Saber lo que los clientes necesitan es una tarea compleja pero no imposible de alcanzar. La intención de compra es una herramienta diseñada para obtener los patrones de consumo de un público determinado para tomar decisiones que los muevan hacia tu marca. Con el crecimiento del comercio, las organizaciones se han visto obligadas a generar un mayor interés en la audiencia para así aumentar la probabilidad de adquisición y conversión.
Si quieres entender qué quieren tus clientes para ofrecerles una propuesta atractiva y llegar a ellos con facilidad, debes medir la efectividad de tus estrategias. En este artículo vamos a conocer y comprender cómo podemos obtener información que nos ayude a aumentar la intención de compra del consumidor. ¡Veámoslo!
¿Qué es la intención de compra?
Es una medida que ayuda a tomar decisiones gracias a la información y análisis que origina. La intención de compra se encarga de realizar un seguimiento al comportamiento específico de un consumidor antes de comprar un producto o servicio. Es por ello que, esta métrica cuenta con una escala de intención de compra para diseñar estrategias de marketing que aumenten las probabilidades de transacciones de venta exitosas.
La intención de compra del consumidor es la preferencia que manifiesta por un producto o marca comparada con la competencia. Es decir, la probabilidad de que elija o contrate un servicio antes que otro. Sin duda, esta herramienta permite identificar lo que necesitan y buscan los consumidores de acuerdo a sus deseos y necesidades.
Por ejemplo, esta métrica es ideal para empresas que planean lanzar un nuevo producto al mercado, ya esto determinará cómo se desenvolverá, cuál será su futuro comercial y desarrollo. Ahora bien, para tener una idea de la escala de intención de compra, se debe conocer cómo se clasifican entre ellas. A continuación, te presentamos los cuatro tipos de intención de compra que te permitirán llegar a tu público objetivo:
1. Informativa
La intención de compra informativa o de conciencia es la primera etapa que vive un cliente antes de adquirir un determinado producto. En este caso, el cliente se da cuenta y reconoce que está preparado para realizar una compra. Asimismo, un cliente que se encuentra en la etapa informativa buscará información que le ayude a entender cómo tu producto puede solucionar su problema.
2. Investigativa
Para saber cómo medir la intención de compra es necesario conocer las etapas que la conforman. Por esta razón, el segundo tipo de intención es la búsqueda o interés por los diversos productos de una marca antes de tomar una decisión final. La etapa investigativa permite que los consumidores puedan visitar diferentes fuentes de información para orientarse y encontrar el valor que diferencia a la marca del resto de la competencia.
En este paso, el cliente refuerza su idea de compra y arroja una métrica relevante para las empresas que desean ejecutar actividades de marketing; siendo así la opción más acertada para publicitar de forma directa los beneficios de uso de la marca.
3. Navegación
La intención de compra en marketing es tan valiosa que cada uno de los datos que aporta son claves para el desarrollo de estrategias publicitarias. Así pues, es vital garantizarle al consumidor la navegación creativa e intuitiva. Esto quiere decir que la intención es la conversión, entra directamente, por lo que el usuario puede visualizar antes de comprar.
Como consecuencia, es necesario aumentar el deseo del consumidor con mensajes personalizados, promociones, contenido de valor y testimonios o casos de éxito.
4. Transaccional
Por último, la intención transaccional es la etapa que determina la intención de compra real. En efecto, este es el paso decisivo en el que los consumidores manifiestan su interés por adquirir un producto o servicio. A pesar de que la conversión sea el objetivo principal de todas las empresas, es necesario tener en cuenta que una vez el cliente atraviesa las etapas, se debe reiniciar el ciclo cada vez que realice una compra.
La intención de compra puede cambiar a lo largo de su trayectoria, pero es crucial que sepas en qué punto se encuentra tu consumidor. Esto te ayudará a satisfacer sus necesidades en cada uno de los pasos que lo lleven a la conversión deseada.
Intención de compra Vs. comportamiento de compra
La intención de compra es un fuerte predictor del comportamiento de compra que tendrá un consumidor en una determinada situación. En otras palabras, es una herramienta que permite a las organizaciones adelantarse a la forma en la que los clientes consumirán su producto o servicio. El comportamiento de compra es la suma de cada uno de los procesos que utiliza un cliente para elegir, usar, consumir y adquirir un producto.
Además, durante este proceso se manifiestan respuestas emocionales y mentales, las cuales son elementos principales que influirán en la conducta. De esta forma, la intención y el comportamiento de compra son dos herramientas que se combinan entre sí para dar lugar a un resultado final, como lo es la transacción de venta.
Teniendo en cuenta esto, el comportamiento de compra será un aliado para incentivar a las personas a elegir productos que se relacionen con sus necesidades inmediatas y preferencias personales. De esta manera, si una decisión genera un comportamiento de compra frecuente, la marca habrá logrado la lealtad. ¡Los compradores experimentan con productos para obtener una recompensa o beneficio, aprovecha!
¿Qué factores afectan la intención de compra?
La intención de compra tiene como objetivo satisfacer las necesidades de un cliente potencial, ofreciéndole lo que mejor encaja con su perfil en el momento adecuado. Sin embargo, durante este proceso pueden existir factores que influyen o afectan de manera directa la intención de compra de un consumidor. Por ello, te presentaremos a continuación algunos ejemplos:
Publicidad
Uno de los principales factores influyentes en la intención de compra es la publicidad, la cual está diseñada para impulsar las ventas. Sin embargo, puede afectar tanto de forma positiva o negativa la conversión final, ya que las actividades publicitarias deben estar relacionadas con los objetivos de la empresa. Por lo tanto, asegúrate de combinar correctamente la imagen y el texto para promover una percepción acertada.
Demografía
Dependiendo de tu producto o servicio, los aspectos demográficos, son un punto influyente en la intención de compra. Así que, a la hora de recopilar datos para tus estrategias, ten presente la demografía de los clientes más frecuentes.
Por ejemplo, si tu negocio trata de sacos de invierno, el segmento de clientes ubicado en zonas frías será tu mayor fuente de ingreso. No obstante, de acuerdo a esta información tendrás que crear una estrategia especial para el resto de los clientes que conformen tu nicho de mercado.
Satisfacción
Otro elemento que debes tener en cuenta al evaluar la intención de compra es la satisfacción de los clientes actuales. Es decir, reconoce mediante encuestas cuál es el grado de satisfacción con respecto a tus productos actuales y tu marca en general. Sin duda, con la información recopilada podrás conocer los motivos por los que los consumidores te prefieren e incluso identificar quiénes son los clientes insatisfechos.
Temporada
Relacionado con el factor de la demografía, encontrabas que la intención de compra también se ve por las distintas épocas del año. Por ello, te recomendamos realizar un estudio de mercado completo para investigar cómo la estacionalidad impacta en la decisión de compra final.
Esto se puede notar en las personas que hacen compras de productos en oferta cuando están fuera de temporada. Por ejemplo, comprar vestidos de baño en temporada de invierno.
Importancia de la intención de compra
¿Por qué es importante la intención de compra? En el mundo actual, las estrategias de marketing y ventas están basadas en conceptos limitados que se relacionan con la virtualidad y el mundo digital. Sin embargo, para ejecutar correctamente un plan de acción que potencie los beneficios de una organización, debemos conocer cómo compra el cliente.
De esta manera, no solo entenderemos el funcionamiento del ciclo de compra, sino que también comprenderemos qué lleva al cliente a preferir una marca antes que a otra. La intención de compra es una herramienta ideal para alinear los esfuerzos de los distintos departamentos de una organización y así optimizar el flujo de trabajo.
Ahora bien, todos terminamos siendo un tipo de consumidor específico dentro de una misma marca, por lo cual es conveniente entender cómo se ve influenciado el deseo o la necesidad. De hecho, el seguimiento a la intención de compra es indispensable para tomar decisiones adecuadas. Veámoslo de esta manera: si conoces cómo piensa tu cliente ante una oferta comercial, tendrás lo necesario para afrontar en un momento dado la demanda creciente de tus servicios.
De esta forma, tendrás una ventaja sobre las distintas marcas del mercado. Además, conocer las métricas de la intención de compra te facilitará tomar decisiones que hagan crecer tu negocio, como por ejemplo: invertir en nuevos proyectos, diversificar la línea de producción, incrementar la oferta, publicitar en nuevos segmentos, entre otros. ¡Cuanto más comprendas a tu cliente, mayores serán tus oportunidades!
¿Cómo medir la intención de compra?
¿Sabes en qué etapa del ciclo de compra se encuentra tu cliente? ¿Cómo puedes conocer qué piensa tu cliente? ¿Por qué te elegirían a ti y no a otra marca? La intención de compra descubre por ti qué es lo que mueve a tu cliente a comprar un producto. Pero, no te preocupes si no tienes idea de cómo implementar este concepto en tu organización. ¡Resolvamos juntos estas incógnitas aprendiendo cómo medir la intención de compra!
1. Define tus objetivos
El primer paso para medir la intención de compra consiste en definir tus objetivos. Es decir, determinar qué quieres conseguir con una estrategia que influencie la compra y el paso por el funnel o embudo de ventas. Más allá de limitar tu espacio de trabajo, el propósito de este paso está en identificar si tus objetivos son medibles y realizables.
De este modo, una vez definas qué harás y qué quieres lograr, podrás ayudar al consumidor a pasar de una etapa a otra en el ciclo de compras. Por último, ten en cuenta que este paso debe realizarse cada vez que sea necesario para el progreso de tu organización.
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2. Asigna valores
Si no sabes cómo medir la intención de compra, uno de los pasos fundamentales para lograr los resultados que deseas es la definición de las micro y macroconversiones. De esta forma, podrás asignar valores económicos que determinen cuánta efectividad hay en tu estrategia. Por ejemplo:
- ¿Cuántas conversiones se han conseguido?
- ¿Se clasifican entre ellas como microconversiones o macroconversiones?
- ¿La compra final fue influenciada? ¿De qué manera?
- ¿Cuántos usuarios pasan por una micro conversión?
3. Realiza encuestas
Ejecutar encuestas de intención de compra es una de las mejores formas para medir la efectividad de esta estrategia. Ahora bien, puedes utilizar este método para recopilar datos que te ayuden a calcular los resultados de tus acciones. Además, las encuestas resultan muy beneficiosas para dar a conocer la marca durante el recorrido del embudo de ventas; así qué podrías ejecutar algunas de las siguientes encuestas:
- Seguimiento de marcas: Consiste en supervisar aspectos de la marca, por ejemplo: reconocimiento, uso, consumo, reputación, imagen y percepción.
- Pruebas de producto: Las encuestas de producto ayudan a recopilar opiniones para conocer la intención de compra. También, permite que los nuevos lanzamientos satisfagan las necesidades del mercado.
- Satisfacción del cliente: Se emplea en el área de marketing para promover la fidelización. Sin embargo, este tipo de encuestas aumentan las posibilidades de conocer por qué te prefieren antes que a la competencia.
- Pruebas publicitarias: Es una herramienta que funcionará como seguimiento a la forma en la que las personas consumen tu publicidad. Así pues, será útil para medir el rendimiento de los anuncios, identificar con qué mensajes se identifica el público, de dónde es, etc.
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4. Crea preguntas clave para tu embudo
Para medir la intención de compra, debes hacer preguntas claves en las encuestas. Cada estructura te brindará diferentes tipos de información, por lo cual, tendrás que analizar los objetivos de tu empresa y tu estrategia a la hora de seleccionar las preguntas. A continuación, te dejamos algunos ejemplos que te podrían servir:
- Preguntas de la escala Likert: son empleadas para medir las opiniones y sentimientos de los encuestados. Por lo general, se emplean para medir la probabilidad de recomendar un producto o servicio.
- Escala de valoración: los encuestados califican en escala numérica de 0 a 10 la probabilidad de elegir o recomendar un producto o servicio.
- Preguntas de clasificación: es una de las opciones de encuestas para la intención de compra que permite comprender la popularidad de tus productos. En este caso, los encuestados clasifican por orden de preferencia.
- Opción múltiple: se emplea para conocer lo que piensa el cliente a la hora de hacer compras. Son fáciles de responder y sirven de métrica cuantitativa, pues se hacen preguntas que determinen en cuánto tiempo comprarán de nuevo o cuál será el valor promedio a gastar.
5. Monitorea las métricas
Como en toda acción de marketing y de ventas, debes estar al tanto del desarrollo de tu estrategia y por supuesto de los resultados que genera. A medida que aumentes el conocimiento de la intención de compra de tus consumidores, será necesario definir la relación que ha originado entre el ciclo de compra y las ventas efectivas.
Según los resultados que obtengas de este seguimiento, tendrás que personalizar el contenido de valor, definir nuevamente el segmento de clientes, apostar por una nueva propuesta comercial, entre otros. Lo ideal es que puedas implementar acciones con las que se identifique tu audiencia.
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¿Dónde obtener datos sobre la intención de compra?
La intención de compra puede visualizarse en los resultados de encuestas o bases de interacción con el público. Este tipo de información se registra cuando un cliente intenta comprar un producto, la transacción no se procesa, el carrito es abandonado o se pausa el proceso de compra.
No obstante, esta fuente de medición puede alimentarse con la reputación de la marca en el mercado. Por ejemplo, opiniones en redes sociales, sugerencia en la página web, conversación con gestores de puntos de ventas o resultados en los motores de búsqueda. Las interacciones de un usuario arrojan patrones y datos de consumo muy útiles a la hora de analizar su intención de compra, incluso, cuando solo está investigando.
Por ello, es importante conocer en qué punto se encuentra tu usuario o consumidor para satisfacer correctamente sus necesidades. La intención de compra deriva diversas percepciones, ya que cada persona gasta de forma diferente. La decisión de compra viaja por múltiples intenciones actuales y futuras, pero cada una de ellas nos da una breve idea de lo que puede suceder con el paso del tiempo.
Palabras finales
Las empresas pueden comprender a partir de la medición de la intención de compra cuál es la mejor forma de darse a conocer y comercializar sus productos o servicios. A medida que un consumidor avance por el embudo de ventas, su conciencia y necesidad aumentará en búsqueda de una solución. Por lo tanto, ten presente que, para cada etapa del ciclo de compra, la intención del cliente será diferente.
Como puedes ver, la intención de compra permite que el vendedor se gane la confianza del consumidor y que sea un alivio para la búsqueda constante de soluciones a sus problemas. Las reseñas, opiniones, testimonios y casos de éxito son la táctica perfecta para demostrar al cliente que se encuentra en el lugar adecuado.
Pon atención a los ciclos de compra en tu empresa y analiza si la intención de compra de tus clientes puede aumentar con la estrategia que estás implementando. En caso de qué no sea así, es hora de poner en práctica lo que te hemos comentado en este artículo.
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