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Estrategias de comunicación | Llega con efectividad al cliente que deseas

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8 octubre, 2020

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Seas nuevo en el mercado o estés ya posicionado, tus productos no se venderán solos. Hay varios escenarios: puede que el público no se haya enterado de que existes, no esté al tanto de tus nuevas propuestas o que los mensajes que promueves no estén captando su atención. En cualquiera de estos casos, no logras vender y como resultado, en algún punto tu negocio fracasará. ¿Qué hacer? Necesitas definir estrategias de comunicación.

En este artículo veremos qué es una estrategia de comunicación y cuándo y por qué utilizarla. Te orientará a cómo elaborar la estrategia comunicacional que necesita tu empresa, ya que todas las marcas deben trazar una, y desde luego, todas las que han logrado ser exitosas, la tienen.

¿Qué es una estrategia de comunicación?

Una estrategia de comunicación organizacional no es más que una herramienta de planificación que lleva a cabo una empresa para lograr (de la forma más eficaz posible) los objetivos y las metas previamente propuestos por la misma. Quiénes somos y qué podemos ofrecerle al cliente, es básicamente lo que se desea contar con una estrategia de comunicación.

Por otro lado, para que toda estrategia funcione en la dirección deseada, debe estar respaldada por un plan de acciones. Así pues, la imagen, marca y producto de la organización es capaz de llegar, de manera sistematizada y coherente, al público objetivo con el propósito de convertirlos en clientes.

¿Para qué sirven las estrategias de comunicación?

Todo negocio desea hacer crecer sus ventas, en especial aquellos que son nuevos en el mercado. Pero ¿cómo lograr esto? Es aquí donde juegan un papel fundamental las estrategias de comunicación, veamos para qué sirven:

1. No perder el foco ni el dinero

La comunicación de un producto o servicio no se improvisa, por lo que definir estrategias de comunicación empresarial sirve de brújula para tu negocio. Además, te ayuda a conocer en cada momento en qué dirección dar el paso y qué quieres lograr. Al tener claros el camino y la meta, solo inviertes los recursos necesarios, sin derrochar.

2. Esfuerzos concentrados

Al trazar una hoja de ruta para la estrategia decides dónde concentrar tus esfuerzos. Esto servirá de esqueleto para las distintas áreas de la empresa, permitiendo que remen en la misma dirección y con mejor coordinación. ¡Importante! La vorágine del día a día no te arrastrará.

3. Mejor imagen de la empresa

Las estrategias usan herramientas orientadas a mejorar la imagen de marca como la página web, newsletters, publicaciones en las redes sociales, etc.

4. Empresa más visible

Una estrategia comunicacional le otorga mayor visibilidad a la organización, lo que facilita la captación y fidelización de los clientes. Además, conseguirás establecer un feeling entre tu marca y tu cliente, donde este no solo sepa lo que vendes sino también que comprenda lo que representas. Recuerda que sin el cliente tu negocio no es nadie.

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5. Mejores ventas

Finalmente, al obtener una mayor visibilidad y llegar a más clientes se genera un incremento en la oportunidad de ventas.

Tipos de estrategias de comunicación organizacional

Interna y externa

Cuando se trata de acciones de comunicación y marketing mayormente se prioriza al público externo. Por lo tanto, las empresas tienden a descuidar el interno, y esto constituye un grave error. Ahora bien, ¿a qué nos referimos con interno y externo?

Estrategias de comunicación interna

Las estrategias de comunicación interna están dirigidas a las instancias que conforman la organización (procesos, departamentos, etc.). Tienen como objetivo fundamental la transmisión y distribución de información relevante y estratégica en un ambiente corporativo. Este proceso de comunicación puede ser ejecutado de dos formas:

Vertical: entre jefes y subordinados, y viceversa
Horizontal: entre empleados del mismo nivel jerárquico

¿Qué se busca con la comunicación interna? De esta forma, se logra una unión sólida de los colaboradores de la empresa, alineando los intereses de la misma con los de cada empleado. Además, proporciona una serie de notorias ventajas:

Mejora el clima organizacional
Aumenta la productividad interna
Reduce la tasa de rotación
Facilita la adaptación de nuevos empleados

Estrategias de comunicación externa

Imagina que eres un cliente y estás valorando qué marca seleccionar pues los precios y características son similares. ¿En qué basarías tu elección? Con certeza, en la marca que goza de mejor reputación. Para ello tienes en cuenta lo que recuerdas de sus anuncios en televisión, noticias en prensa, publicaciones en redes sociales, ya que de esto se tratan las estrategias de comunicación externa.

Estas son las acciones que la empresa dirige a los actores y agentes exteriores a la misma: desde los consumidores y proveedores hasta los inversores o la sociedad. ¿Cuál es el objetivo? Están destinadas a mejorar la imagen de marca, generando, manteniendo o reforzando las relaciones entre la compañía y los diferentes públicos.

Hoy día, la publicidad no es el único vehículo válido para introducir un mensaje en el mercado, sino que ha cobrado importancia una vía más creativa: la comunicación integral. Esta se basa en la fusión de distintas metodologías y formas de trabajar con la comunicación que mayormente están siendo creadas por las nuevas formas de interacción en internet.

ATL y BTL

La competencia por captar la atención de potenciales clientes ha motivado la creación de varias estrategias por parte de las empresas. En términos de mercadeo, las estrategias se pueden clasificar de la siguiente forma:

Estrategias de comunicación ATL (Above the Line: sobre la línea)

Utiliza medios masivos como principales canales de difusión con altos presupuestos de inversión. Esto implica, mayor llegada y alcance, pero al mismo tiempo, dificulta la segmentación. Los medios más utilizados son la televisión, la radio, los periódicos, las revistas y los carteles publicitarios.

Estrategias de comunicación BTL (Below the line: Bajo la línea)

Este tipo de publicidad utiliza canales más directos para comunicarse con el segmento objetivo. Estos pueden ser: correos electrónicos, llamadas telefónicas, eventos en el punto de venta, redes sociales, entre otros.

¿Cuál es mejor?

Aunque el fin es el mismo, cada estrategia cuenta con sus propias técnicas, ventajas y desventajas. En el caso del ATL, permite llegar a un público mayor y como consecuencia, genera una notoria repercusión que contribuye al posicionamiento de la marca.

Mientras tanto, el BTL permite mantener una comunicación más directa y personalizada con los clientes, lo que brinda la posibilidad de una retroalimentación precisa en un tiempo más corto. Si de costos se trata, este tipo de publicidad es mucho más económica que la otra.

En resumen, ambas estrategias son capaces de traer beneficios excelentes para las organizaciones. No obstante, antes de optar por la implementación de una u otra, se debe considerar el objetivo de la campaña y la naturaleza del producto o servicio. Si este es de uso masivo, conviene utilizar los medios tradicionales. Por otro lado, si la campaña busca atraer a un público pequeño, es recomendable optar por estrategias BTL.

Complementario:

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Estrategias de comunicación en una empresa

Según el momento en el que se encuentre tu negocio, lo que necesite la marca y los recursos de los que dispongas, trabajarás con una u otra estrategia de comunicación. No obstante, aquí te dejamos 5 estrategias de comunicación fundamentales que debes conocer:

1. Estrategia de lanzamiento

Hay dos momentos en los que tu negocio puede implementar esta estrategia: el primero es cuando abre sus puertas y el segundo cuando lanza un nuevo producto o servicio. En ambos casos, debes contar con una estrategia bien estructurada ya que dar a conocer una nueva marca en el mercado es una carta de presentación, donde causar una buena impresión no cuenta con segundas oportunidades.

Con el lanzamiento se busca maximizar el impacto, por lo que debes seleccionar inteligentemente fecha, ubicación, tendencias, temporadas y recurrir a los medios adecuados. Te dejamos algunos trucos que debes tener en cuenta para este tipo de estrategia:

Crea intriga o anticipación.
Busca cobertura en medios de comunicación relevantes a tu sector.
Auxilia la promoción a través de otras empresas o afiliados, por ejemplo, influencers y colaboraciones.
Utiliza el posicionamiento SEO de la web para ayudar a la visibilidad.
Crea campañas de email marketing para anunciar el lanzamiento.

2. Estrategia de visibilidad

Crear visibilidad, reconocimiento de la marca y reforzar el engagement, son objetivos fundamentales que se buscan con las estrategias de negocio, marketing y comunicación.

Hoy en día para lograr esto no basta con tener una web. Existen muchos más canales que servirán de amplificadores, poniendo el foco sobre tu marca y aumentando su visibilidad en el mercado. Por ejemplo, el uso de redes sociales, colaboraciones con perfiles e influencers o con apariciones en medios de comunicación, entre otros.

No obstante, esta estrategia debe renovarse constantemente para aprovechar las herramientas que van surgiendo y que te permitan obtener mejores resultados. Algunos tips para desarrollar esta estrategia son:

Construye tu presencia de forma constante.
Identifica a tu público y conócelo para que definas un tono adecuado.
Genera contenido de alto valor para tu audiencia.

3. Estrategia de confianza

La estrategia de lanzamiento pone a tu negocio en la mira, mientras que con la de visibilidad logran conocerte, pero… ¿tiene el cliente tu confianza? La confianza va de la mano de las ventas, si tu audiencia no confía en ti, no te va a comprar.

Muchas empresas recurren a la estrategia de confianza cuando su imagen ha sido dañada. No obstante, generar confianza, seguridad y cumplir con el cliente desde un principio, crea aceptación y fidelidad en el público. ¿Cómo hacerlo? Intenta sacarle el máximo provecho a las nuevas tecnologías y medios digitales. Para ello te dejamos algunos consejos:

Cuenta con un sitio web profesional.
Comparte testimonios de clientes satisfechos.
Ofrece garantías de devolución de dinero.
Ofrece dar productos o servicios de prueba.

4. Estrategia de posicionamiento

Una de las metas más deseadas de todo empresario es lograr que su empresa esté posicionada en el mercado. Para ello, es necesario desarrollar estrategias de comunicación que te permitan transmitir la imagen deseada y hacer que el cliente la perciba tal y como la corporación quiere.

Este tipo de estrategia es la ideal cuando ya tienes un negocio que genera ventas, has validado tu producto o servicio, pero quieres crecer. Pues estas acciones te posibilitarán conseguir mayor impacto en el público objetivo y hacer que los clientes te compren o contraten a ti y no a tu competencia.

5. Estrategia de expansión

Una vez que logres que tu empresa no solo genere ventas, sino que además esté posicionada, ¿está todo logrado? ¡Por supuesto que no! Al igual que en la vida personal, los negocios también se componen de metas. Una vez cumplida una, vamos a por la siguiente.

Siempre hay un espacio para la innovación y la mejora continua, de lo contrario, el estancamiento será el fin de tu negocio. Algunas estrategias de expansión pueden ser: llegar a nuevos clientes, nuevos mercados, implementar mejoras, ampliar el catálogo inicial creando nuevos productos o servicios, etc.

Complementario:

¿Cómo redactar una estrategia de comunicación?

Muchas veces las empresas cometen el grave error de hacer campañas de marketing y publicidad sin haber planificado previamente una estrategia de comunicación. Ocurre entonces que nadie parece entender lo que quieren comunicar, nadie los contacta, o no lo hace el tipo de cliente que les interesa.

Para implementar una estrategia en tu empresa debes analizar determinados aspectos, no se trata de coger una cualquiera ya existente e implantarla en tu negocio. Ten en cuenta que cada organización es un mundo, con necesidades y metas diferentes. Es por ello que te proponemos un paso a paso para elaborar tu propia estrategia de comunicación:

1. Analizar la situación actual de la empresa

Para empezar, debes conocer con seguridad en qué punto está parada la empresa, es decir, cuál es su situación interna y externa. Esto te permitirá definir desde un principio cuáles son los aspectos a rectificar o potenciar. Para ello debes auxiliarte de herramientas estratégicas como la matriz DAFO y el análisis PESTEL que te brinde un panorama del entorno externo en el que opera la empresa.

Tu análisis debe comprender los siguientes aspectos:

Identidad y reputación de la marca
Experiencia de los clientes
Situación del mercado
Características de la competencia

Complementario: Análisis CAME | Aprende qué es y cómo implementarlo en tu negocio

2. Determinar tu objetivo

Una vez que conozcas en qué es necesario que la empresa trabaje, se deben trazar los objetivos correspondientes que permitan mantener el foco todo el tiempo. Es importante que los objetivos trazados con la estrategias de comunicación ayuden al logro de los objetivos generales de la organización.

3. Identifica el público objetivo

Cuando hablamos de público objetivo nos referimos a aquellos clientes que quieres que consuman tu producto o servicio. Ellos serán el destino final de tu estrategia de comunicación, de ahí la importancia de definir correctamente el tipo de clientes.

4. Establecer un presupuesto viable

Es un hecho que podemos querer hacer muchas cosas, pero el dinero con el que contamos suele ser un factor limitante. Por tanto, debemos tenerlo en cuenta y ajustar nuestros propósitos a un presupuesto objetivo y detallado, que nos permitirá definir luego, los medios y canales a utilizar. Para ello debes considerar los siguientes elementos:

Tamaño de la empresa
Utilidad con que cuenta
Necesidades identificadas

5. Definir el mensaje a transmitir

Este es el momento de discernir los objetivos propuestos en mensajes para la audiencia escogida. Asegúrate de comunicar lo que deseas de forma adecuada y persuasiva, de lo contrario no conseguirás que el receptor capte tu mensaje como quieres. Para ello te dejamos algunos consejos:

Utiliza un tono de comunicación adecuado para el tipo de público al que te diriges.
Sé directo y emplea un lenguaje sencillo.
Habla de las soluciones y beneficios que ofreces.
Intenta generar interés y causar emoción.
Transmite la sensación de que eres único en algo.
No vendas un producto o servicio, vende una experiencia.

6. Seleccionar los canales de comunicación

Actualmente existen muchas vías para transmitir y promocionar el mensaje de tu estrategia de comunicación. Puedes utilizar una estrategia ATL o BTL, medios tradicionales o de la nueva era digital, incluso ambos. Pero si deseas optimizar el resultado, la elección debe estar en función de lo que quedó definido con los pasos anteriores.

7. Especifica los plazos de ejecución

No podemos hablar de estrategia comunicacional planificada sino establecemos márgenes de tiempo para lograr los objetivos propuestos. Esto te permitirá tratar las acciones con urgencia y, así pues, estimular el esfuerzo.

8. Medir y evaluar los resultados

No puede faltar en la metodología para elaborar una estrategia de comunicación un paso que se refiera a valorar si se cumplieron o no los objetivos propuestos y en qué medida. Debes hacer el análisis y evaluación de resultados con objetividad para identificar los éxitos y fallas, pues esto te permitirá mejorar y optimizar las estrategias futuras.

Ejemplo de una estrategia de comunicación

Para ayudarte a visualizar como se mezcla todo el contenido que antes te mostramos te traemos un ejemplo real. Este es una estrategia de comunicación en marketing. Se trata de Nespresso, una empresa líder en cápsulas, máquinas y accesorios de café.

La marca se centra en transmitir un único mensaje: la exclusividad, la elegancia y la calidad de su producto. En consecuencia, suele promocionarse en eventos de élite al que asisten referentes del mundo de la moda, el cine y la televisión.

Esta elegancia también la transmiten a través de sus tiendas: empleados trajeados, focos sobre los diferentes tipos de café, música suave para lograr un ambiente acogedor y atención personalizada. De ahí el mensaje que venden de que ir a comprar sus productos es una experiencia nueva, diferente y curiosa.

Todo esto para alcanzar el tipo de consumidor que desean: la media y alta sociedad que puede permitirse pagar este café, que a grosso modo cuesta 0,40 céntimos cada cápsula. El hecho de utilizar rostros conocidos también es un acierto, como es el caso de sus anuncios con la sonrisa de George Clooney, ¡eso vende mucho!

Este tipo de personas suelen ser muy preocupada por el medio ambiente y los productos sostenibles, lo que la marca también promueve. Jaime de la Rica, director de marketing de Nespresso España mencionó durante una entrevista: «Somos una marca sostenible en todos los puntos de valor de la cadena de producción. Desde la tierra donde se cultiva nuestro café hasta la elección de las cápsulas de aluminio, un material infinitamente reciclaje».

Gracias a su estrategia de comunicación, Nespresso ha logrado conseguir que su producto sea deseado, selecto y que consumirlo haga sentir a sus compradores especiales.

Palabras finales

En ocasiones las empresas o nuevos emprendedores realizan sus acciones de difusión y promoción por impulsos, sin definir un plan de acciones estratégicas que les permita alcanzar el objetivo deseado. Quizás por desconocimiento o inexperiencia, pero lo cierto es que esto significa un grave error que la mayoría de las veces les cuesta su permanencia en el mercado.

Hoy en día la comunicación se ha convertido en una herramienta estratégica dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. Esto no quiere decir que la comunicación sea la clave del éxito, pero sí que forma parte importante de él. En definitiva, el desarrollo de una estrategia de comunicación va a crear y/o fortalecer el vínculo entre clientes y marca. ¿Qué esperas para poner en práctica estos conocimientos en tu negocio?

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