Más de un 60% de las nuevas empresas fracasan en sus tres primeros años. De las restantes, solo un porcentaje mínimo se podría decir que llega a triunfar. Los factores críticos de éxito son aquellos elementos que resultan necesarios para que una empresa o proyecto superen sus objetivos, asegurando de este modo su continuidad.

Aunque los factores de éxito empresarial son múltiples y dependen de cada empresa y modelo de negocio, existen algunos que podríamos considerar universales. 

En este artículo veremos los diez factores críticos de éxito empresarial más comunes. Si tu organización cumple con estas claves, tendrás más opciones de ser una de las pocas empresas que consiguen triunfar. 

Pero antes, pongámonos en contexto. ¿De dónde provienen estos factores y por qué son importantes?

¿Qué significan los factores críticos de éxito de una empresa?

Son aquellos elementos que ayudan en la construcción de un negocio, que lo llevan al triunfo y lo hacen cada día mejor. Estos nacen de una evaluación constante al desarrollo empresarial. Y en la que se determinan aquellas cosas indispensables para el surgimiento y el crecimiento de cualquier negocio.

Pero estos factores no pueden cumplir sus metas si no están bien ejecutados. Aunque tengas todas las condiciones necesarias para sacar adelante tu empresa, utilizar adecuadamente las herramientas que tienes a mano para que los factores críticos de éxito tengan un ambiente propicio es fundamental. De otra forma, no conseguirás lo que buscas. 

Además, si al momento de emprender te apartas de estos factores críticos de éxito contribuirás a su fracaso. Por ello, es necesario que los conozcas y busques la forma de aplicarlos en tu empresa.

10 factores críticos de éxito de una empresa

1. Tener una buena idea de negocio

A pesar de que una buena idea no es siempre sinónimo de éxito, sí que es verdad que la mayoría de buenos negocios parten de buenas ideas. No es lo mismo tener entre manos el «próximo Facebook» que intentar lanzar una empresa con una idea más que utilizada.

De todos modos debemos tener en cuenta que una idea de negocio es tan solo el punto de partida de un proyecto. La idea puede ir evolucionando y cambiando a lo largo del tiempo y por lo tanto, lo que en un principio puede ser una idea no muy buena puede acabar convirtiéndose en una idea excelente. 

Existen muchos casos que demuestran la importancia de cambiar, por ejemplo Groupon: comenzó como una página para lanzar campañas y pedir donaciones o hacer algo como grupo. Más tarde acabaría pivotando al modelo de negocio que hoy todos conocemos.

¿Quieres inspiración con qué negocio emprender? Este artículo contiene una recopilación de ideas de negocios que puede ser tu salvación.

2. Contar con el capital para llevarla a cabo

Otro de los factores críticos de éxito es disponer del capital necesario para lanzar nuestra idea. En mayor o menor medida, todas las ideas y proyectos necesitan una inversión económica para poder avanzar, desde la mensualidad del hosting de una pequeña tienda online hasta la compra de aviones de una nueva aerolínea.

Para aplicar los factores críticos de éxito en un proyecto o negocio, es importante que antes de lanzar una idea se prepare un plan financiero y se tengan en cuenta todos los costes antes de llegar a un posible break even. 

El capital invertido durante todo el tiempo que nos cueste lanzar la empresa y estemos en pérdidas será la gasolina que nos permita continuar. Para las startups, los modelos de negocio en los que se depende de rondas de inversión en las primeras fases de desarrollo es aún más importante. 

Pero para conseguir la inversión requerida en cada una de las rondas, deberán completar unos objetivos mínimos que determinarían en gran medida el interés de los inversores en el proyecto.

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3. Lograr el timing adecuado

Estar en el lugar perfecto no es suficiente. También debemos estar en el momento adecuado. ¿Cuántos negocios han perdido por haber llegado demasiado tarde? Incluso hay empresas que han fracasado por haber llegado demasiado pronto. Un ejemplo de esto es la realidad virtual. 

En 1995 Nintendo fracasó con este concepto. No existían contenidos y el mercado no estaba lo suficientemente maduro. 

Ahora que las conexiones a internet han avanzado, los procesadores son más rápidos y existen muchos más contenidos disponibles, parece que la realidad virtual comienza a ser uno de los negocios rentables.

Es uno de los ejemplos de factores críticos de éxito de una empresa que te permiten comprender la importancia de aprovechar el momento y no demorar o anticipar la oportunidad. Un análisis del entorno hecho con anticipación y desarrollar con cuidado el plan de negocios te ayudarán a determinar el tiempo perfecto. 

4. Construir una buena estrategia

Podemos tener una buena idea de negocio, el capital necesario para llevarla a cabo y estar en el momento y lugar adecuados y aún así fracasar. ¿Por qué? Por no tener en cuenta otro de los principales factores críticos de éxito empresarial: la estrategia.

La estrategia es el plan de acciones que tenemos que diseñar para alcanzar nuestros objetivos. Consiste en determinar cómo utilizar los recursos disponibles para alcanzar los objetivos empresariales deseados, generando el menor desperdicio posible. 

El plan estratégico es una mezcla de visión, misión e ideas para alcanzar las metas de la empresa. Hay que tener en cuenta que la estrategia no es algo estático sino que va evolucionando conforme lo hace el negocio; se va adaptando al contexto, las necesidades y los cambios en los propios objetivos.

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5. Conseguir un gran equipo

Las personas que están detrás de un proyecto son otro de los factores críticos del éxito empresarial. Un buen proyecto tendrá muchas más posibilidades de éxito si está formado por un equipo con talento: personas capaces de alcanzar sus objetivos y de hacerlo a un nivel superior al de la media del sector.

Pero un gran equipo no es solo una cuestión de talento individual. Es necesario que las personas trabajen de forma coordinada y efectiva para que el rendimiento global de la empresa sea mucho mayor. 

El trabajo en equipo real es la asignatura pendiente en muchas empresas; algunas creen que trabajan en equipo únicamente porque son un grupo de personas trabajando en un proyecto común, pero esto no es trabajo en equipo, es trabajo en grupo. 

La motivación y la confianza también son fundamentales, pues tener un excelente equipo de trabajo no es siempre suficiente. Propicia todo cuanto esté en tus manos para que todos se sientan cómodos, que son parte importante del proyecto, y verás como todo va dando resultados.

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6. Tener una comunicación y coordinación fluida. No hay silos

Grandes empresas como General Motors han acabado fracasando por su incapacidad para innovar. Esto no es debido a que no hayan invertido dinero en I+D, lo que hace parte de los recursos críticos de una empresa, pues lo han hecho y en grandes cantidades. 

Se debe a que la falta de comunicación y coordinación interdepartamental hacía imposible que surgieran innovaciones realmente disruptivas. 

Cuando en una gran empresa los equipos de trabajo no se comunican entre ellos, se crean los conocidos silos de información. Estos son compartimentos estancos de información que no la comparten con otros grupos de la empresa. 

La falta de comunicación entre estos grupos impide que se pueda innovar, generando muchos problemas con diferentes perspectivas. Si por ejemplo, el departamento de producto y el de soporte de usuario no se comunican entre sí, jamás serán capaces de encontrar soluciones a las inconformidades más frecuentes de los usuarios.

Es por este motivo que la comunicación y la coordinación fluida, cada una de ellas, son indispensables en el desarrollo empresarial. 

Y esto no solo sucede en las grandes empresas. Este mismo problema también existe en pequeños equipos compuestos por unas pocas personas que se dedican a hacer su trabajo y no lo comparten con sus compañeros.

7. Poseer una buena capacidad de innovación y adaptación

Los negocios cambian. Lo hacen los mercados, el entorno económico, la competencia, el contexto, la tecnología o las necesidades de nuestros usuarios. Todo cambia y avanza muy rápido y es por ello que un negocio debe tener una buena capacidad de innovación y adaptación para que todos estos cambios no le dejen fuera de juego.

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Un gran ejemplo de esto es la industria automovilística americana. Con todo a su favor y no fue capaz de innovar y adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado. 

Grandes fabricantes como General Motors o Chrysler entraron en bancarrota mientras que otros nuevos actores como Tesla eran capaces de comenzar desde cero y crear negocio en una industria que parecía completamente colapsada.

Esto nos muestra que las empresas no fracasan solo por malas condiciones económicas, que más bien puede ser un resultado de aplicar incorrectamente los factores críticos de éxito. Si se tiene una visión flexible y abierta a la innovación, el negocio prospera y está listo para cualquier cambio. 

8. Estar listo para competir

La competencia es otro de los factores críticos de éxito empresarial. Dicen que la competencia es buena para los negocios, ya que hace que los empresarios se vean obligados a innovar más rápido, ofrecer un mejor producto y un soporte más adecuado. 

Pero la realidad es que es mejor no tener competencia que tenerla, pues en muchas ocasiones puede impedir el éxito de nuestros negocios. No es lo mismo competir en un mercado colapsado por la oferta de otras empresas y en el que es difícil hacerse un hueco, que en un mercado en el que todavía no hay alternativas y somos el único y principal actor.

Cuanto más competido sea un nicho de negocio, más difícil será alcanzar el éxito dentro del mismo. Además, debemos tener en cuenta que la competencia es un factor variable a lo largo del recorrido de nuestros proyectos. 

Podemos entrar en un mercado libre de competencia y que con el paso de los años este se convierta en un mercado ultra-competido por la facilidad de acceso al mismo. Por este motivo es importante la innovación, debido a que nos ayuda a mantener la ventaja competitiva sobre nuestros competidores.

Es importante estar listos para competir, sin importar si el mercado está o no saturado, pues los grandes empresarios no dejan de hacerlo nunca. Busca mejorar, innovar y ofrecer lo mejor, pues cuando llegue la verdadera competencia estarás preparado.

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9. Tener en cuenta el contexto y entorno económico

Uno de los más importantes factores críticos de éxito de una empresa es el contexto y entorno económico. Se trata de todos los factores externos que pueden tener un impacto positivo o negativo en nuestro negocio y que se escapan a nuestro control.

Por ejemplo, si entra al gobierno un partido que quiera fomentar las energías renovables, estará generando un contexto propicio para todas aquellas empresas que trabajen en el sector de las renovables. 

De igual modo, si el calentamiento global provoca que los gobiernos prohíban el uso de carbón para producir energía, será un contexto realmente negativo para todas las empresas que se dediquen a la extracción y explotación de este material.

El contexto y el entorno son realmente importantes para determinar el éxito empresarial. Debemos estar siempre al corriente de la actualidad de nuestro sector para descubrir nuevas oportunidades de negocio o posibles peligros a los que tengamos que anticiparnos. 

La capacidad de innovación y adaptación son esenciales para hacer frente a los cambios de contexto y entorno.

Para esto, la matriz DAFO y el análisis PESTEL son herramientas muy útiles.

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10. Contar con un buen liderazgo

Sin duda, el buen líder es el que saca adelante cualquier proyecto. Esto lo vemos aplicado en miles de negocios en el mundo, como en el caso de Virgin, en el que su líder tiene un compromiso inquebrantable con la marca y la lleva a niveles que nadie habría imaginado. 

El buen líder se compromete con todos los factores críticos de éxito para lograr que esta sea imbatible. Esto no quiere decir que no se necesite al equipo, pues ya vimos que es uno de los elementos indispensables, pero el liderazgo no puede faltar.  

Trabaja por ejercer un liderazgo positivo con el que las personas que te acompañan se sientan inspiradas y se motiven a seguir adelante con el trabajo que desempeñan. Para lograrlo y que encuentres el impulso que necesitas, te recomendamos los recursos siguientes:

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Aprende de la experiencia, pues personajes como Bill Gates, Richard Branson, Steve Jobs, Elon Musk, entre otros, tienen mucho por aportar, pero no te quedes solo en ello. Busca tu propio estilo y sé el líder que tu empresa necesita para que tenga el éxito que siempre has soñado. 

Palabras finales

Todos los factores de una empresa son importantes para construir un buen negocio, pero existen unos vitales que debes tener en cuenta para que tu empresa logre sus metas. Estos son llamados los factores críticos de éxito. 

Cuando no se tienen en cuenta estos factores, ya sea al momento de emprender o de mejorar la vida de la compañía, se tiene un pie más cerca del fracaso. Por ello, es necesario conocerlos y aplicarlos a tiempo. 

Para cualquier líder es indispensable aprovechar los conocimientos que le llegan desde los análisis realizados por los expertos en emprendimiento y crecimiento empresarial. Si no se presta atención a los factores críticos para el éxito de una empresa, se cae en errores que han cometido muchas que llegaron al fracaso. 

Ahora que ya hemos visto estos diez factores críticos de éxito empresarial es hora de que analices si tu proyecto cumple con todos ellos. De ser así, estarás un poquito más cerca de cumplir tus objetivos. Te invitamos a hacerlo ahora, que tienes la oportunidad de ponerte manos a la obra para solucionar cualquier falla.

La entrada Factores críticos de éxito de una empresa | 10 elementos para no fracasar se publicó primero en Negocios y Empresa.

Por supuesto, es muy inspiradora la idea de unos jóvenes inquietos que trabajan en un garaje y, de pronto, reciben la visita de una musa que les ayuda a crear una idea genial, la cual consigue un éxito abrumador. En la práctica, las cosas suelen suceder de otra manera: hay un trabajo arduo, a veces frustrante, antes de que una idea funcione.

Así pues, lo que se logra con el modelo Lean Startup es acortar ese proceso en el que se parte de una idea posible y se llega a otra que realmente es efectiva. ¿Cómo se avanza de un punto a otro? De la manera más lógica: con un método de ensayo-error, en el que se aprende de los clientes.

¿Qué es la metodología Lean Startup? ¿Cómo se aplica? ¿Qué pasos se deben seguir en la startup para implementarla? Todo eso y mucho más es lo que veremos enseguida.

¿Qué es Lean Startup?

El modelo Lean Startup es una metodología para desarrollar negocios y productos. Está enfocada en acortar los ciclos de desarrollo, tanto de negocios como de productos, a través de la combinación de tres acciones:

• Experimentación.
• Lanzamientos de productos iterativos.
• Aprendizaje validado.

En consecuencia, la metodología Lean Startup parte de hipótesis destinadas a medir el progreso y estas llevan a la experimentación. Con base en esto, se hacen lanzamientos iterativos de productos, con el objetivo de obtener retroalimentación de los clientes. Todo ello genera un aprendizaje validado que, a su vez, permite medir cuánto se ha aprendido.

A diferencia de los modelos clásicos, en el método Lean Startup no se comienza con una serie de planes complejos y detallados, sino que se diseñan pruebas y se llevan a la práctica. Al hacerlo, se obtiene valiosa información de vuelta, aportada por los clientes. Esto permite saber si es hora de hacer un giro, o pivote, o si se debe mantener la trayectoria actual.

Por lo tanto, este método pretende abordar el mercado de una forma más realista, ya que los hechos demuestran que este es muy dinámico y que, por lo mismo, puede variar de un momento a otro. Así que la experimentación y el aprendizaje continuos son un arma para sintonizarse con esa realidad.

El origen de la metodología Lean Startup

El método Lean Startup fue creado por Eric Ries, un ingeniero de software que en principio fracasó como emprendedor y como empleado. Su primera startup se llamó Catalyst Recruiting y duró poco. Al final, él mismo concluyó que había gastado mucho tiempo y energía en el producto inicial y que no había entendido las necesidades de los clientes.

Tiempo después, trabajó en There Inc., una startup de Sillicon Valley. Cuando él llegó, como ingeniero senior, la compañía llevaba 5 años en funcionamiento, contaba con un capital de 40 millones de dólares y tenía 200 empleados.

En 2003 lanzaron su producto y cosecharon éxito al comienzo, pero luego todas las expectativas se vinieron al piso. Eric Ries analizó la situación y concluyó que en realidad el producto lanzado no satisfacía por completo las necesidades de los clientes.

Con base en la experiencia acopiada, Ries comenzó a desarrollar la filosofía Lean. Poco después lanzó un libro que alcanzó ventas astronómicas: The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses, o El método Lean Startup: cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua.

Una mezcla

¿Qué es el Lean Startup? Podríamos decir que se trata de una mezcla original entre el Lean manufacturing, filosofía de producción ajustada desarrollada en los 80s por los fabricantes de coches japoneses, y el método Customer Development de Steve Blank.

El Lean manufacturing es un modelo de gestión enfocado al ahorro de medios y de esfuerzo para fabricar los productos específicos que requieren los clientes. En esta perspectiva es fundamental reducir los tiempos de espera, la sobreproducción o los excesos de procesamiento que podrían llevar a un resultado negativo.

Por su parte, el método Customer Development, de Steve Blank, tiene que ver con el desarrollo de productos siguiendo cuatro fases:

• Conceptualizar un producto o servicio.
• Desarrollar el producto o servicio.
• Realizar un test.
• Lanzar el producto o servicio al mercado.

Este método se centra en consultar continuamente al cliente para saber qué quiere y, de este modo, ofrecerle una solución real a su problema o necesidad.

Características y ventajas del modelo Lean Startup

El método Lean Startup se basa en el aprendizaje validado a partir de la comprobación de hipótesis. Este es un proceso previo al negocio o producto final. Luego, se sigue escalando con base en la misma metodología.

Enseguida veremos las principales características y ventajas del Lean Startup.

Características del Lean Startup

La metodología Lean Startup trabaja con tres técnicas: customer development, Canvas y técnicas ágiles o scrum. Veamos:

• Customer development: Esta técnica permite comprobar si el producto realmente satisface las necesidades del cliente.
• Modelo Canvas: Permite diseñar y visualizar un modelo de negocio, que luego se plasma en un lienzo de modelo de negocio.
• Metodologías ágiles o Scrum: Estas son tácticas para implementar rápidamente las ideas y las propuestas de mejora, a través de microproyectos o sprints.

Si bien este modelo se basa en la idea de que lo importante es ofrecer productos innovadores, lo que determina todo en realidad es la opinión del cliente. Este es el eje central de todo. Lo que se busca es que haya coincidencia entre la visión del proyecto y el deseo del cliente.

De otro lado, la premisa esencial de este método es: «si te equivocas, hazlo pronto y barato». Todo el proceso se enfoca no a garantizar el éxito total, sino a lograr que si hay fallos, estos sean lo menos costosos posible. De ahí que el esquema básico del modelo Lean Startup sea el siguiente:

• Crear un prototipo y lanzarlo al mercado cuanto antes.
• Medir la aceptación del prototipo por parte del mercado meta.
• Generar aprendizaje validado a partir de la opinión de los clientes.
• Llevar a cabo otros ciclos similares para optimizar el producto o negocio.

De este modo, el negocio va avanzando sobre la lógica del ensayo-error y se irán solucionando los inconvenientes que surjan. A diferencia del modelo clásico, en el Lean Startup no se parte de un plan de negocios, sino que lo fundamental es la experimentación y el conocimiento que surge de ella.

Ventajas

La mayor ventaja de la metodología Lean Startup es que permite entender más rápido qué es lo que realmente quieren los clientes. Esto aporta las bases para aplicarlo al desarrollo del producto y optimizar su ciclo. De este modo, se acortan los procesos y se reducen las necesidades de financiación.

De otro lado, este modelo se enfoca a eliminar las prácticas ineficientes y se centra en incrementar el valor. Con este método la empresa no necesita de un plan muy elaborado, ni de un producto perfecto o de grandes capitales para entrar en acción.

Con base en esto, podríamos decir que algunas de las ventajas de este modelo son las siguientes:

• Minimiza el riesgo de hacer inversiones importantes en negocios o productos que no tienen sentido. Esto se logra porque el método permite detectar tempranamente que el mercado no necesita o no está dispuesto a comprar un producto, servicio o idea.
• Permite acopiar información para tomar decisiones con base en datos y no en opiniones subjetivas.
• Garantiza que la empresa pueda disponer de un producto mínimo viable.
• Mejora la productividad.
• Reduce los costes, mediante la optimización del proceso de producción.
• Genera flexibilidad en la producción.
• Reduce la tasa de fracaso.

Los pasos del método Lean Startup

Como ya lo hemos mencionado, el método Lean Startup se basa en satisfacer las necesidades reales del cliente y en saber cómo hacerlo, haciendo uso de un mínimo de recursos. La investigación previa es la que permite saber qué requiere ese consumidor y qué salida tendrán los productos que se van a fabricar.

Por lo tanto, todo esto en conjunto permite que la startup no trabaje a ciegas, por intuición o con base en datos estáticos, sino desde ideas que han sido validadas en el mercado mismo.

Los pasos del método lean startup se plantean como un ciclo interminable y en constante movimiento, compuesto por tres fases: crear, medir y aprender. De este modo, todo comienza con la creación de un producto o negocio, cuyos resultados deben medirse para generar aprendizaje y así volver a crear, una y otra vez. Veamos con mayor detalle cada una de esas fases.

1. Crear

Al lanzar una startup o un producto, no se cuenta con la información suficiente del mercado como para que tal negocio o tal producto se ajusten completamente a las necesidades del cliente potencial. Para subsanar este vacío, lo que se hace es crear un Producto Mínimo Viable (PMV). Es decir, un artículo con las características básicas necesarias para dar a conocer el producto en el mercado.

Por lo tanto, se trata de un producto sin completar que, de todos modos, sirve para comenzar a recopilar datos del mercado. De este modo, se puede establecer cuál es el consumidor tipo y qué mejoras se deben aplicar para que el producto se ajuste a este.

Obviamente, el producto mínimo viable no es el producto final, sino uno con los rasgos suficientes como para testar la reacción del cliente potencial. Una vez se comienzan a acopiar datos en torno a este, se perfila mejor tanto el cliente como el producto. De esta manera, será posible saber cómo son los consumidores que podrían comprar el producto cuando este se lancé definitivamente al mercado.

2. Medir

Puesto que se está trabajando con un producto o un negocio nuevo, la startup debe crear un método de medición que sea eficaz y viable. En este punto, Eric Ries habla acerca de la «contabilidad de la innovación», por contraste con la contabilidad tradicional.

En principio, la medición tiene que arrojar datos reales sobre el punto de partida del modelo de crecimiento, como tasas de suscripción y prueba, tasas de conversión, el valor medio que aporta un cliente a la empresa, etc.

Así mismo, en este paso se deben establecer unos indicadores claros sobre el punto de partida. También, una serie de hipótesis sobre los factores que pueden mejorar esos indicadores, así como una secuencia de experimentos diseñados para probar tales hipótesis.

Los indicadores deben ir orientados a medir el grado de ajuste que hay entre el producto ofrecido y las necesidades de los clientes potenciales. Todos esos datos dan pie para elaborar el producto final, que es el que se pondrá en el mercado.

3. Aprender

El tercer paso en la metodología Lean Startup consiste en aprender de todos los datos que se han recolectado y del producto mismo que ha sido creado. En este modelo, lo aprendido sirve como base para iniciar un nuevo proceso.

Dicho de otra manera, la información recopilada debe servir para crear un nuevo producto que será una mejora del anterior; a la vez, con base en esa mejora, se debe desplegar un nuevo ciclo de crear, medir y aprender.

Ahora bien, en este modelo no hay optimización en el sentido técnico del término. Esto quiere decir que es posible que a juicio de ingenieros y/o diseñadores el producto sea mejor o más funcional con determinados cambios. Sin embargo, lo que determina el producto final no es la opinión de los expertos, sino la respuesta del cliente potencial. El conocimiento se aprovecha desde esa óptica.

La aplicación del modelo Lean Startup

Antes de aplicar cada uno de los pasos, es obvio que debe existir una idea de producto o de negocio que tenga un mínimo de posibilidades para avanzar. Los pasos previos a la puesta en marcha del método Lean Startup son los siguientes:

• Encontrar un problema: Es algo que representa obstáculos o dificultades para un segmento de la población. Obviamente, no solo se debe encontrar el problema, sino tener una propuesta de solución.
• Encontrar un mercado: Consiste en definir, en líneas generales, el grupo humano mínimo que tiene ese problema y requiere una solución.
• Escalar el mercado: Tiene que ver con visualizar otros segmentos más amplios, que tienen el mismo problema y eventualmente requieren de la misma solución.

Una vez hecho esto, lo que sigue es aplicar cada uno de los pasos del método Lean Startup como veremos a continuación.

1. Crear en el modelo Lean Startup

En el modelo Lean Startup se parte de una hipótesis inicial, general, sobre el nuevo producto o negocio. A su vez, y como ya se anotó, lo que sigue es desarrollar el producto mínimo viable. Comentemos esto con mayor profundidad.

Plantear una hipótesis inicial

La hipótesis inicial es una conjetura sobre lo que podría ocurrir en el mercado con el nuevo producto o negocio. Para formularla, primero que todo se debe revisar la literatura que existe al respecto; en este caso, los estudios de mercado relacionados con el tipo de cliente, o el tipo de producto o negocio que se pretende lanzar.

Esa investigación inicial permite que te formes una idea de lo que puedes esperar. Luego, es momento de formular la hipótesis formalmente; lo ideal es que no le des muchas vueltas, pues finalmente la metodología Lean Startup no es un modelo teórico y el conocimiento surge en la práctica.

Ahora bien, la hipótesis tiene que ser formulada de la manera más concreta posible y debe incluir tres elementos:

• Creencia o suposición: Es la conjetura inicial y tiene que ver con las necesidades de los clientes, la propuesta de valor, el modelo de ingresos, etc.
• Mercado objetivo: Es el público al cual está orientada la hipótesis, el cual, casi siempre, corresponde al cliente objetivo, aunque también puede ser una localidad, un colectivo, etc.
• Métricas: Es muy importante incluir unas medidas que te permitan validar la suposición. Por ejemplo, número de suscriptores, número de solicitudes de información, etc.

Elaborar el producto mínimo viable

El Producto Mínimo Viable o prototipo es un artículo nuevo básico, con las funcionalidades esenciales. Su papel es el de servir como medio para recoger el máximo de conocimiento validado sobre los clientes con el mínimo de esfuerzo. Así mismo, es una forma de validar la hipótesis, o las hipótesis iniciales.

En términos generales, el Producto Mínimo Viable es un insumo a través del cual se puede responder a la pregunta: ¿mi idea le interesa al cliente y ganaré dinero con ello? Este primer contacto con el mercado no arroja respuestas definitivas, sino que aclara el panorama. Permite ver si entendemos a nuestro cliente potencial y comprendemos sus necesidades o problemas.

Así mismo, aporta los primeros elementos para construir el perfil del cliente-tipo. Este constituye una guía esencial para todo lo que sigue, en términos de priorización y desarrollo.

El Producto Mínimo Viable ayuda a que los emprendedores comiencen el camino hacia el conocimiento de la forma más rápida posible. A diferencia de los modelos tradicionales, en el Lean Startup el conocimiento se inicia con el producto y no al revés. Esto es lo que se denomina «desarrollo ágil».

2. Medir en Lean Startup

Para medir es necesario plantear objetivos y métricas para los mismos. En el método Lean Startup se emplean los KPI’s (Key Performance Indicators) como unidad de trabajo. Estos permiten identificar las fortalezas, debilidades y eficacia del proyecto en marcha a partir de datos concretos.

Los KPI’s son indicadores que se forman a partir del modelo de objetivos SMART. En este, cada indicador se debe diseñar de tal manera que incorpore ciertos atributos:

• Specific o Específico: ¿Qué se pretende lograr con ese objetivo?
• Measurable o Medible: ¿Cómo se determina que el objetivo ha sido alcanzado?
• Achievable o Alcanzable: ¿Se puede lograr el objetivo realmente?
• Relevant o Relevante: ¿Este objetivo es relevante?
• Time-bound o En tiempo: ¿En qué plazo se logrará el objetivo y cuáles serán sus hitos en el tiempo?

Lo adecuado, entonces, es plantear los objetivos en términos de KPI’s. Las unidades de medida dependen de la variable que se aborde. Pueden ser cantidad de visitas en una web, número de afiliados, cifra de solicitudes, etc.

Ahora bien, dicho esto, la aplicación de la medición en la metodología Lean Startup tiene tres fases.

1. Establecer un punto de partida

El punto de partida es la puesta en el mercado del Producto Mínimo Viable, el cual, por supuesto, debe estar soportado en hipótesis, objetivos e indicadores.

Lo que aconsejan los conocedores es probar primero la opción más arriesgada. El tema de calidad no es relevante en esta fase, ya que, precisamente, las fallas pueden ser una fuente de información valiosa: precisan cuáles son los aspectos de calidad a los que los clientes le dan mayor importancia y cuáles pasan desapercibidos.

2. Mejorar el producto con base en el punto inicial

El feedback, o retroalimentación que surge de la puesta en el mercado, permite definir los aspectos que deben «ponerse a punto» en el producto o negocio para mejorar. Lo adecuado es diseñar indicadores para esos aspectos que se deben mejorar y formular hipótesis sobre las acciones que permitirían lograrlo. Después, realizar experimentos sucesivos para probar las hipótesis.

Los indicadores

En este punto, Eric Ries llama la atención sobre el hecho de emplear indicadores adecuados. Si estos no son correctos, la información que surge de ellos puede no ser relevante. Hay que distinguir entre «indicadores vanidosos» e «indicadores accionables». Veamos:

• Indicadores vanidosos: Son aquellos que aportan una información que no es aplicable al nuevo producto o negocio, sino que de un modo u otro solo satisfacen el ego.
• Indicadores accionables: Son los que aportan una información que se puede emplear para tomar decisiones de mejora. Dicen si las acciones que se están tomando inciden de forma positiva sobre las variables que se están midiendo.

La mejor manera de entender la diferencia entre unos y otros es con un ejemplo. Pensemos en una tienda de artículos deportivos. En ese caso, un indicador vanidoso sería el volumen de afluencia de público; un indicador accionable sería la cantidad de compras efectivas que los clientes realizan. El primero es vanidoso porque simplemente mide un impacto subjetivo, que no es despreciable, pero finalmente no incide de manera determinante en el negocio como tal.

Es posible que haya más afluencia de público por la presencia temporal de un grupo de deportistas en la ciudad, o porque en alguna nota de prensa se mencionó el almacén, o por cualquier otro factor fortuito que es pasajero. Esto podría dar una idea equivocada sobre el verdadero progreso del almacén. Las compras efectivas, en cambio, son un indicador objetivo que depende directamente del producto o del negocio como tales.

Pivotar o perseverar

Si al medir la receptividad hacia el producto o negocio se nota que la realidad está lejos de la hipótesis, esto es señal de que se debe «pivotar» la propuesta. ¿Qué significa esto? Simplemente que se deben modificar las bases del Producto Mínimo Viable para acercarlo a lo que verdaderamente quieren los consumidores.

Si al medir la receptividad se nota que la realidad es cercana a la hipótesis planteada, lo que sigue es perseverar en el camino elegido y trabajar por la mejora y el perfeccionamiento del producto o negocio. En el método Lean Startup esos aciertos son lo que va conduciendo poco a poco al diseño de un plan de negocios.

Por lo tanto, el pivote se define como una corrección estructurada que se diseña para probar una nueva hipótesis en torno al producto, la estrategia o las mejoras. Existen varios tipos de pivotes como veremos enseguida.

Pivote de acercamiento

También recibe el nombre de zoom-in y corresponde a los casos en los que la corrección consiste en que una característica, o una parte del producto se convierten en el producto mismo.

Pivote de alejamiento

También conocido como zoom-out y es el caso opuesto al anterior. Aquí, el producto es insuficiente y por eso debe convertirse en parte o característica de un producto mayor o más complejo.

Pivote de segmento de consumidor

Ocurre cuando se detecta que el segmento que se visualizaba como consumidor del producto es erróneo y, en cambio, hay otro segmento que pasa a ser el cliente meta.

Pivote de necesidad del consumidor

Tiene lugar cuando se descubre que la necesidad que se pretende satisfacer no es muy relevante para el consumidor, pero la información revela que hay otras necesidades muy importantes para este y la empresa está en capacidad de responder a ellas.

Pivote de arquitectura del negocio

Hay dos grandes arquitecturas del negocio en general: alto margen y bajo volumen (habitualmente, venta de empresa a empresa) y bajo margen con alto volumen (habitualmente, venta directa al consumidor final). Los datos recibidos pueden mostrar que se debe cambiar de arquitectura.

Pivote de captura de valor

La captura de valor tiene que ver con la forma como se le hace llegar un producto o servicio al cliente y, a su vez, se le facilita la compra. Este es un factor decisivo en las empresas actuales y los datos pueden llevar a replantear la forma como se lleva a cabo este proceso.

Pivote de motor de crecimiento

Existen tres motores de crecimiento: viral, pegajoso y remunerado. La información puede mostrar que se necesita un crecimiento más rápido, o más rentable. En ese caso, podría sugerir un cambio de estrategia.

Pivote de canal

Los datos podrían señalar que es necesario hacer cambios en el mecanismo a través del cual se entregan los productos a los consumidores. Esto supone una modificación en el canal de venta o en el canal de distribución.

Pivote de tecnología

Ocurre cuando la empresa descubre una nueva forma de alcanzar los mismos resultados, empleando una tecnología completamente diferente a la actual.

3. Aprender

El aprendizaje es el eje central en el método Lean Startup. Todos los pasos están enfocados a generar aprendizaje validado, gracias a la respuesta e información que generan los clientes. Esto determina si la startup va por buen camino o no y se convierte en la base para la toma de decisiones.

Si se aplica bien el método, cada ciclo debe arrojar datos sobre las modificaciones puntuales que se deben implementar sobre el Producto Mínimo Viable y sus desarrollos para alcanzar una alta receptividad del mismo.

Entre tanto, la herramienta empleada para aplicar el método Lean Startup es el lienzo Lean, o Lean Canvas, el cual es una adaptación del Modelo Canvas de Alexander Osterwalder. Veamos.

Lienzo Lean

El lienzo Lean es una herramienta creada para diseñar y analizar los modelos de negocio con base en la relación que hay entre mercado y producto o servicio. Este facilita significativamente el desarrollo de las nuevas empresas, las cuales actúan bajo un elevado nivel de incertidumbre.

El lienzo Lean mantiene el esquema original del modelo Canvas y contiene nueve módulos básicos: problema, solución, métricas clave, propuesta de valor, ventaja competitiva, canales, segmentos de clientes, estructuras de costes y flujos de ingresos.

Aunque tiene cierto margen de flexibilidad, el proceso convencional para desarrollarlo comprende los siguientes pasos:

• Se inicia con el módulo de segmentos de clientes con el objetivo de identificar los Early Adopters, o clientes tempranos, del producto.
• Se analiza este segmento de clientes para detectar las necesidades a satisfacer o los problemas a resolver.
• Después, hay una reflexión sobre la propuesta de valor, las soluciones a ofrecer y los medios para llegar a los clientes.
• Luego, se hace una estimación del flujo de ingresos y se define la estructura de costes para reflejar todos los posibles gastos.
• Finalmente, se define la métrica clave y se destaca la ventaja competitiva.

Al completar el lienzo Lean ya se tiene un esquema inicial del modelo de negocio. Sin embargo, este debe ir cambiando en base a la información recopilada y analizada hasta conseguir el modelo que mejor se adapte a la realidad percibida.

Ejemplos de empresas que usan Lean Startup

Son muchos los ejemplos de empresas que usan Lean Startup. Dentro de ellas se encuentran algunas de la talla de Google, Dropbox, Facebook, Amazon y Telefónica. Para muchos, esta metodología es especialmente apta para empresas que funcionan online y, la verdad, los hechos parecen darles la razón.

Spotify, un caso de éxito

Spotify es uno de los mayores casos de éxito en empresas que usan Lean Startup. Comenzó como una pequeña startup en 2006, en Suecia, de la mano de Daniel EK y Martin Lorentzon. Ambos buscaban solucionar el problema de la piratería en la industria musical. El objetivo era lanzar un servicio que fuera mejor que la piratería y a la vez compensara a la industria musical.

En 2008 lanzaron una plataforma basada en el modelo freemium. Esta permitía que los usuarios podían acceder a la descarga de música por dos vías: gratis, con la presencia de anuncios comerciales, o por un pequeño monto de suscripción al mes. En un comienzo, dirigieron su servicio a un grupo reducido de personas que solo podían acceder a la plataforma por invitación.

Este mecanismo les permitió testear el mercado y comprobar que la idea funcionaba. De este modo, fueron introduciendo mejoras que hoy por hoy los ha convertido en el mayor player del mundo del streaming, con presencia en 79 países y más de 219 millones de usuarios. Antes de lograrlo, probaron distintas funcionalidades, las midieron y pivotaron en muchas direcciones.

Aardvark, un caso muy singular

Aardvark nació como una startup que pretendía ofrecerles a los usuarios el servicio de responder de manera objetiva a preguntas subjetivas. Por ejemplo, «¿cuál es la mejor película de terror?» Lo que hacía esta empresa era enviar la pregunta a la persona adecuada para que la respuesta tuviera mayor validez. En el caso del ejemplo, el sujeto indicado para responder es un conocedor del tema.

En un principio, Aardvark no tenía la menor idea de cómo iban a ofrecer su servicio. Durante los primeros seis meses hicieron pruebas con amigos y personas conocidas, y en ese mismo lapso tuvieron sobre el escritorio seis ideas de negocio diferentes. En principio, tuvieron que responder a las preguntas manualmente, ya que su objetivo era testear a fondo a los usuarios.

Poco a poco, y después de una gran cantidad de pruebas, llegaron a la conclusión de que lo que iba a funcionar era la red social de Q&A. Al final, la startup fue adquirida por Google por un valor de 50 millones de dólares. El equipo fue absorbido por la gigante tecnológica que lo ubicó en Google+.

Ideas finales sobre el método Lean Startup

De uno u otro modo, la metodología Lean Startup echa por tierra la imagen idealizada del emprendedor. En realidad, lo que conduce a los grandes éxitos no son las ideas extraordinarias, sino las buenas estrategias, los modelos de negocio adecuados y la gestión apropiada.

Esta metodología parte de la idea de que al éxito se llega corrigiendo errores que están presentes desde el comienzo. Deja de lado la inspiración y las revelaciones para centrarse en el poder de los datos confirmados. En este modelo, el emprendedor no sabe, sino que aprende; y aprende haciendo, probando el valor de sus ideas.

El Lean Startup es ideal para reducir el riesgo y la incertidumbre. Permite hacer una validación previa sobre la factibilidad de la propuesta y el potencial de éxito de un producto o negocio. Constituye una excelente herramienta para proteger la inversión y conducir a la startup por un camino más seguro.

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Fuentes de apoyo

• Arias, C. E. A. (2018). El método LEAN STARTUP: una revisión teórica. Gestión Ingenio y Sociedad, 3(1), 18-25.
• Flores, A. (2013). Lean startup: Aplicación del método Toyota a las iniciativas emprendedoras. Revista Digital de ACTA. Recuperado de https://www. acta. es/medios/articulos/comercio_y_economia/011001. pdf.
• Fino-Garzón, D. M. (2013). Innovación en modelos de negocio: metodología Lean Canvas en una startup de base tecnológica.

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Desde niño mostró una gran pasión por los negocios, lo que le llevó a ser empresario e inversionista cuando era aún muy joven. Es un modelo de coraje, y triunfó en todo cuanto se propuso. Por ello, Buffet es un empresario que cualquier persona debe conocer.

En los siguientes párrafos hablaremos un poco más de su carrera y de las reglas para el éxito que él recabó en sus años de luchas y logros.

¿Cómo hizo su fortuna Warren Buffett?

Desde muy pequeño, Warren mostró interés por los negocios y las inversiones. Su padre fue un trabajador de la bolsa y de niño aprendió mucho sobre la victoria y el fracaso a su lado. Pasó años de necesidad, lo que le hizo formarse un propósito en su mente: ser rico.

Fue un emprendedor genuino que vendía chicles, limonada y cargaba palos de golf en su infancia mientras leía y aprendía sobre inversiones, por las que mostró una pasión nata. A los 11 años realizó su primera compra de acciones, con la que logró ganar dinero, y a los 13 hizo su primera declaración tributaria.

Su trabajo diario, el empeño por el conocimiento y la lectura constante lo llevaron a incrementar ingresos y inversiones. En el camino conoció personas tan importantes para él como Benjamin Graham, su maestro y uno de sus modelos al construir sus reglas para el éxito.

Creó su propia firma de inversiones, perdió, ganó, creció, se hizo accionista de empresas como Coca Cola, y ganó el apodo de «el Oráculo de Omaha» por su visión para los negocios.

Buffet fue nombrado en 2002 como el mejor money manager del siglo XX y logró su meta al convertirse en el hombre más rico del mundo y el mejor inversor de la historia. Todo esto gracias a sus 10 reglas para el éxito, que son su legado para los empresarios de hoy.

Las 10 reglas para lograr el éxito de Warren Buffett

El trabajo que Warren Buffett desarrolló a lo largo de su carrera deja grandes lecciones para emprendedores, gerentes y dueños de compañías. Algunas de ellas están consignadas en estas reglas para el éxito, así que no te las pierdas. 

1. Encuentra tu pasión

Si diariamente te desempeñas en algo que no te gusta, no sabes o no quieres realizar, jamás obtendrás buenos resultados. Para Buffet, lo que impulsa la victoria del ser humano es hacer lo que le apasiona.

Él tuvo la fortuna de desempeñarse siempre en el campo que amaba y por ello logró todas las metas que se propuso. Ser un apasionado de su trabajo también le sirvió para que no rendirse en los momentos más difíciles y siempre encontrara una salida a los problemas. 

La primera pregunta para saber si estás siguiendo estas reglas para el éxito es: ¿qué tanto te apasiona lo que haces?

2. Contrata a los empleados correctos

La elección correcta de quienes trabajarán contigo para cumplir tus objetivos es una de las reglas más importantes para el éxito. Con esto sabrás que las personas a tu alrededor quieren lo mismo que tú y seguirán el camino indicado para conseguirlo. 

Pero ¿cómo hacerlo? Ten en cuenta tres principios básicos que deben tener tus colaboradores y por los cuales debes preferirlos: integridad, inteligencia y energía. Si tus empleados tienen una de ellas pero no todas, posiblemente tendrás inconvenientes con su trabajo. Lo mejor es buscar personas que cumplan con los tres principios y asignar bien los roles. 

La segunda pregunta para conocer si cumples estas reglas para el éxito es: ¿tus empleados son íntegros, inteligentes y ponen energía en su trabajo?

3. No debes preocuparte por lo que otros piensan

No siempre estaremos de acuerdo con las personas que nos rodean, pero el poner demasiada atención a lo que opinan los demás es un ejercicio que nada deja. Lo importante es mantenerse dentro de lo que Buffett llama el Círculo de Competencias y hacer las cosas lo mejor posible. 

El Círculo de Competencias, en las reglas para el éxito de Warren Buffett, es ese grupo de habilidades y capacidades que tienes y en las que te desempeñas bien. Cuanto tengas críticas a tu labor, revisa los hechos y verifica, pues estando dentro de tu círculo de competencias podrás saber si en efecto tienes algo que cambiar o mejorar, o definitivamente debes desechar el comentario. 

De esta regla surgen dos preguntas importantes: ¿usualmente te mueves dentro de tu círculo de competencias?, ¿le das más importancia a las críticas de lo que deberías? 

4. Leer, leer y leer debe ser una actividad permanente

Una de las costumbres que Warren Buffet tiene desde su niñez y que afianzó a lo largo de su vida es la lectura. A su lado siempre tenía libros sobre su área de competencia, reportes financieros de diarios, revistas, informes y todos los documentos que pudieran resultar importantes para aprender y profundizar. 

El oráculo de Omaha dedicaba entre 5 y 6 horas diarias a la lectura. Además, disfrutaba esta actividad no solo en su campo de trabajo, pues también lee biografías y libros que le resultan interesantes. Esta es de las reglas para el éxito que más recomienda Buffett a los jóvenes empresarios. 

Y llega el momento de la pregunta: ¿qué tanto lees diariamente? 

5. Tener un margen de seguridad

Cuando estás en el mundo de los negocios necesitas tomar riesgos y arriesgar para lograr las metas. Sin embargo, siempre debes tener un margen de seguridad. Buffett transmitió permanentemente en su trabajo que es importante tomar riesgos, pero protegiendo el capital. 

Su visión conservadora en los negocios se evidencia en las reglas para el éxito de este inversionista. Enseña que la forma correcta de realizar una buena inversión es saber hasta donde se puede arriesgar sin perder capital. Este es el margen de seguridad que nunca puedes perder de vista en tus negocios. 

La pregunta de las reglas para el éxito en este punto es: ¿tienes un margen de seguridad para proteger el capital de tu negocio?

6. Tener una ventaja competitiva

El mundo de los negocios es competitivo. Es una verdad que todo empresario debe saber, pues siempre que ofrezca un producto o servicio llegará otro que también lo haga, quien tal vez tendrá mejor calidad o precios más atractivos. Así es el capitalismo. ¿Cómo tener éxito ante la competencia?

Una de las reglas para el éxito que el empresario no debe olvidar es tener una ventaja competitiva duradera. Tu ventaja puede estar en la forma de producción, en la creatividad, en el buen nombre de tu marca, etc. Lo importante es hacer lo posible para que siempre cuentes con ella o puedas hacerte de nuevas ventajas que incrementen el valor de tu empresa. 

¿Cuál es tu ventaja competitiva?, ¿es duradera?

7. Prográmate teniendo en cuenta tu personalidad

En los negocios, miles de personas suelen decirte qué debes hacer y cómo. Los empresarios pasan horas tratando de seguir programas que otras personas les dictan. Para Buffett esto es un error, pues una de sus reglas para el éxito es programarse para su forma de hacer las cosas. Y esto se debe a que cada persona tiene un ritmo diferente. 

Ten en cuenta el cómo quieres llevar tu negocio, piensa en las cosas que te resultan más efectivas y haz un programa propio para cada día de tu vida. No dejes que otros definan cómo debes hacer las cosas, pues los empresarios exitosos tienen sus propios ritmos y disfrutan cada actividad que realizan.

¿Cómo es tu agenda diaria?, ¿la disfrutas?

8. Ser competitivo siempre

Sin duda, una de las reglas para el éxito que tienes que pensar cada mañana, al levantarte, es ser competitivo. Según Buffett, a quien le gusta estudiar el fracaso, la mayoría de las empresas que fracasan lo hacen por la autocomplacencia. Se duermen pensando que ya están haciendo las cosas lo suficientemente bien.

Las empresas exitosas son aquellas que por más que estén en la cima siempre están pensando en competir, mejorar, ofrecer algo nuevo y crecer. No importa que seas la compañía líder en tu sector, pues si no estás en constante movimiento, siempre vendrá alguien que te alcance y te supere. 

La pregunta de esta regla para el éxito es: ¿eres competitivo permanentemente?

9. Modelar el éxito 

En la búsqueda de las victorias empresariales siempre encontrarás personas que han logrado lo que deseas. La experiencia de los empresarios exitosos es muy valiosa para modelar las victorias personales, así que aprende de ellos. 

Esto no significa que te conviertas en ellos. No debes copiar un modelo exacto, sino aprender de sus logros y desechar aquello que hacen mal. Recuerda que las reglas para el éxito de Buffett siempre te llevan a construir una forma propia de trabajar. Y modelar el éxito es: construir un modelo persona con base en la experiencia de otros. 

¿Ya has logrado modelar el éxito para ti y tu empresa? 

10. Dar amor incondicionalmente

Una de las lecciones que Buffett recibió de su padre es el poder del amor incondicional. Esto debe integrarse a la vida familiar y personal, pero también a todos los ámbitos de desempeño del empresario. 

Este hombre recibió el amor incondicional que necesitaba para creer y ser un triunfador, y eso mismo transmitió a sus hijos. El amor incondicional es una de las reglas para el éxito que han marcado la existencia de Warren Buffett, un sentimiento que lo ha impulsado a seguir adelante y a buscar el ser cada día mejor en lo que hace.

¿Has dado y recibido amor incondicional? Es hora de hacerlo. 

Palabras finales

Warren Buffett ha cosechado una vida de logros con base en el esfuerzo, el trabajo constante y la dedicación. Sus reglas para el éxito describen la carrera de este visionario que desde niño tuvo el coraje de luchar por sus sueños y encontrar el camino correcto para cumplir sus objetivos.

Aunque sus enseñanzas son una guía perfecta para quienes quieren ser mejores en diferentes campos de sus vidas, también nos enseña con su ejemplo que cada uno debe trazar su propio camino y buscar dentro de sí mismo ese impulso necesario para triunfar. Cada día es una oportunidad de lograrlo.  

Comparte con otros las reglas para el éxito de este importante empresario y crea tus propias reglas. Así, cuando logres las metas que te propongas podrás hablar con toda certeza de tu experiencia y definir aquellos elementos que te han llevado hasta la cima. 

Cuéntanos si ya tienes tus propias reglas para el éxito: ¿cuáles son?, ¿qué tan efectivas han sido? Y si estás en camino de construirlas, ¡adelante! Lo mejor está por venir.

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