¿Tienes una empresa pero nunca has realizado proyecciones de la actividad comercial? En una organización, todo se respalda en los ingresos estimados. Por eso, elaborar un plan de ventas te ayudará a adelantarte a los acontecimientos, e incluso a estar preparado. Este plan será tu hoja de ruta para planificar las acciones de venta de tu compañía. Con él, podrás concretar y distribuir los recursos de manera más eficiente.
Son tantos los beneficios de un plan de ventas en una empresa que es increíble que muchas no cuenten con uno. ¡Tú puedes marcar la diferencia! En este artículo aprenderás en qué consiste un plan de ventas, cómo se elabora y para qué sirve. Además, te daremos un ejemplo para que lo veas reflejado en la práctica. ¡No pierdas la oportunidad!
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas es un documento en el cual se especifica la estimación de los ingresos de una organización durante un período determinado. Usualmente, se realiza de forma anual, basado en el ejercicio anterior. Además, este plan incluye predicciones basadas en el comportamiento de los clientes, acciones a ejecutar e incluso se disponen los recursos con lo que se cuenta. Todo lo anterior en pro de alcanzar los objetivos trazados.
En una empresa, las decisiones se basan fundamentalmente en las proyecciones de beneficios, es por esto que hace parte fundamental de un plan de negocios. Por tal razón, las previsiones deben ser los más realistas y aterrizadas posible, que incluyan todas las variables y contemplen todos los escenarios.
Estructura de un plan de ventas
Para elaborar un plan de ventas es necesario definir los objetivos y enumerar las acciones a emprender para poder conseguirlos. Sin embargo, existen otros factores. Por ello, se deben tener en cuenta todos los elementos de un plan de ventas a la hora de planificar la parte comercial de una organización.
1. Antecedentes
En primer lugar, se recomienda detallar brevemente la historia de la empresa, al igual que hacia dónde se dirige y, a continuación, se deberán describir los antecedentes. Así, es importante que durante la elaboración del plan de ventas se tengan en cuenta las referencias tanto de la propia empresa como del mercado, los clientes, la competencia, etc.
2. El mercado
Parte de la importancia de un plan de ventas radica en realizar predicciones sobre el mercado de la manera más realista posible. Es por ello que es fundamental conocer:
- El mercado, para saber sus dinámicas y rangos de precios.
- Las necesidades del público objetivo y su forma de satisfacerlas.
- A la competencia, para poder desarrollar una ventaja competitiva.
- Los productos o servicios propios.
3. Objetivos de ventas
Entre los beneficios de un plan de ventas está que es una herramienta que facilita tener una visión de los resultados a conseguir. En ese sentido, es esencial que en este documento se plasmen, detalladamente, los objetivos trazados por la compañía, y así tener claro hacia dónde se dirigen. Además, es importante tener indicadores medibles y basados en unas predicciones realistas.
4. Plan de acción
El plan de acción describe las estrategias a adoptar (qué se va a realizar, cómo se hará y cuándo tendrá lugar). Asimismo, contemplará las políticas que se tendrán en cuenta para tomar esas decisiones estratégicas, las acciones y cada una de las tareas a ejecutar. Igualmente, los procedimientos que se implementarán para realizar esas tácticas.
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5. Calendario
Establecer una programación es esencial para un plan estratégico de ventas. Las acciones no deben quedarse suspendidas en el aire o a la espera de ver lo que pueda pasar. Por ello, es fundamental especificar y detallar cada una de las actuaciones a llevar a cabo, colocándoles una fecha de realización en el calendario. Esto ayudará a mantener las estrategias en perspectiva y posteriormente facilitará la medición de las mismas.
6. Recursos
En este espacio de la elaboración del plan de ventas se deben tener en cuenta qué recursos serán destinados a qué acciones. Así, se debe efectuar un presupuesto en el que se describan todos los costes, por mínimos que sean, que serán utilizados para poder alcanzar las metas propuestas. Además de los recursos monetarios, se debe hacer una revisión de la fuerza de trabajo con la que se cuenta y distribuirla según sus habilidades, designando responsables de las tareas.
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7. Estrategia de marketing
Una vez elaboradas las estimaciones sobre las ventas y los ingresos de una compañía, y trazadas las líneas de trabajo, es necesario elaborar un plan de marketing. Este será complementario al plan de ventas y actuará como guía para materializar las acciones que harán realidad las ventas previstas.
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¿Para qué sirve un plan de ventas?
Un plan de ventas sirve, en primer lugar, para establecer una proyección clara y concreta de las ventas. Además, ayuda a tener claros los objetivos y a determinar las acciones que dirigirán a la empresa al cumplimiento de estos y, en esa medida, a la producción de beneficios. Entre las ventajas de un plan de ventas se encuentra que ayuda a tener claridad sobre los siguientes aspectos:
- Valor y ventaja competitiva: Al tener claridad sobre el mercado, sus comportamientos y antecedentes, es más fácil establecer el valor agregado de los productos o servicios ofrecidos.
- Objetivos: Al saber qué se quiere conseguir se encaminan los esfuerzos hacia esa dirección.
- Cuota de mercado: Conocer el mercado y establecer proyecciones aterrizadas permite ver el panorama de las previsiones de cuota de mercado de una empresa con mayor claridad.
- Canales de llegada: Ayuda a precisar los mejores canales para llegar al público objetivo.
- Estrategias: Establecer líneas de acción y tareas para conseguir lo proyectado.
- Medición: Instaurar acciones que se puedan medir facilitará la comprobación de la eficacia de las mismas, al igual que sus posibles correcciones.
Cómo hacer un plan de ventas: pasos
En primer lugar, se debe tener en cuenta que existe una diferencia entre plan de marketing y plan de ventas. Ambos se complementan, pero el último hace las estimaciones de ingresos sobre las que se sustentarán muchas de las decisiones de la empresa. Por ello, es importante que al realizar un plan de ventas se haga con información verídica, de manera honesta y con previsiones realistas. A continuación, te mostramos los pasos que debes seguir para elaborarlo.
1. Determinar los antecedentes y el mercado
Antes de realizar el plan de ventas, lo recomendado es estudiar el contexto. Y como resultado, poder determinar los antecedentes y las características del mercado en el que la empresa estará moviéndose. Datos como la cuota de mercado y la ventaja competitiva pueden conocerse como resultado de un estudio exhaustivo de los diferentes entes que forman el mercado.
2. Precisar los productos o servicios y los clientes
A la hora de elaborar un plan estratégico de ventas, los productos y servicios, al igual que los clientes son factores clave. Por tal razón, es necesario conocer detalladamente las características de lo que se ofrece. Esto para determinar si hay una ventaja competitiva sobre la competencia o si soluciona las necesidades de los clientes. Para conocer esto último, también se debe estar al tanto del cliente y elaborar proyecciones, bien informadas, sobre su potencial comportamiento.
3. Definir los objetivos
Los objetivos serán los que marquen el sendero por el que se encaminarán las estrategias del plan de ventas. Por eso, deben tener fundamento tanto en la visión empresarial como en los factores que se involucran en el mercado.
4. Delimitar las estrategias y tácticas
Una vez que se delimiten los objetivos de un plan de ventas, el siguiente paso es establecer las estrategias y las líneas de acción. Estas deben estar acordes a lo que se quiere conseguir y también a los recursos financieros y humanos con los que cuenta la compañía.
5. Realizar proyecciones numéricas del presupuesto
En esta fase se realizan proyecciones sobre el número de unidades a vender y, por ende, sobre los beneficios que se recibirán. Otros elementos que forman parte de esta ecuación son los costos necesarios para llevar a cabo las actividades en pro de conseguir los objetivos.
6. Concretar los canales de venta
La elección de unos u otros canales de distribución y/o lugares de ventas son decisiones que debe estar fundamentada en el comportamiento del cliente, en sus preferencias. Estos se pueden clasificar según su longitud, su tecnología o forma de organización. Asimismo, se debe tener en cuenta la capacidad de distribución de la empresa.
7. Detallar los recursos
En este apartado se definirá cómo se invertirán los recursos con los que se cuenta, tanto económicos como de personal, para alcanzar los objetivos trazados. O si por el contrario, se necesitan más recursos que se deben conseguir.
8. Establecer la forma de medición
Entre los beneficios de un plan de ventas está el poder tener claridad sobre los resultados que se van consiguiendo. Por esto, es tan importante establecer parámetros de medición que permitan evaluar el proceso y el avance del trabajo hacia las metas. La medición también permitirá conocer cuando algo no está funcionando y facilitará su corrección.
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Plan de ventas: un ejemplo
Las palabras pueden quedarse en el aire, y siempre dicen que la mejor forma de enseñar es con el ejemplo. Por eso, veamos un ejemplo de un plan de ventas de una empresa ficticia de ropa que quiere incursionar en el comercio electrónico, después de muchos años haciéndolo de forma presencial en sus propios locales.
Para la elaboración de un plan de ventas para esta empresa, se debe empezar por describir la empresa, su misión y visión, y el porqué de la decisión de cambiar la manera en que tradicionalmente se han enfrentado al mercado.
A continuación, se debe estudiar el mercado: los clientes potenciales, la competencia, los proveedores, etc. Además, se debe tener en cuenta el ejercicio del año anterior para proyectar las ventas estimadas para el nuevo período. Acto seguido, se delimitarán los productos o servicios a ofrecer, sus características, precios, su valor añadido, etc. Todo ello, se realizará con el mayor detalle posible para conocer, inclusive, si satisfacen las necesidades de los clientes potenciales.
En base a toda esa información recopilada, podrán establecerse los objetivos. Estos determinarán las estrategias y acciones a seguir. Y además, permitirán adoptar tácticas, como por ejemplo: descuento de lanzamiento, códigos promocionales por temporada, envío gratis por la compra de una cantidad determinada, etc.
Posteriormente, se realizarán las proyecciones numéricas para conocer exactamente cuánto se espera recaudar. En este caso, será a través de las ventas en el comercio electrónico y, en esa medida, cuántas unidades se necesita vender para poder cumplir esas expectativas.
Así se contemplarán las estrategias, los canales y lugares de distribución, todo en sintonía con el plan de marketing y el plan de marketing digital. Seguidamente, se realizará un presupuesto para conocer cuánto dinero se debe invertir para conseguir toda la infraestructura necesaria para ofrecer este servicio (página y diseño web, hosting, diseño, inventarios, bodegas, transporte, etc.).
De igual forma, se presupuestarán o inventariarán los recursos humanos, quienes, según sus habilidades, serán asignados a cumplir unas u otras tareas del plan (directores de ventas, impulsadores, servicio al cliente, etc.).
Finalmente, se deben establecer parámetros para medir los resultados obtenidos. De esta manera, se sabrá a ciencia cierta si están funcionando las estrategias o si se debe realizar un cambio sobre la marcha o en futuros planes de venta.
Palabras finales
Establecer un plan de ventas es esencial para cualquier empresa, ya sea pequeña, mediana o grande. Dicho plan permite a los emprendedores tener mayor claridad a la hora de tomar decisiones. Esto se debe a las proyecciones que desarrolla sobre los beneficios estimados en un período, generalmente un año, para una compañía.
Ahora que conoces la importancia de un plan de ventas y los pasos a seguir para elaborarlo, es momento de empezar a ponerlo en práctica en tu empresa. Al organizar tu compañía de manera más estratégica conseguirás que todas las acciones que se lleven a cabo estén enfocadas hacia el mismo objetivo.
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