¿Qué es un negocio digital? En resumen, consiste en ofrecer un bien o servicio a un público objetivo –y generar rendimientos- mediante los canales digitales. La tecnología es un aliado del emprendimiento, y en este caso no es la excepción, cada vez son más los negocios que se vuelcan a la transformación digital para hacer frente a las necesidades de los consumidores, así como los negocios nativos digitales. Si bien el mundo ya estaba encaminándose en esa dirección, la Covid-19 ha acelerado el proceso.
Desde Negocios y Empresa conversamos con Álvaro Alcázar, CEO de Digital Riders, una comunidad enfocada en estrategias digitales que, desde hace un año, ayuda a emprendedores que buscan desarrollarse en el ámbito de los negocios online.
Este rider digital nos habla sobre su proceso, de los embudos de venta y acerca de los principales indicadores a tener en cuenta para medir los resultados de las acciones implementadas.
Álvaro, en conjunto con su hermano menor, Víctor, lanzaron este proyecto en el que o te enseñan lo que necesitas saber para desplegar tu negocio o directamente lo hacen por ti. Este par de jóvenes españoles vienen de una familia emprendedora, y con los años han incursionado en múltiples negocios online como venta de cascos, de camisetas, de pajaritas.
Un camino de ensayo y error que les ha enseñado lo que necesitan saber para ahora ayudar a otras personas a poner en marcha y/o afianzar sus proyectos.
1. ¿Por qué escogieron el emprendimiento digital? ¿Tuvieron alguna experiencia emprendiendo antes de esta?
Nuestra madre, hace ya un tiempo, quiso crear una agencia de viajes y lo hizo sin tener mucha idea de cómo emprender. No sabía cómo emprender y lo que quería era montar una agencia de viajes. Ella, con su buena fe, compró un local, tuvo que hacer unas reformas, comprar seguros, todas las licencias que necesitaba y, al final, abrió al público y no tenía ningún resultado.
Había perdido mucho dinero, estaba muy triste y yo, que había estudiado administración de empresas, vi que la estaba pasando muy mal, «déjame ayudarte y déjame ver cómo podemos solucionarlo antes de que la cierres. Ya que te has gastado muchísimo dinero en todo esto pues ¿Cómo podemos salvarlo?», le dije.
Me puse yo al frente de la agencia e hicimos un vuelco a lo digital:
«Vamos a quitar el local, que es un gasto, vamos a alquilarlo; que por lo menos entre dinero y vamos a hacer la agencia, en vez de física, online para que no nos ocupe tanto gasto. Como resultado, tuvimos que echar a la persona contratada y decidimos especializarnos en Ibiza, un ambiente de gente joven».
Empezamos a aprender cómo se hacen las páginas web, cómo se hace la publicidad online, ahí es cuando nos dimos cuenta que el negocio tenía mucho potencial y requería mucho menos que un negocio físico, por ayudar a nuestra madre. Dentro de la familia siempre nos ha gustado mucho el emprendimiento.
Hemos emprendido después de eso en venta de cascos, venta de camisetas, de pajaritas online, que también tuvimos nuestros fallos. De cada emprendimiento hemos ido aprendiendo diferentes cosas, que ahora nos vienen bien. Poco a poco, nos fuimos volcando en lo que son los negocios digitales hasta que me fui a colaborar con un youtuber que se llama Euge Oller. Me fui un año a Andorra con él a ayudarle en todo lo que es el marketing digital, aprendimos una bestialidad.
2. ¿Qué es y cómo surgió Digital Riders?
Al volver de Andorra, mi hermano y yo decidimos crear Digital Riders. En un primer momento, es un movimiento estructurado hacia la estrategia digital: ayudar a emprendedores o a personas que se quieran dedicar a los negocios digitales, así como aprender las habilidades para poder tener su negocio online.
Empezamos a exponernos a hacer entrevistas y a crear contenido y surgieron muchas personas que querían que se lo hiciésemos nosotros. Entonces, aparte de que es una academia, Digital Riders Academy, en la que enseñamos acerca de estrategia digital surgió la agencia, Horas Digitales, que es donde damos servicio. Por un lado, te enseñamos a hacerlo y por otro lado lo hacemos por ti.
Es un modelo de negocio donde vendemos tiempo, tenemos 22 personas ahora mismo en el equipo que son profesionales de cada uno de los campos. Entonces, dependiendo de lo que necesite tu proyecto tenemos riders digitales, diseñadores, automatizadores, copywriters, etc.
3. ¿Quién puede apostar por un emprendimiento digital? ¿Realmente es para todos?
A nivel online eres capaz de llegar a un mundo global de personas a las que puedes vender masivamente
Emprender en digital nosotros lo recomendamos porque se puede escalar muy bien ¿Qué significa escalar? En un negocio físico puedes llegar a las personas que tienes a tu alrededor, pero a nivel online te permite llegar a un mundo global de personas a las que puedes vender masivamente.
El potencial que tienes es muchísimo mayor. Por eso a nosotros nos encantan los negocios digitales. Además, te permiten probar y testear las cosas de manera mucho más rápida. En un negocio físico necesitas tener los productos, esperar a que la gente pase, los vea… En los negocios digitales, en un día puedes haber probado diferentes alternativas.
4. ¿Qué se debe tener en cuenta para desarrollar un negocio digital?
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Lo más importante de los negocios digitales es la actitud. Muchas veces creemos que somos demasiado mayores, que no sabemos de alguna herramienta, pero lo imprescindible no son las herramientas. Lo imprescindible es a quién te estás dirigiendo, cómo le vas a ayudar. Y una vez eso, vas a poder encontrar a las personas adecuadas.
Los beneficios solo los consigue la gente que tiene actitud, que tiene constancia y que no se dan por vencidos.
5. Desde tu experiencia, ¿cuáles son los errores más comunes que se cometen al intentar emprender en digital?
[easy-tweet tweet=»La perfección es el enemigo de la acción.» hashtags=»emprendimiento, emprendedores, empresas, startups» template=»light»]
El principal error que se comete, yo creo, es a nivel de mentalidad: «voy a esperar a hacerlo todo perfecto para poder lanzar». La perfección es el enemigo de la acción. Encontramos muchos clientes -y de todos los errores que hemos cometido en el pasado- que dicen voy a esperar a hacer eso perfecto para poder lanzarlo, y nunca hay un momento perfecto.
Vemos gente que está un año haciendo su página web, dos años desarrollando su producto y todavía no lo han lanzado. Eso no va a ningún lado. Entonces, las personas que se lanzan con lo mínimo viable y van testeando y ven dónde está fallando. Yo diría que un factor fundamental es la velocidad.
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6. ¿Qué es un funnel o embudo de ventas y cuáles son sus fases? ¿Cómo crear uno que realmente funcione?
Nosotros decimos que el marketing es el mensaje perfecto a la persona perfecta en el momento perfecto. Por ejemplo, tus mejores amigos no los has creado en un solo día o en una sola tarde. Esos amigos son muy buenos amigos porque has pasado diferentes fases con ellos.
En el mundo de las ventas, antiguamente sí que valía con un anuncio «cómprame mi producto». Pero, hoy en día, necesitas pasar por un proceso de comunicación con tu cliente potencial para que entienda quién eres tú, si le das confianza o no, y entienda que tú eres la persona adecuada.
¿Qué es un embudo de ventas? Es el proceso por el que pasa una persona que no te conoce de nada a entender que tu producto o servicio es lo más adecuado para ella. Y así llevarle a la transformación a la que quiere llegar. Es un proceso de captación, de identificación de clientes potenciales donde les llevamos por un proceso de comunicación para, al final, llegar a la compra.
Lleva tres fases fundamentales. Tiene una primera parte de captación, que se hace con la publicidad, donde puedes encontrar a las personas y lo más importante aquí es la base de datos. ¿Qué significa una base de datos? Coger un dato de contacto de tu cliente potencial. Entonces, esa es la fase de captación, que tiene como objetivo captar los leads o los datos de los clientes potenciales que van a poder adquirir el producto.
Posteriormente, se pasa a una fase de nurturing o de nutrición… de calentamiento. El objetivo de esta fase de calentamiento es conseguir la confianza de tu cliente potencial y esa confianza –ese proceso comunicativo- puedes hacerlo a través de:
- Emails
- Videos
- webinars
- Master classes
Empatizar con él, «sé que te encuentras en esta situación y quieres llegar a este punto», entonces esto tiene un contexto que tiene un problema y le haces ver una nueva oportunidad.
Tienes que hacerle entender a esta persona el problema que tiene para que sea realista del problema que tiene, de que hay una nueva oportunidad para salir de este problema y ayudarle a entender que él puede hacerlo, y al final, invitarle, en la última fase, a la venta.
Si ves la forma de un embudo, poco a poco lo que vas haciendo es que vas filtrando a los clientes potenciales: ¿cuánta gente se registra?, ¿cuánta gente asiste a tu master class o tu webinar?, y en esa clase, lo que buscamos es una comunicación donde empaticen contigo, entiendan que tú eres una autoridad en el sector y que vas a poder ayudarles.
Deben ver que no son las únicas personas que han confiado en ti, sino que muchas más lo han hecho. Deben observar resultados y que le entiendes en el momento en el que están para poder pasar a la siguiente fase, que es la transformación.
Les vamos a vender lo que ellos quieran y luego les vas a dar lo que necesitan, que normalmente es diferente, lo que ellos quieren a lo que necesitan.
7. Los consumidores cada vez encuentran más opciones en las redes sociales de todo tipo de productos o servicios, que incluso superan las barreras geográficas. En ese sentido, ¿cómo diferenciarse en el mundo digital?
En el mundo digital siempre tienes que buscar ser creativo y llegar a las personas de una manera innovadora. Hay numerosas formas de hacerlo pero, sobre todo, necesitas exposición.
La exposición significa crear un evento -puede ser de un día entero- crear entrevistas, exponerte al público para exponer tu mensaje. Y, sobre todo, prueba social. ¿Qué significa prueba social?
Si acabas de empezar y crees que puedes ayudar a la gente, puedes empezar con un grupo beta, que es un grupo donde tú vas a comenzar con ellos y les vas a hacer ese proceso. Cuando acaba, esas personas te van a dar testimonios, eso es muy importante, de gente que ya ha pasado por el proceso. Y la manera de diferenciarte es, al final, creando contenido sobre las preocupaciones de tu público objetivo.
También, darle tu rollo, tienes que ser tú mismo, esa es la única diferenciación. En un primer momento, yo siempre pensé que había que hacer las cosas como se debían de hacer: muy profesionales, hablando siempre muy bien, siempre guardando la compostura y la mejor manera para diferenciarte es ser tú mismo y tener tus errores.
Si tienes que decir una palabra mal dicha, la dices; si tienes que pegar un grito, lo pegas. No guardar los cánones, tus fallas es lo que te hace único.
8. Muchas personas al momento de emprender lo hacen en busca de libertad financiera pero también de tiempo. Por ejemplo ustedes, ¿cuánto tiempo dedican al día o a la semana a Digital Riders?
Es curioso porque para nosotros es un hobby, entonces también ahora con lo de la pandemia, aquí en España está todo cerrado no se puede viajar ni hacer muchas cosas. Así que llevamos un año trabajando un montón, pero porque también nos gusta y le metemos mucha caña.
Dedicamos entre 8 y 10 horas al día pero también, lo bueno que tenemos es que en cualquier momento, un lunes, un martes… podemos descansar o tener libertad de trabajo. Cuando ya podamos avanzar, pues oye, te permite ser dueño de tu vida.
Lo que pasa es que nosotros no le llamamos trabajar, le llamamos divertirnos. Es como cuando tú ves a dos personas que hablan de fútbol, pues nosotros estamos hablando todo el tiempo de negocios digitales –hay que mejorar esto, hay que mejorar lo otro- no tenemos unas horas determinadas, pero sí dedicamos bastantes horas porque lo disfrutamos
9. También existe la percepción de que crear contenido para difundir en las redes sociales es algo fácil o que no toma mucho tiempo. ¿Qué opinión tienen al respecto?
Lo más importante es que no te ocupe mucho tiempo, que seas tú mismo.
Son importantes porque las redes sociales te permiten, como hemos dicho antes, tener un contenido sobre la preocupación de tu cliente potencial. Entonces, lo que te permiten las redes sociales es identificar quiénes son tus clientes potenciales, a quiénes les interesa tu contenido.
Vemos que muchas personas tardan demasiado en crear un contenido porque quieren hacerlo perfecto y, al final se les va todo el tiempo ahí. Nosotros lo que hacemos es todo en directo y reutilizamos ese contenido para todas las redes sociales. Lo más importante es que no te ocupe mucho tiempo, que seas tú mismo: que cojas una cámara y empieces a hablar de lo que sientes y de lo que sabes.
10. Hablemos de resultados, ¿cómo saber o cómo medir que las estrategias o acciones que se están implementando realmente son efectivas?
Hay una frase muy importante que nosotros siempre decimos que es: tu opinión no importa. Esto quiere decir que en el mundo digital tú puedes tener tu intuición, que está bien, pero muchas veces nos equivocamos. Lo único que importa es medir los resultados.
Entonces, los embudos de venta que, como hemos dicho antes, son un proceso de captación de clientes potenciales donde tenemos una comunicación con nuestro cliente. Y este lleva diferentes fases. Cada una de estas fases tiene indicadores que nos permiten saber lo que está pasando.
Al igual que a un coche le salta la luz cuando no tiene aceite, nuestro embudo de ventas también tiene indicadores. Entonces, nosotros contamos con varios indicadores que son básicos: lo más importante es conseguir base de datos, que son datos de contacto.
El primer indicador que tenemos es ¿cuánto es la conversión que tiene que tener tu página de registro?: ¿cuántas personas se registran a tu embudo de ventas?. Esto se calcula dividiendo las personas que se han registrado entre las que han visitado la página.
Entonces ahí tenemos un primer indicador, cuánto porcentaje de registros y cuánto me cuesta a mí que una persona se registre en mi embudo de ventas.
En consecuencia, tenemos el porcentaje de conversión que tiene que estar más arriba del 20% y luego, por ejemplo, si tenemos un evento en directo, si tenemos un webinar o una master class, un indicador muy importante es la asistencia a tu evento.
El primer indicador es cuánto es el porcentaje de conversión a registro a mi embudo. Segundo cuántas personas de las que se han registrado, han asistido a mi evento. Y el tercero, de la gente que ha asistido a tu webinar, cuántos te ha comprado. Estos tres KPIs son los más básicos.
Por ejemplo, si 10 000 personas han visitado la página y se han registrado 1 000, tenemos un porcentaje de conversión del 10%. Entonces, de esos mil han asistido 100 al webinar, tendríamos un 10% de asistencia. Y de los 100 que han asistido nos han comprado 10, entonces el porcentaje de tu embudo sería del 1%.
Tu embudo de ventas, tu sistema de captación, convierte al 1% . Y eso es lo más importante que debes saber.
11. ¿Qué herramientas de marketing digital no pueden faltar en un emprendimiento digital?
Si te soy sincero, no necesitas ninguna. Simplemente porque hemos visto gente que ha facturado muchísimo dinero con WhatsApp. Si tienes WhatsApp ya puedes empezar a funcionar ¿por qué? Puedes llevar a la gente a un grupo de WhatsApp, estás haciendo un reto con ellos en, no necesitas nada y luego haces un vídeo en Zoom o en un sitio donde puedas reunirte, donde puedas hablar con ellos.
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12. Finalmente, si una persona se decide a lanzar un negocio digital, ¿por dónde debe empezar?
Si alguien quiere empezar con un negocio digital, debe empezar siguiéndonos. Lo primero es probar el producto antes de hacerlo, no te pongas a crear un producto de un año para luego venderlo y que no esté validado. Pruébalo y haz un grupo beta. Entonces, háblale a tu cliente potencial, mételes en un grupo de WhatsApp, pregúntales y mira a ver si ese producto que tienes, que vas a venderles, va a ayudar a ese tipo de personas.
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Palabras finales
La visión de este proyecto va mucho más allá, según ha relatado Álvaro, busca además crear una profesión: el rider digital, una persona experta en estrategia digital orientada en negocios. Más allá de los conocimientos o habilidades, ser un emprendedor digital también requiere actitud, creatividad y, sobre todo, ser fiel a tu esencia.
Captación, nurturing y ventas son tres palabras a tener en cuenta para desarrollar y para medir el impacto de implementar un funnel o embudo de ventas. Si lo tuyo es el emprendimiento online o quieres conocer más al respecto, puedes acceder a www.digitalridersacademy.com, donde podrás descargar un regalo para empezar a aprender estrategias digitales de la mano de Álvaro y Víctor.
