioritarios en etapa de cierre.
7. Utilizar un CRM
Un software de automatización ayuda a que las empresas tengan mejor control de las relaciones con los clientes potenciales. Uno de los beneficios de instalar esta herramienta es que la compresión y control de datos es más efectiva, lo cual potencia los resultados del ciclo de ventas. Además, en una empresa tradicional un vendedor debe dividir su tiempo entre gestiones administrativas y comerciales, lo cual termina reduciendo la gestión de leads.
Con un CRM es posible automatizar los procesos, mejorando el nivel de productividad de cada empleado. Como consecuencia, la actualización y seguimiento puede ser más efectiva, sin necesidad de involucrar tareas manuales.
8. Adaptar a todo tipo de dispositivos
Gracias a la evolución del sector comercial y su expansión hacia el mundo digital, es necesario adaptar el ciclo de ventas a cualquier dispositivo. Para brindar una mejor experiencia a tus clientes, asegúrate de crear visualizaciones multipantallas para que no exista ningún agente distractor en el envío de información.
Por tanto, desarrolla una web que sea mobile friendly para aquellos leads que navegan por tu sitio desde un dispositivo móvil. También, ajusta tus correos, chatbots, mensajes y cualquier tipo de contenido de valor a los distintos tamaños digitales.
9. Promover la transparencia
La clave para que el ciclo de ventas siga su camino sin retrasos es la transparencia. Un usuario necesita conocer todas las características de un producto y del pago antes de cerrar la transacción. Es decir, en estos procesos es inadmisible que el cliente se encuentre con adicionales una vez que ya tomó la decisión.
Así que, ten la seguridad de que nada está implícito en tu proceso de compra: aclara los métodos de pago, costos adicionales, tiempo de entrega, contraindicaciones y más. La relación con el cliente debe estar ligada a la confianza y a la transparencia, no permitas que elementos sorpresas retrasen tu ciclo de ventas.
10. Diseñar ofertas limitadas
En la gestión de un ciclo de ventas efectivo, como empresa, debes incluir múltiples estrategias de ventas para cautivar la mayor cantidad de clientes posibles. Las ofertas que tienen en su contenido un descuento limitado son las que mayor receptividad tienen en el público.
Hoy en día, las técnicas de venta deben estar combinadas con la psicología para causar alerta en el cerebro del consumidor. De esta forma, el cliente sentirá que la oportunidad de adquirir tu producto o servicio, es única y solo la puede aprovechar en ese momento. Es tiempo de decir: ¡La oferta va hasta hoy!
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¿Cuál es la importancia del ciclo de ventas?
El ciclo de ventas se relaciona con el seguimiento del proceso que transita un cliente antes de tomar la decisión de compra. Tener el conocimiento y dominio de este viaje ayuda a crear estrategias que permitan reducir los desvíos para concretar ventas en menos tiempo. Ahora bien, la definición de un ciclo de ventas responde a la necesidad de tener en la empresa un manejo estandarizado de la imagen y valores de la marca.
Familiarizarse con lo que ofrece la organización y con el público que persigue es el elemento principal para tener un ciclo de venta exitoso y eficaz. Por otro lado, con un sale cycle establecido es posible determinar el nivel de rendimiento de cada colaborador y la efectividad de cada uno de los departamentos de la empresa. Por ejemplo, si el ciclo medio de ventas está disminuyendo, las ventas han sido cerradas con rapidez.
Sin duda, es un reto vender frente a la variedad de objeciones que presenta un cliente. No obstante, un ciclo de ventas te da una visión global del proceso para brindarte una hoja de ruta con los próximos pasos a seguir.
Palabras finales
La gestión empresarial cada día persigue más y más ventas en este mundo cambiante y globalizado. Por ello, para cumplir esta demanda, los empleados deben involucrarse de principio a fin en las actividades comerciales que alimenten el ciclo de ventas. En este sentido, es conveniente aclarar que para que el volumen de ventas aumente, la empresa en general debe estar familiarizada con las etapas del ciclo de venta.
¡Brinda una experiencia de compra con agilidad y tus clientes te amarán!
