Las formas en que los clientes reaccionan al momento de adquirir un determinado bien, producto o servicio, podemos definirlas como tipos de comportamiento de compra. Conocerlas y saber cómo enfrentar cada una es una ventaja para cualquier vendedor. ¿Qué sucede? Para venderles correctamente debes analizar y descifrar muy bien su perfil y así poder responder de manera inmediata a sus necesidades.
Abrir las ventas en un negocio, no es una tarea fácil. Sea cual sea la calidad del producto que ofrezcamos, no lograremos llegar al cliente si no conocemos sus gustos y preferencias. Para que tu empresa afronte este reto empresarial y aumente las ventas, queremos enseñarte qué factores influyen en el comportamiento de compra y cómo usarlo a tu favor.
¿Qué es el comportamiento de compra?
El comportamiento de compra es la combinación de los diferentes elementos que influyen en la conducta de un cliente a la hora de tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. En otras palabras, podemos decir que el comportamiento de compra de un consumidor está relacionado con todo aquella actividad que realizan para lograr satisfacer sus necesidades.
De esta forma, en el comportamiento de compra convergen distintos aspectos emocionales, sociales y físicos para dar lugar a un resultado final que, en este caso, es cerrar una transacción de compra. Por medio de esto, una persona decide emplear todos sus recursos disponibles para alcanzar un deseo; lo cual, resulta favorable para las empresas.
¿Qué son los factores del comportamiento de compra del consumidor?
Para adaptar tu oferta comercial a las necesidades y requerimientos de los clientes, es fundamental que analices e investigues cuáles son aquellos factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Así pues, aprenderás a satisfacer a tus clientes y a diseñar estrategias orientadas al éxito. Los factores o variables de comportamiento de compra son:
1. Socioeconómicos
Para conocer el impacto que tienen los diferentes tipos de comportamiento de compra de un consumidor, es indispensable dominar los factores que influyen de manera simultánea en la decisión de compra. Entre ellos, podemos encontrar los factores socioeconómicos, ya que lo conforman elementos que varían de acuerdo al tipo de persona.
La clave para superar esta influencia es elegir un buyer persona, teniendo en cuenta su localización, estilo de vida, poder adquisitivo y necesidades específicas.
2. Culturales
Los intereses, opiniones y conducta del consumidor son impactados por todo aquello que lo rodea. De modo que las creencias religiosas, las costumbres, las reglas éticas y morales son las que determinan su manera de desenvolverse en la sociedad. Pero, ¿cómo funciona esto? Los grupos sociales nos mueven a tomar decisiones, sobre todo en aquellos casos en los que la adquisición influye en la percepción personal.
3. Motivacionales
Una de las características principales de los tipos de comportamiento de compra es que están relacionados con la forma en la que una persona interpreta sus necesidades. Por ello, la motivación puede darse en cualquier ámbito, siempre y cuando responda a necesidades fisiológicas, sociales o psicológicas.
4. Demográficos
Los intereses de los individuos van cambiando a medida que avanzan en sus etapas de crecimiento. Por ejemplo, las necesidades de un niño no son las mismas que las de un adulto mayor. Al contrario, ambos atraviesan innumerables cambios que los llevarán a comprar de forma impulsiva.
5. Psicológicos
Al dominar los términos de cada uno de los tipos de comportamiento de compra, entenderemos que en un proceso de compra actúa mucho más que el producto que vamos a vender. De hecho, la personalidad influye en la forma que un cliente percibe una oferta. Como consecuencia, si una persona está de mal humor, esto repercutirá en la decisión de compra, así haya visto el producto en ocasiones anteriores.
6. Percepciones
Cada empresa ejecuta acciones de marketing orientadas a aumentar las ventas, sin embargo, estas técnicas ayudan a que se forme una opinión respecto a un mismo producto o servicio. En otras palabras, cuando una persona decide comprar un chocolate, le agrega un significado personal a cada una de las opciones que le facilita el mercado.
7. Calidad
Uno de los principales retos de las empresas es hacerle frente a los diferentes tipos de comportamiento de decisión de compra. Ahora bien, la calidad es una de las exigencias que identificamos en cada uno de los tipos. Sabiendo esto, el cliente al adquirir un producto debe sentir que lo que está adquiriendo mejorará su vida gracias a los estándares de calidad que atravesó en su producción.
8. Precio
Dependiendo de quien sea tu cliente y los tipos de comportamiento de compra a los que te enfrentes, el precio será un factor determinante para cerrar la venta. En algunos casos, los clientes asocian el precio con la calidad. Mientras que hay otros consumidores que comparan una marca y otra para conseguir un producto con un precio más económico.
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9. Referencias
En la actualidad, el marketing boca a boca es una de las mejores plataformas para impulsar la venta de algún producto. Todos los clientes necesitan recomendaciones sobre un artículo antes de tomar la decisión de compra. Así que, como empresa, debes esforzarte por mantener una excelente reputación de marca para promover opiniones efectivas que se conviertan en crecimiento económico.
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10. Presencia Online
El crecimiento de las empresas de hoy en día se debe a los esfuerzos que invierten por mantener la presencia online. Los usuarios se acercan a la web para satisfacer sus necesidades de forma rápida e inmediata. Por ello, la creación de una página web dinámica e interactiva permitirá que el cliente pueda adquirir un producto conociendo con claridad todas las especificaciones.
¿Por qué conocer los tipos de comportamiento de compra?
Conocer cómo tu cliente toma la decisión de compra, es la clave para entender en qué estrategias debes dedicar mayores esfuerzos. Una empresa necesita conocer los diferentes tipos de comportamiento de compra para conectar con el cliente ideal y al mismo tiempo conseguir su fidelidad. Entonces, ¿qué beneficios tiene entender los motivos reales por los que una persona compra tu producto? Te lo contamos.
- Reconocer los tipos de comportamiento de compra que definen a tus clientes te brinda la oportunidad de diseñar una estrategia basada en el cumplimiento de sus necesidades.
- Las campañas de marketing resultan más efectivas, lo que reduce las probabilidades de riesgo empresarial y operativo.
- Analizar los tipos de comportamiento de compra es la clave para estar al día con las nuevas tendencias del mercado e innovar cuando sea necesario.
- Podrás realizar un análisis de la competencia más efectiva para así captar la atención de muchos más clientes potenciales.
- Al conocer los tipos de comportamiento de compra presentes en cada uno de tus clientes te será mucho más fácil brindarles la atención y servicio apropiado para satisfacer sus deseos.
- Los consumidores pueden convertirse en embajadores por el aumento en el reconocimiento y fidelización de marca.
4 tipos de comportamiento de compra del consumidor
Los consumidores cambian sus reacciones de acuerdo a la experiencia de compra que viven tanto en el proceso precompra como en la posventa. Por esto, las empresas deben adoptar una cultura que les permita identificar cuáles son los tipos de comportamiento del consumidor; teniendo en cuenta que hacen parte de las objeciones en el proceso de conquista y fidelización.
1. Complejo
Uno de los primeros tipos de comportamiento de compra del consumidor hace referencia a las personas que compran productos caros o costosos. Debido a esto, se enfocarán en obtener toda la información del producto o servicio antes de tomar la decisión de invertir en él. De hecho, las actitudes de compra del consumidor cambian de manera inmediata si el valor supera el margen habitual.
Por ello, el departamento de marketing de una empresa debe diseñar estrategias que guíen al cliente en su proceso de aprendizaje. En estos casos, la conquista de este cliente va desde la consulta para obtener referencias hasta persuadirlo para llegar al cierre final. Además, el consumidor necesita resolver sus inquietudes no con palabras técnicas, sino desde la utilidad y la experiencia que le va a generar el producto.
2. Habitual
En la lista de tipos de compra según el comportamiento del consumidor, este es uno de los más comunes, ya que su procedimiento implica una decisión de compra básica. El cliente lo que busca en sí es satisfacer su necesidad con un producto de cualquier marca. Asimismo, el consumidor lo que valora son las diferencias significativas que hay entre la gran oferta del mercado.
De esta forma, las acciones que debe tomar una empresa es emplear publicidad repetitiva para asegurarse de aumentar el reconocimiento de marca en los clientes. Por otro lado, una de las tácticas que se pueden usar son las promociones 2×1, o el 50% de descuento en el segundo producto de la misma referencia.
3. Comparativo
A la hora de vender es importante conocer cómo se comporta el consumidor, ya que en algunos casos el cliente va de marca en marca buscando algo que se adapte a lo que busca. Una buena forma de influir en las decisiones del consumidor y responder a los tipos de comportamiento de compra es ocupar espacios en puntos de venta.
Los consumidores de este tipo valoran que la empresa le facilite las características principales del producto y que ofrezca una excelente relación calidad-precio. Esto quiere decir, que el cliente compara entre varios productos de diferentes marcas antes de elegir. Así que si planeas impactar en sus pensamientos, ofrece promociones y productos de muestra.
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4. Disonante
Para finalizar, el último de los tipos de comportamiento en la decisión de compra del consumidor reduce la disonancia, la cual es generada por factores que dificultan o impiden la conversión final. Algunos de estos podrían ser el alto costo de un producto, un artículo de consumo no frecuente, poca información o riesgo percibido por el cliente.
El consumidor realiza un análisis completo de la marca, por lo que recomendamos que en tu estrategia de marketing incluyas como prioridad el servicio posventa. De manera tal que el cliente pueda continuar percibiendo los beneficios de tu producto aun cuando ya se esté agotando. La idea es lograr que continúen eligiendo tu marca.
¿Cómo medir el comportamiento de compra?
Enfocar tus acciones en generar y atraer clientes potenciales es parte de lo que puedes lograr si conoces que hay detrás de las actitudes de un consumidor. Como empresa, es necesario que aprendas con qué indicadores puedes emplear mejores estrategias para identificar de forma efectiva las necesidades.
1. Retroalimentación del consumidor
Si ya sabes cuáles son los tipos de comportamiento de compra que existen, una herramienta que puedes emplear para entender a profundidad a tus clientes es la investigación de mercado. En este formato, puedes conocer el nivel de satisfacción de tus clientes y la relación que mantienen con tu marca.
Ejecuta encuestas para obtener un indicador de NPS (Net Promoter Score), o envía formularios online para conocer el CSAT (Indicador de Satisfacción) de todas las personas que consumen tu producto o han tenido contacto con tu marca.
2. CRM
Un software beneficioso a la hora de entender cómo piensa un cliente y cuáles son aquellos tipos de comportamiento de compra que se presentan en el proceso de compra es el CRM. Debido a que se trata de una herramienta que recopila información, será más fácil identificar y analizar el perfil de cada consumidor.
Además, la implementación de un software CRM te brinda la posibilidad de segmentar correctamente para llegar a cada cliente de forma particular con las campañas. Esto quiere decir que también te permite ahorrar recursos porque no envías una información a alguien que no la necesita.
3. Redes Sociales
Hay más del 58% de la población mundial utilizando las redes sociales, por lo cual podemos decir que este medio de comunicación es ideal para mantener la relación con el consumidor. De hecho, las acciones de los clientes en estas redes pueden ser útiles a la hora de planear una estrategia de marketing digital.
Así que, si quieres crecer y atraer más clientes, fomenta la interacción por medio de este espacio. Haz videos en vivo, crea historias interactivas y creativas. Por último, asegúrate de aprovechar las estadísticas de cada red social, entre ellas: minutos de reproducción, likes, compartidos, guardados, clic en enlaces y más.
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Palabras finales
Al descubrir cómo un cliente toma la decisión de adquirir un producto o servicio de tu marca, eres capaz de emplear estrategias exitosas. En un principio pensábamos que para vender un producto solo era necesario lanzarlo al mercado, pero la realidad es que todo empieza cuando conocemos lo que hay detrás de la actitud de cada cliente.
Sin duda, para una empresa es útil entender los diferentes tipos de comportamiento de compra de un consumidor. Y tú, ¿analizarás el perfil de cada uno de tus clientes?
