Conocer las necesidades del cliente es uno de los principios básicos del marketing, y esta es la única forma de darles lo que realmente quieren comprar en algún momento de sus vidas. Para comprender mejor el comportamiento del consumidor, podemos conocer sus necesidades de acuerdo con la pirámide de Maslow y, en función de ellas, definir las estrategias de marketing a seguir.
La pirámide de Maslow es una teoría de la motivación que intenta explicar los motivos del comportamiento humano. Comprende conceptos relevantes para el diseño de estrategias de mercado que permiten construir una relación sólida con el usuario objetivo, así como el éxito de la marca. Si quieres saber en qué consiste esta herramienta y cómo aprovecharla, sigue leyendo.
¿Qué es la pirámide de Maslow en marketing?
La pirámide de Maslow es una escala de necesidades y motivaciones psicológicas diseñadas para comprender el comportamiento humano, desde el más simple al más complejo. Pasó de la psicología a campos como el marketing con la intención de comprender las necesidades del consumidor y diseñar estrategias basadas en ellas.
La pirámide de Maslow lleva el nombre del inventor Abraham Maslow, quien en 1934 construyó las bases para las necesidades psicológicas divididas en diferentes niveles. De esta manera, logró la jerarquía representada por la pirámide.
Esta metodología sigue una estructura muy simple, priorizando las necesidades básicas en el primer nivel y las necesidades más complejas en la parte superior. Además, los niveles más altos están estrechamente relacionados con los niveles más bajos, porque las escalas más altas requieren la satisfacción de los niveles más bajos.
¿Cuáles son las 5 necesidades del marketing?
Según Maslow, las necesidades del consumidor están ordenadas jerárquicamente en cinco niveles que forman la base de la motivación humana. Avancemos en el proceso de conocer cómo influye la pirámide de Maslow en los consumidores:
1. Necesidades fisiológicas
Estas son las necesidades que, una vez satisfechas, aseguran nuestra supervivencia. Comer, dormir y beber agua son algunos ejemplos de este tipo. En este momento la gente suele buscar productos genéricos, como medicamentos, alimentos y bebidas.
2. Necesidades de seguridad
Una vez satisfechas estas necesidades básicas, las personas pueden subir la escalera de la pirámide a demandas como el deseo de protección. Esta necesidad de sentirse seguro incluye el aspecto físico de su cuerpo y su salud, así como los recursos para protegerse, como la vivienda y otros artículos de propiedad privada.
3. Necesidad de pertenencia
Las personas quieren sentirse más conectadas con el mundo que las rodea. Puede suceder a través de relaciones familiares, sentimentales o amistades. Las marcas exitosas pueden satisfacer las necesidades de los consumidores creando una relación íntima con los productos y servicios. Aquí, las industrias de la moda, el entretenimiento, los cosméticos y las bebidas alcohólicas ocupan un lugar central.
4. Necesidades personales
Estas son las cosas de la autoestima: prestigio y estima. Aunque la expresión física de estos valores varía de una cultura a otra, la gente suele comprar productos caros o de lujo para satisfacer esta necesidad. Los automóviles, los muebles e incluso las tarjetas de crédito pasan por este nivel.
5. Necesidades de desarrollo personal
Se trata de necesidades que están relacionadas con el desarrollo potencial de un individuo y, por tanto, son muy específicas. Un hombre puede sentirse más feliz consigo mismo porque ha alcanzado un alto nivel de educación. El punto clave sobre las necesidades del consumidor según Maslow es comprender la relación entre cada paso en esta jerarquía. Una vez que se satisfacen las necesidades del primer nivel, el individuo puede pasar al siguiente nivel y así sucesivamente.
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Para qué sirve la pirámide de Maslow en marketing
La teoría de la pirámide de Maslow tiene diferentes aplicaciones prácticas en los negocios, en especial, en términos de motivación de los empleados. En algunas organizaciones como Google o Zappos, se aseguran de que sus empleados lo hagan todo con motivación. Estas organizaciones exitosas son famosas por sus condiciones favorables para sus trabajadores y su asombroso desempeño.
La principal razón es que nuestra productividad aumenta si estamos contentos y motivados para hacer un buen trabajo. Esta teoría de la pirámide de Maslow aplicada al marketing se puede orientar al desarrollo de carrera de los trabajadores, al analizar nuestra situación nos ayudará a pensar más profundamente sobre los problemas y sus avances.
Es necesario conocer las necesidades humanas básicas y las necesidades superiores para poder presentar los estímulos que atraen el interés. La pirámide de Maslow también se aplica en el mundo del marketing y la publicidad para comprender las necesidades del consumidor, saber qué productos triunfarán en el mercado y cómo comunicar sus características.
Importancia de la pirámide de Maslow en el marketing
La pirámide de Maslow es una herramienta útil para determinar el impacto de una marca en el ciclo de vida del cliente. Todo depende de la necesidad que logras satisfacer pues, de esta forma, podrás saber lo importante que es tu producto o servicio para el cliente.
Hoy en día, los consumidores están más informados y son más sofisticados sobre las necesidades y los comportamientos. A eso, sumémosle el auge e influencia de las redes sociales. Las redes sociales les han dado a los usuarios una popularidad e importancia que nunca antes habían tenido. Ahora es más fácil que nunca acceder a las experiencias de los usuarios, y puedes escuchar, leer y ver sus opiniones, motivos, quejas, dudas y necesidades.
En resumen, las redes sociales juegan un papel importante para las marcas, porque puedes usarlas como un «arma» para conocer más a tu público objetivo y así brindarles lo que necesitan en el momento adecuado. La jerarquía dada por la pirámide de Maslow nos guía para comprender que las necesidades existenciales y las necesidades insatisfechas son lo primero.
Cualquier marca o negocio sabe que las personas tienen una fuerte tendencia a consumir, sobre todo, cuando se satisfacen las necesidades básicas por lo que se utilizan estrategias para aprovechar esas necesidades.
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Pirámide de Maslow: ¿Cómo aplicarla al marketing?
Como seres humanos tenemos muchas necesidades relacionadas con un área particular de nuestras vidas. Básicamente, cuando surge un sentimiento de necesidad y nuestra mente envía una señal al resto del cuerpo de que necesita algo, se crea una necesidad común.
Entre las necesidades humanas básicas se encuentran los alimentos, el agua, la educación, la salud, la vivienda y el vestido. Estas son las condiciones básicas para la existencia humana. Por supuesto, es importante enfatizar que las necesidades humanas no son solo físicas, incluso en el marketing pueden surgir necesidades emocionales.
Por tanto, existen estrategias de marketing que utilizan las emociones para atraer usuarios. ¿Cómo se aplica la pirámide de Maslow en una empresa? Aprendamos a hacerlo.
1. Analiza el producto o servicio
Empieza por pensar en lo que ofrece tu empresa. En la pirámide de Maslow debes saber cuál jerarquía utilizar; por ejemplo, una empresa de ropa no solo viste a las personas (las protege del frío, una necesidad fisiológica), sino que también representa el estatus y ofrece productos que transmiten personalidad y mensajes sociales.
2. Comprueba lo que transmite actualmente tu marca o tu idea
Si ya tienes una estrategia en tu negocio analiza si tus mensajes actuales se alinean con las necesidades que manifiestan tus clientes, para ello, deberás estudiar todas tus acciones de marketing. Por ejemplo, para aplicar la pirámide de Maslow en el marketing de una empresa de entrega de comida rápida debes satisfacer la necesidad de alimentos en lugar del estatus que tienen los clientes al realizar una compra.
3. No pierdas de vista a los consumidores
El corazón de tu negocio son tus clientes. Pregúntate si tu producto y lo que transmites satisfacen estas necesidades. Este momento es clave, ya que te dará pautas para continuar con lo que funciona y mejorar cualquier cosa que a tu audiencia no le haya gustado todavía.
4. Analiza tu buyer persona
La personalidad ideal de un comprador o representante de un cliente incluye no solo sus necesidades, sino también su perfil completo, datos demográficos, intereses, hábitos y más. La mejor parte de incluir este análisis en tu pirámide de Maslow es que te será útil, ya sea que tu negocio sea directo al consumidor o que trabaje en el espacio B2B.
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5. Revisa constantemente tus estrategias
Es importante conocer si estás interactuando en momentos inapropiados, o si usas el color exacto de la paleta en tus publicaciones. Recuerda que las necesidades de los consumidores siempre están cambiando, incluso si están en la misma jerarquía, y debes mantenerte informado, tener los datos reales y estar un paso por delante de ellos.
Ejemplos de la pirámide de Maslow en el área del marketing dentro de una empresa
Al observar la pirámide de Maslow dentro del marketing vemos cómo se pueden suministrar los productos de consumo en cualquier nivel. Si estás interesado en aplicar la pirámide de Maslow en marketing, podrás conocer cuánto necesita satisfacer cada cliente sus necesidades ya que esto nos ayuda a captar su atención proporcionándoles lo que más les interesa.
Acompaños a ver algunos ejemplos para poner en práctica la pirámide de Maslow en la mercadotecnia:
1. Facebook
Como uno de los medios más destacados de la última década, las redes sociales no necesitan publicidad tradicional. Por ejemplo, Facebook es parte de un fenómeno social y comunicativo basado en la interacción constante de sus componentes a través de publicaciones.
A diferencia de otras redes sociales Facebook es un claro ejemplo del tercer nivel de jerarquía de Maslow, destacando la necesidad de colaborar socialmente. La marca llena esta necesidad con opciones para agregar nuevos amigos y compartir opiniones.
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2. LinkedIn
Como todos sabemos, las redes sociales tienen muchas formas y funciones. En el caso de LinkedIn, destaca su estructura con un plan de estudios orientado a conectar empresas y usuarios con la búsqueda de empleo. Esta red parte de perfiles individuales, mediante los cuales se presenta la experiencia profesional, competencias y habilidades de los usuarios que pueden aprovechar mejores oportunidades laborales.
Esta plataforma se centra en la necesidad de reconocimiento en el lugar de trabajo. Ha tenido un éxito envidiable.
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3. Harvard
La pirámide de Maslow puede tomar diferentes formas para cada individuo. Sin embargo, podemos destacar a las escuelas y universidades como un excelente ejemplo de autorrealización y su uso en marketing.
En última instancia, los centros de entrenamiento son proveedores de servicios que involucran a los estudiantes con la promesa de transformarse y aprender a través de sus aulas, con el objetivo de crecer en su carrera. Un ejemplo es la famosa Universidad de Harvard.
Palabras finales
El enfoque para satisfacer la necesidad de un producto o servicio es la base del éxito de una campaña de marketing. Identificar las necesidades que afecta un producto te ayudará a implementar una campaña comercial exitosa. Esta teoría puede ser básica, pero sirve para estudiar el comportamiento de los empleados, así como de las organizaciones, precisamente por su sencillez y lógica.
Hay un dicho «no hay meta inalcanzable, solo gente que se cansa a mitad del camino», y no todos llegan a la cima de la pirámide de Maslow. Por ello, la motivación debe conceptualizarse como un comportamiento o impulso que actúa como canal para la consecución de objetivos, logrando la satisfacción de necesidades.
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