¿Estás llevando a cabo alguna estrategia de marketing online para tu web? Si la respuesta es sí, este artículo seguramente te será de muchísima utilidad para conocer qué es un KPI, su importancia y cuales son sus tipos. Los indicadores de marketing son fieles aliados de los gestores de negocios. Son métricas cuantitativas que indican la situación o el estado en el que se encuentra tu empresa y qué debes hacer para mejorar.
¿Por qué necesitamos estos números? Sencillo, contar con una buena medición de los resultados de una empresa es la mejor forma de saber si tus resultados están de acuerdo con los objetivos de tu estrategia de marketing digital, y si tu empresa está obteniendo el ROI deseado.
Asimismo, nos permite pronosticar el comportamiento de los consumidores al mismo tiempo que medimos si nuestras acciones están teniendo el efecto deseado. ¿Cómo hacerlo? ¿Qué fórmulas debes utilizar? Continúa leyendo y lo descubrirás.
¿Qué son los indicadores o KPIs en marketing?
Los indicadores de marketing son una forma de medir si una acción o un conjunto de iniciativas están, en efecto, atendiendo a los objetivos propuestos por la organización. Pero, ¿por qué KPI? El término KPI viene de la sigla en inglés Key Performance Indicator, o sea, Indicador Clave de Actuación.
Un KPI es una unidad de medida que permite medir, evaluar y comparar periódicamente si se están cumpliendo los objetivos planteados en la campaña de Marketing, sean de corto, mediano o largo plazo. Los KPI traducen tu estrategia comercial en acciones operativas y manejables por el área de marketing y ventas, basadas en los datos que recopilan y supervisan estos dos departamentos.
Funcionan como indicadores claros para ver y analizar el rendimiento, la progresión y la rentabilidad de las acciones según ciertos períodos de tiempo. Para que los indicadores de un plan de marketing sean realmente útiles, es muy importante que estén alineados con los objetivos SMART de tu empresa o proyecto, paso fundamental dentro del plan de negocios.
Escoger los indicadores de marketing adecuados en tu estrategia te permitirá medir de forma adecuada la progresión de tus acciones o, por el contrario, corregir la estrategia si los resultados no son los que tú esperas. Se llevan utilizando en el mundo de la economía y las finanzas desde hace muchos años con un único objetivo: mejorar la eficiencia y la productividad de uno o un conjunto de servicios
Importancia de los indicadores de marketing: ¿por qué medir?
Los indicadores de marketing y ventas no solo son fundamentales para el desempeño de estas áreas, también son críticos para monitorear el desempeño financiero. Además, pueden ayudar a mejorar la moral de los empleados, e impulsar el crecimiento y el éxito de la organización.
Tomar decisiones de negocio sin datos que sirvan de soporte argumentado no hará más que aumentar las posibilidades del fracaso. ¿Cómo evitarlo? En la actualidad muchas empresas están intentando ser más partícipes y conscientes de lo necesario que es el análisis y evaluación para medir los resultados de los indicadores de las estrategias de marketing.
En muchos casos, la razón del fracaso no es que las campañas carecen de creatividad o de contenido de calidad, sino que, posteriormente, no se hace un monitoreo del éxito o el rendimiento y se terminan desaprovechando las oportunidades de capitalización.
Es necesario que las compañías se acostumbren a medir los resultados de las estrategias que implementan. De lo contrario, podrían estar avanzando a ciegas y desperdiciando una gran cantidad de recursos. En otras palabras, gracias a estos indicadores, los responsables de las acciones de marketing pueden obtener información relevante sobre la estrategia de negocio y tomar las decisiones oportunas. Son datos esenciales para la planificación de negocios y la asignación de recursos.
Al establecer y vigilar los KPI ‘s, podrás detectar los riesgos que te impiden lograr los objetivos empresariales y conocer mejor las posibles mejoras que se pueden implementar en la organización.
Te permitirá proporcionar información y comentarios de forma instantánea del rendimiento general de una empresa, así como familiarizarte con información confiable, brindar respuestas y tomar decisiones en tiempo real, y así poder crear tácticas de acciones efectivas.
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Cuáles son los indicadores de marketing: 10 kpis que debes conocer
No hay una única forma de alcanzar el éxito. Cada empresa debe crear su propio plan de marketing atendiendo a su realidad y el camino que desea que adopte su negocio. Por eso puedes usar diferentes tipos de indicadores de marketing de acuerdo con los intereses de quien está analizando los resultados. ¿Cuáles son los indicadores para monitorear el desempeño de las estrategias de marketing? Comencemos a mencionarlos.
1. Costo de adquisición del cliente (CAC)
Es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera nuestro producto o servicio. Es una métrica aplicable a las diferentes áreas del marketing online: SEO, SEM (Serch Engine Marketing), Mailing (correo directo), entre otros.
Para calcular el coste de adquisición de cliente, tenemos que dividir el total de lo gastado en marketing para conseguir clientes entre el número de clientes conseguidos con esa inversión. Esta métrica puede ser utilizada para mejorar tu marketing, porque te ayuda a tomar decisiones presupuestarias importantes.
2. Valor de la vida del cliente (LTV)
El valor de la vida útil del cliente o Lifetime Value es la cantidad de valor que un cliente contribuye a tu negocio durante su vida útil, que comienza con la primera compra o contrato.
Es una de las métricas que deben usar aquellas empresas que están creciendo, ya que, al medir el LTV en relación con el coste de adquisición de clientes (CAC), pueden determinar cuánto tiempo tardan en recuperar la inversión que se necesitó para obtener un cliente nuevo, como el coste de ventas y marketing, por ejemplo.
Existen fórmulas diversas para calcular este valor, dependiendo de la cantidad de variables que se midan, pero la más sencilla es la siguiente:
LTV= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente
3. Retorno de la inversión (ROI)
De los indicadores de marketing que hoy traemos, el ROI es el valor económico generado como resultado de la realización de diferentes actividades de marketing. Con este dato podemos medir el rendimiento que hemos obtenido de una inversión. Calcular el ROI es fundamental para tomar la decisión de inversiones futuras. Tendremos la información que necesitamos para evaluar qué proyectos resultan más rentables.
El ROI es de gran utilidad para evaluar esta rentabilidad. Se convierte en la relación entre la inversión de marketing y los beneficios generados, bien sean ventas directas u obtención de clientes potenciales.
¿Cómo calcularlo? Al beneficio obtenido o que planeas obtener de una inversión le restas el costo de la inversión hecha. Luego divides ese resultado entre el costo de la inversión y el resultado obtenido de esa operación representa al ROI.
4. Retorno a la inversión publicitaria (ROAS)
El ROAS es un indicador que nos sirve para conocer si una campaña SEM ha sido rentable o no. La fórmula para calcularlo es sencilla y nos proporciona información muy útil. No obstante, conviene tener en cuenta más factores aparte de los numéricos.
La fórmula para calcular el retorno de la inversión publicitaria es muy sencilla y se puede aplicar al período de tiempo en el que una campaña ha estado activa:
(Ingresos / Inversión) x 100
Con esta métrica conocemos el porcentaje ingresado por cada euro invertido en una campaña de publicidad digital. Así, podemos saber si ha sido rentable o no, es decir, si hemos ganado más dinero del que hemos gastado en anuncios.
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5. Lead cualificado para Marketing (MQL)
Seguimos esta selección con otro de los ejemplos de kpi del marketing: los MQL. Estos son uno de los 3 tipos de leads que se pueden encontrar en el Inbound Marketing, junto con los leads (registros) y los SQL (Sales Qualified Lead). Concretamente, los MQL hacen referencia a los leads que se encuentran dentro de la fase MOFU (Middle of The Funnel), ya que han demostrado en diversas ocasiones interés por el contenido que publicas.
Un MQL (Marketing Qualified Leads) es un lead que se ha comprometido con tu compañía y podría convertirse en un prospecto más serio si cultivas esa relación. Este es un gran KPI para medir porque ayuda a tu equipo de mercadeo a entender cuántos prospectos están trayendo.
6. Lead cualificado para ventas (SQL)
SQL hace referencia a leads cualificados que ya se han investigado y que han generado interacción con la empresa. Demuestra interés en los productos o servicios y manifiesta intención o interés por contratar el servicio o adquirir el producto. Es una persona dispuesta a comprar, conoces a la persona, qué le interesa y es momento de profundizar en sus áreas de oportunidad y cómo le puedes aportar valor como empresa. Está listo para una demostración.
Los SQL, junto con los MQL, se encuentran a mitad del funnel de ventas (MOFU). Tras un proceso de madurez e información, los MQL son considerados SQL cuando ya no necesitan más información sobre el producto. Comienzan a mostrar interés en la compra o contratación de los productos o servicios.
7. Tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada. La acción deseada puede ser cualquier cosa, desde completar un formulario en línea hasta inscribirse en un servicio o comprar un producto.
Este es uno de los indicadores de marketing digital que es útil para rastrear, porque puede permitirte saber cuánto éxito tienen en la atracción de clientes potenciales.
Uno de los ejemplos de indicadores de marketing en la tasa de conversión, es que si la acción deseada es completar un formulario web, la medición de tu tasa de conversión podría permitirte saber que tu página web no está convirtiendo muchos prospectos. Si ese es el caso, entonces podrías empezar a repensar tu estrategia.
8. Tráfico orgánico
El tráfico orgánico de una página web o de un blog son todas aquellas visitas que provienen de la página de resultados de un buscador, ya sea Google, Yahoo, Bing o cualquier otro. Este KPI informará sobre tu estrategia orgánica y de SEO en general.
El tráfico orgánico es el que, en la mayoría de las webs, genera un mayor número de visitas y de más calidad, pues son usuarios con un cierto interés por la temática de nuestra página o blog. Así pues, se diferencian del tráfico directo ya que no provienen de una búsqueda por palabras clave, sino porque el usuario teclee directamente la URL, la tenga guardada previamente en favoritos o llegue desde otra publicación, ya sea un artículo o un post en las redes sociales.
Para aumentar el tráfico orgánico o cualificado a tu sitio web es necesario definir e implantar correctamente una serie de procesos, técnicas y estrategias de posicionamiento SEO que tengan en cuenta los distintos factores que influyen en el algoritmo de Google y otros buscadores
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9. Puntuación neta de promotores (NPS)
El Net Promoter Score (NPS) es un sistema y un indicador para medir la lealtad y la satisfacción del cliente. Su primera referencia apareció en 2003, en el artículo titulado «The One Number You Need to Grow», escrito por Reichheld y publicado en Harvard Business Review.
Entre los indicadores de marketing como sistema de medición, el NPS tiene un único objetivo: descubrir la probabilidad de que una persona recomiende una marca, una empresa, un producto o un servicio a otra persona.
Para lograrlo, el Net Promoter Score se basa en la realización de una simple pregunta al cliente que puede variar en estilo y en formulación, pero siempre manteniendo la misma esencia.
10. Visitantes de la página web
La cantidad de visitas es igual al volumen de tráfico que tu página web ha recibido durante un determinado tiempo. Y ojo, no se trata únicamente de cuántas personas ingresaron a la web esta semana. Sino de qué tan concurrentes han sido sus visitas desde la primera vez que conocieron la web. En sencillas palabras, cuántas veces ha ingresado un mismo usuario al sitio.
Este es uno de los indicadores de marketing que permite establecer el nivel de alcance que está teniendo la empresa en el medio digital. Ya que a través del número de visitas podrás saber cuántas personas están accediendo a los contenidos de forma diaria. Así cómo cuáles están teniendo más alcance, y cuáles no están enganchando lo suficiente.
Esto, a su vez, permitirá establecer mejoras en los contenidos. Y aprovechar el alcance de aquellos que son más visitados.
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Palabras finales
Los indicadores de gestión de marketing y ventas más efectivos, no son necesariamente los más populares, sino los que brindan información útil con base a los objetivos generales de tu empresa, a la vez que ayudan a optimizar la rentabilidad de toda la organización. Y ahora que ya sabes qué es un indicador de marketing, ¿estás preparado para usarlos en tus estrategias?
Esperamos haber aportado la información y las herramientas requeridas para que sepas cómo puedes usar de manera estratégica los KPI ‘s en tus campañas de marketing. Además de que puedas establecer con mayor facilidad los puntos de inflexión de tus campañas para sacar el máximo rendimiento.
Llegados a este punto, ahora lanzamos la pregunta: ¿qué KPI ‘s usarías para tus campañas de marketing?
